1. 饮料中的黄金赛道

1.1 能量饮料快速增长

根据国际运动营养学会对能量饮料的定义是：

能量饮料是成分除了水、碳水化合物（如葡萄糖、蔗糖、麦芽糊精等）、维生素、矿物质以外，还包括各种营养物质的混合体（如咖啡因、牛磺酸、氨基酸、瓜拉那、葡萄糖醛酸内酯、肌糖、烟酸、泛醇、人参、银杏萃取液等）的一种饮料。

在美国，能量饮料属于含糖软饮料(sugar soft beverage)，在中国，能量饮料应属于软饮料中的特殊用途饮料。

近年来，随着国民经济持续稳定增长、居民消费水平的不断提升及消费结构的升级，我国饮料行业呈现出良好的增长态势。

根据前瞻产业研究院数据统计，我国包含包装饮用水、碳酸饮料、浓缩饮料、果汁、即饮咖啡、即饮茶饮料、能量饮料、运动饮料及亚洲特色饮料在内的饮料销售金额由2014年的4,652.16亿元增长至2020年的6031.7亿元，复合增长率为4.42%。

一直以来，中国饮料市场以包装饮用水、即饮茶饮料和碳酸饮料为主，2019年三者占中国饮料销售额的比重分别为34.55%、21.12%、14.93%。

经过多年的发展，果汁和能量饮料也已成为饮料行业的重要组成部分，2019年二者占中国饮料销售额的比重分别为15.60%、7.92%。

能量饮料在中国市场虽然起步较晚，但增长速度较快。

2019年，我国能量饮料市场销售总金额为427.75亿。2014年至2019年能量饮料非现场消费的销售金额复合增速为15.02%，是饮料中增速最快的细分品类之一。

图3：2014-2019年饮料市场复合增速 图4：中国能量饮料市场增长趋势（单位：亿元）

我国能量饮料的人均消费水平仍显著偏低，成长空间广阔。

2017年中国大陆功能饮料4人均消费量为2.2升，消费金额为6.2美元，人均消费金额不足中国香港的50%，与英国、日本和美国差距更大，约10%-20%。未来国内人均消费量的提升，将会成为能量饮料行业增长的重要贡献力量。

另一方面，受益于能量饮料龙头企业的宣传和引导，消费者的意识不断提高，消费场景和消费人群范围不断扩大，未来我国能量饮料需求仍有很大的空间。

1 消费人群在扩大。

从职业分类上看，能量饮料的主力消费军从工作时间较长的司机、蓝领工人、快递 员、医护工作者等逐步扩大至白领、学生等更多的消费群体。

2 消费场景的增加。

消费场景也从加班、熬夜、运动后等各类“疲劳”场景逐渐扩展到聚会、旅行、日常保健等更为休闲的消费场景，部分能量饮料品牌开始赞助游戏电竞、音乐节等活动，开发了新的消费场景，更加符合消费年轻化的趋势。

3 口味和品类的多元化进一步推动。

产品品类和口味不断多样化，给消费者更多的选择。消费群体的持续扩大、消费场景趋于多元化以及品牌不断丰富是中国能量饮料消费水平不断增长的重要驱动因素。

根据东鹏饮料招股说明书预测，2019年至2024年，我国能量饮料销售规模的复合增长率为4.50%，预计2025年，我国能量饮料市场销售总额及人均销售额可达654.85亿元、46.3元，较2020年增长46.24%、44.69%。

1.2 能量饮料行业呈现“一超三强”格局

能量饮料有一定的进入门槛，由于其具有特定保健功能，需要获得《保健食品批准证书》，而国家对于保健食品的监管力度日益加大，因此在功能饮料的细分赛道上，技术研发和生产资质方面准入门槛较高。

但是由于能量饮料市场潜力十分可观，对潜在进入者具有较大的吸引力。经过多年的发展，行业形成了红牛、东鹏特饮、乐虎、体质能量、战马等知名品牌。

目前国内能量饮料行业呈现“一超三强”的格局，根据线下销售额数据，2019年我国市场占有率超过2%的品牌共 7 个，分别为：红牛（红牛维他命饮料有限公司）、东鹏特饮（东鹏饮料）、体质能量（河南中沃实业有限公司）、乐虎（达利食品集团有限公司）、战马（战马（北京）饮料有限公司）、XS（安利集团）和红牛安奈吉（泰国天丝集团）。

