拼多多携手抖音，能否获得新增量？

来源：东哥解读电商
 作者：金珊

 近日，消息称拼多多正在招募在抖音直播的商家入驻多多直播，开启双平台直播。

此前已经有数据显示，2024年拼多多的GMV约为5.2万亿元，位居行业第二，仅次于淘天集团的8万亿。即便如此，后面还有第三名抖音电商穷追不舍。抖音电商GMV约3.43至3.5万亿元，同比增幅30%至35%，首次超越京东（2.89万亿），成为电商领域的新晋挑战者。

拼多多电商想要继续保持领先地位，就需要找到新的增长突破口。开年以来，拼多多允许抖音商家双平台直播，能带来新增量吗？

拼多多放不下直播

拼多多过去只是把直播定位为工具，只是商品的介绍和促销的角色。因为拼多多的逻辑是保持流量匹配的高效，是纯粹的货架电商。用户来了，完成购买，随后离开。为此拼多多甚至没有设置“购物车”的功能。

这样的尴尬定位，导致直播前期一直是一种辅助工具，也并不会获得很多流量倾斜。拼多多做不好电商并不让人意外。

2019年11月，拼多多以微信小程序“好货内购”低调试水直播业务，彼时抖音、淘宝、快手已形成三足鼎立之势。

直播电商爆发前夕，拼多多选择最保守的路径：不开发独立APP，仅将直播功能内嵌于主站；不设一级入口，用户需从商品页、商家首页等碎片化入口进入。这种设计也验证了其核心逻辑——直播只是商品详情页的“视频说明书”，价值仅限于提升转化率，而非创造新消费场景。

这一策略在2020年马布里直播首秀中受挫。这场被寄予厚望的破圈尝试，场观仅2.1万，带货158件，和同期其他头部主播相比不值一提。惨淡数据背后是用户心智的彻底缺位：拼多多用户习惯“拼单秒杀”，没有“看直播下单”的行为惯性。

2022年，拼多多将首页一级入口从“多多直播”改为“多多视频”，直播业务优先级骤降。此举实为无奈，当抖音以“内容+兴趣”重构消费链路，淘宝以“店播”绑定品牌忠诚度时，拼多多的工具型直播吸引力不大。

意识到危机的拼多多，加大了对直播的重视，在2023年开启“激进模式”。推出“新超星计划”“百产计划”，以流量和现金奖励吸引主播；2024年7月上线虚拟直播功能，用AI主播替代真人降低成本；甚至将直播入口重新升至首页，细分15个垂类榜单。

这也符合拼多多上中小商家预算不太充足的状态，用降本增效的方式吸引商家做直播。

直到2025年，拼多多推出推出“双平台直播”功能，允许抖音商家在拼多多同步开播，并提供智能中控系统支持，减少商家人力投入。

拼多多对直播的态度似乎总是“借力打力”，并没有过多投入资源来做。在这次双平台直播背后，拼多多真正想要的是什么？

拼多多为什么要联手抖音？

这次拼多多“双平台直播”要求商家满足一些条件，从中我们也可以看到拼多多的真实意图。

1.站内首次开播时间少于30天，或近30天无开播记录；或是站内已入驻的存量多平台直播商家。2.要求商家需在站内外拥有同源店铺和同款货源。3.直播内容需与抖音保持一致，暂不支持无货源的纯带货型主播另外，商家在拼多多平台的同步直播需要与其他平台的直播内容保持一致，保证链接真实有效。

可以看出拼多多鼓励的是有直播经验的店播商家入驻，目前并不接受没有货源的达人。

拼多多为的是快速补充店铺生态。

首先是防守自己的性价比心智。抖音此前也通过“超值购”、“特价秒杀”等策略，来打低价心智。甚至会为“订单20元以下，供给控比小于50%”的类目，给予流量扶持。

对这些中小商家来说，可以用最小的成本进入拼多多直播。理论上，可能只需要同一个直播团队就可以在拼多多和抖音两个平台直播，面对的客户群体也一样。拼多多借由直播来进行防守。

其次吸纳品牌商家。另一则拼多多首页开始改版，把“百亿补贴”的展示位变得更突出了。在百亿补贴的基础上，拼多多想要撬动更多的品牌入驻，希望品牌不只是把拼多多当做清库存的渠道。直播也是一项品宣的工作。但品牌可能会考虑拼多多的调性问题，目前看来会困难一些。

其次，抖音的流量也是拼多多所看重的。拼多多和抖音的用户既有重合，又有差异。

数据显示，两大平台的用户重合度高，都以年轻人为主，拼多多26到35岁用户占比42.4%，抖音24到30岁用户占比达51.3%。拼多多能通过抖音触达到更年轻的消费群体。

拼多多活跃用户增长趋缓年活跃用户数已经超过了9亿，平均月活跃用户数达7.9亿。而抖音日活超7亿、月活超10亿，合作可为拼多多导入外部流量，降低获客成本。

现在，拼多多的双开直播功能仅支持抖音，后续还将支持淘宝。

但值得注意的是，内容同质化可能会导致用户审美疲劳。各个平台的规则不同，店播商家同时运营，还需要注意不同平台的规则。

短期内，拼多多直接复制抖音，可以获得商家和用户端的部分增量，但长期来看还需要建立有自己特色。拼多多需要找到自己的生态位。

参考资料：

1.派代：拼多多对抖音出手了，这次瞄准中小商家

2.鸟哥笔记：拼多多抖音“牵手”，直播电商格局再生变？

搞大农业的未来机会：3000多万平方公里，60亿亩可耕土地

来源：东哥笔记

作者：李成东

第三次去非洲-坦桑尼亚记录我是这么写的，非洲农村穷是真的穷，一半泥土+茅草屋，中国七八十年代农村？

然后不只是住房简陋，主要是农业的“刀耕火种”，确实是暴殄天物。一般去非洲的很少像我这次深入那么偏僻的地方。朋友购买的地块平均每平方公里只有8个人。厚达1米的基质，黑土地。当地农民就是烧把火，然后就丢些玉米。我看大片大片的草长得比玉米还要好。还有就是路边随处可见的大芒果树，一两个人合抱的，还有到处的香蕉。土地可以随便种，哪里担心什么大地主。确实感受到此前在非洲创业的朋友和我说的，非洲人不愁吃，吃水果能能管饱。确实不能用中国历史经验去套非洲情况，非洲是一点不缺地，缺精耕细作的农业经验。太多土地浪费了，哪里需要像中国这样担心个啥的大地主。非洲最缺的就是有经验的大地主/农业开发公司提高非洲农业技术水平，开发土地价值，解决自己的饱腹问题。

除此以为，还有一个信息。有个印度商人通过二十年努力，在非洲很多国家总计圈地5000多平方公里，搞农业。还有中东某国在非洲圈了几万平方公里搞农业......

01
全球耕地资源分布现状

中国960万平方公里土地，14亿人口，可耕地面积19亿亩
印度328.9万平方公里土地，14亿人口，可耕地面积23.9亿亩
非洲3020万平方公里土地，14亿人口，可耕地面积30亿亩（还有30亿亩未开发）
美国937万平方公里土地，3.4亿人口，可耕地面积25亿亩！
和朋友聊，他在非洲有上千平方公里的土地，是全球最大的小宗农产品贸易商，大家吃的芝麻，就是他家的（中国90%以上依赖进口）。聊非洲的农业潜力，也说了非洲的种植技术。就是你给他们发种子，他们在雨季前把种子撒下去，都不搞薄土覆盖，三个月后手工收获。没农药没化肥，一样的种子，亩产是国内不到三分之一。

02
搞大农业的未来机会在非洲！

国家做什么产业，都需要关注比较优势。搞大农业的未来机会在非洲！

在西北植树造林我支持的，利在千秋万代。看新闻，花1万亿把黄土高原推平搞5亿亩土地，最近还有新闻搞基建的央国企要去搞农业了。我想问搞农业的水从哪里来？生产什么农产品？卖给谁？

美国是农业大国，但绝大多数人不知道，美国农业最核心的部分是在没有水的加州。所以美国截断了科罗拉多河流，直接导致下游墨西哥没有水了。在美国加州搞农业，谁掌握了水，谁就掌握了财富。

因为农业是耗水大户。

在西北推平黄土山头搞地，不只是造田直接成本高，更重要的是缺水，降水量低于400㎜，后续种植成本也高，那么就必然没有市场竞争力，只能依赖财政补贴。

我从坦桑尼亚回来，朋友在海边圈了几百平方公里土地，折合下来2000多人民币一亩。光上面的木头砍伐卖了就能把土地钱赚回来。搞的我都心动想去搞地了。

成本高的部分是把原始森林推掉，搞成高标准农田。这也是为什么非洲人自己搞不了，没大钱，也没有技术能力。还有就是不知道种啥，如何对接国际市场。

最重要的是那里不缺水，降水量＞1500㎜，接近赤道光照充足（南纬8°），缺点是分旱季雨季，雨水集中在3和4月，缺少水利设施，当然可以直接打机井，16米就有水，一年三季没有问题。还有最重要的一点就是之前都是森林，基质厚达1米，土地肥沃，可少用化肥。

另外一个优势就是大平原，可以机械化作业。再加一个优势，土地挨着国道，离最近的港口只有40公里，运输成本低。

如果和美国加州农业比，还有另外一个优势就是农业劳动力便宜。当地失业率70%以上，所以1000元/月就能雇佣大批的劳动力。而美国雇佣老墨，2000美金一个月未必够。综合而言，吊打美国加州农业的生产条件。

如果是和中国比，非洲农业就不缺市场，依赖进口，当地的粮食价格比国内还贵。由于各种成本都很低，可以直接对接国际市场。中国农业，绝大多数农产品其实是过剩的。当然我也不好解读国家行为。但做企业的，不可能依赖政府补贴存活。

所以做什么产业，都要讲比较优势！尤其是要大规模搞农业。

03
出海搞农业能发财吗？

因为国内土地无法集中，或者目前制度下土地成本太高。到今天为止知道的身边朋友在海外搞农业项目。
一个是在肯尼亚搞了万亩的中药种植，还在继续扩大规模。
一个是在坦桑尼亚，埃塞几个国家搞了上千平方公里的土地搞花生绿豆芝麻等小宗农产品种植。

一个是在柬埔寨老挝已经搞了几千亩种植咖啡豆（还在继续买地），被逼无奈，这两年原料价格涨的太多了。
新认识的朋友也计划在老挝种植几万亩的榴莲。当然这里面有气候和土壤的问题，根本问题还是农业也不是暴利，很多都需要精耕细作，主要考虑土地成本和劳动力成本。和所有发展中国家比起来，中国两者都不占优！

还有就是中国土地属于过度开发了，肥力不行。需要大量化肥，成本高且影响品质。

出海搞农业能发财吗？取决于规模，非洲很多中国人搞的小农场，一年能赚小几十万。我说的这几个，完全开发成熟情况下，一年能赚几千万到几个亿。我说的是赚，不是销售收入。

04
非洲那么大去哪搞农业更安全

在非洲搞农业，自然条件还是津巴布韦最好，土地和水资源都很好，津巴布韦之前是非洲的粮仓。津巴布韦赶走了外国殖民者，没收了外资白人土地，分给了农民，农民不会用机器，也不会种植技术，现在连饭都吃不保，沦为非洲最穷困潦倒的国家之一。
肯尼亚的土地不算好，而且土地和劳动力价格在东非里面算最高的，是旁边的坦桑尼亚和埃塞尔比亚国家的三四倍价格。坦桑和埃塞俄比亚政策很不稳定，最近几年内战，中资企业就倒了大霉，被疯狂割韭菜，跑了绝大多数。没有跑的，确实是工厂很难搬走的那种了。选择肯尼亚，还是肯尼亚内政还是相对稳定，法治环境更有保障，不然种了白种。做企业，安全感肯定是第一位的。

05
中国民企也在海外圈地ing

现在很多民营/国企在亚非拉国家大量的买入资源（稀土，铜铁铝，石油天然气，铀矿，土地）！中国在海外的资产扩张是非常快的，绝大部分在水下，只是等到大家关注到的时候，突然发现温州有个青山集团掌控了全球最大镍矿生产和加工（印尼）。

就如海豚社有个会员扎根非洲20年，控制了全球多个小宗农产品（芝麻绿豆）种植加工贸易，不显山露水。现在不过是几百亿规模体量，过几年也是几千亿的巨头了。

这也是为什么中国最近十几年，在印度洋周边大量的建设港口，军舰护航，贸易安全，保护海外资产已经是迫在眉睫了。

中国人有储蓄的习惯，但在海外，现金多了很危险，容易被查税，存银行收益率又太低，搞股市容易被割韭菜。东哥电商投资群有个温州朋友，在西班牙，意大利，希腊等国有10亿+的生意。去欧洲有三十年了，就说华人赚了钱，都很低调。做生意，习惯收现金（不交税），又不能都存银行，就只能去买资产，当地的酒店，酒庄，老字号品牌，铺面，还有给奢侈品加工的小作坊！我们都知道印尼/菲律宾/马来西亚这些国家商场商铺大部分都是华人控制的，你听说过法国香榭丽大街有半数铺面也是华人的吗？

疫情过后，我知道很多的企业老板因为各种原因出海了，有做业务的，有移民的，有配置资产的，有享受生活的。未来趋势是明显的，中国的企业，不管大小都要出海了。之前只是本土市场太大了，市场成长很快，大家都不愿意积极出去。

但去海外赚了钱，钱一时半会拿不回来，索性圈地圈资源，也未必要拿回来！这样五世之后，亦可躺赢，此乃长期主义。

06
在非洲能赚到的都是资源的钱

非洲资源足够大，能赚大钱。我之前说过“大水养大鱼”“赚有钱人钱，可以赚大钱”，欧美肯定是出海卖货（做消费品）的第一市场选择。

在非洲做大生意赚大钱的公司不多，在非洲年营收过百亿的，净利润过10亿，大家看得到的传音（手机）和森达（洗衣粉，尿不湿和建材），都属于消费领域。还有工程设备的三一重工，中联重科每年几十亿营商规模，还有洛阳钼业和紫金矿业，在非洲有大金矿，发大财了，赚几十亿的，当然还有一些大家没有看到的，尚在水下的！

非洲有很多问题，但从赚钱的角度，非洲有14亿人口，3000多万平方公里土地，60亿亩可耕种土地，撒哈拉以南非洲多数国家气候降水比中国好，独一无二的自然旅游资源，比中国丰富的石油天然气铁矿石黄金等各种矿产。还有一点就是，正因为非洲各种的不成熟，腐败，导致当地缺乏较强势的本地玩家，完全可以设计自己的商业王国！

系列动作背后，是淘天对生态的执着

来源：东哥解读电商
作者：李成东、金珊

阿里终于缓过来了。短短两个月内，阿里巴巴的市值狂飙超万亿港元，创下了最近三年的股价新高。主要原因是AI的破圈改变了市场对阿里的整体估值逻辑，而阿里的基本盘——电商业务，也发生了明显的好转，为阿里“转守为攻”提供了重要支撑。

上周一个热门的电商新闻是，抖音超过了京东成为中国第三大电商。

有热心的博主把2024年几个主流电商平台的GMV做了推算罗列，发现中国电商平台的座次表发生了变化，除了淘天稳居第一外，其他都在暗潮涌动，最令人注意的是，抖音达到3.5万亿，首次超过京东的3.2万亿。

实际上这个数据是并不准确的，2023年京东的GMV就超过3.5亿了，2024年还是略有增长，所以抖音尚未超过。更重要的事情，大家完全按照GMV来评估中国电商的发展态势，已经落伍了。早在六七年前，淘天就不再侧重GMV数据，后来很快京东也跟进不再乐于披露GMV数据。说白了电商行业退单、退货率太高，GMV水分太大。尤其是一些新兴直播平台往往依靠冲动消费，下单后直接退30%，发货之后又退30%以上的情况不可避免，真实成交量可能没那么高。

退货率背后，不仅对消费者来说，用户体验极差。对于平台上的商家而言，也是苦不堪言，广告费巨贵，退货率奇高带来的库存压力巨大，商家也愈发理性，只谈GMV没有意义，能赚钱才是王道。

在阿里公布的2025Q3财季的财报中，淘天电商的佣金和广告收入同比增长了9%，超出市场预期和电商大盘。连续3个季度增长提速，这也意味着阿里主业不仅回稳还开始提速了，意味着战略聚焦转型取得初步成功了。

这进一步加速了阿里巴巴在电商业务上“助力商家盈利”的核心平台运营思想落地。

2025年开年，淘宝天猫动作更加频繁。据了解，继年前12项惠商政策集中放大招后，年后淘宝天猫已密集开启一系列小范围商家会、1v1商家沟通，直指服装、美妆、运动户外三大优势品类。一系列策略的核心是，淘天已经想通了，电商想要赚钱，必须先让商家赚到钱。

过去一年，高退货率、低利润率成了不少商家关店的原因。流量成本上升、流行趋势变化快，让不少商家陷入了被动当中。

淘天新政策出台，能给被“低价”卷到筋疲力尽的行业带来怎样的变化？

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“筛选+杠杆”，流量大变局

“驿站开年就已经爆发了。”多名菜鸟驿站的工作人员在社交媒体上表示，“电商快递已经提前回暖了。”

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包裹量增加是淘天电商回暖最直接的信号，和政策的转变息息相关。在去年的618，电商陷入了低价苦战当中。经此一役，淘天意识到价格战不会带来良性增长之后，要回归自身的优势，也就是品牌商家。

吃到利好之后，淘天转守为攻，随后开始了一系列扶持商家的政策，开年已经出现了两次重大的改革。早在2025年初，淘宝天猫就公布了12项惠商政策，整治羊毛党，降低商家经营成本。年后淘宝天猫又密集地开启了一系列小范围商家会，提出了六大方向。

巨变背后，淘天意识到要增长，就必须先让优质商家赚到钱。这六大方向的主要内容包括：

1.新品激励：鼓励商家通过新品撬动站内流量。

2.站外流量扩充：商家和平台共同投入，做大流量蛋糕。

3.会员私域：提升复购、留住用户，优化经营效率。

4.佣金现金激励：扩充商家经营资本，优化商家利润结构。

5.新品牌商家扶持：重新定义新品牌，品牌商家成长加速。

6.营商环境优化：治理“羊毛党”为商家增长保驾护航。

背后的核心逻辑是一次流量的“筛选+杠杆”。这次新政涉及到的主要是淘天的优势品类——服装、美妆、运动户外。对这些品类来说，上新品是消费者来店铺逛的主要原因，“上新阵地”也是淘天必须要守住的心智之一。

