上一讲，我们说在医美行业当中，有两条黄金赛道，分别是玻尿酸和肉毒素。这一讲我们就来说一下玻尿酸。

玻尿酸呢，学名叫透明质酸（Hyaluronic acid，HA），是一种透明的天然多糖类胶状结晶物，大量存在于人体结缔组织和真皮层中。玻尿酸分子能够最大吸收其重量1000倍的水分，因此可作为一种优质的保湿成分，具有极高的临床应用价值。

1934年，科学家在牛眼球的玻璃体中发现了玻尿酸。1970年，玻尿酸成为顶级赛马的关节润滑剂，当时的玻尿酸是从鸡冠当中提取而来，需要200千克鸡冠才能提取1千克的玻尿酸，非常珍贵。

1985年，日本化妆品公司资生堂，率先开始采用微生物培养法制备玻尿酸。从此，玻尿酸的大规模生产成为可能。

玻尿酸这个赛道到底有多黄金呢？有人把它比作“女人的茅台”。

但A股股王可没有那么简单。茅台不仅有着高毛利和高增长。

还拥有两条河，一条是滔滔不绝的赤水河，一条是深不见底的护城河。

我们今天要分享的玻尿酸赛道，赤水河是没有的，那护城河有没有呢？

一、华熙生物：全产业链策略

1、原料

我们先来看华熙生物。在原料领域，很多人不知道，世界上超过80%的玻尿酸原料产自中国。

1992年，山东省药科院的凌沛学和郭学平等科学家，掌握了微生物发酵法生产玻尿酸的技术，之后他们一起成立了华熙生物的前身福瑞达。现在，凌沛学是鲁商集团的总经理，郭学平则成为华熙生物的首席科学家。

在他们的带领下，山东省成为全球玻尿酸的生产中心，全球五大玻尿酸原料生产企业总部都在山东。2019年中国玻尿酸原料销量约为470吨，占全球总销量的81%，光华熙生物一家就占到了39%的市场份额。

所以有人开玩笑说，是大山东撑起了全球女生的脸。当然，华熙生物226吨的透明质酸原料并非全部打在了人脸上，也可以作为眼药水、护肤品，甚至饮料。

玻尿酸原料按用途和技术要求可分为医药级、化妆品级和食品级，其中，医药级别的玻尿酸对于质量和纯度要求是最高的，其次是化妆品级，最后是食品级。而医美行业广泛使用的，就是医药级当中的注射级玻尿酸。

一家公司想要生产医药级的玻尿酸是很不容易的，首先需要经过GMP的质量审核和稳定性考察，还需要药品生产许可证等，整个过程一般需要3—5年。正因如此，医药级玻尿酸的价格非常高昂，一千克的注射级玻尿酸售价要超过10万元，而相较之下，化妆品级和食品级的玻尿酸原料价格只要一两千，单价差了几十倍。正因如此，虽然医药级玻尿酸的销量只占4%，但销售金额却占到了整个原料市场的一半以上。

高壁垒、高毛利是玻尿酸原料行业最典型的特征。但与此同时，玻尿酸原料也是一个天花板很低的行业，全球加起来不过十几个亿，很难相信在这样狭窄的赛道里可以诞生一个茅台。但好在很多年之前，华熙生物就开始往产品层面延展，赚全产业链的钱。

2、产品

玻尿酸在原料中的三个级别：医药级、化妆品级和食品级，对应的产品应用就是医疗终端产品，功能化妆品和功能饮料。

玻尿酸的医疗产品很好理解，比如打在脸上用来去皱纹的，软组织的填充剂。打在骨头里，治疗关节炎的注射液，打在眼睛上，用来辅助手术的凝胶，这些产品大多都需要三类的医疗器械，毛利超过90%，占到了华熙生物2020年总收入的22%。

