1、跨境支付行业发展历程

行业起源与试点:2012 年，人行与外管开展跨境支付试点业务牌照发放工作，首批国内部分支付机构在其指导下申请跨境人民币和外汇试点牌照，如连连、支付宝等。外管局对一般贸易项目有指导意见，各地人行据此要求支付机构申请试点，获批后支付机构陆续开展跨境业务。

业务范畴与发展:跨境业务分人民币出境和人民币结汇两部分。人民币出境涵盖留学汇款、境外供应商付款等;人民币结汇对行业发展影响重大，因早期中小商家难以通过银行正规办理外汇结售汇业务，多走非正规渠道，2013 年成为跨境支付元年，境内外支付机构获牌后开始拓展业务，布局海内外市场。

业务模式演变:早期跨境支付机构先开展 B2C业务，如 WorldFirst 帮中国商家在境外电商平台收款，后与境内支付机构合作决资金回国问题。之后 B28 业务兴起，商家除零售外有批发需求，相关机构在合规报备后拓展 B2B 业务，如今跨境支付行业主要为 B2B 和 B2C 两大块。

2、跨境支付行业竞争格局

头部机构情况:头部机构包括乒乓、连连、WorldFirst、芸慧等，但因各机构统计口径不同，市占率难有绝对领先者。在B2B行业，WorldFirst、PingPong、Payoneer、XTransfer 等较为头部。

连连特色:连连在国内较早拿到支付业务许可证，且很早布局海外业务，在境外持牌数量和速度靠前，布局领先于国内其他支付机构，但市占率并非顶尖，在市场口碑方面处于第一梯队。

蚂蚁国际特点:蚂蚁国际交易体量处于第一梯队更头部位置，布局与连连不同，更注重深耕中国市场，通过收购 WordFirst 获得品牌效应和牌照互补，聚焦 B2B 和 B2C中国商家出海服务，同时辐射海外买家，在部分地区业务不顺时会收缩。

银汇特点:银汇是中国人管理运营的企业，与连连相比，布局更聚焦境内，境外业务相对较弱，主营跨境业务，通过境外牌照在境外提供金融服务，最终对接境内银行卡，但大部分资金运转在境外。

3、稳定市在跨境支付中的情况

发展趋势:稳定币是热门话题，虽在中国境内未获监管书面许可，但中国香港已发放相关牌照，境内机构也在尝试申请，其交易量增长迅速，VISA、MasterCard 等都有通过稳定币结算的场景，长期看是趋势之一，但目前还处于起步阶段，存在诸多不确定性。

盈利模式:传统跨境支付盈利主要源于手续费，尤其是换汇环节的手续费，而非简单的账户开户费或资金进出手续费。稳定币方面，境外承兑商收取手续费，发行方如USDT、USDC 也收取手续费，未来手续费定价可能变化，盈利点还可能在于汇差、协定存款等。

4、跨境支付行业相关风险与发展因素

合规风险:跨境支付行业类似国内银行业，监管重点在于客户身份识别(KYC或KYB)，金融机构申请牌照和开展业务时，必须向监管说明如何做好KYC，业务合规性至关重要。

机构发展因素:金融业务与社交有关联但非唯一，跨境支付更多靠口营销和机构品牌影响力，稳定而使用者多为普通商家和企事业单位，他们更关注资金安全，多通过传统媒体和渠道了解相关机构，社交媒体和社交平台主要起支持和导流作用。

对现有金融服务机构冲击:稳定币对银行信用卡组织等现有金融服务机构产生较大冲击的说法言之过早，因各国重视金融秩序安全，且稳定币依托银行，最终对接法币难以完全取代法币成为普遍认可的支付方式。

Q&A

Q:跨境支付行业的大概发展历程、主要满足的客户需求和商业模式是什么样的?

A:跨境支付机构分为境内和境外两部分。境内支付机构大多来自持有人民银行支付业务许可证的机构。2012年，人行和外管推出跨境支付试点业务牌照，首批国内支付机构在外管局指导下申请跨境人民币和跨境外汇试点牌照，获批后陆续开展跨境业务，包括人民币出境(如留学汇款、境外供应商付款等)和人民币结汇(资金回国)。此前，中小商家在银行办理外汇结售汇业务存在困难，多走非正规渠道，这也是开展跨境支付业务试点的原因之一。2013 年是跨境支付元年，境内外支付机构开始持牌上岗。境外支付机构为中国中小商家出海提供服务，通过在境外为中国主体提供离岸银行账户等方式。境内支付机构也到境外如香港、新加坡、欧洲、美国等地拿当地支付业务许可证，海外支付机构则收购或申请国内支付业务许可证，如支付宝收购 WorldFirst。早期跨境支付业务以 B2C 为主，中国商家在境外电商平台开店，境外支付机构先解决资金收款问题，后与境内支付机构合作解决资金回国通路。之后发展出 B2B 业务，商家除零售外有批发需求，传统 B28 商家资金收集途径有合规银行路径和非法途径，后来 WorldFirst、芸慧、连连等机构拓展 B2B 业务，经过与境内支付监管机构、当地海关、境外银行等进行合规报备和沟通，目前跨境支付行业形成了 B28 和 B2C 两大业务板块。

Q:跨境支付行业产品技术的竞争格局如何，各参与方的市占率情况以及各自的优势或亮点是什么?