例如，服饰商家发新品就能先拿到站内的免费流量，0成交要求、0商业化投入、0运营成本。这其实是淘天的一次实验，筛选出能获得消费者喜爱的优质品牌和商家。随后给这些潜力股加激励，吸引站外的更多的流量。

淘天的目的，绝不是撒币，而是希望通过机制设计在淘宝天猫平台内会逐步形成一个流量的正向循环。给新品推站内流量进行实验，新品能跑通之后；紧接着平台和商家去站外搜罗更多的流量到站内；随后用私域留住用户产生持续的复购；同时平台持续优化机制向内外展示一个更有活力的营商环境，保护商家权益，增强商家经营的信心。

我们认为，这是淘天“流量抓手”的一次新变动。早期是双11等大促，中期是李佳琦、薇娅等头部主播，去年是价格战，现在则是品牌的上新。吸引流量的能力，从依赖单一时间节点、依赖单一大主播，到之前不适合自己的低价，到现在分散到各个品牌当中。在流量端，淘天的抗风险能力会有一次提升。

通过这种方式，先把整个蛋糕做大，最终再系统性地解决商家缺流量、缺复购、缺利润的难题。类似于“先富带动后富”。

在这样的大背景下，商家要如何顺势而为？

值得注意的是，淘天的风格明显变了。最新的六大方向，两个重要的特点是平台会和商家共同投入、平台会给出直接的现金激励。

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GMV时代过去，未来是扶持优质商家增长

电商的GMV时代正在过去。双11和618，阿里巴巴好多年前就已经不再发布战报的具体数字。电商的经营也变得更加务实，不少商家表示，现在阶段已经不太在乎具体的数字成绩，更看重的是实实在在的利润。

年初也是确定一年经营方向，制定商业规划的关键时期。在这样的大背景下，淘天新政无疑让不少商家信心大幅恢复。

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“感谢阿里巴巴淘天集团给Babycare回馈的‘开年豪礼’（额度超千万），用真金白银助商家谋增长。”Babycare副总裁Paul公开谈道，“天猫与杭州政府共振的“新年王炸”惠商举措给了我们稳稳的信心。”

甚至有服饰商家表示，“就盼着这一天了。久旱逢甘霖。”

让商家感到兴奋的是一点是，这次的佣金激励是现金直接到账，以往更多是流量券。这意味着商家更有掌控权。过去激励只能在淘天内部使用，现在现金激励也可以用于其他平台的投放和运营，不花掉就会直接变成企业的利润。佣金激励直接改善商家的利润结构。

返佣的比例更是史无前例，门槛不变的情况下，商家范围扩宽，激励增加一倍。

另一点是，过去强调的是商家单方面的付出，现在是商家投入后，平台也会进行跟投。

如果商家把站外种草的流量，吸引回淘天成交，平台最高回按照1：1的比例来对投广告费。

举例来说，商家如果在短视频平台种草，投流花费了1000元，流量最终回到了淘宝天猫来进行下单，淘宝官方最高也回投1000元的淘内流量给商家。

这相当于鼓励商家把全网增量流量全部圈进淘天的池子进行成交。

淘天的小二表示，“商家投入多少，平台就投入更多，站外拉流量、站内做复购。尽可能扶持优质品牌和商家把蛋糕做大。”

淘天的新政策给了商家经营的活力，我们了解到很多商家都在把淘宝天猫做为经营的主要阵地，并且今年给淘宝划拨出了更多的预算。

“淘宝天猫是大多数商家的基本盘。别的都是试着做，有枣没枣打三杆。”一名商家表示。

另一名商家也表示，在其他平台上经营越来越卷，有流量但不赚钱。

可以看出，电商平台的可持续发展最终还是要基于商家的持续盈利上。商家赚钱，不向下卷，才能持续地提供优质的商品和服务。

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拥抱更开放的电商下半场

与其严防死守，不如合作共赢。

在电商下半场，更开放的全域意识有机会收获更大的生意成长。

过去电商平台的策略，大多相当于流量的中间商。吸引流量，转卖给商家，从中赚取佣金、广告、手续费。这样的策略，也奠定了电商平台普遍对流量严防死守的态度。

现在阿里似乎改变了风格，给商家更多掌控权。原因在于，淘宝在电商行业中，已经占据了自己的生态位。

在几大电商平台当中，淘天的商品种类和SKU无疑是最多的。淘天的丰富度和完善的货架电商体系，占据了搜索的心智。这导致虽然品牌在其他平台成长起来，消费者可能会有尝鲜下单，但最终品牌积累的大部分消费者都会返回淘天下单，并产生复购。

淘宝已经成为绝大多数品牌和商家经营必不可少的主阵地。大厂互联互通“拆墙”，来追求更高的效率，也提供了一个更开放的环境。同样商家也建立起了全域经营的意识，对每个平台有自己心中的地位。

真金白银的补贴，也是为大大小小的民营企业补充2025年开工的粮草，提升民营企业家的信心。

一手治理营商环境，一手筹划扶持与激励策略。淘天正在对平台内部的生态，进行一场体质调理。是鼓励商家撬动流量的正循环，同时也是在投资潜力股，用商品和服务本身吸引消费者回到淘宝购物。

淘天在全域流量当中，正在谋划一个更开放的生态。通过优势品类快速上新，将全网的增量流量圈进淘天生态当中。

卷流量卷无底线，往往只会导致商家生态急速恶化，这时候商家也在思考是继续追逐流量，还是回归常识，追逐可持续的盈利。这是其实是电商行业的机会，这也是阿里如今聚焦提升平台商家盈利能力的原因。

平台本身不提供商品和服务，商家才是商品和服务的直接提供者。所以谁能赢得商家，就是赢得用户，谁就能赢得中国电商平台竞争的未来。

上周财报的分析师会上，阿里巴巴方面明确表示：“未来三年内对云和AI基础设施的投资将超过过去十年总和。” 因为AI技术不仅会改变中国互联网的生活消费入口，还可能会为淘宝带来除购物之外的、更大的用户价值。

AI带来了新的增长方向，未来也会给阿里的“电商业务”带来更多增长空间，回归电商本质。

唯品会Q4：卖好衣服，做好自己

这个天气不太有利，行业剑拔弩张的冬天，唯品会还算是守住了基本盘。

2月21日，唯品会发布2024年第四季度及全年业绩。数据显示，2024年Q4，唯品会净营收332亿元，好于市场预估的318.9亿元；摊薄后每ADS收益为4.69元，也好于市场预期。

值得注意的是，得益于四季度和全年穿戴类商品销售增长回正，唯品会2024年全年GMV（总交易额）超过2000亿元，其中穿戴类商品GMV占比罕见达到了75%。

也就是说，唯品会一年卖了近1600亿的服饰穿戴类商品。

当然，“守住”的背后，唯品会也有隐忧。

除GMV，平台去年的收入和利润都是小幅下降，且2025年第一季度的收入指引还在负的区间。在电话会上表示，今年的整体目标是推动生意正向增长，“总体是稳健的策略”。

卖好衣服，做好自己

能看出来，唯品会不是小“京东”，也不是小“天猫”，而是专注搞品牌特卖，在品牌的基础上再打折，而且重点盯着服饰穿戴类。这是唯品会的“自己”。

2024年全年，全年GMV同比增长0.6%至2093亿元，其中，穿戴类商品GMV同比增长2%，占整体GMV的比例提升至75%，创历史最高水平。

过去一年能看到，为了巩固穿戴类优势，做出了一些特色，深度折扣、差异化和新品牌引入等方面下了不少功夫。

比如推出促销栏目“限时狂秒”和“天天低价，集合平台的流量资源来呈现最具性价比的商品，这也可以视作是电商低价战下的应对之举。

东哥逛过这两个栏目，除了主打的服饰商品，小家电和白酒有时候也有优于全网的价格，说明平台确实花费了一些心思。

除了服饰占比，另一个被全行业注重的指标是高价值用户运营。

2024全年，唯品会的超级VIP活跃用户数同比增长16%至880万，贡献线上销售的49%。也就是说，这批认同唯品会的高粘性、高价值用户，不仅贡献了平台近半的业绩，整体规模也在持续提升。

这再次印证了一句话，唯品会规模体量不大，但用户黏性却很高。

不过，不能忽视的是，除了收入和利润，平台去年的整体活跃用户是下滑的，从8740万跌到了8470万。怎么让新用户来感受一次唯品会，这是当前的一大挑战。

尽管数据有阴有晴，但唯品会在股东回报上继续给出了有诚意的态度。

根据唯品会发布的新一轮年度股息派发方案，公司将向截至2025年4月11日休市后登记在册的股东派发现金股息，金额为每股普通股2.40美元或每股美国存托股0.48美元。

2024年，唯品会通过股票回购、年度派息累计回报股东约7.7亿美元。而根据去年二季度发布的公告，唯品会还有一项10亿美元的回购计划正在进行中。

未来一年，两大考验

接下来的一年，市场最关注的是唯品会的收入增长能否回正？

用户增长能否有比较大的进展？

去年12月，国际评级机构惠誉确认唯品会的长期发行人违约评级为“BBB”，展望为稳定。

惠誉预期，“在强劲的品牌认知度及高度忠诚的客户群体的支持下，唯品会将在其折扣零售业中保持稳健的市场表现和盈利能力。该公司强劲的财务状况及高额净现金头寸为公司平稳渡过需求周期提供了充足的缓冲。唯品会的评级亦反映其良好的选货能力及与品牌合作方的密切关系。”

东哥觉得，做品牌折扣是契合当下消费趋势的，这个商业模式具有持续性。像美国线上线下折扣类的平台，年营收几十亿元、上百亿美元的公司有好几家，比如TJX的年收入超过500亿美元，在通胀经济中有着非常好的增长性。

甚至像迪拜这种奢侈品消费市场的天花板，也建有奥特莱斯购物中心和奥特莱斯购物村，当地最大的本土电商Noon也是常态化地开展品牌折扣促销活动，同样证明了品牌折扣的韧性和活力。

所以，坚持差异化的品牌折扣打法是唯品会需要的，特别是唯品会已经形成了包括在品牌供应链、履约等方面的能力，基本还是能够扛住这种间断性的外部冲击。

下一步，平台需要采取一些更有力、更有效果的用户增长策略。电话会上，说去年做了些补贴以吸引更多的消费者。今年在确保利润的基础上，“可以花更多的钱投入在用户增长方面。”

另一方面，表示在毛利率同比稳定的前提下，未来会适当释放一些毛利给品牌合作伙伴，通过一些让利换一些业绩增长。“让合作伙伴有更多机会在平台上拓展业务。”

不可否认折扣零售“穿越周期”的韧性，但前提是能始终做好自己。

GMV基本守住、穿戴占比创新高、回报股东诚意满满，这些都是积极的信号。但新用户增长滞后，怎么让不了解的人来体验一次唯品会？是当前面临的真正难题。

2025年进军非洲做地主！14亿人口、20年翻倍的生意逻辑 |东哥笔记

来源：东哥笔记

作者：李成东

2024下半年开始东哥跟进了三个海外项目，今年初落定要投资的，不是刻意的安排！但比国内好赚钱，国内太卷了。只能说出去的太晚了！

有一朋友在肯尼亚内罗毕，做类似义乌商城的模式，今年开了8家店，一年就回本了，实际非常多的商业模式都能复制到非洲。

在这里，东哥想建议那些键盘侠们，多去了解一下真实的非洲。在绝大多数非洲国家，都有少则几万、多则几十万的中国人。在非洲多数国家的首都核心商业区，到处都是 China town，在那里见到中国人的密度，绝对高于在广州见到黑人的数量。

以下是我在坦桑尼亚考察期间的一些见闻和思考，希望能为我的粉丝们提供一些有价值的参考。

01
东非两国经济数据

24年东哥去了非洲三次，两次肯尼亚，一次坦桑尼亚，找了一下两国数据。

肯尼亚GDP规模1040亿美元，2023年国内生产总值增长率：5.56％，人口规模5244万，人均GDP1983.10美元，负债696亿美元（外债规模近400亿美元），人均负债1332美元，外汇储备92.76亿美元。

坦桑尼亚GDP规模791.6亿美元，2023年国内生产总值增长率：5.2％，人口规模6743万，人均GDP1211.1美元，负债451亿美元总债务（其中国内120亿美元，外债300多亿美元），人均负债669美元，外汇储备50.9亿美元

看上去坦桑尼亚更穷一些，但资源要比肯尼亚丰富的多。钻石250万吨（含量6.5克拉／吨），金矿80万吨，煤3.24亿吨，铁1.3亿吨，磷酸盐1000万吨，钕镨稀土金属矿1900万吨，天然气5.7万亿立方米，氦气15.29亿立方米。世界银行、欧洲投资银行等资助坦开发松戈松戈气田（探明储量300亿立方米），在开发姆纳西湾气田项目（探明储量150亿立方米）。这些未来可能变成钱，不怕以后还不起。

02
非洲被世界甩在后面越来越远

今天英国经济学家杂志有一篇长文章，The ec­o­n­o­m­ic gap be­t­w­e­en Af­r­i­ca and the re­st of the wo­r­ld is gr­o­w­i­ng，分析这个问题。它说，三十年以来，非洲的人口翻了一番，到达15亿。到2070年，预测人口还要再翻一番。但是，非洲的经济长期停滞不前，被世界甩在后面越来越远。到2030年，非洲将占全球贫困人口的80%。

1960年，非洲的人均GDP用购买力平价来说，是世界水平的一半。可是今天是1/4。当年非洲的人均GDP用购买力平价来说，与东亚相若。可是今天东亚是非洲的8倍。
非洲缺乏有效的投资，把非洲资源转化成财富。勘探发掘需要投资，开采之后，又缺乏足够的基础设施，低成本的把资源运出来。当然如果非洲自己本身有很好的重工业，提升资源的价值。还是有钱途的。中东就是榜样。有资源就有机会，资源都没有，那就得靠脑子了。

03
掘金非洲的三大赛道

非洲能赚钱的大机会？和哪些有关系？

大机会定义是能年收入超50亿级，十亿级净利润。
主要是和资源和人口直接相关。非洲是14亿多人口，20年翻一倍，但分散在54个国家。
资源相关：石油，天然气，铁矿石，铝矿，金矿，铜矿，锂矿，稀土矿，铀矿，应有尽有，且非常丰富。不太让人注意到就是土地（农业）和木材资源。
人口相关：城市化相关的基础设施，住房建设需求，饱腹相关的食品需求，大量需要钢铁水泥化工工业，需要大规模农场，和升级的食品加工业。
改善生活的需要：电力/能源，交通工具，家电，手机等。

非洲有10亿人口住在农村，绝大多数还没有通电。我在深圳和做光伏和储能的朋友说，这是你们的机会，联合国给了1000亿美元援助非洲能源转型！既是市场机会，也是功德无量。

04
坦桑尼亚的天然气资源

朋友和我说，坦桑尼亚天然气储量非常大，最新探明加总的储量有200万亿立方米。

最近中资合作的勘探的某项目，预计的可开采储量有105万亿立方米。我简单算了一下，批发价1元/立方，就是105万亿！非洲人民好好利用好上天给的资源，就能过上好日子。

05
东非农业投资实录
土地资源与农业机会

三次来到非洲，落地坦桑尼亚达累斯萨拉姆后，便前往朋友的土地。这段路程有 300 公里，花了 5 个小时。原本接机的中国合伙人因病未能前来，安排了一位荷兰籍白人经理 Cor 接待我。Cor 在荷兰有自己的公司，在纳米比亚、阿曼都拥有大型农场，在坦桑尼亚则与我朋友合伙进行农业投资。他一年会飞四五次非洲，十分看好非洲尤其是东非的发展潜力。这里国家的人口增长迅速，每二十年便会翻一倍，以坦桑尼亚为例，目前人口 6000 万，女性平均生育 5 个小孩，平均年龄仅 25 岁 ，解决食品果腹问题迫在眉睫，这也意味着非洲农业存在巨大的发展空间。

Cor 早在 1999 年就来过中国北京，后续还去过青岛、大连、上海、深圳和昆明等地，在中国也开展业务。在他看来，中国的发展潜力远超美国。当我提及美国的高科技，如英伟达、GPT 时，他表示在非洲，更急需的是基础设施、工厂、食物以及将资源转化为财富的能力，而在这些方面，中国做得更好。

从达累斯萨拉姆前往基卢瓦的途中，后面的 100 多公里路况类似中国的县道，虽偶有坑洼但道路笔直，能开到 110 公里的时速。因为不是封闭路段，能开这么快说明路上车辆稀少，村庄也不多。如今正值雨季，沿途目之所及皆是绿色，可惜土地大多未被开垦利用，实在浪费。联想到肯尼亚，从内罗毕到纳瓦沙湖不到 200 公里却开了 6 个小时，只因车辆太多。从交通状况便能看出，人均 GDP1000 多美元的坦桑尼亚比肯尼亚贫穷许多，尽管两者人均 GDP 仅相差一倍。一路上，能看到许多贫穷的农村，有铁皮房子就算条件不错了，还有不少茅草屋，其景象类似中国八十年代。

抵达朋友的地块前，最后 3 公里是土路。土路呈黄色，而旁边地块的土壤明显是黑色，有着厚厚的树叶基质。朋友的地块面积很大，与我老家的乡镇面积相比，只差二三十平方公里，且他还打算在旁边购置一块更大的土地，面积相当于一个半老家乡镇大小，堪称超级大地主。不过在非洲买地并非每个国家都合适，需考量长期营商环境，英联邦国家相对法治健全，更有保障；同时也要看在当地的关系积累，若关系一般，不建议大规模投资。

朋友地块旁边已开发出天然气，天然气管道贯穿整个地块，合影处便是一个天然气站，需要加压后输出到达累斯萨拉姆出口。地块入口设卡，雇佣了保安公司，荷枪实弹，因为地块上是大片原始森林，以此防止木头被盗。这里治安良好，日常出行无需雇佣保安。