其中，红牛、东鹏特饮排名分别为第一、第二，市场占有率为52.1%、15.4%，排名前四的品牌市场占有率82.7%，当下的竞争格局呈现出一超三强的局面。

2019-2020年我国能量饮料市场集中度略微有所下降。从市场集中度角度来看，2019-2020 年我国能量饮料市场集中度有所下降，CR3下降了9%，CR5下降了2.2%，但整体市场集中度保持较高水平。

近几年红牛几乎没增长，中国红牛规模维持在220-240亿元之间，东鹏占领行业增长的绝大部分，东鹏市占率从2015年的5.3%快速提升至2020年的15.4%，2019年贡献整体能量饮料行业规模增量的30%。

按照国外饮料行业发展路径来看，预计未来我国能量饮料“一超三强”的格局会持续，市场集中度会进一步提升。

2. 东鹏饮料能量饮料风口振翅高飞

2.1 能量饮料的领头者---东鹏饮料

东鹏饮料公司主营业务为饮料的研发、生产和销售，主要产品为能量饮料东鹏特饮。

公司作为能量饮料的先行者之一，一直致力于推动能量饮料发展，经过多年努力，成功塑造了广大消费者熟知的品牌“东鹏特饮”，2009年开创了能量饮料瓶装时代，“年轻就要醒着拼”的品牌主张深入人心，东鹏特饮在我国能量饮料市场占有率排名第二6，已成为国内能量饮料市场销售规模第一的民族品牌。

从公司历史发展来看，公司经历了国有制改革阶段、起步阶段、高速发展阶段，目前进入全国化阶段。

2009年以来公司进入高速发展阶段，2017-2019年公司营业收入复合增速达21.65%，归母净利润复合增速达38.80%。2020上半年，公司实现营业收入21.45亿元，同比增长30.09%。

2.2 强激励为发展护航

东鹏饮料实际控制人为林木勤，直接持有公司55.27%的股份，林总历任基层生产、技术、采购和销售等工作，工作经验丰富、对饮料行业具备深入认识和独特见解。

2017年，公司推出股权激励，通过鲲鹏投资以及员工持股平台持有合计1.16%的股份，搭建较为完备的激励体制。

公司通过2011年引入经销商持股、2017年引入君正投资作为战投，使得公司内外多方均能分享公司成长红利，同心聚力谋发展。

2.3 大单品向多品类拓展

经过多年发展，东鹏饮料初步形成东鹏特饮、由柑柠檬茶、陈皮特饮、包装饮用水等多品类的产品组合，其中东鹏特饮为核心大单品，其主要成分为牛磺酸、赖氨酸及多种B族维生素，具有对抗疲劳、缓解困乏、促进能量代谢、补充机体所需能量的功效。

东鹏特饮从外包装设计切入，先后开发250ml及500ml瓶装、250ml罐装和250ml纸软包三种包装类型，满足不同人群和不同消费场景，推动东鹏特饮收入持续快速增长。2017-2020 年，东鹏特饮销售收入从27.35亿元提升到46.6亿元，收入占比保持在95%以上。

经过长时间的研发和市场考验，东鹏特饮的功效、风味、口感和包装均获得了市场的认可。除东鹏特饮外，公司还培育了由柑柠檬茶、陈皮特饮、清凉饮料、包装饮用水等多个系列产品，坚实的产品基础形成了公司内在的核心竞争力。

2021年公司开发了 0 糖特饮培育中高端人群；通过调研女性对能量饮料的需求，推出了果汁含量达30%，添加了鱼胶原蛋白肽，不添加蔗糖的“她能”能量饮料等。看好新品的发展前景，有望成为公司发展的新引擎。

2.4 全国化进军

1）经销商网络全国铺建

公司从广东市场发展起来，经过多年的不懈努力，公司已建立起网点众多、覆盖面广、渗透力强的销售网络，在全国各地布局销售人员，合作经销商1,000余家，逐渐从广东走向全国。