而功能性护肤品则是华熙生物近年来增速最快的子板块，2020年收入规模接近14亿元，2016-2020年复合增速达到了142%。

今年，华熙生物申报玻尿酸作为新食品原料获批，然后公司也推出了对应的玻尿酸零食和饮用水品牌。

二、爱美客：爆款策略

1、爆款先驱

我们再来看爱美客，相比较华熙生物的全产业链策略，爱美客的思路则恰恰是以超级单品为核心，这一点的确和茅台很像。

爱美客本身并不会生产玻尿酸，却能把玻尿酸包装成了各种爆款产品。

最典型的就是嗨体，这是一种用来修复颈纹的玻尿酸注射针剂，是市面上唯一一款专治颈纹的产品。如果爱美女性想追求所谓的天鹅颈“，就只能不断地注射”嗨体。

2010年，嗨体就开始了注册审核，2016年，嗨体拿到了三类医疗器械的批文，17年上市。截至目前仍没有同类竞品申报，这就意味着嗨体5年内不会有竞争对手。

嗨体卖的有多好呢？

可以说，嗨体用一己之力就拉升了爱美客整个公司的业绩。2017—2019年，爱美客年营收从2.2亿增长到5.6亿，毛利率从86%提高到93%。其中，嗨体占公司收入的比例也从2017年的15.34%上升至2019年的43.50%。

嗨体的爆红，证明了爱美客真正理解了医美产品的核心玩法，前瞻性的洞察用户需求来设计产品。一旦取得了先发优势，就能创造出一个5年左右的时间窗口。在这个时间窗口中，由于没有竞争对手，嗨体就可以获得一个远超市场平均水平的毛利率和增长水平，成为超级单品。

2、品类矩阵

同样的产品，爱美客绝对不止一个，嗨体同系列产品“熊猫针”2020年6月上市，是国内市场上首款专门针对泪沟、黑眼圈的注射型产品，也抓住了消费者的眼球。

爱美客还有两款国内第一：首款长效玻尿酸填充剂宝尼达，和首款添加了麻醉成分的玻尿酸针剂爱芙莱。

这些品类虽然不如嗨体规模那么大，但也是细分功能市场上具有独创性和稀缺性的产品。类似这种生意高毛利，不断复购，成瘾性强，竞争对手又进不来的好生意，真是让我不由想起了茅台。

三、其他玩家

1、玻尿酸填充剂

但在玻尿酸针剂这个领域，爱美客只能算国内龙头，大部分市场还是由国际品牌占据。

我们先说玻尿酸填充剂。

玻尿酸主要有两个特性：一是作为非交联的小分子，小分子玻尿酸交联度低或无交联，降解比较迅速，很容易被分解吸收，可以起到补水保湿的效果；一般用来做护肤品或者面膜。

二是通过交联配子形成网状支架，让玻尿酸不容易被吸收，从而达到填充塑形的效果。玻尿酸填充剂正是利用了这两种特性，我们上面讲到的嗨体就是一种玻尿酸填充剂。

目前，国产的玻尿酸填充剂一共有21张批文，华熙生物、爱美客各有5张，昊海生科则有3张。

而根据《2020全球及中国透明质酸报告》，2019年中国玻尿酸填充剂（按销售额计）市占率前两名的企业分别为韩国LG（24%）、美国艾尔建（19%）

其中，韩国LG的伊婉系列手握4张批文，是当下市场的主流品种。值得一提的是，2013年开始，

伊婉在国内就是由华东医药独家代理销售的，我们这个课程的最后一章就会详细介绍华东医药这家公司。

而美国艾尔建美学的乔雅登则是走的高价路线，1ml的单价高达17000元，全球医美龙头的贵气逼人。

而随着国内医美行业的不断规范化，黑医美的生存空间会越来越小。正规品牌的市场空间也将不断打开。

所以玻尿酸注射剂的市场增量，一方面来自国产品牌的进口替代，但更大的想象空间来自正规产品对于水货产品的替代。

敲黑板

玻尿酸行业，可能会诞生下一个茅台

原料药行业特点：高毛利+高壁垒+低天花板

医药终端产品特点：消费者洞察＋注册批文+时间窗口+消费者教育=医美爆款

好生意=高毛利×高复购×高转换成本（成瘾性）

规范化+国产替代是玻尿酸更大的增长来源