看完第一块地后，我们前往 30 公里外海边的一个小镇，那里有个在建的渔港，能停靠万吨散货船，这是由中国公司承建、世行贷款的项目，也是当天上午要考察的内容。

06
关于印度人为什么是
更好的职业经理人

在非洲考察，回到达累斯萨拉。见到了，到非洲近30年了，中坦很多具体大项目合作都是她推动促成的。

她建议我们最好还是用印度人做总项目管理人，还招个印度人管财务。她最得心应手的几个手下都是印度人。
我说为什么是印度人？首先很负责很努力，你告知一个事情早上8点钟要做好，他就会5点到现场。把你考虑到的没有考虑到的，都做好。如果被挖墙角跳槽，他会主动告诉你。你提出意见，会影响业务，他会等到招到新人，带好之后再离开。不会随便提出辞职就走了。其次很主动解决问题，比如出了什么事，他会动用他所有老乡关系/资源去解决，可以帮公司省钱。这里也牵出来印度人是很团结的。中国人在这哪里都是相互卷，员工干活，你得推着走，主动解决问题能力很差。勤劳敬业其它就不多说了！情绪价值也会打满！

我说一下，这不是我听到的第一个关于职业打工人印度人的评价。包括有个会员在美国做发电站关联业务，也是年1亿美金级，也是聘用印度人做项目管理。

07
非洲用工成本

最近在核算到非洲坦桑尼亚项目的成本，关于人力成本部分，外派25000/月，本地1500/月，基本都是相对本地翻倍价格，再找两个印度manager 28000/月！

在中国，一般来说外资待遇都会好很多，是不是只想发发善心？我只说说坦桑的情况，客观原因不是本地企业，不想惹麻烦，被人抓小辫子。还有就是利润空间足够，人力成本不是最主要的。还有就是把钱给够，方便招到合适的人，把活干好。没有无缘无故的爱！
中国劳动者如何普遍改善待遇，前提是中国中小企业生存状况改善，利润大幅改善。

因为搞非洲项目，最近在用DeepSeek做市场分析。对比其它渠道获取的信息，准确度80%左右。大家仅供参考。

08
非洲留学生的角色

从坦桑尼亚回来，在杭州见了母校的校友，负责中非合作，帮助在非的中国工业园区招商合作。母校搞的“中非桥”，国内唯一的专业对口非洲研究的高校，经常组织相关交流及对接活动。校友和我同届，毕业后就去非洲创业了，也算小有成绩，所以对相关情况非常了解。
我特地了解了一下非洲留学生的事情。学费住宿费之类大多数都是免费的，如果能拿到全奖，每个月还会有一两千生活补贴。
但是机票是不补贴不报销的，所以得自己买机票。这个我在之前博文就说到过。我说，非洲工资低，条件这么好，那不得招一批“垃圾”过来？都有没有来好好读书的？学生质量怎么样？
不会太差的，首先他自己在本国读的起大学，上得起网，有智能手机，能看到并申请来中国。基本上都是本国城市市长级别官员子女，还有小商人精英的子女，也就是本地的中产家庭。因为总统啊，部长，议员子女都送去欧美了。太渣的太底层读不了大学，也来不了中国。

所以这就导致一个现象，周末的时候大量的非洲留学生去义乌给老家做生意的亲戚们进货。他们是很有生意头脑的，也特别想赚钱。
校友说，如果你非洲要落地项目，可以介绍几个靠谱的留学生。
说起这个，我是很有感悟的，最近半年我认识的十几个非洲记者，一起也吃了五六顿饭了，都问我有什么生意可以落地本国合作的。
所以这些来中国的非洲留学生，也算是极大的促进了中非贸易。据义乌海关数据，2023年进出口总值中，非洲占1048.9亿元，占比18.53%，美国占637.8亿元，占比11.27%，欧盟占590.6亿元，占比10.43%，东盟占507.4亿元，占比8.96%。对义乌来说，非洲就是最大的出口市场。

最后东哥想说，如果是做消费市场，最好还是去欧美赚有钱人的钱。如果是赚资源差的钱，可以去非洲拉美，但也要做好营收环境不佳带来的政策风险。

外卖新业务，能化解京东电商跌至第四的焦虑吗？

来源：东哥解读电商
作者：李成东 、金珊

京东也要开始送外卖了。

2月11日，京东外卖正式启动“品质堂食餐饮商家”招募，承诺2025年5月1日前入驻商家全年免佣金。消息一出，美团2月12日港股股价跌去4%，但在随后几天股价开始持续回升；京东的股价却连续几天处于下跌之中，市值一度蒸发超过300亿。

市场很快消化了这则消息。包括花旗、大摩、瑞银在内的多家机构都持保守态度，认为短期京东外卖通过补贴会吸引用户和商户，但长期来看难以撼动市场格局。

而且，京东主营的核心电商业务也“腹背受敌”。据媒体披露，2024年抖音电商GMV达到3.5万亿，一举成为行业第三。这也意味着，京东电商业务接连被拼多多、抖音拉开，滑落至行业第四。

过去10年，百度、滴滴、阿里、顺丰、抖音、快手等公司都曾想从外卖市场上分一杯羹，但现在也没有撼动美团、饿了么的“双雄竞争”格局。

尤其是京东现在主站失守前三，新上马的外卖业务也要和饿了么、抖音外卖争夺前三，这种“双线作战”的消耗战之下，京东的焦虑感跃然纸上。

匆忙开启新赛道的战略焦虑

对于外卖业务，京东内部酝酿已久。

2022年，时任京东零售CEO的辛利军就曾表示考虑进军外卖市场。2023年，京东即时零售更名为“小时达”。

在更早的2014年，达达创立（后并入京东集团），入局即时配送市场，提供“最后三公里”众包物流服务。

据公开信息，达达目前是承接京东外卖的主要运力，其活跃骑手约为130万左右。前两年，抖音和快手宣布进军外卖市场，京东旗下的达达就是主要的物流服务商之一。

做了这么久的物流承运商后，自己下场做外卖业务，某种意义上，这种转身也体现出京东的战略焦虑。

据媒体披露信息，2024年抖音电商的市场份额已经超过京东，成为行业第三。虽然抖音的实际GMV有待市场检验，但这也给京东敲响了警钟：突围刻不容缓。

在过去几年，京东的主营业务不断被后来者挑战。当年“猫狗大战”中，京东试图通过服装转型全品类电商的路径失败后，自此一直便处于“防御战”局面。即便是后来新推的京喜、东小店等业务，投入的资源都无法和对手相比。

回顾这几年京东内部的战略，每年都会提及“三大必赢之战”。

在2024年，京东内部提的“必赢之战”是内容生态、开放生态、即时零售。内容生态，以采销直播为代表，京东试图补齐内容短板；开放生态，即招揽更多第三方商家，提升京东的产品丰富度和价格竞争力；即时零售，被视为第二增长曲线，以小时达为代表的同城服务。

现在来看，三大“必赢之战”不管内部如何评价，但在市场规模上是切切实实被抖音拉开距离。

因此，京东试图通过即时零售找到新增长口，并且从相对低频的百货品类，切入到高频的餐饮品类，也是一条探索试错的路径。

一方面，包含外卖在内的即时零售依然是一个高增值性的赛道。根据商务部研究院电商所发布的《即时零售行业发展报告（2024）》，预计到2030年，我国即时零售规模将超过2万亿元。外卖更是其中的高频业务，中国日均外卖达到8000万单。

通过餐饮外卖业务，盘活达达旗下的百万运力；并且这个高频的消费品类，也能为包括京东秒送甚至是主站业务，打开新的流量入口。

这个模式不难理解，但最关键的地方在于——外卖不同于电商业务，其基于同城的供给模式，很难复用电商的流量和规模优势；同时，要建起一套成熟的餐饮商家供给网络和规模庞大的运力大军，并实现高订单密度、低成本履约，对京东来说并非易事。

回顾过去十年，百度外卖烧光200亿黯然退场，滴滴外卖在无锡大战后销声匿迹。抖音和快手，手握一级流量入口，亲自下场干外卖，但没多长时间就偃旗息鼓。

抛开具体的抖音快手的执行能力和时机把握，将核心的流量和资源倾斜给需要长期投入且低毛利的外卖生意，这本身在内部就面临争议——能在电商、直播等业务上“躺赚”，为何要持续给不赚钱的“苦生意”外卖输血？

从这个角度来看，当电商整体都开始回归主线，做深自己的基本盘的时候，京东的外卖新战线在内外部可能都面临较大压力。短期烧钱补贴，实现“从无到有”容易，但如果长期亏损补贴，京东的决心未必那么强。

外卖是一场比拼资源消耗的“硬仗”

从京东过往的战略来看，其并不擅长奇袭，尤其是要在资源投入有限的情况下，打赢一线的“硬仗”。

相比之下，京东的核心优势仍在电商主场。其耕耘多年的供应链能力，和覆盖主要城市的仓配，以及一线消费者的品质心智，均在过去的电商竞争中大放其彩。

但外卖生意，与电商完全不同。

一方面，外卖的供给网络、订单密度、履约能力和成本，是需要长期的扎实投入才能建起的护城河，后来者很难轻易跨越。最简单的，京东小哥、德邦小哥等等快递社会化物流，就很难在30分钟达的同城配送中复用。

另一方面，京东先是通过秒送切入即时零售，再跨越到外卖餐类，本身就是低频打高频的策略。从流量入口来看，京东主站和秒送都不具备天然的流量优势，尤其是用秒送之前所覆盖的日用百货等低频消费，来撬动高频的餐饮外卖消费，难度系数更是加倍。

有券商研报分析认为，京东主站的年购买用户有6亿人，京东到家用户不到1亿人，即时零售的渗透率不到20%。流量的利用效率低。

这与饿了么、美团等从餐类业务，切入到百货数码等非餐业务截然不同。

并且，外卖市场的资源投入，就是漫长的拉锯消耗战。比如抖音在2023年5月，通过各种大促、补贴，才短暂将日订单量从1-2万单短暂推上10万单，但节假日红利消退后，单量又迅速回落。

根据36氪的报道，京东秒送的日DAU大约在200万左右，相当于饿了么的1/10。同时，京东外卖的单量在去年10月“9.9元奶茶”期间达到高峰，实现40万单；但在今年1月降低补贴后，餐饮外卖日单量回落到2万单。

这也验证了，外卖从来不是“流量”生意，更不存在靠灌流量、怼补贴的“大力出奇迹”。

另外，从履约能力来看，京东外卖也有短板要补。

外卖需要的是基于同城的蜂窝供给履约网络的运营能力，但京东此前擅长的是城市级别的仓配和前端运营能力，即便主站愿意调度资源，恐怕也是心有余而力不足。

快递和外卖看似只需要前进一步，其实背后的核心算法和运力门槛很高。快递的配送的是全天段的，外卖集中在中高峰和晚高峰。午高峰的订单密度增加，实际的履约压力增加。

同时，京东外卖目前所依赖的达达，目前的运力规模、配送密度，也都要低于饿了么、美团。第三方机构统计数据显示，截至2024年12月，美团配送月活骑手数超500万，饿了么蜂鸟月活骑手数超200万，达达秒送月活骑手数100万出头。从骑手体量上达达秒送跟另外两家平台有一定差距。

尤其是在核心的电商业务失守后，京东对于非主营的外卖业务能投入多少资源，还是一个未知数。

破局不易，京东还需要补课

从抖音、快手，到最近的京东接连杀入外卖业务，本质都是为了外卖的高频流量，争夺背后的用户。而且对于京东而言，更是看到外卖背后的即时零售的巨大市场。

数据显示，截至2023年年底，中国网上外卖用户规模已达5.45亿，占网民整体的49.9%。在线外卖市场规模超过1.1万亿元，占全国餐饮业收入的比重达到25.4%。

消费频次在那里、市场在那里，不断有新玩家入局，也反向说明了这个市场的竞争活力仍然很强，机会仍然存在。

但必须要看到的是，外卖市场没有奇迹，即便是有一流的流量入口也不行。从垂直领域切入外卖市场的玩家，最终都陷入以城市甚至是以商圈为维度的长期拉锯消耗战。

因此，京东想要在这个市场中站稳脚跟，就必须在拓供给、补运力上狠下功夫，这将会是一场漫长的长跑。

从近期社交媒体上流传的消息来看，京东外卖已经开始在全国39个城市招募代理商，以120~200元/家不等的奖励政策，鼓励各路代理商、地推加速扩展商户，补齐餐饮供给，这一步是非常有必要的。

抓住商家供给，才能更好利用秒送200万/日的DAU，和达达130万活跃骑手，只有这个小循环跑通了，才有希望争取到更多的资源投入，并在全国市场中站稳脚跟。

即时零售的终局未必是赢家通吃。在高增长的赛道当中，每个平台也都能找到自己的差异化价值。

比如，虽然抖音和快手没能拿下外卖市场，但最终凭借自身的流量开拓了到店的业务。不少餐饮的商家开始重视直播和短视频的投入，抖音也从中赚到了流量的过路费。

做外卖只是开始，京东或许也能在过程当中，找到自己的差异化优势，切到即时零售赛道的一份蛋糕。

不过，在各家电商平台回归核心业务为主线，力求降本增效的基调下，京东外卖要在这场漫长的消耗战、拉锯战中胜出，会更加考验内部的战略定力和耐心。

京东做外卖，要切美团蛋糕？

来源：东哥解读电商
作者：金珊

京东要开始送外卖了。

近日，“京东黑板报”宣布京东外卖上线，启动“品质食堂餐饮商家”召募，并且提出了2025年5月1日前入驻全年免佣金的策略。

消息一出，美团股价应声下跌，美团2月12日单日股价下跌4%，13日股价又回升3%。

外卖已经是一个很成熟的市场，京东为什么在此时宣布进军外卖？美团和饿了么两大巨头下，京东有机会博出一番新天地吗？

京东为什么要做外卖？

这不是京东第一次透露出想要做外卖业务的信号。早在2022年时任京东零售CEO辛利军在接受外媒采访时表示，京东已考虑进军外卖业务，“至于什么时候开始做，这将取决于我们的能力，以及我们什么时候能够建立起一个人才团队”。2023年京东上线小时达。2024年年末，京东秒送就提出“5%的抽佣费率”来招揽商家，并开始吸引商家。

直到近日，京东首次承认做外卖消息。

京东为什么要做外卖？

归根结底是为了流量。用高频的业务带动低频。

传统电商的增速放缓。餐饮外卖的市场规模庞大，并且外卖的用户和网民的用户重合度高。

据中国互联网络信息中心和中国饭店协会的数据，截至2023年，我国餐饮外卖市场规模约1.2万亿元，占餐饮总收入的比重超过22%；截至2024年，我国网上外卖用户规模达5.45亿人，占网民整体的约五成。

京东不只是为了外卖本身。入局外卖，可以借流量反哺到即时零售的业务。京东已经把即时零售作为三大必赢赛道之一。即时零售未来还是一个高增长的赛道。有利于京东到家业务未来的发展。

根据商务部研究院电商所发布的《即时零售行业发展报告（2024）》，预计到2030年，我国即时零售规模将超过2万亿元。

同时也是对美团外卖送手机业务的一种防御。美团下单可以抢到门店的新品。美团对手机等数码品类的进军，也被看作是对京东优势业务的一次进攻。毕竟消费者都想要更快的购物体验。

这对商家来说也是一大利好，有了入驻的新选择。目前这次招募只限“品质堂食餐厅”，海底捞、沪上阿姨、蜜雪冰城、周黑鸭等品牌已经加入。

饿了么和美团占据了绝大部分的市场。相关数据显示，美团在外卖行业遥遥领先，市场份额超过65%。

过去10年，百度、滴滴、阿里、顺丰、抖音、快手等公司都曾想从外卖市场上分一杯羹，但现在也没有撼动美团的统治地位。京东送外卖有什么优势？

现在做外卖还是一门好生意吗？

外卖作为平台模式，最终还是要跑通一个循环。更多的消费者点外卖，吸引更多的商家入驻，成本费用随之下滑。

京东的首要优势还是履约能力。抖音和快手曾想要借助庞大的流量来做外卖业务，但苦于线下履约团队薄弱，导致用户的体验感差。配送费贵，时间长。

送外卖和送快递并不是一件事情。快递在全天都可以送。外卖会更考察平台在中午和晚上饭点的统筹，快速调配周围的骑手。

目前达达方面主要是众包模式，也就是兼职骑手，很难和专送骑手相抗衡。京东想要送外卖，后续可能还要发展自己的骑手团队。

美团的规模优势是到家方面的基础算法，多年积累下可以对骑手的路线进行快速规划。在送手上订单的同时，还可以顺路送一下其他订单。

最关键的是，随着美团外卖订单优势下，配送费用被摊薄。

虽然京东提出“全年免佣”的优惠政策。但实际佣金在外卖当中占比不高，履约方面的费用才是最主要的开销。

京东已经开始在全国各大城市挖美团的城市BD。其实也是为了挖走背后的商家资源。

消费者已经习惯了用饿了么和美团点外卖，京东想要在这个成熟的市场抢夺用户，最有效的策略还是大幅补贴。京东外卖在APP主页的“秒送”板块下，不少用户还没适应京东点外卖的功能。咖啡、奶茶是京东外卖入门的品类，频次高、连锁品牌多，容易建立心智。

京东外卖的补贴力度，取决于对即时零售市场有多看好，肯付出多少成本。

海豚社创始人李成东认为，当年阿里大力补贴饿了么，也没有掀桌子，抖音和快手，手握流量下场干外卖，但没多长时间就偃旗息鼓了。抛开具体的执行能力和时机把握，更难在非主业业务上持续坚定的投入。

新的市场入口。抖音变成了本地生活商家的品宣赛道，到店的业务得到大力发展。京东也可能会有不一样的路。例如，联合自营的七鲜超市等渠道，推出联名的商品等等。

参考资料：

1.中国企业家杂志：加码外卖，刘强东“开杠”

2.光子：京东挖角，美团拔草

3.窄播：为什么市场还需要一个京东外卖

4.孟栖笔谈：京东，切了美团的蛋糕

在不确定中寻找确定性|东哥饭局第113期

来源：东哥笔记
作者：李成东

十三·东哥饭局第113期（深圳站），本期饭局主要围绕全球化和DeepSeek展开。

包括：华为海外管理模式、品牌与供应链、中美AI的竞争比较、电商的盈利困境、非洲市场的潜力、生物科技和光伏技术的机会等。

注：以下内容为脱敏干货梳理

1

华为的国际化管理经验

华为早期被外界视为“典型的中国公司”，但实际上，华为澳大利亚代表处本地员工占比很高，达到95% ，总监级别多为当地人，仅少量中国员工负责协调总部与地区业务。这一架构体现出华为对本地人才的重视与对当地市场的深度融入。