A:头部机构包括乒乓、连连、WorldFirst、芸慧等。目前各支付机构市占率统计口径不很难说哪家遥遥领先，没有形成一家独大或双雄争霸的局面。在B2B行业WorldFirst、PingPong、Payoneer、XTransfer较为头部。各机构特色如下:较早拿到国内支付业务许可证，在海外业务布局和境外持牌数量与速度上比较靠前，在国内支付机构中布局领先，口碑处于第一梯队，但市占率并非绝对靠前，除境外业务外，还主要做境内服务，尤其是结售汇，对接其他境外MSO提供结售汇服务，早期WorldFirst也用连连做结汇。交易体量处于第一梯队更头部位置。其布局与连连不同，更深耕中国市场，收购老牌英国金融机构WordFirst，一是为获取品牌效应，二是补充自身所缺的英国牌照等。蚂蚁国际专注于做B2B和B2C的中国商家出海服务，在深耕中国的基础上向欧洲、澳大利亚、新加坡、日本等地拓展，也会根据业务情况收缩。由中国人管理和运营，布局类似反向的连连，在全球布局广且全，境外影响力和市场占有率大，但更聚焦境内业务，主营虽为跨境业务(境外牌照在境外提供金融服务，帮中国商家资金对接境内银行卡)，但海外业务指定和金额相对结汇业务较弱。

Q:您如何看待稳定币在跨境支付方面的优势，以及长期来看，稳定币对整个跨境支付行业的影响?

A:稳定币是目前热门话题，在中国境内监管体系下，还未得到官方许可从事和经营相关业务，但在中国香港已有相关牌照发放，境内一些机构也在尝试申请。稳定币本身是未来趋势之一，目前其发展刚起步，有很多不确定性。中国监管体系下还没有明确条例、制度和规范约束其在境内开展和使用，香港是金融监管先行先试的试点城市，可能会有更多稳定币交易发生。从头部机构战略布局角度，会去了解、尝试和布局。美国等国家已广泛使用，我国也会探索其更合规合理的发展。长期看好稳定币，但短期存在不确定性，如KYC和KYB的实现以及行业共识的形成。不过随着互联网时代发展，进程会加快可能两三年内相关标准流程、应用场景会逐步清晰，监管规范和条例也会随之而来。

Q:传统跨境支付的盈利模式是怎样的?如果用稳定币进行交易，盈利模式可能会有什么变化?

A:传统跨境支付中，头部机构主流收费方式是收取资金进来时的funding费、资金出去时的payout费、货币转换费或账户管理费，但跨境支付企业绝大部分毛利来自手续费且主要产生在换汇环节，包括外币之间、外币与人民币之间的互换，真正的利润点在于汇率优势。对于稳定币，境外机构中承兑商会收取手续费，稳定币发行方如USDTUSDC也会收取手续费，但稳定币在中国境内还未实行，处于摸索和试点阶段，目前手续费定价未来可能会改变，甚至可能出现零费率，最终盈利点可能在于汇差、与银行的协定存款等，未来或许还有其他想象不到的盈利空间。

Q:未来持有支付牌照的公司是否会下场做跨境业务?如果下场做，后发公司有无能力实现较好的弯道超车?

A:金融行业布局需要时间，申请支付业务许可证流程漫长。在中国申请牌照要走漫长的报批流程，向监管报备承接团队、背景、偿债能力、经营能力、牌照使用合理性及未来业务规划等并接受审批。不同国家和地区的牌照通常需循序渐进申请，像云汇、蚂蚁等头部机构申请牌照都历经波折。虽不排除有机构基于已有业务延展或因行业发展特性获得机会实现弯道超车，但在金融行业实现弯道超车比其他行业更难，布局和前瞻性尤为重要，很多机构早在2010年代就开始着手相关业务。

Q:跨境支付行业有什么合规风险吗?对于KYC或者其他维度。

A:跨境支付行业可类比国内银行业。监管开出的罚单中，首要关注的就是是否做好客户身份识别(KYC或KYB)，即knowyour customer，know your business，知道客户是谁以及在做什么。这是所有金融机构申请牌照、开展业务必须做的第一步。向监管报备申请跨境金融业务牌照时，监管一定会询问是否会做KYC以及如何做KYC，能否保证了解客户业务，在此前提下才能拿到感持有牌照而不被品销。在跨境行业，业务拓展能力重要，但业务合规性应摆在首位，不容质疑和挑战。

Q:哪些公司更有可能在跨境支付及稳定市领域实现更好的发展?

A:金融业务和社交有一定关联性，但不是唯一的。在跨境业务方面，更多靠口碑营销金融机构自身的品牌影响力和背书会带来很多客户。稳定币的使用者绝大部分是普通商家、企事业单位和个人，他们会通过传统方式，如银行、口碑营销、外贸论坛等，去了解能从事和使用稳定币的机构及其背景、牌照等情况。小红书、抖音等社交媒体和社交平台更多是提供支持和导流服务，支付机构会在上面做推广和售后服务，但真正负责公司银行账户和管理资金的财务、老板，更关注资金安全

9:未来稳定市业务是否会对银行、信用卡组织等现有的金融服务机构产生较大冲击?如果存在冲击，后者会有怎样的应对手段?

A:说稳定币业务会对现有金融服务机构产生冲击还言之过早。因为金融秩序的安全是名个国家重点关注的，当稳定币对传统金融带来较大冲击时，各国金融部门会协商讨论以保证金融秩序稳定。另外，稳定币依托于银行，需要有对等的等价物在银行保管，且最终对接的还是法币，很难在全球各地被普遍认可，日常使用中人们最终还是会使用法币。股市调研