截至2021年6月末，公司产品已覆盖有效终端网点超179万个。

依靠发达的销售网络和完善的销售管理体系，报告期内公司的销售规模持续增长，市场占有率稳步提升。

从销售网点来看，销售网点终端只占全国的1/4左右，还有3/4空间可以开拓；因此上市只是起点，并不是终点，全国化的征程才刚刚开始。

从区域上来看，广东并没有达到销售的“天花板”：

一方面广东省内各区域市场发展不平衡，珠三角销售贡献会大于粤西、粤北地区；

另一方面2022年在广东设置了餐饮大区，打通餐饮渠道，除了推广东鹏特饮，也会推由柑柠檬茶、陈皮特饮、水等非能量饮料；

第三方面，广东也在不断加大产品的渗透力度与渠道下沉的进度，分层次分重点提升渠道覆盖率和覆盖质量。

从三季报披露数据情况看，华东市场同比增长幅度72%，西南市场同比增长62.14%，华中市场同比增长43.28%，华东、西南、华中、北方大区成为公司发展的潜力区域。

2）立体销售体系保障

公司销售模式以经销模式为主，与直营、线上等多种模式相结合，形成了全方位、立体化、覆盖广的销售体系，并摸索出了一套完善的销售网络管理体系，为全国化保驾护航。

公司高度重视销售网络的拓展和管理：

（1）在广东、广西、华东、华中等核心市场，主要采取公司精耕的运营模式，配备经验丰富的销售团队，全方位服务下游渠道和零售终端，与经销商、邮差/批发商及终端门店共同进行市场维护及开发，提升产品铺市率，加强产品陈列辨识度和精准度，提高品牌影响力，提高渠道渗透能力，增强公司对销售网络的控制力进而提升产品市场占有率；

（2）在其他区域，主要采取大流通的运营模式，精选经验丰富、实力雄厚的经销商进行合作，由经销商主要负责终端的维护及执行，公司为经销商提供广告宣传、营销培训与指导等支持。

2.5 “新零售”践行者

公司是“新零售”的探索者和践行者。

公司以互联网为依托，运用大数据、等技术，对产品生产、营销和渠道管理进行升级改造，实现了公司、经销商、邮差/批发商、终端门店、消费者多方数据信息互动，从而实现以“大数据”为基础的精细化管理和精准营销。

（1）创新的使用技术

公司创新的使用技术，为产品赋予一物一码的产品标识，在产品生产、入库、仓储、出库以及运输过程中通过扫码准确记录商品流转信息，做到精细化管理，并可有效防止窜货乱市现象。与此同时，终端门店、消费者通过扫描参与公司组织的各项活动，实现公司与终端门店及消费者之间的直接互动。

（2）构建“鹏讯云商”平台

公司构建“鹏讯云商”平台，将线下业务员管理、渠道库存监控、终端销售网点服务等融为一体，形成信息汇总和交互的平台。公司通过鹏讯云商平台，规划业务员拜访路线，记录并考核拜访时间、地点以及商品陈列效果，定期记录经销商库存情况，传递销售网点的补货信息，使复杂的商品流通系统透明化。

（3）运用大数据分析技术辅助决策

公司使用大数据技术，对渠道库存数据、销售网点数据以及消费者数据进行综合分析，根据分析结果合理分配采购、人员、生产、供应链等各项资源，制定针对性的营销策略，提高资源使用效率，提升决策质量，满足更多消费者的需求，不断开拓市场，提高市场占有率。

经过多年努力，公司通过鹏讯云商平台与线下业务员拜访等方式，运用各项先进技术，已经构建了一套较为完善的“新零售”体系，使管理链条越来越完整，管理内容越来越精细化，营销越来越精准化，并积累了丰富的“数据资产”，截至目前，公司共有约120万个终端销售网点注册用户，积累了过亿条消费者活动数据，为公司长远发展奠定了坚实的基础。

3. 盈利预测

我们看好能量饮料赛道未来增长空间，判断未来能量饮料市场仍有持续快速增长的基础，由于行业进入具较高的壁垒，作为行业龙头企业有望从行业增长中受益。公司在品类拓张和渠道扩张的努力，判断公司业绩有保持快速增长的能力。

预计2022年公司实现销售收入增长31.12%，归母净利润增长33.64%，当前股价对应估值40.7倍。

4. 风险提示

宏观经济出现较大的波动，疫情对消费影响较大，公司经营出现重大瑕疵等。

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