但文化差异带来了管理难题。海外员工注重效率，拒绝无意义加班，而中国员工因需兼顾总部和当地工作，工作强度远超前者。

为此，华为采取灵活策略。在工作时间上，尊重当地习惯，利用当地员工早到岗的特点安排工作。同时，依靠完善的财务、HR和股权机制，以及科学考评体系，以高薪资与严格KPI激发员工积极性。

2

电商的盈利困境与供应链崛起

电商行业盈利困境：淘宝80%、抖音95%的商家不赚钱，平台流量货币化导致成本飙升，退货率与库存积压成隐形杀手。

供应链为王：多数成功案例来自供应链企业，而非品牌商。例如，鞋类生产商因技术门槛高，利润率可达40%-50%，相比之下，服装行业利润率可能只有10%左右。

独立站VS亚马逊：独立站毛利率高，但需要企业自己进行站外推广，人效低，人力成本投入较大；亚马逊流量稳定但众多商家涌入导致价格战激烈，白牌商品利润空间持续压缩。

3

供应链VS品牌：中小企业的生存法则

国内鞋材供应商内销利润微薄，如一些鞋材供应商将产品卖给广州鞋城、福建温州的商家以及淘宝卖家，利润空间极小。而外销通过绑定国际品牌（如耐克、阿迪）更易存活，但需警惕员工自立门户。

在这种情况下，一些企业主提出了 “做股东，不做老板” 的策略。例如，投资新兴团队，或者像与希音合作做其供应商一样，通过抱大腿的方式参与全球化订单机遇。这种方式既能分散风险，又能借助其他企业的优势，获取发展机会。

此外，东南亚建厂成为一种趋势。越南、印尼等地人力成本优势明显，相比国内，劳动力成本更低。但在这些地方建厂也面临员工流失和本地化管理等难题，企业需要投入更多精力解决这些问题，以保障工厂的稳定运营。

4

非洲市场：未被开垦的“资源金矿”

人口红利与资源潜力：非洲人口20年后或达30亿，劳动力成本低于越南为劳动密集型产业发展提供了良好条件。同时，非洲土地与矿产资源（铜矿、金矿）丰富，开发空间巨大。

农业与木材机会：土地成本低廉（如坦桑尼亚土地价格千元/亩），这为农业发展提供了广阔空间。越南通过木材加工出口获得了大量顺差，中国企业可以借鉴这种模式，在非洲开展木材加工等相关业务，挖掘非洲市场的潜在价值。

非洲市场痛点：私营电网收费高、覆盖率低，很多农村地区甚至不通电，但也为中国企业提供了切入机会。中国企业可以凭借在光伏、储能等技术上的优势，复制在东南亚的发展经验，在非洲市场开拓新的业务领域。

5

中美AI竞争：场景与算力的博弈

AI的发展正深刻改变着企业的运营模式，如今AI替代白领工作已成为现实。在文案生成、客服应答、数据分析等岗位，AI虚拟员工展现出了强大的能力，为企业降本增效提供了显著的空间。

在中美AI竞争方面，两国各有优势。中国在应用场景上具有强大的竞争力，如跨境电商、私域运营等领域，有着丰富的应用场景和大量的用户数据，能够更好地发挥AI的价值。同时也有观点认为，AI极度依赖算力，其权重在70%以上，从算力竞争角度来看，中国想超越美国几乎是无解的难题。

目前，DeepSeek已达到OpenAI的七八成水平，但行业发展迅速，OpenAI可能在半年内迭代更新，从而在技术上产生明显差距。AI的终极目标是AGI（通用人工智能），虽然当下DeepSeek受到关注，可能拥有几千万下载者或日活用户，但最终由于技术差距，用户可能会转移到OpenAI或其他美国领先的AI工具上。尤‮是其‬对企业客户，要‮降求‬本增效，对专业ai能‮要力‬求更高。

对于创业者来说，垂直领域的AI工具需求正迎来爆发期。例如，针对行业客服、ERP数据录入等特定场景的AI工具，具有广阔的市场前景。提供定制化的AI服务，满足不同企业的个性化需求，将成为未来的新风口。

6

合成生物：下一个百亿赛道的“黑科技”

微藻蛋白革命：微藻蛋白可以替代鱼油、牛奶，成本与鱼油相当，可低至80万/吨，生产周期仅10天，效率远高于传统的生产方式，而且蛋白含量和营养丰富程度优于传统的大豆和牛奶，还能做到纯净无污染。目前，已有企业利用此技术布局宠物食品市场。

生物染发技术突破：通过蛋白渗透实现“一次涂抹黑发”，避免了化学染发剂对人体的伤害，并且临床数据验证了其需求的刚性。这种生物染发产品不仅在国内市场受到关注，在海外市场也有着巨大的潜力，尤其是针对欧美市场金黄色头发的处理，有着独特的优势。

但该领域也面临着政策与竞争风险，传统染发剂巨头为维护自身利益，可能会对新兴的生物染发企业进行围剿。同时，国内对于新原料的认证周期较长，这增加了企业的时间和资金成本。在这种情况下，企业可以考虑通过原料出口或ODM模式，快速实现技术变现，推动企业发展。

7

光伏技术：钙钛矿的前景与挑战

钙钛矿光伏技术与传统晶硅技术相比，优势显著。它柔性轻薄，能用于户外遮阳伞、小型户外冰箱等特殊场景，实现发电功能，满足用电需求。而且其理论效率潜力高，目前虽与晶硅实际效率相当，但提升空间大，前景广阔。

不过，钙钛矿光伏技术也面临挑战。一方面，成本较高，当前晶硅产品价格亲民，钙钛矿产品价格高昂，限制了其大规模推广。但随着技术发展和规模化生产，成本有望降低，提升竞争力。另一方面，技术壁垒维持时间短，行业发展快，技术更新迭代迅速，企业技术优势易被超越。同时，行业竞争激烈，两三年间就涌现约300家相关公司。

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留‮美给‬国遏制‮时的‬间不多了！|东哥饭局第112期

来源：东哥笔记
作者：李成东

十三·东哥饭局第112期（广州站），本期饭局主要围绕DeepSeek和全球化展开。

包括：DeepSeek的商业影响与应用，企业全球化和海外布局，线上线下渠道对比和品牌运营，茶饮与快消品行业的竞争格局以及未来的发展机遇等。

注：以下内容为脱敏干货梳理

1

中小企业压力山大，怎么破局？

中国劳动法增加了企业的用人成本和裁员难度，尤其对于中小型企业压力更大。劳动法中的“N+1”赔偿制度相比欧美国家更为严格，导致企业倾向于减少招聘，甚至通过技术替代人力。

在目前环境下，企业自身管理和用人效率也要提升。企业在资金充足情况下，可在运作新项目时，坚持以小投入尝试的创业思路，不盲目扩张，控制风险。只有优化管理、提高用人效率，才能应对成本压力。

2

中国企业出海全面“开挂”

中国企业的全球化进程是大家关注的重点，如今正处于快速发展阶段，且呈现出全面开花的态势。从购买资源、拓展市场，到控制渠道以及配套服务（如极兔在物流领域的布局），都进入了加速时代。这使得中国的影响力不断向外溢出，美国依靠本地市场单独制裁某个行业或企业，已难以达到遏制中国崛起的目的。

以SHEIN和Temu为例，特朗普对中国的关税政策以及停止发包裹事件，正迫使它们加速布局东南亚供应链以及美国本土物流中心，不再单纯依赖中国一件代发卖全球。其中一个客观原因是，空运物流受限，导致SHEIN物流费大涨10个点，企业不得不做出调整。

在全球化过程中，企业也面临着诸如TikTok在印度被要求出让20%利益这类地缘政治问题。但大家认为，TikTok关闭的核心还是意识形态和安全问题，不过特朗普是商人，最终事件走向“和解”是大概率事件。这也表明，利益分享是企业全球化必经之路，企业需要在复杂的国际环境中，灵活应对，找到自身的发展空间。

3

海外发展，要灵活布局

全球化是未来发展的核心方向，但需根据不同地区的优势（如成本、政策、市场需求）灵活布局。

东南亚：越南、柬埔寨人工成本低，为企业降低生产成本提供了机会，但需要关注政策的稳定性。

墨西哥：靠近美国市场，适合建立快反供应链。

非洲：资源丰富但基础设施薄弱，有很大的发展潜力，企业在非洲发展时，通过与本地合作的方式，可以有效降低风险，利用当地资源优势开拓市场。

4

线上线下渠道，企业如何平衡选择？

线上流量费用高，广告投入大，退货率还居高不下，这些都严重压缩了企业的利润空间。不同行业的线上销售占比和特点差异很大，像手表、白酒等高客单价产品，消费者更倾向于线下购买，线下转化率较高，退货率也相对较低。而一些快消品的线上销售占比相对较高。

线下渠道在某些行业却有着独特的优势。一些线下折扣店，靠着低租金、免租期等优惠，再加上良好的消费体验，吸引了大量消费者，利润增长迅速。这说明，线下渠道在特定场景下，依然是企业不能忽视的重要销售途径。对企业来说，根据行业特点和产品定位，平衡好线上线下渠道的发展，是未来发展的关键。

5

DeepSeek带‮哪来‬些商‮影业‬响？

从商业影响来看，DeepSeek给行业带来了巨大变革。首先，预计半年内国内一大批模型将追平美国，改变美国在该领域遥遥领先的局面。其次，AI有望成为全球流量新入口，中国在这方面存在超越美国的潜力。此前，电脑/手机操作系统、搜索/社交领域大多被美国主导，短视频时代TikTok改变了部分格局，而DeepSeek的出现将产生更为关键的影响。再者，这极大有利于国内AI应用的发展，从依赖OpenAI/meta转向DeepSeek，基于中国庞大的手机市场（中国手机占全球销量六成），内置DeepSeek的概率远大于OpenAI，中国AI应用有望借此占领世界市场。此外，受美国制裁影响，国内大型公司转向采购国内GPU，这将突破制程魔咒，对国内GPU公司和中芯国际是重大利好，有望让相关企业从泡沫概念转变为拥有可预见收入，进而利好A股市场。

在应用场景方面，DeepSeek堪称无处不在的生产和生活辅助工具。它既可以作为个人工具，用于算命、撰写简历、分析经营情况、规划公司战略等；也能为企业提供帮助，比如撰写商业计划书、做市场调研分析等。更重要的是，它还能实现个性化营销和治疗方案制定，甚至充当超级私人生活助理，帮忙买东西、点外卖、订酒店等。但如果AI替代个人选择和决策，领先品牌将占据心智优势，这就要求品牌思考如何成为AI推荐的首选。例如，当我搜索“中国电商领域影响力最大的分析师是谁”时，“李成东”出乎意料地出现在第一位，背后的逻辑值得深入研究。据我所知，中国的老板们在这个春节都在使用DeepSeek，并要求技术部门研究如何将其应用到企业和行业中。可以预见，未来半年，人工智能的应用场景将给大家带来前所未有的体验。

总体而言，DeepSeek相当于超级辅助专家，能将普通人的决策水平提升到80分，为企业提高效率、降低成本、减少风险，为个人提高决策准确性、节省时间。作为生产和生活辅助工具，它将获得用户的高度信赖和依赖，有望成为超越手机应用和搜索入口的下一代超级入口。这一系列变化也意味着，留给美国遏制中国在该领域发展的时间不多了。

6

茶饮与快消品行业的竞争格局

当前茶饮行业竞争激烈，供给过剩的问题较为突出。蜜雪冰城通过低价策略和全球化布局，在海外市场取得了显著成绩。其在北美开设的店铺，单店月营收可达50万美元，而且在海外市场的产品价格比国内高出3倍，这种策略使其在海外市场迅速打开了局面。对于茶叶品牌来说，通过场景化细分市场成为一种有效的发展途径。相比之下，八马茶业虽然采用加盟模式，但3500家店平均销售额仅80万，面临着一定的发展困境。

另外，足力健通过“防滑”“登山”等场景化产品打开市场，新加坡店铺一年做到2000万销售额，也让大家看到了中国品牌在海外的潜力。

7

电商渗透率饱和，巨头被 “围攻”，出路在哪？

电商渗透率越来越高，逐渐接近饱和，曾经快速增长的平台也开始面临增长瓶颈。淘宝、京东等传统电商巨头，现在面临着新兴平台的竞争压力。抖音虽然流量大，但电商业务也存在问题，平台抽成高，很多商家都亏损。

视频号、得物等平台凭借独特的定位和运营模式，在电商市场中发展潜力巨大。未来电商行业的发展，得更注重用户体验和商家的盈利能力，政府也需要加强监管，规范市场秩序，为电商行业的健康发展创造良好环境。

8

抓住机遇，应对挑战，实现可持续发展

对于中国国内经济形势，大家普遍认为2025年是个重要的拐点，经济有改善的趋势。政府加强了对数据真实性的监管，这能提高经济数据的准确性，为政策制定提供更可靠的依据。政府还通过发放资金、解决三角债务等方式，缓解企业压力，促进经济复苏。

二级市场和IPO市场有望迎来良好发展，AI、机器人等新兴概念将带动相关产业发展，为经济增长注入新动力。但中国经济发展也面临一些内部问题以及外部不确定因素。企业得密切关注经济形势变化，抓住机遇，应对挑战，实现可持续发展。

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开年王炸的DeepSeek，凭啥成为企业界的“新宠” |东哥笔记

来源：东哥笔记作者：李成东DeepSeek横空出世，人工智能格局生变？据我所知中国的老板们，这个春节都在用DeepSeek，都在要求技术部门研究如何应用在自己的企业和行业。所以未来半年大家会真正认识到什么是人工智能的应用场景，是你完全无法想象的。

DeepSeek应该是全球日活过千万最快的中国应用吧？东哥引用海外媒体的一句话：谁能想到有一天一个AI可以抢了另外一个AI的饭碗...

时至今日，科技霸权拐点已到。在大家都认为美国将继续引领全球下一次科技革命的时候，一个来自中国的无名之辈DeepSeek横空杀出，给大家内心打了一个大大的问号。

01
东哥如何评价DeepSeek？

• 在国际象棋对弈中，DeepSeek 靠 “欺骗” 赢了 ChatGPT，这一事件引发了热议。东哥怎么看？古语云：“上兵伐谋，兵不厌诈。” 在人工智能的博弈中，策略同样重要。

• DeepSeek，改变了美国一家独大，且不再能控制人工智能产业的命门（不再依赖美国英伟达顶尖芯片）。不只是改变了现状，而是改变了未来。
  DeepSeek改变了美国既定的人工智能的游戏规则，这才是最牛逼的。

• DeepSeek横‮出空‬世，国内‮数多‬舆论聚‮在焦‬挑战了OpenAI等一众‮模大‬型，以及‮破突‬了美国‮锁封‬芯片障碍，英‮达伟‬市值一夜‮发蒸‬了5500亿美元！

• 
  但‮认我‬为最‮要重‬的是，只‮中要‬国有一家比‮美肩‬国最牛‮模大‬型，大‮率概‬在未来半‮内年‬其它几‮也家‬都会‮上冲‬去。也就意‮着味‬全球AI第一集‮里团‬面，从美‮遥国‬遥领先，现在一对多，很‮会快‬变成中‮大美‬群殴‮混的‬战状态！而且AI变‮最现‬重要的是‮合结‬产业，结‮硬合‬件，这才是‮国中‬更擅长的！这‮有就‬意思了。

02关于DeepSeek行业大佬重点聊什么？

昨晚东哥饭局，重点就是聊DeepSeek的行业应用。“超级辅助专家角色”，让最平庸的人，也能在最短时间内做到80分水平！

DeepSeek带来哪些商业影响？

1）半年内国内一大批模型追平美国，美国不再是遥遥领先。

2）AI成为全球流量带入口，中国超过美国。而此前电脑/手机操作系统都是美国的，搜索社交还是美国的，短视频时代TikTok改变了格局，但DeepSeek才是关键影响。

3）极大利好国内热门应用，从OpenAI/meta切换DeepSeek，一颗中国心，中国AI应用必然会占领全世界，中国手机占全球销量六成，内置DeepSeek概率远大于OpenAI。

4）受美国制裁，国内大模型公司转向采购国内GPU，突破制程魔咒，极大利好国内GPU公司和中芯国际，从泡沫概念变成可预见收入，极大利好A股。

DeepSeek的应用场景？
无处不在的生产工具，生活辅助工具，不管是于个人，还是于企业。
1）算个命，撰写简历；2）撰写商业计划书；3）做市场调研分析；4）分析经营情况；5规划公司战略；6）撰写发言稿/新闻稿；7）给自己写个传记/墓志铭。当然远不止于此！1）针对每个用户的个性化营销方案；2）针对每个人的个性化治疗方案；3）超级私人生活助理，帮你买东西点外卖订酒店；4）如果AI替代个人选择/决策，那么领先品牌占据心智，遥遥领先，各行各业新玩家将更难。

所以品牌们要思考自己如何让自己成为AI推荐的第一个品牌。我自己搜了“中国电商领域影响力最大的分析师是谁？”出乎意料的“李成东”出现在第一位，回头我单独写篇文章分析逻辑。

所以DeepSeek相当于什么？超级辅助专家角色，把一个平庸的人的决策水平提高到80分水平。对企业极大的提高效率，降低成本，减少风险，对个人极大的提高决策准确性节省时间。作为生产和生活辅助工具，用户高度信奈/依赖，这让AI入口超越手机应用和搜索入口的下一代超级入口。

03
东哥提问DeepSeek：

1.DeepSeek怎么评价李成东？

2.因为搞非洲项目，最近在用DeepSeek做市场分析。对比其它渠道获取的信息，准确度80%左右。

3.问DeepSeek：美国政府在非洲有哪些免费援助项目和金额？

我也搜过美国企业的援助项目，加上美国富豪个人行为，美国在非洲每年的免费援助金额在百亿美元以上，多数涉及医疗健康，农业，生态保护，教育，电力领域，少数是制度/意识形态领域。
国内很多人对中国援助非洲有意见，确实是自己还有很多穷人。但中国对非洲援助项目，建医院，体育场和议会大楼免费，总额有限，但大多数基建项目并不免费，有些基建项目是和矿产生产开发直接相关，由企业支出，很多人把它们混淆在一起讨论。
再补充一些信息，和一个老非洲聊（30年），坦桑尼亚算是在非洲里和中国关系最好之一了。但坦桑尼亚的中国援助的基建项目，钱都是直接打给了中国基建的国企公司，坦桑官员是没有办法从中贪污的，非洲腐败普遍，我们是知道这个尿性的。所以坦桑政客肯定是很喜欢这样的项目，改善基建政绩有助于选举。但一般性事务官员不喜欢，中间搞不到钱，而且这些项目都是要还钱的（只是什么时候还，遥遥无期），和欧美大方的直接打钱完全不一样。农业，教育和医疗的援助援助，和美国比，就更不可及了。

这就是为什么美国在非洲影响力依然非常大，非洲当选总统都要往美国跑，能要到更多钱。

3.问DeepSeek：印度现在相当于中国哪一年？
DeepSeek的答复令我满意。
账面数据看，相当于中国2006-2007年，考虑到通胀情况，所以肯定还要早一些。城市化率，工业化指标，社会指标（医疗健康/教育等）差距更大，相当于中国九十年代。

即便这样，印度人还迷之自信认为和中国差不多了！

4.问DeepSeek：如果美国完全关闭“美国国际合作开发署”会有什么影响？估计唯一的好处就是为美国纳税人节省了600多亿美元吧。

最后东哥想说，留给美国遏制的时间不多了！

为什么拼多多是全球化进展最快的中国电商公司？

2025 年，全球商业浪潮涌动，电商行业仿若踏入波澜壮阔的大航海时代。在这片充满机遇与挑战的 “海域” 中，拼多多宛如一艘迅猛前行的巨轮，其全球化进程的高速推进令人瞩目。

电商行业千帆竞发，阿里早在 20 年前便开启出海征程，京东出海也已有十年之久。拼多多却在短短三年内，成功开拓出规模达几百亿美金的海外市场。那么，拼多多究竟是如何做到的？又为何能成为全球化进展最快的中国电商公司呢？

强大的执行力，效率为王

过去两年大家都在对标拼多多。拼多多一万多人，干出五十万人的业绩出来。

在2023年互联网的人效排名当中，拼多多可谓效率之王。2023年，拼多多人均年营收1423万元，人均年利润390万元，显著高于其他几家互联网公司。

这也让拼多多的营收和利润增速排在互联网公司前几名当中。

盘点2024年互联网公司。拼多多增长最快87.39%，第二个增长是同程旅行，小红书排到第三名。

总体还是增长的，增量来源于哪里？一个是抢友商的生意，第二个是所处行业好，第三个是出海的增量市场。三者兼备肯定是最好的，像拼多多，抢的很厉害，行业增长，出海干得好，三者都兼备。从2023年Q4到2024Q3，拼多多利润1000多亿。整体上，互联网大厂的日子都变得更好了。营收和利润整体在增长。

原因在于，第一个收入增长，第二是成本管控，不招人，降本了，营销费用减了一些，还有就是运营效率提升了。

像TEMU、TikTok、速卖通、京东物流，都出海了。大厂都在出去，但也有风险。TikTok算一个案例，最近越南出了政策，禁止TEMU展开业务。

TEMU延续了拼多多强大的执行力，集中了精干主力。

拼多多出海的“快进”密码

过去一年TEMU在海外表现出色。

截至2024年11月累计下载：8.48亿次，其中美国2亿次，欧洲2.3亿次，拉美2亿次。2024年11月当月下载4200万次，美国252万次，欧洲996万次，拉美1344万次。

月活3.43亿，其中美国5154万，欧洲9600万，拉美9600万；日活3460万，美国692万，欧洲1107万，拉美865万。

拼多多在海外市场能够如此迅速地打开局面，原因何在？

第一个来讲市场需求。疫情之后，海外老百姓没有钱，大家买便宜东西。海外通货膨胀，消费者对价格敏感度提升。TEMU本身定位差异，工厂直供击穿底价，满足低价和多样化需求。不管是发展中国家还是发达国家，穷人是大多数的。

第二个是Facebook、TikTok、Instagram、营销效率比原来更快了。TEMU也在海外社媒上进行营销获客。营销创新，社交分享做拉新和复购。

第三个是免税，价格能便宜一些。海外的物流政策也提供了支持。美国的“小额豁免”政策允许对零售价值低于800美元的货物入境时免征进口关税，并免受其海关和边境保护局的严格检查。欧洲对150欧元以下进口商品免收关税的优惠。

第四个是中国的供应链，价格更便宜。
为何中国的TEMU能做成这个事情？因为中国是全世界制造业中心，是全世界的电商卖家中心，还有对SHEIN和亚马逊已有模式的学习迭代，这是主要原因。

亚马逊63%的卖家来自中国，它注册在新加坡、泰国、甚至是美国。也是半年前出来一个榜单，亚马逊TOP20城市，里面冒了一个城市出来，我觉得很意外，是Las Vegas。因为在当地注册的商家，大部分是中国人。

中国有近7000万电商从业者，这些从业者为电商出海提供了基础。

大航海时代下的跨境电商

中国的互联网公司正在全球抢占市场。

2024年年底，全球20强互联网公司里面把含软件和SaaS的去掉，有9家美国公司，7家中国公司。拼多多位列第10名。

对电商来说，内需疲软＋地缘政治风险，原料和市场两头在外，只有主动出击，没有中间商赚差价，才能完成产业链升级，国家和人民更加富裕。

对外资企业，供应链集中在一个地方风险太大，所以“中国+”的全球供应链重构势在必行。而对中国制造企业，地缘政治下的关税保护主义抬头，也必然要就近市场策略布局供应链。中国消费品牌们，已经完成了商业模式及资本的原始积累，也走到了出海寻求更广阔的海外市场的节点。

所以如何借鉴前人的成功经验，避免少走弯路少交学费，就至关重要。

中国大概有一万亿美金的贸易顺差，已经前无古人，后无来者。工业品出口是1.5万亿美金，很高的数字。虽然中国已占据了世界30%的制造业，14%的全球出口贸易，但属于中国的附加值太低了，苹果公司人均月薪12000美元，中国富士康人均6000元，相差14.2倍。中国目前的角色分布在产业链里的加工环节，并不是做品牌的，赚不到钱。

借助TEMU等跨境电商平台，在全托管和半托管的模式下，中国产业带产品正在加速走出国门。未来伴随着跨境电商发展，产业带也会随之升级。

2025年淘宝集中出招，释放不寻常的信号

在率先反内卷引发商家一片叫好后，淘宝天猫2025一开年就集中公布了12项惠商举措。

1月20日，淘宝天猫集中公布2025年12项惠商举措，以降低商家成本负担，帮助商家创造生意增量，全面提升商家营商环境。

具体来看，通过完善异常“仅退款”处置机制、返还异常订单推广费、首创账号诚信体系等多种举措，集中治理“羊毛党”，全面保护商家权益。

可以看出，淘宝天猫新一年的力度不小。经历了一轮无序混战之后，行业正在回归各自的差异化优势。这也意味着一些新机会正在出现。

商家权益能否在淘宝天猫全面治理后免于“羊毛党”毒手？大规模投入下，商家会在淘宝获得更多机会吗？在充满未知的2025年，电商商家还能从哪里找到新机会？

一手保护商家，一手谋增量

过去电商行业经历了极为动荡的一年。不少商家受到低价摧残、卷到筋疲力尽。主播塌房、“羊毛党”肆虐等等，行业加速洗牌。

为改善营商环境，淘宝天猫去年率先松绑“仅退款”、推出体验分机制和退货宝。对商家友好的策略也取得了生态内的正向循环。2024年双十一，淘宝天猫商品交易总额强劲增长，近期月度交易用户创历史新高。

但走出无效内卷，还有更多路要走。目前电商行业整体还处在订单量的增长速度大于销售额增长的阶段。淘宝天猫想要赚钱，首要是要让商家赚钱。通过加大投入让利，让商家免于“羊毛党”侵蚀，并逐步走出“以价换量”的阶段。

从第一条举措就可以看出。2025年淘宝天猫将投入超百亿，在各行业直接助力商家生意增长。阿里妈妈推出新客礼包、成交保障、持续活跃成长及营销返点激励等扶持政策，惠及超300万商家。

投流成本越来越贵，流量从何而来是首要问题。2025年低流量成本已经成为电商平台争夺商家最大的筹码。

相关数据显示，过去一年流量费用在商家总成本中的占比普遍达到20%到30%，部分商家甚至高达50%到70%。流量成本的走高的大背景是，消费者的购买欲望减少了，流量变得更加稀缺。

如何在趋于存量的盘子中，增加更优的匹配机制是关键。

新的一年，淘宝天猫将升级流量机制，优化“人群和商品“匹配，好商品能获得更多流量。此外，淘宝天猫还将通过“商品速爆”的爆品助推模式，预留流量对商品助推，发掘优质供给并引导商家提高商品力。

好的商品能获得更多的流量曝光，也能减少电商平台流量整体的损耗，匹配效率提高。此外，一些品类在服务方面的提升也能带来流量的增长。

乐尘家居经营淘宝店铺已经两年多，商品主要包括厨房用具、收纳整理、服配饰品等类目，目前月销售额在千万级别。想要生意再上新高，流量更为关键。

通过提升体验分，店铺的流量大幅增长。乐尘家居的体验分从去年的4.4分提升至4.8分，流量增幅一度达到了200%。

只靠砸钱和营销买来的流量更像是匆匆过客，服务粘性的增加更容易带来客户的留存。

“实操过程中，我们明显感受到那些有价格优势、但品质堪忧的商品，如果品退率过高，P和店铺流量就稳不住。如果体验分往上升，店铺流量会得到明显的正反馈。”乐尘家居主理人子旭曾谈到。

数据显示，新版体验分正式上线两月后，淘宝天猫全平台4.8分及以上高体验分商家占比已超36%，商家服务水平持续向好。

有了流量上的正反馈，商家会更有动力提升商品质量和店铺服务水平。电商告别花哨的营销，回归本源。

先让商家赚钱

流量开源之后，接下来节流。进一步让利，保障商家的利润水平，给商家更多自主权。

一项明显的举措，2025年淘宝天猫将进一步取消年费，扩大降佣范围。

继续落实取消 193个类目“平台年度软件服务年费”；1月27日前还将对“年成交低于12万”商家全额返还基础软件服务费，覆盖520万商家。目前已在家居、生鲜食品，商业/办公家具，计划推进阶段性降免佣，同时天猫国际延续店播达标返佣。

更重要的是，电商从讨好消费者到讨好商家，到现在天平回正。淘宝天猫平台监管的手终于伸向了不良用户。

仅退款已经取得了明显的效果，商家的信心回归。数据显示，新策略上线两个月后，淘宝日均拦截不合理“仅退款”超40万笔，不合理“仅退款”现象在淘宝平台已全方位得到整治。

账户信誉体系，更像是对松绑仅退款之后更深一步的监管。松绑治标，账户信誉体系治本。

针对异常仅退款、退货掉包、虚假退货、网图/P图等行为，商家可通过投诉反馈将其录入账号诚信体系，平台视情况对其驳回售后、单店或平台限购等；对于职业羊毛党，淘宝天猫还将配合相关部门，移送司法机关。

以往，用户更偏向于电商购物中弱势的一方，所以平台会对商家更多的限制，设置店铺评分把商家的商品和服务进行可视化。但在电商经历了偏袒用户的试错之后，行业逐步意识到商家的利益在不透明的状态下同样容易受损。

新的账号诚信体系，相当于对账号的信用进行打分。驳回售后甚至限购也都可以看出淘宝天猫维护商家的决心和力度，也能尽可能杜绝职业羊毛党，打击黑产。

新的账号诚信体系会优化商家投诉环节，效率更高；升级全链路异常退款保障，虚假凭证、异常退款等均可一键发起反馈，并对退货风险进行一键预警。全面提升异常行为处置能力。

另一项措施“退货宝”也起到了降本的效果。

逆山极限是一家主营滑板的淘宝店铺。滑板的品类特殊，包装需要一米以上的纸盒，体积大。每件需要20元到30元的运费，运输成本比其他类目高出不少。消费者的退换货增加，对店铺是一笔不小的开销。

店主半雅在使用退货宝之后，退货成本明显下滑。目前每件货物的退货成本在6元到7元左右，节省了一大笔开支。

2025年平台持续优化“退货包运费”降费政策，预计将为商家节省超60亿。同时淘宝天猫对“退货宝”进行了改良，把自主权更多给到商家。“退货宝”将与淘宝大促解绑，帮助中小商家进一步降低经营成本。数据显示，自“退货宝”上线以来，已帮助商家退换货成本系统性下降10%-30%。

淘宝也进一步优化了现有的机制。新增价格设错保障机制。新规则下，平台将平衡各方主体利益，基于个案情况为商家提供多种处理方式，包括但不仅限于针对价格、优惠错设或误设行为支持订单解除，对消费者实施小额补偿等。

AI工具也开始走向大规模利用，2025年淘宝将进一步通过AI助力商家降本增效。AI工具“万相营造”今年将为超100万商家产出超1亿图片和视频；“AI助理”将解决商品孵化和人群运营的问题；店小蜜AI产品将提供售前AI导购、售后自助服务等个性化AI智能服务。

降低成本、提高转化、助力增长。一系列的规则变动，都代表了淘宝天猫2025年的经营风向，改善营商环境的同时，也隐含了商家新的机会点。

穿越周期，电商回归价值竞争

电商逐渐从红利时代走向扎根时代。投机行为带来增长的可能性在变小，深耕才能更稳固地穿越周期。淘宝天猫一系列的举措，都在改善自身的营商环境，在商家和消费者之间寻找更公平公正的天平。一个更好的营商环境，才更有利于电商商家去生长。

2025年电商开启改善营商环境，反内卷的大战。营商环境之间的竞争，进一步引申到，电商平台作为环境的创造和维护者，最核心的价值是什么。电商重新回归平台价值上的竞争。

淘宝天猫的差异化价值在于，能为生意提供确定性。这在不确定性环境下更加难得。

货架电商的稳定性，是用户群更加成熟，有明确的需求，是在有目标地搜索购物。商品质量好、店铺分数高就能获得更大的流量曝光。

一家在淘宝经营12年的店铺尚典包装提到，老客户回购率常年稳定超过50%。退货率也比较低，即使退货，大多也是未发货退货，发货后退货的占比仅在1%～5%之间。

在直播电商投流竞争激烈的状态下，需要持续的爆品推动来争夺流量，产品的生命周期在不断变短。淘宝天猫始终是品牌经营的主阵地之一。稳固的用户群给生意的销售额和成本控制都带来了确定性。

这也是吸引新品牌开店的原因。

“我们来到淘宝，正是看中了淘宝稳定、健康的电商生态。它是一个真正适合做生意的地方，像我们这样的新兴品牌能有被大家看到的机会。”淘宝店金故的邓峰说道。

有成长的机会，越来越多商家在淘宝开店。

1月7日，天猫发布2024年度商家开店报告，2024年天猫新入驻商家同比增长83%，入驻天猫一年内，有32个品牌成交破亿，733个品牌年成交破千万，1600个品牌年成交破500万。在商家和用户找到平衡，带动整个系统正向循环。

未来淘宝天猫还将继续加码。“蓝星计划”对优质新商家持续提供15项权益，单商家最高获250万元激励。

不管怎么说，2025年电商逐渐回归正轨，商家会迎来营商环境最好的阶段。

小红书一夜出海，“TikTok难民”是泼天富贵还是烫手山芋？

来源：东哥解读电商
作者：金珊

“TikTok难民”挤爆小红书。

近日，小红书上出现了不少全英文帖子，这些用户的IP地普遍为海外。甚至有网友表示，现在看小红书仿佛是在做英语阅读理解，“一觉醒来八国联军已经攻入小红书”，好像没有翻墙就直接接触海外了。

起因是TikTok“非卖即禁”迫在眉睫，不少创作者开始寻找下一个替代者。一位TikTok的网红whattheish发布短视频程小红书是中国版TikTok，引发了不少粉丝的响应。

小红书随之狂飙到海外苹果商店全球免费榜榜首，力压ChatGPT。作为背后的投资人，朱啸虎已经合不拢嘴，他发帖称，三个汉字登顶美国App store。小红书的概念股价格大涨，遥望科技、引力传媒等几家公司已经涨停。

TikTok可能被禁，美国人转身集体就下载了一个直接由中国拥有并运营的App。这一行为把反讽拉满了。

一片祥和的背后，为什么小红书能躺赢。小红书能接得住这波破天的富贵吗？海外用户涌进小红书，“墙”真的会消失吗？或许比起增量，小红书现阶段首要任务是控制监管风险。

为什么躺赢的是小红书？

什么都没做的小红书仿佛一夜之间国际化了。

要知道，此前小红书多次想攻入海外都没有取得成功。在日本和欧美推出过S'More 、 Uniik 、 Takib 、 habU等多款应用，最后不是停止运营就是日下载量只有两位数，惨淡收场。

无心插柳柳成荫，这次小红书直接躺赢，零成本吸纳了一波海外用户。

海外还有不少同类型的App。包括字节跳动为转移用户推出的Lemon8，还有老牌的Facebook、YouTube、Instagram。为什么最大的受益者却是小红书？同样都是国内的应用，为什么正主抖音也没有吃到这波红利？

提到海外种草，不得不替Lemon8。图标为黄色，也被用户贴切地称为“小黄书”，是国内小红书的复制版。

目前Lemon8的定位，更像是TiKTok的“备胎”。在周受资听证会时期、TikTok被禁等多个时间节点，下载量飙升。这背后也离不开字节跳动的多次引流推动。

Lemon8火不火，更看字节推广力度。平台的定位不清晰，被外媒称为“Instagram 和 Pinterest 的结合体” 。这也意味着面临这两大成熟平台的直接竞争。有TikTok珠玉在前，海外用户对替身Lemon8也有一些失望。内容模板套路单一、创作者更新频次不高、用户体验感差等等问题。

当然也不排除，TiKTok为了低调目前没有对Lemon8进行更多的改版和投入。所以这次TikTok的亲儿子Lemon8下载量也没能超过小红书。

为什么不是抖音？其实是无法“跨服聊天”。

据了解，字节在不同国家和地区有不同的内容池和服务器，在美国的App Store上是无法直接下载抖音的；小红书不一样，最早是靠海外代购笔记起家的，全球共用一个内容池，美区可以直接下载。

“红利”轮到小红书，怎么接是个问题。

“烫手山芋”还是“泼天的富贵”，小红书要怎么接？

对中国企业出海来说，地缘政治的问题始终是绕不开的。同样都有中国企业的基因，TikTok被禁，小红书在海外面临的挑战更不会少。

更关键的是，TikTok是短视频平台，小红书是种草类的社区，两者完全不同。就像抖音和小红书是两个调性不同的平台一样，怎么运营是个问题。

小红书要如何留住这批用户？

涌进来的海外用户，可能是两种需求。一种是纯用户，TikTok被禁寻找一个新的娱乐平台。还有一种是创作者，财路被堵，想找一个替代品。

对后者来说，难度明显变大了。和TikTok相比，小红书还是中国人偏多。海外博主要怎么在国内赚钱？小红书目前变现方式主要还是广告和电商。这就很考验在中国本土化运营的能力。

一个不恰当的类比，这批博主最后很可能像抖音上的老外博主。

例如，抖音之前很火的“干巴大叔”，靠做“白人饭”走红。二次元圈子小有名气的Coser卡琳娜，凭借出色的外形驾驭各种角色。他们背后都有一个中国伴侣，做内容运营和传播。或者有强烈的反差感，像会说河南话的黑人小哥，本身是土生土长的中国人。

如果创作者无法在国内的小红书变现，小红书不能为新用户提供社区价值。最终这波流量只是一阵子新鲜感，过段时间海外用户就不会继续登录了。

从国内的企业角度出发，另一种可能性是国货借小红书出海。流量早期，还有“5000篇小红书笔记造出一个新品牌”的传言，小红书的种草价值也一直被市场认可。海外博主刚刚进入，目前看到这些博主的浏览量和点赞量短期内升地很快。吸引到什么样的粉丝群体，博主有什么样的人设和定位，还有待观察。

以上的商业化都是一种假设。更大的风险是，国内的监管。海外和国内用户直接交流，相当于“墙”没有了。

目前有数据显示，小红书上00后占比高达35%，年龄更小的用户占比未给出。未来更年轻的用户也是小红书的增量场。如何保护未成年人上网是个问题。

已经有一些小红书用户自发去海外新用户帖子下面留言：友情提示，中国社交软件禁止黄赌毒，请勿提及政治宗教等敏感话题。

如何建立新的社区规定，规范这批新用户，显然也是让小红书头疼的问题。

也有消息称，小红书正在加班加点开通屏蔽功能，让中国IP和海外IP互相看不见对方发布的内容，或者减少互相推送的频率。

如果消息属实，这相当于人工建立一道隐形墙。

或许比起这泼天的富贵，海外新用户处理不好会是烫手的山芋，小红书要首先避免的是被喊去喝茶。

参考资料：

1.亿欧网 TikTok命运：1月19日或将迎来“生死时刻”

2.鞭牛士 TikTok跌倒，小红书吃饱：TikTok难民助推小红书城苹果美榜第一

3.极客公园 TikTok难民，涌入小红书

4.凤凰科技 “TikTok 难民”突然涌入，小红书内部出现两种声音

5.王智远 小红书能留住TikTok用户吗？

全文图源网络

用电商热搜回顾2024，轻舟是否已过万重山?1东哥笔记

来源：东哥笔记
作者：李成东

2025，东哥依旧乐观。

2024年有一些遗憾，但总的来说收获更多一些，一步一个台阶。我相信，只要在牌桌上，就一直有机会。对于很多人焦虑，虽然工作了很多年，其实是没有什么积累的，也就是很容易被抛弃，下了牌桌，就很难了。

在同质化越来越严重的时候，任何一点点差异化都会被放大，这就是机会。

一些伟大的企业家总结出一些成功的人生经验，比如专注、坚持、勤奋等等，我们都认同，但在生活中绝大部分人还是会分散精力、半途而废、投机，而让自己变得平庸。好比沃伦巴菲特的投资理论很简单，绝大部分的投资者似乎都认同都支持，但在实际操作当中，绝大部分人还是会选择投机，陷入亏损。

这篇是新年整理，回望2024，东哥针对电商行业热点新闻和大家一起讨论了什么内容。欢迎大家补充交流、转发分享。

01
关于小米汽车

2011年雷军做小米智能手机，虽然不能说是第一个吃螃蟹的，至少是第一批吃螃蟹的。小米现在做智能汽车，这算是第几波了？2023年国内新能源车渗透率达到35.7%，小米这个时候下场，应该是赶在了竞争的风口浪尖。

02
胖东来解释了什么叫做零售靠薄利多销？

很多人没明白为什么胖东来比竞争对手门更便宜，对员工薪酬福利更好，净利润还会更加的好。很简单，胖东来人流大到摊薄房租水电和人工成本，净利润还非常好。

以下数据仅是一般性假设，仅供参考，逻辑上应该是大差不差的。

假设一个1万平方大型商超综合体，月销售收入1000万，假设25%毛利率，250万毛利。月房租70万（7%），胖东来自建均摊成本会更低，月人工成本70万（90人，7%），月管理费10万（1%），水电费等20万（2%），营销推广20万（2%），损耗30万（3%）。费用合计220万，费率22%。

25%毛利率，最终税前净利润也就是3%，一个月也就是30万的税前净利润。一年做1亿2000万，也就是360万税前净利润。不要以为3%很低了，很多上市商超还亏损着！

胖东来这人潮涌动，同样1万平方面积，至少单店月收入3000万以上。上面的人工成本会多一些，人数加30%，人均薪酬加30%，就是118万，占3000万营收比是3.9%。其它成本基本不变，月房租70万，月管理费10万（0.33%），水电费20万（0.67%），营销推广20万（0.67%），损耗30万（1%），费用合计268万元，费率8.9%。

所以就算胖东来商品价格比前者便宜10%，也就是销售的毛利率比前者低10%，最终商品毛利率15%，因为综合费用只有8.9%，税前净利润也有5.1%。月毛利额450万，月净利润182万。

按年算，即使是胖东来均价比竞争对手便宜10%，对员工福利提升30%，同样是1万平方米单店，年销售收入会多出2.4亿，毛利额会多出2400万，净利润会多出1824万的净利润。
也就是胖东来一个店的税前净利润，同行需要开6家。

像胖东来，以及美国的Costco，山姆会员店的中国店，也一定是自建物业，房租会更便宜。

很多人说，胖东来学不了，实在不行，我靠数量行不行。不行，3%的净利润其实是很难守住的，经不起风吹草动。永辉超市之前也是做的很好了，都连续两年亏损了。而15%的毛利率，就能实现5%的税前净利润，更是难以挑战的。因为换一家，自己本来就不赚钱，就更没有办法/条件降价抢市场了。

有人问，东哥怎么知道的？因为我就投了几个类似的线下零售业态。线下零售非常讲基本功，一个是大家常说的供应链，好与不好，类似服装和杂货类，一样品质，毛利率能差20-30点。一个是房租，类似我们电商说的获客成本，差别能到5-20个点。人力成本，这个其实调整空间有限，生意好就人多一些，生意不好可以人少一些，也可以通过招聘临时工控制一部分成本。主要还是要扩大单店的营收，所以为什么线下选址一定是第一位的。人流和人流质量（购买力）非常重要，不是越便宜越好，便宜没好位置。

这就是一个悖论了，新品牌往往没有谈判优势，房租死贵死贵，一般创业者是不敢租的。所以我之前投资的也多是“网红品牌”，也就是具备一定的房租谈判优势。

不说胖东来，我就说普通线下业态，其实就是赚两个钱，一个是优化供应链的钱，一个是打造网红效应，赚了省掉房租的钱。大家可以去翻一下名创优品的财报，大家可以发现疫情后净利润暴涨（靠毛利率大幅改善），单店销售额大涨，大幅摊薄了费用，净利润大涨。

线下店做好了，是一个护城河非常高非常高的生意，也是一个非常持久的生意。做电商的，除了平台和超级品牌，没有谁能保证明年能赚钱！希望能给大家有所启示！

03
阿里10倍PE, 拼多多27倍PE，正常吗？

2023年第四季度，淘天业务表现一般，增长只有2%。增长最好的还是蒋凡带领下的海外业务44%！so，蒋凡还是留在海外业务比较合适！

阿里是存量市场，拼多多是增量市场。最终还是看海外市场表现，阿里在海外基础并不差。有说法蒋凡要回归集团挂帅，其实不如留蒋凡集中精力搞海外市场。国内市场，蒋凡回来也没有用，目前拼多多和抖音势头下，都是来送的。

temu上线一年半时间不到，就干140亿美金，不能不有很大的期待啊。侧面证明了三点，一个是市场需求巨大，一个是用户接受度非常高，一个是没有什么竞争对手，如入无人之境。当然也侧面证明了，拼多多/TEMU团队适应/学习/迭代能力极强。百亿美金的广告费投放，可谓不计代价，相比之下阿里和京东当年的全球化要小打小闹的多，且非常谨慎，畏惧欧美主流电商市场。背后说明拼多多/TEMU 团队思考很深度，战略很清晰，执行更坚决。

04
关于直播电商冲击

线下商场和超市是不是因为直播冲击，没有生意了？商场和超市的上市公司很多，有财报数据，直播有影响，而不是没有生意到，需要国家禁掉直播。要是禁止直播，那不如直接把电商全部给禁掉，直播只占电商销售额的25%。

05
关于阿里新零售业务

在2023年12月31日的2024财年第三季度财报电话会上，对于外界关于拟出售盒马的传言，蔡崇信表示：“我们的资产负债表上还有一些传统的实体零售业务，这些也不是我们核心聚焦的业务，因此退出也非常合理，但是由于当前的市场环境存在挑战，这会需要时间。”

八年前，阿里的新零售风风火火，要颠覆传统线下零售，事后来看，把阿里巴巴带沟里了。不仅放走了拼多多，还错过了短视频/直播电商这一波！

06
关于阿里业务破局

蔡崇信说的“砸了自己的脚，没有真正关注给用户创造价值”。东哥怎么看啊？
中国第一大电商不关注用户创造的价值？可能吗？还是说逍遥子作为一把手的时候不关注用户价值？还是实则，对阿里更关注财务指标的时候，拼多多和抖音偷袭抢了阿里用户和市场，不满呢？那么蔡崇信能破局吗？不能。

07
关于拼多多“超车”的数据

看这个图就比较容易理解，为什么拼多多市值远超京东，甚至超过阿里了！

08
关于京东企业价值观

刘强东是不是把员工当兄弟，不一定要去看坐办公室的，而是看跑在路上的快递员。毕竟京东业务模式更重，和其它互联网大厂比起来利润很微薄，人又非常多，六十多万（P 一万三，阿里22万），坐办公室的人均收入比不过腾讯阿里大厂。

而京东这个六十多万里面四十多万是物流和客服，问问他们的薪酬福利待遇，则要比三通一达和顺丰好太多了。相关资料，多的俯拾即是。因为给物流员工发五险一金，人员成本就要高出20-30%，这就是80-100亿。所以京东物流很难赚钱，没有京东主业赚钱，京东物流也早就垮掉了！用户没有因为刘强东善待京东物流员工，所以更愿意去京东消费了。

还有人说京东商品贵啊，凭什么去？那么为什么贵？除了物流成本高之外，问问商家就知道，京东默认开发票，比某些平台多13个点成本。合规是有成本的，这是一个劣币驱逐良币的市场。

09
东哥怎么看抖音电商的4万亿目标？

媒体36氪报道，有接近抖音电商的人士向该媒体独家透露称，2023年，抖音电商的商品交易总额（GMV）大约为2.7万亿，2024年的GMV目标则是4万亿，涨幅接近50%。

东哥怎么看抖音电商的4万亿目标？如果抖音达成目标，再加上拼多多增长，那么阿里和京东今年就不要活了。毕竟在一个增量不多，主要还是存量的市场。抖音和拼多多快速增长，很难想象阿里和京东还能有增长。

10
2024财年阿里本地生活集团亏损98亿，东哥怎么看？

高德地图出行肯定是赚钱的，只能说饿了么业务一年至少亏掉100多亿。
你说饿了么对阿里的淘宝和天猫业务有什么战略性帮助？收购的过去6年，应该是看不出来的。

想起曹操评论过：鸡肋鸡肋，食之无味弃之可惜。

11
关于manner咖啡店员6000元/月怎么看？

在属于正常水平。最近拜访某被投项目创始人，也是线下零售的。有一定经验的小主管（理货，现场维护）6000-7000，店长8000-9000，区域经理11000-12000，十三薪，还有年中年终额外奖金，比同行高20-30%收入。一部分员工还积极参股门店，所以又会多10%的收入。

因为开新的门店，门店小主管就很快有机会升到助理店长or店长。

还有因为现在就业环境不好。创始人说，基本没有什么流动性，加上晋升速度快，大家干活自主性，积极性还是很大的。门店是有临时工的，因为平时只有周末的三分之一，所以周末需要用到临时工，27元/小时。现在不好找工作，所以临时工还是比较好招的。

12
关于shein对产业的价值和贡献

建议大家多关注一下SHEIN对中国服装产业的价值和贡献，给国内电商平台多树一点好榜样。虚假GMV繁荣，除了平台，又有多少商家和供应商赚钱了，是否具备可持续性？最近几年国内巨头都花了很多钱搞那个什么ESG指标，SHEIN，可以吊打国内所有的电商平台公司。仅退款政策下搞了那么多退货，浪费，还谈什么ESG？

13
按拼多多的模型，品牌商能发展到什么程度？

根据拼多多的模型，品牌商在这个以低价优先为主导的平台上可能发展受限。品牌商品在拼多多的模式中难以充分发挥作用，因为品牌商可能不愿意采用这种低价销售方式。然而，近期已有一些品牌商开始在拼多多平台上销售。淘宝的流量红利已见顶，当前存量市场竞争激烈，若要继续增长，需提高购物单价或寻求突破性创新。而京东的百亿补贴在吸引消费者方面效果有限，可能由于他们不愿冒犯现有品牌利益。拼多多的低价优先策略在网购市场已取得一定成果，但也导致了部分质量问题。面对拼多多的竞争压力，京东表现得有些被动。他们的企业文化和或许在一定程度上限制了公司的发展。

14
关于董拿走1.41亿所有净利润奖励，拿7658万收购与辉同行公司，东哥怎么看？

董要明白一个事情，你拿走的不是俞敏洪的钱，不是俞敏洪个人的无形资产（与辉同行）。你拿走的是东方甄选上市公司钱和资产，是所有东方甄选中小股东的！你赚大发了，中小股东们赔大发了，欲哭无泪。你若认为自己牛逼，包括那些行侠仗义的“丈母娘们”，就应该“净身出户”，另起炉灶。上市公司不追究竞业协议，就算是非常良心了。

15
关于无人车，百度萝卜

百度萝卜快跑，一个城市几百辆，不会影响当地出租车业务的，估计影响还没有共享单车和电单车的影响大。无人驾驶出租车的影响还是可控范围内的，相关部门考虑的核心角度，还是和美国争夺人工智能，无人驾驶技术上。必须要有现实场景训练，这也是为什么特斯拉辅助驾驶技术在某些方面领先的原因。

武汉有16747辆出租车，网约车至少2万辆。百度萝卜快车在武汉实际投入只有400辆车。就算是一模一样的接单效率，也就是1-2%的订单影响。
2022年我国出租车保有量136.2万辆，较2021年减少2.93万辆。另外同步一个数据，滴滴日活的网约车数量是250万+，不包括其它平台的。其它家150万，去重网约车数量350万。加上出租车136万。就是486万辆。
如果是相对均匀分布投放到大城市，萝卜快车投放4-5万辆，也就是1%占比，对整个出行市场的司机，没有影响。至少基于目前萝卜快车现在的投放量，对网约车司机影响可以忽略不计。而且投放量，整体是受政府控制的，不是失控的不可控的。

16
关于中国企业出海

还是那句话，不逼一把，中国企业怎么愿意走出去呢？所以要感谢美国地缘政治，倒逼中国企业走出去，走出去才能更深度的参与本地经济，参与全球经济。你总是坐等着订单上门，那肯定是赚最少的钱。

17
东哥怎么看美国大选，中国议题已经不再是头号选题了？

美国狠话，招数出尽了，也算是利好了。过去8年，中美之间的较量，对中国来说，不输就是赢。也间接提升了中国企业各方面的能力，地缘政治的风险意识，加速了企业全球化布局。

18
特朗普将对中国商品额外征收10%的关税，算不算是利好消息？

2018年中国的贸易顺差为2.33万亿元人民币，较2017年收窄了18.3%。按美元计价，2018年中国的贸易顺差为3517.6亿美元，收窄了16.2%。

2023年中国贸易顺差为8232亿美元。中国的贸易顺差规模在全球范围内位居第一，是第二名德国的3.6倍，相当于第二名到第八名国家贸易顺差的总和。

不出意外的话，2024年的中国贸易顺差会突破1万亿美元。

所以不管谁加关税，加多少关税，都不影响中国扩大在全球贸易的市场份额。当下的趋势是很明显的，中国的制造业出口竞争力过于强大，以至于出口贸易顺差越来越大。

那么中国企业转一部分产能到海外生产基地，也是把一部分顺差转移到了其它国家。

就如苹果在中国生产，只有5%价值在中国，但中国承担了出口800亿美元苹果的顺差。

我看了一众分析，川普后会对中国怎么怎么样。基本判断逻辑还是延续了川普2016年后的风格和策略，做一个放大版。

你问我怎么看？这就好比打牌，上一局已经结束了，中间还有拜登替换玩了一局，现在换了新牌了，筹码也换了，打法当然不会一样，怎么可能是简单复制呢。

19
60%关税，对Temu没有什么影响。

影响就是所有针对美国市场的电商都涨价！

20
关于阿里线下零售投资

阿里在线下零售的相关投资，应该不瞎2000 亿吧。耗尽了主要精力，错过了时机。东哥认为也挺好的，抖音和拼多多这种战斗力的，才能够征战全球市场 。所以新老更替是必要的，冥冥之中自有天意。各抓一波机会。

.....

我不相信，一个时代结束了，是一个更差的时代。2024年翻篇了，2025年会怎么样？东哥2025年的梦想比较简单，就是多搞钱，准备四胎和五胎！祝粉丝朋友们，新年发财，心想事成。

中国电商短平快的时代已过去|东哥饭局第111期

十三·东哥饭局第111期（南京站），本期饭局围绕东哥饭局围绕中国电商转型及全球商业格局展开。

包括：跨境电商、南美等海外市场潜力，比特币机遇与风险，全球部分地区贸易、关税及各行业发展态势，强调中国企业出海机遇与挑战，建议摆脱线上依赖，另辟发展路径。

注：以下内容为脱敏干货梳理

1跨境电商：增量市场

跨境电商仍处于增量市场，海外人口众多，线上消费渗透率低，市场潜力巨大。

跨境电商的增长得益于新用户不断涌入，价格优势是吸引消费者的关键因素。全球多数国家电商渗透率处于低位，美国16%左右，较中国低10个百分点，南美洲市场潜力突出，在服装、消费电子、五金、家居家具、化妆品、保健品等品类均有良好的增长机会。

2关于比特币

在国际金融局势动荡的背景下，部分观点认为比特币未来有望成为类似黄金的资产。欧洲战争等因素强化了其价值，加之美元存在资产没收风险，比特币在跨境贸易中的作用受到关注，例如中俄贸易中已将其用作一种交易货币，也为比特币带来潜在机会。

同时，比特币市场目前仍处于较为混乱和高风险的阶段，存在诸如交易所跑路等风险，导致持有者资产受损的情况。

3南美市场潜力

除欧美市场外，南美市场电商发展潜力大。其电商渗透率低，基础设施尚不完善，但市场总量大，以巴西为主，其他国家人口众多，人均GDP和消费购买力不错，适合中国生产的非奢侈品轻工业产品进入。尽管巴西关税较高且税务、海关管理严格，但对中国产品进入影响相对较小。

4全球部分地区贸易情况及关税政策

外资企业和国内传统外贸公司工厂外迁，如迁至越南、孟加拉、柬埔寨等地，对中国纺织业产业链冲击大，不仅影响纺织工厂，还波及上游棉花产业及相关设备产业。

北非地区，摩洛哥因发展本土纺织业，对普通消费品会加征200%高额关税，某企业直接关闭相关业务；阿尔及利亚业务因未适应同样关闭；埃及虽有纺织业，但规模目前不大。

中东地区，沙特等产油国经济实力强，纺织业不发达，此前COD业务较突出；土耳其纺织业发达。此外，印尼也通过高关税保护本土产业。各国通过关税保护本国相对优质产业属常见现象，如中国也曾对汽车产业进行保护。

5海外生意：市场分析与拓展策略

欧美市场因消费者购买力强且线上贸易通道成熟，是热门选择。其他地区中，非洲可尝试贸易但大多需要线下落地；中东线下拓展困难；印尼人口众多但拓展情况不佳。此外，欧洲部分国家如西班牙，华人多，为当地小商超、亚洲店供货业务稳定，利润虽低但可观。有贸易商通过为东南亚及南欧国家的便利店、小商超供货，一年能做几十亿的业务，获取几个点的利润。

在海外拓展中，部分企业通过收购当地品牌实现利益绑定，减少竞争威胁，欧美消费者认品牌，收购品牌具有价值。中国虽为世界工厂，但品牌影响力不足，在国际市场上，中国品牌需先占据市场份额，再提升品牌质量与影响力。例如中国汽车、手机品牌在海外影响力逐渐增强，但服装品牌在国际知名商场较少见。

行业发展前景方面，餐饮奶茶等标准化饮品赛道，相比中餐更易被大众接受，在东南亚有望快速全球化，中餐馆数量也会增加。欧美市场因本土品牌强势、壁垒高，中国品牌渗透困难，但当地中餐竞争缓和，利润较好，商场零售等业务收益也不错。

6中国市场发展：供给消化与线下零售的崛起

过去三十几年到前几年，中国各行业拼命增加供给，从生产端到销售端均是如此。如今，这些增长需要长时间去消化。

当前全国涌现众多零食店，反映出线下仍有巨大机会。其核心并非模式创新，而是凭借更低价格、更高品质和更便捷服务，吸引消费者。相比线上部分低品质产品，线下只要做到品质好、价格优、服务便捷，就能在竞争中占据优势。

7户外增长与服装行业困境

户外、健康管理等品类呈增长态势，但部分行业如服装领域，虽有增长却面临问题。以瑜伽服为例，其受众向女装拓展，但退货率翻倍，从去年约20%升至今年40%多，导致库存压力增大，商家盈利受损。像Lululemon，因消费力变化及产品定位转变，虽销量增长，但折扣增多、顾客质量下降，品牌价值有所下滑。

8中国企业贸易地位提升与海外发展思考

中国企业在全球贸易中地位日益提升，出口量增长的同时，研发投入加大，产品附加值与品牌价值不断提升，如手机、汽车行业芯片的自主研发。中国产业能力强大，在军工等领域潜力巨大，贸易战推动技术研发突破，出海进一步强化产业能力。

然而，中国企业出海面临资金回流安全感问题，大量资金留存海外，仅部分用于国内周转。与之不同，印度通过服务业出口与海外务工人员收入实现外汇储备增长。

对于所有国内商家来说，是不可能改变线上平台内卷的现状，能做的只是选择。依赖单一线上渠道的风险太大了。传统电商业务做精简，放弃规模保利润，往线下走，往海外走，远离流量圈子，摆脱路径依赖刻不容缓。

属于中国电商短平快的时代过去了，不要指望搞流量一飞冲天了！就算是风口的猪，也会掉下来的。

-以上内容已经过脱敏处理，不含敏感信息

下沉到菜市场，小红书的商业化难题能解吗？

2025年，小红书急切地寻求增长。

据报道，2024年9月以后，小红书在北京开启地推拉新，每拉到一个新注册的用户，地推人员最高可获得32元的奖励；从商圈到地铁站甚至到农贸菜场，拉新的场所没有限制，地推人员甚至会拉菜贩或者买菜的大爷大妈下载小红书。

上一个疯狂拉新的平台还是快手极速版，靠地推开始和抖音赛跑。到下沉市场拉新，“有调性”的小红书面临增长的难题。有调性和扩规模，小红书仿佛走到了一个新的分岔路口。

告别小而美

外部的压力，和自己对商业化追求，小红书不能只停留在一个小而美的平台，开始向大众化的平台转型。

从2023年开始，小红书告别了佛系，开始不惜一切代价求增长。小红书在一场共创会议中提出了“坐一观三”的策略，目标定位3亿DAU，开启了一场史上最大规模增长战役。

3亿DAU是什么概念？作为对比，快手今年Q3的DAU刚刚突破4亿，抖音在上半年DAU突破7亿。3亿对小红书来说不是一个轻松的目标。

根据目前公开数据显示，截至2024年6月，小红书的DAU仅为1.2亿，距离目标还有一段距离。这也不难理解，小红书开启地推项目了。

留给小红书的时间不多了。种草也一直是大厂的必争之地。为求增长，今年电商在内容种草方向又开启了投入。

今年，抖音重启了下架近两年的种草社区APP可颂。2020年，时任抖音集团CEO的张楠就曾对团队发问，“如果抖音做的很好，小红书为什么还会长的这么猛？”。淘宝将逛逛和直播打通；京东投入10亿现金和10亿流量吸引原创作者和内容机构入驻。

这都刺激小红书加紧商业化的步伐。

在今年举办的WILL商业大会上，小红书也明确了新一年的三大方向。

第一，行业上从聚焦消费品向满足多行业的需求扩展，重点向生活服务等行业突破；第二，是商业产品能力上更多着力在种草投放中的优化、种草的投后度量以及客户生意线索的直接交付等；第三，是生态走向更大开放，未来将直接与更多平台、不同行业商家品牌、MCN机构等形成连接。

简而言之，就是拓品类、量化种草效果、招商。同时今年小红书进行了新一轮融资，高瓴资本、中信资本等机构加入，估值已经飙升到170亿美元。

无论是从业务角度出发，还是为后续上市做准备，小红书都急切需要用户规模做基础。

拉新，为直播做准备

下沉拉新也可能是为了直播做准备。据了解，直播业务是今年小红书发力的重点，毕竟跑出了跑出董洁、章小蕙两大标杆案例，内部对直播还有专门的考核指标。

直播占据了小红书电商闭环的半壁江山。数据显示，在小红书电商的GMV当中，直播占比约50%，笔记电商占比40%，货架不到10%。

目前来看，部分主播对直播的热情不高。博主接广告的成本更低，甚至笔记发布后还可以长生持续的曝光量和交易。但是一场直播前期投入成本很高，最终收入和接广相差无几。

造成直播的效果不好的原因，除了博主自身之外，还和小红书的生态相关。虽然小红书在努力做差异化的货盘，强调不是叫卖式的销售。但是目前整个直播电商的逻辑还是根据博主的粉丝体量来进行谈判。

在抖音和快手，粉丝规模大的主播就能获得更多的议价权，和品牌商谈判。小红书不强调低价，突出一种生活方式，但粉丝体量还是一个衡量的指标。

小红书的流量分配更加平均。QuestMobile数据显示，在抖音、B站、小红书三大平台当中，小红书的中腰部博主最多，占总体博主的50.2%，抖音为23.1%，B站占比37%。的浏览量更多是来自博主的粉丝。

小红书图文笔记的特性，也决定了流量分配的焦虑。昔日快手为了商业化，放弃了独有的双列首页，转变为和抖音一样的单列。这样用户的沉浸式体验增加，可以不停的在APP内下滑浏览。

小红书目前购买公域的流量来放大交易额。不少用户反馈，越来越多的视频和被推送上小红书首页。

但小红书的优点是流量精准，并且客单价高。

据第三方数据显示，今年6月MAU约为3.39亿。小红书的MAU和B站体量相当，约是快手整体的一半，抖音的三分之一。晚点数据显示，一个典型小红书主播销售商品的均价是抖音的1.5倍。

过去广告营销是小红书最主要的营收的来源之一，占比超过八成。种草的结果难以衡量。现在品牌要求广告的效果直观可测。电商承担了第二条增长曲线的作用。做好电商的闭环，能更清楚的论证小红书广告的存在的意义。

用户的数量一定程度上决定了直播的天花板。

今年10月中旬，外媒报道称，小红书2024Q1营收激增至10亿美元，同比增长67%；净利润2亿美元，同比增长400%；2023年全年小红书营收37亿美元，实现净利润5亿美元。

小红书还在加速狂奔。未来规模和调性很难兼有。

参考资料：

1.中国企业家杂志：小红书猛拉新：32元一个，下沉到菜场

2.晚点LatePost:小红书的电商选择题：调性和规模，只能留一个

3.虎嗅：小红书闷声赚麻了

微信“送礼”，能圆腾讯电商梦吗？

来源：东哥解读电商
作者：金珊

临近过年，微信悄然上线“送礼”功能，再次引发热议。

距离上次微信红包上线，已经过去十年。微信红包已经基本完成了吸引用户绑定银行卡的历史使命，现在已经变成日常使用的工具。

目前Hotwind热风、八马茶叶等品牌已抢先开启送礼功能。微盟、三只松鼠、金字火腿等微信生态的概念股开始大幅上涨。

微信红包撬动了移动支付市场，微信送礼能否为腾讯电商打开新局面？想要做好电商又极度克制的腾讯这次能破局吗？

微信送礼有什么不一样？

事实上，微信送礼功能谈不上一项创新。

2014年，腾讯产业基金会投资过一款名为礼物说的垂直电商平台。流量变贵，获客困难，礼物说一度濒临倒闭边缘。直到后续和微信达成合作，礼物说的小程序在两个月内已经收获了3000名高端用户，和500多万大众用户。合作品牌方包括三只松鼠、阿芙等等。

礼物说的起死回生，至少向腾讯验证了送礼在微信生态的可行性。

这可能是货架电商不具备的。

早在2020年淘宝用户上线了“送给TA”的功能来表达心意。用户点击之后会生成一张以图片形式保存的礼物卡，系统会自动提取收礼人的淘宝地址。这项功能对用户的吸引力并不高。

抖音也在2023年上线替家人、朋友购物的功能。消费者可以选购商品赠予他人，还可以同步分享物流详情。短短一年内热度也不高。

和其他平台相比，微信送礼简化了送礼的链路。

用户在微信搜索品牌关键词，进入微信小店的商品界面，点击“送礼”按钮，确定好商品的款式和金额，选择朋友完成支付后就可以发送。礼物有效期24小时，不可转赠。

图源：网络

需要先在微信上询问地址，然后再返回电商挑选下单。微信送礼减少了要地址的尴尬。

目前除了珠宝、教育培训两大类目的商品外，其他类目原价不超过1万元的商品都将默认支持“送礼物”功能。

“送礼”能带火微信电商吗？

不少商家都对微信送礼抱有很大的期待。微信红包在前，微信送礼被寄予厚望。

毕竟送礼并不是一个低频的场景。

送礼是潮流电商得物最关键的场景之一。据公开信息可知，得物用户年复购可达4.6次，礼赠2.9次；月搜索6.9亿次，送礼相关搜索4.1亿。新茅榜数据显示，得物是中国第10大电商平台，2023年GMV为779亿。

接下来年货、商务、节庆送礼的场景，也会为微信送礼提供新的助力。并且送礼场景下，退货率低，为商家减少了负担。

从微信送礼功能也能看出，腾讯对电商的极度渴求和克制。

从视频号成为全村的希望之后，腾讯做电商的野心已经摆在了明面上。

视频号也迎来了超高速的增长。据艾媒咨询发布的数据显示，2023年视频号电商GMV为3200亿元，较2022年同比上涨205%。

但腾讯很显然不满足于视频号，是想基于微信生态走出自己的路。腾讯想要做电商，但不想复制抖音和淘宝。微信创始人张小龙曾说，“我们没有友商，我们是在做一个全新的事情，没有友商可以参考。”

微信现在作为一个国民级的应用，一方面还是要考虑用户的使用体验。这是微信的根基很难动摇。比如，2018年微信禁止了拼多多的拼团小程序，认为这严重骚扰了用户。

曾经成功“孵化”出拼多多微信，想要亲自下场。

根据埃森哲的研究，全球社交电商行业的增长速度将是传统电商的三倍，到2025年其市场规模将达到4920亿美元，并预计在2028年超过1万亿美元。预计到2024年，中国社交嗲不上的渗透率将超过30%。

但每一步的商业化试探也都异常谨慎。

腾讯公关总监张军在朋友圈发文称“担不起”。“最近我们确实推出来一些新功能，产品也在不断迭代，但是恳请大家别替我们定太高的调门，诸如‘史诗级’‘奇袭’之类的词汇，实在担不起，安心做好产品是要务。”

相信这肯定不会是微信想要做大电商的第一次尝试，后续微信可能会陆续推出一些新功能，在不干扰用户体验下，去探寻电商的边界。

或许微信送礼很难再快速复制微信红包快速增长的奇迹。

不管怎么说，微信送礼出现后，用户将地址主动录入到微信电商，电商的基建正在搭建。未来微信或许能跑出来不同于抖音和淘宝的新电商业态。

参考资料：

1.判官:微信“送礼物”，看上去很美？

2.连线Insight：微信“送礼”，谁将受益？

3.蓝莓财经：十年一轮回，微信“送礼物”能否复制红包奇迹？

4.20社：微信“送礼物”，不必成为“砍一刀”

5.降噪NoNoise:微信小店送礼物，一次被拔高的期待

不要把中国作为标杆来锚定，中国和全世界国家都不一样|东哥饭局第110期

十三·东哥饭局第110期（上海站），本期饭局主要聚焦全球商业机遇与挑战。

包括：中美冲突下非洲与东南亚发展契机，东南亚食品、美妆出海前景，越南与印尼投资环境对比，非洲零售、咖啡产业、智能汽车、户外、教培及大模型应用等领域的现状与趋势等。

注：以下内容为脱敏干货梳理

1中美冲突下，非洲与东南亚的发展契机

从GDP角度，非洲部分国家人均GDP并不比印度差。非洲发展不能以高维打低维来看待，其支付领域跳过银行卡直接进入便捷手机支付阶段，但物流靠摩的较差，税收不全。基建方面有资源的国家建设较好，无资源的则较差，不同国家情况差异比较大。

当下因中美冲突，东南亚迎来出海红利，美国与中国的矛盾促使供应链替代方案出现，这是出海好时机。

未来十年东南亚和非洲机会非常大，东南亚可通过制造业将人口红利转化为财富。非洲因其丰富资源，中国在非洲开展资源合作既能满足自身资源需求，也能助力非洲发展从而带动双边贸易与建设。

2东南亚市场：食品与美妆的出海前景

食品行业：东南亚轻工业整体不强，食品行业出口机会有限。饮料前期无规模则无价格优势，且园区成本无优势，难以与本地饮料竞争。当地食品渠道多被正大集团、康师傅及日韩企业垄断，这些企业有研发和生产能力。食品出口概率小，除非像鸡爪、山楂、板栗等特色产品可考虑出口给华人，但华人渠道尚不成熟。

美妆行业：东南亚美妆主要依赖日韩供应链，毛利标准高，但中国有替代机会。因当地年轻人多，新国货打法有一定可行性，可先借助电商平台打造品牌，再组建本土化团队，改进包装，切入线下，但线下渠道经销商多为家族经营，难以获取大份额市场，整体机会有限。

3越南与印尼：投资环境与策略对比

越南：越南存在骨子里的排华情绪，在投资建厂、注册公司等方面多有限制，民间存在敌视情况，不太利于中国企业扎根发展，除转口贸易外，不建议在越南深度布局。

印尼：华裔在印尼经济地位较高，虽有历史排华事件，但总体当地能与华裔包容和睦相处。国家政权相对稳定，外汇可自由兑换，虽关税较高但整体优势明显。团队成员尤其是创始人需具备较强的学习能力与灵活应变能。要走本土化路线，重视结交当地合作伙伴，单纯依靠贸易在当地长期发展不可行，因为关税较高。

4非洲线下零售发展情况

非洲线下零售业近年发展较快，以肯尼亚为例，家乐福在肯尼亚约几十家，生意火爆，高端城市化区域的商场因缺乏同类竞争，使其获利颇丰。中国超市在非洲开设也往往一开即火，如在肯尼亚最好商场的中心位置，有类似杰克琼斯、星巴克等品牌，海澜之家也已入驻。当地商品价格普遍比中国高30-50%，比东南亚高15%，利润空间较好。

5咖啡产业及出海相关情况

咖啡赛道非常卷，瑞幸咖啡2万家，但manner咖啡也有3000家，挪瓦咖啡也有2000家店，后者靠专业度也能赚钱，能活下来。瑞幸咖啡重营销，且饮料化了。一库迪咖啡朋友说，他们则侧重于发展海外市场，已开辟了数百家门店，避开国内内卷市场。

中国咖啡市场潜力巨大，目前人均年咖啡杯数仅16杯，与欧美人均450杯、台湾260杯、日本 300多杯相比差距大，即便达到人均150杯，咖啡消耗量将大幅增长。

全球咖啡豆年消耗量约1000万吨，中国每年消耗60万吨咖啡豆，35万吨靠进口。中国是最大咖啡消费增长国，但地理又限制了中国出产高品质咖啡豆。越南咖啡产业全产业链强大，越南咖啡豆出口占全球14%（仅次于巴西），罗布塔斯品种占40%，每年出口50亿美元咖啡豆，最大的集团是越南中原传奇咖啡，不只是控制越南的，也控制老挝的周边的。

6智能汽车产业现状与发展趋势

产能与市场格局：中国汽车市场产能约5000万，销量约2000万，产能过剩。智能汽车与传统燃油车不同，更趋向标准化，随着发展，行业整合加速，汽车集团公司数量从约300家减少到100家左右，未来可能只剩30家以内，头部集中趋势明显。

品牌竞争格局：中国汽车市场合资品牌份额下降，未来可能跌到 10% 以下，中国品牌崛起。在全球市场，中国汽车品牌出海面临地缘因素影响，美国市场因关税等因素被部分企业放弃，南美、东南亚、日本、欧洲市场成为竞争焦点。日本市场因本土品牌强势、消费者对外国智能电动车接受度低等原因较难进入。但老龄市场可能存在机会，不过日本在充电桩基建和能源转型方面相对较慢。

7户外行业的蓬勃发展

近年，体育类尤其是户外品牌发展良好。2022-2024年，户外品牌多数实现50%以上增长，部分达100%甚至更快。产品存在较高品牌溢价，因户外领域鄙视链明显，消费者追求装备逼格，高端品牌受青睐。

上市公司中，安踏在户外领域表现出色。未上市的凯乐石品牌力较强，能针对不同海拔登山需求，精细提供相应装备。洛克运动作为义乌公司，20亿规模，年增长率约50%，已实现全球化，在澳洲、欧洲开店，品牌生态建设较成功。但当下最热门的是亚玛芬旗下的始祖鸟，威尔逊，国产的是骆驼，主打平民化的，一年也有一百来亿。

8教育培训行业复苏

教育培训行业放开后恢复刚需，龙头公司集中度提高。新东方业绩远超双减前，员工从11万减至7万，仍能实现相同营收和利润，原因在于供给减少，中小机构关停，部分变成个体户，而新东方品牌优势凸显。

新东方旗下东方甄选为电商业务，占比小可忽略不计。新东方今年利润预计超45亿人民币，未来三年市值有望达 1000亿港币。

9大模型应用现状与前景

大模型目前正悄然进入真正的应用期。过去人们认为大模型只是死记硬背，用处不大，但当其能力达到一定程度，尤其是出现端到端的模型后，具备强大的上下文联想与信息检索能力，类似人类从不同角度解题，未来有望像人类大脑一样思考。

目前大模型已经有更多的具体落地产品和场景，如撰写标书、生成相对标准模板的合同等；在AI医疗服务公司，通过将全科医生教材及大量患者与医生问答数据喂给大模型，直接生成病例、线上问答、安排医院就诊及陪诊过程自动生成等功能。目前虽精准度有待提升，但随着数据量增加，未来会更准确。另外儿童玩具可能因大模型重新设计，实现更个性化互动。

大模型在C端已开始重塑部分场景，但在B端除少数头部企业外，很多企业应用存在困难，这主要是中国商业模式问题，而非大模型技术本身。总体而言，大模型如同互联网一样，未来将深刻改变人们的生活。

-以上内容已经过脱敏处理，不含敏感信息

想出海不要定义自己的方式，猫狗各有“道” |东哥笔记

来源：东哥解读电商
作者：李成东

美国主导的中美脱钩背景下产生了三个趋势。一个趋势是生产力扩散，从以中国为中心的制造业向更多第三世界国家扩散。另一个趋势是把更多国家，以及更多人口卷入世界市场，加速制造业和城市化进程。最后一个是中国企业大规模的全球化，来应对美国脱钩带来的经营风险。

美国逼一把，中国企业出海布局制造业了。不再是等着上门做生意，而是要出海拓展生意。发现出去了，挺好的。中美贸易6900亿美元，我看了一下数，中俄贸易2000亿美元，中越贸易2000亿美元，中国和马来西亚贸易额也有2000亿美元。贸易更加多元化了。

对于中国，以前的全球化是抱紧美国大腿，未来的全球化是走出去拥抱世界。

01

出海不要定义方式

海豚社会员分享：有想法出海的就出海，从老板抓起，从小抓起，结合新的技术产品，出去定义品类再到品牌。时间长点就长一点。反而这个踏实，也有战斗力，这几年跨境出海也是出来太多泡沫，和同质化也是严重， 一个app倒了 第二个接着干。就中东这个小市场都是这样，其他就更多了。

有想法出海的不要自己定义什么方式，出去转一圈，什么方式都可以。

400多年前，大英帝国出海的第一种方式，不是学习西班牙到玻利维亚挖银矿，也不是学荷兰做贸易。大英帝国最早的出海模式是雇佣海盗，直接“打劫西班牙/荷兰的商船”。

02

具体去哪个市场，都是基于“比较优势”

出海肯定是先易后难，肯定不是优先选非洲。有行业差异，最容易的就是借力亚马逊，Temu，TikTok平台最简单。有线上数据支撑了，选择性进军市场。

出海创业是蚂蚁雄兵，猫有猫道狗有狗道。具体去哪个市场，都是基于“比较优势”。

最重要的一点，最好一开始就赚到钱，不要交学费，会影响后续计划。所以如果财力不是很雄厚，一开始可以慢一些。

其次跟着走最好，抱不了大腿，抱小腿也可以。

之前投资的一个供应链项目，就是跟着shein出海的。现在很赚钱，未来会赚大钱。业务也很简单，搞工厂。

除了前期摸索需要一点时间，但有大平台保证，确定性就大了很多。如果两头都不着边，风险会大很多。

海豚社会员分享：出海这个事 还要先要把出海这个定义定好，才能讨论，出海和国际投资，这个两个容易混淆。就出海而言，资金是要回来的（或者利润要出目标市场出来），母公司在大陆或者在香港。从投资回报率一定优选欧美国家，次着东南亚 中东 ，北非，再次之是南美 最后是非洲 特产南部非洲和中东非 。因为最大问题就是汇率，利润算下来有50%，汇率一波动就可能只有-20% ，非洲国家普遍是外汇稀缺的国家。到东南亚和中东 南美，就要按照国家一个一个打，因为他们分解，这个类市场已经有人拿到不错的结果，市场竞争对手最终都是欧美日韩的。整体从从目前市场看，最有价值的品牌还是欧美占比大。

北美市场肯定利润更好。一个餐饮行业案例，海豚社会员一个会员发我的美国门店夜间排队照片。他们出海，也是非常赚钱的。

也是几年前投资的一个项目，今年出海比较顺利。除了公司本身产品力，运营技巧，最重要的还是选对了美国的合作伙伴。少走了很多弯路。

03

我们这一代人，还是要看全世界机会

朋友在非洲买了一大块地，一大块靠近海边的原始森林（不缺水和土质肥沃），中非论坛刚结束，也在快速推进土地的开发，推平搞成农田和工业园区。

昨天有个做造纸/印刷海豚社会员来聊，国内太卷，未来重点还是放在海外欧美市场了。所以这就需要建立海外生产基地，就不可能再放在国内生产了，尤其是考虑到贸易战关税，再加上国内是完全没有木材原料优势（非常劣势）。国内青山绿水不让砍，全靠进口。所以最终还是要出海找原料！所以正好匹配上了。做了对接，开了电话会。

木材/建材/造纸/木炭也是一个全球大宗商品，很大的一个市场，之前没有太关注这个市场，当然也是一个比较吃资源多行业。

整个投资非常大，毕竟是造几十万亩高标准农田，需要把原始森林推平很费钱，外加配套水利设施，工业园区，住宅和独立的港口码头。

但尽管投资这么大，折算下来每亩地成本还是非常低。那么如何收回前期投资？卖木头就够了。

天高任鸟飞海阔凭鱼跃。这个世界很大，不要用中国王朝思维来思考问题。我知道的身边朋友，在海外大规模圈地的就非常多。中国的粮食安全，未必靠国内。国内北方的水资源太匮乏了。就如日本人在巴西，和也有大规模圈地，估计都能比肩小半个日本国土面积了。

一方面大家还是要努力扩展视野，不要活在过去，想当然认为。一方面社会在进步，全球经济在增长，机会还是很多。大家要有勇气走出去！

中国人是世界顶级聪明的人，全世界各地开疆拓土，蚂蚁雄兵。和犹太人相比，犹太人数量还是太少了，然后三分之一在以色列，三分钟一在美国，三分之一在欧洲其它地区。

中国人足够多，不管多乱，哪个国家都有中国人，少则几万，多则几十万上百万。其次中国人不会只甘愿在底层，都是各个行业创业，去渗透。

有个合作伙伴，最近几天在东南亚密集考察。刚通了个电话，下半年就着手落地东南亚了。之前都觉得不着急，在国内慢慢搞。

出去了，发现外面的挺好。有个抄袭者，现象级抄袭它们。晚上1点了，还在营业。生意非常好。他们蹲点了两三天，就是很晚了去买单。看了一下它们的订单数，业务比国内一线城市超A商圈单店数据还要好。。但是东南亚的租金和人力成本要低得多。。。

只是谈数据，中国和美国电商在零售占比，渗透率算很高的，一个26%，一个22%。其它地区国家，基本都是个位数渗透率。欧洲了不起，可能在12-15%左右的水平，所以线上绝对不是主要渠道。真正的出海，当然还是要走线下渠道，这是必须迈出去的关键一步。名创优品和泡泡玛特，是大家都榜样，做啥，肯定是要向高手学习。小米，OPPO，传音这些公司做海外，主要还是靠线下。

04

出海创业是蚂蚁雄兵

大家都说南非在1994年黑人曼德拉统治之后，一落千丈。
从数据来看，新南非成立前的1991年为例，这一年南非GDP总量1343亿美元，人均GDP 3304美元。

2023年南非GDP规模为3778亿美元（受到汇率贬值影响），人均GDP 6300美元，依然还是非洲最高国家，多数非洲国家在1000-2000美元之间。

当然南非经济增长，完全没有办法和同时期中国比。中国也是全球特例！但南非绝对没有那么不堪。

不信，你们去查一下日本2023年人均GDP还低于1994年水平！

2000年的时候大概有10万中国人在非洲。等到2010年的时候，全非洲大概有个50万中国人，最多的是毛里求斯大概有个10万人。现在多少？300多万，尼日利亚近百万级，埃及和南非都是20多万+，东非的几个国家，基本都是大几万到10万级。

十年之后会怎么样？大概率是千万级中国人

另外到最后，东哥还想说一下，很高兴告诉大家，正在见证历史，且成为历史的一部分。

这就是新兴大国崛起过程中，前霸权大国想方设法的打压新兴崛起国家！我们是见证者，也是参与者。

亏本出售银泰，阿里放弃新零售

阿里和银泰“分手”，快刀斩乱麻。

12月17日，阿里巴巴集团宣布，公司与另一名少数股东同意将银泰100%的股权向由雅戈尔集团和银泰管理团队成员组成的购买方财团出售。

阿里巴巴目前持有银泰99%的股权。阿里巴巴就银泰出售所得款项总额约为74亿元（10亿美元）。阿里巴巴预计出售银泰录得的亏损约为93亿元（13亿美元）。

这笔长达十年的投资，最终以亏损近百亿元收场。

亏损百亿，为新零售“买单”

回顾银泰和阿里的爱恨纠葛，出售的结果并不让人意外。阿里最终花费了近百亿元的代价为这场新零售的豪赌买单。

2014年，阿里巴巴首次入股银泰商业。2015年，在张勇的推动下，阿里持股增至32%，成为银泰单一最大股东。2016年，新零售的概念爆火，雷军、马云、刘强东相继在公开场合发表观点对新零售非常看好。

对银泰的投入也进一步加码。2017年，阿里以198亿港元（约合177亿元）完成对银泰的私有化。2018年，阿里继续提高对银泰的持股比例，全资控股银泰。

在阿里入股银泰之后，先后落地了“银泰百货”支付宝小程序、线下导购“喵街”APP、“银泰百货INTIME”微信小程序，还推动淘品牌入驻银泰，甚至有最快1小时“定时达”服务。截至2024年，银泰百货在全国的门店数量为63家，数字化会员数量已经突破4000万。

数据之外，双方进行了门店改造、集市零售、零售等多种尝试，投入巨大，但最终对业绩的改善并不多。

关键原因在于，双方的合作，没有带来零售效率本质上的提升。合作初期，传统实体生意被电商冲击，急切地想拥抱电商重获增长。电商行业当时陷入获客成本高，流量焦虑当中。电商和实体的合作，也没有走出“1+1>2”的效果。

早期的新零售本质还是流量生意，把线上流量向线下引流。电商和实体的逻辑不同，本质还是两种模式，很难进行融合。

押注新零售，可能让阿里战略上错失了另一大机会。

海豚社创始人李成东认为，“当年一些宏大叙事战略，和实际趋势背离。不是回归线下，而是短视频战争。阿里设置错误了战场，以至于战略投资错误，错失了短视频时代。”

可以看出，从阿里转投雅戈尔，银泰最终还会获得一定的管理权。相比于电商，回归实体企业的怀抱当中，可能也是一个好选择。

雅戈尔回应称，雅戈尔集团有限公司一直以来注重时尚领域的投资和发展，旗下公司更所致力于时尚产业的运营；雅戈尔集团与银泰共同投资银泰，旨在“强链补链”，完善时尚生态圈。投资完成后，雅戈尔会给予银泰充分的运营空间，支持银泰进一步高质量发展。

回归主业的阿里和雅戈尔

阿里出售，雅戈尔收购，两家拥有浙商基因的企业，都诠释一个核心的目的——回归主业。

阿里未来要聚焦主营业务，所以非核心业务，应卖尽卖。

阿里董事会主席蔡崇信表示，在2024财年的前9个月，阿里已完成了17亿美元的非核心资产出售。蔡崇信提到，“我们的资产负债表上还有一些传统的实体零售业务，这些也不是我们核心聚焦的业务，因此推出也非常合理。”

银泰不会是最后一家被阿里出售的企业。高鑫零售在9月收到了一份来自潜在投资者的收购要约接触函。盒马此前也多次传出被出售的消息。阿里也在陆续出售B站、挚文集团、小鹏汽车等股份。

重资产的实体已经变成阿里的拖累。营收增长上变慢，还带来了巨额的亏损。

在阿里2024财年中，包含高鑫零售、盒马、银泰等业务在内“所有其他”项目1923亿元，同比下滑2%；经调整EBITA为亏损92亿元，同比下滑2%。截至2024年9月的半年内，所有其他项目营收992亿元，同比上涨6%；经调整EBITDA为亏损16亿元，同比减少10%。

顺利出售，将会给阿里的财务报表上带来改善。

另一方雅戈尔集团，过去生动地诠释了什么叫做，搞实业不如炒股买房。

成立于1979年，雅戈尔从服装行业起家，后续又陆续开始了自己的投资副业。

公司的董事长李如成被称为“服装业的巴菲特”，投资过宁波银行、中信证券、交通银行、广博股份、坤能能源等，进军房地产行业。李如成曾表示，“通过投资所赚取的利润，是雅戈尔服装做30年也赚不到的。”

事实也确实如此，地产开发目前也已经占据了雅戈尔业务的近一半。

雅戈尔集团2023年销售收入137亿元，归母净利润34亿元。

但同样雅戈尔发现，地产投资不好做了，回归服装生意成为最主要的方向。

2023年地产开发的营业收入下降27%，毛利率减少27.7个百分点。

报告期内，公司继续执行“开大店、关小店”的渠道调整策略，新开自营店铺118家，平均营业面积290平方米；新 扩88家，平均新增营业面积76平方米；关闭240家，平均营业面积163平方米；期末自营门店1,729家，较年初净减少 122家，营业面积增加至45.21万平方米。

在2024年情况变得更加严峻。

2024年1-9月，雅戈尔完成营业收入84亿元，同比增长12.63%；实现归属于上市公司股东的净利润25亿元，实现归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润24亿元，分别同比下降6.73%、3.37%。其中雅戈尔时尚板块完成营业收入458,531.49万元，同比下降10.13%；实现归属于上市公司股东的净利润36,769.00万元，同比下降43.53%。

在财报中，雅戈尔明确表示地产板块无新推项目，尾盘实现预售收入255,139.94万元（订单口径，合

作项目按权益比例折算），同比下降72.13%；实现归属于上市公司股东的净利润19,551.23万元，同比下降40.94%。

相比之下，雅戈尔可能更需要银泰。

参考资料：

1.商隐社，亏93亿卖掉银泰，阿里新零售正在走向终结

2.全天候科技，阿里迅速从银泰抽身

3.中国企业家杂志，宁波“股神”，抄底银泰

4.连线Insight，亏本卖掉银泰，阿里告别“新零售”？

5.青眼，中国最大化妆品实体零售商卖了

6.定焦One,阿里74亿卖银泰，谁亏谁赚？

7.零售商业财经，阿里“望月”，雅戈尔“捡便士”