会议要点：

有友食品：经营策略革新驱动业绩修复

通过产品创新与渠道效能优化，企业自2024年起迎来经营拐点。重点打造的无骨鸭掌系列进驻会员仓储渠道后迅速放量，三季度即实现约6000万销售额，同步拓展零食专营系统及兴趣电商平台等新兴通路。原料成本下行周期中，凤爪类产品毛利率持续改善。创始人陆氏家族保持67%以上控股权，治理结构稳定为战略延续性提供保障。

休闲卤制品行业演变路径解析

创始团队深耕食品领域超三十载，自餐饮业态转型工业化生产，泡椒凤爪品类长期贡献75%以上营收。虽经历2022-2023年消费疲软周期，但五谷鸭掌新品的成功开发（2024Q3占比达17%）突破单品依赖瓶颈。区域布局呈现明显梯度特征，西南大本营贡献半数以上营收，华东、华中市场通过渠道复制策略保持高速渗透。行业层面，国内凤爪制品市场成熟度较高，头部企业市占率仍具提升空间。

卤味细分赛道成长性研判

泡椒凤爪市场规模约200亿量级，年增速稳定在7%-9%。供需结构方面，国内产能缺口约50%依赖进口，原料价格波动直接影响企业盈利中枢。当前行业CR3不足15%，大量区域作坊式企业占据中低端市场。消费升级驱动下，产品创新呈现两大趋势：去骨化工艺提升食用便利性，复合调味拓展消费场景。新兴渠道如直播电商与会员店体系深度重构终端触达效率，为品类扩张创造增量空间。

龙头企业经营拐点深度解构

经历2020-2023年战略调整期后，企业2024年开启全面革新：核心品类通过供应链优化实现降本增效，辅以五谷鸭掌等战略单品突破增长天花板。渠道端实施双轮驱动策略，线下重点突破系统型客户，线上加码内容电商运营。成本端受益进口原料价格回落，毛利率同比提升3-5个百分点，带动净利润重回双位数增长轨道。

产品矩阵迭代与渠道结构升级

2024年食品业务通过大单品策略实现突破，无骨鸭掌在会员渠道月销突破20万袋，单季创收近6000万元，预计2025年有望成长为3-4亿级战略单品。渠道变革成效显著：线下聚焦高势能终端，会员店与零食专营渠道贡献主要增量；线上构建抖音、小红书内容矩阵，电商占比提升至5%。传统凤爪业务在成本优化背景下实现量价齐升，步入良性增长周期。

全渠道运营能力建设成果

线下渠道完成结构性调整，会员制渠道单店产出同比提升40%，零食专营系统网点突破5000家，传统商超通过精细化运营维持5%自然增长。线上渠道构建"自播+达人+品宣"三位一体运营模型，内容电商GMV同比激增300%。渠道费用率同比下降2.3pct，验证规模效应显现。

全国化布局与品牌焕新战略

实施"根据地+辐射圈"市场策略，西南大区通过渠道下沉保持8%稳健增长，华东大区依托现代渠道建设实现25%高增速，华北、华中市场借力新渠道开拓翻倍增长。品牌传播从传统媒体转向数字化营销，重点投放短视频与直播内容，内容电商广告费用占比提升至35%，推动品牌认知度全国化渗透。

经营战略转型与盈利弹性释放

企业2024年实现双重突破：经营层面确立"大单品+全渠道"战略，五谷鸭掌系列验证产品创新力；成本端受益国际采购价格回落，吨均成本下降12%。财务模型显示，2025年净利润有望达1.9亿量级，对应PE倍数处于行业中枢下方，具备价值重估空间。

Q&A

这家公司2024年以来在战略布局和经营效率层面有哪些关键突破，这些调整如何作用于财务表现？

观察2024年经营轨迹可以发现，公司战略重心向创新驱动明显倾斜，对产品迭代和渠道开拓的投入力度显著增强。三季度在山姆会员渠道成功孵化的无骨鸭掌单品，凭借差异化的产品定位实现近6000万元营收增量，当前仍维持稳定的渠道动销节奏。值得注意的是，公司同步加强了零食连锁专营店、电商直播及社区团购等新兴渠道的渗透，多维度渠道创新与产品矩阵升级形成战略协同，成为拉动整体营收增长的双引擎。成本端方面，核心原料凤爪采购价同比2023年呈现下行趋势，叠加供应链管理优化，推动毛利率进入修复通道。鉴于新品培育周期进入收获阶段、全渠道布局持续深化以及成本端改善的延续性，预计2025年将迎来经营杠杆的全面释放，业绩增长曲线有望进入加速上升通道。

这家公司的成长历程和当前经营态势呈现哪些特点？

公司掌舵人陆永忠早在80年代就涉足餐饮行业，历经十余年产业积淀后，于1997年创立泳泉开发公司，专注泡椒凤爪品类的技术研发与工业化生产。创业初期以西南市场为根据地，通过渠道精耕与产品迭代构筑区域壁垒，逐步成长为该细分赛道的头部品牌。伴随2014年新三板挂牌及2019年上交所主板上市的资本化进程，公司持续加码产能扩建与渠道网络铺设。不过2020-2022年间受消费需求波动与红海市场竞争压力，战略转向防守型战略，营收增速阶段性承压。值得关注的是，2024年公司战略重心向产品创新与渠道革新倾斜，通过产品矩阵迭代与全渠道渗透重拾增长动能，目前正进入新一轮发展周期。

公司治理架构呈现怎样的特征，核心管理团队具备哪些竞争优势？

当前公司股权架构呈现显著集中化特征，创始人陆永忠及其直系亲属共同持有约67%股权，其中董事长个人持股比例接近半壁江山，这种高度集中的治理结构既保障了决策效率，也为战略延续性提供了制度基础。核心管理团队方面，掌舵人陆永忠自80年代深耕餐饮领域，90年代率先切入泡椒凤爪细分赛道，对休闲食品产业周期与消费趋势具有前瞻洞察。核心高管层普遍具备十五年以上的行业深耕经历，多位副总自企业初创期便深度参与生产体系搭建与产品研发迭代，形成了贯穿产业链关键环节的实操经验储备。为应对市场环境变化，公司正持续优化管理梯队建设，通过引入新鲜血液强化组织活力，这种"老将坐镇+新锐补强"的人才战略为业务突破提供了坚实支撑。

公司核心产品布局及所处赛道的成长性如何？

目前公司仍以泡椒凤爪为核心大单品，2023年财报显示该品类贡献约75%营收，持续扮演业绩压舱石角色。多元化产品矩阵方面，猪皮筋、香卤鸡翅、即食竹笋等延伸品类的收入占比维持在20%左右，虽未形成爆发式增长，但保持稳定扩容态势。聚焦行业生态，凤爪类食品作为国民级休闲零食，凭借即食属性和多味型创新持续获得消费者青睐。据行业研究显示，2023年我国熟制鸡爪终端市场规模已突破500亿元，其中泡椒风味细分赛道占比约四成，年均增速维持在个位数高位区间。值得注意的是，国内年需求量超百万吨的原料鸡爪存在显著供给缺口，当前约半数依赖进口，这使得海外市场价格波动对产业链中游企业的成本管控能力形成持续考验。

公司当前市场渗透策略呈现怎样的空间梯度？

从区域发展路径来看，公司发轫于西南地区完成原始积累，凭借先发优势在该区域建立起高粘性的消费客群与强势品牌认知，目前西南大本营仍稳居战略要冲，持续贡献超五成营收。在巩固根据地同时，长三角经济带已成长为第二大战略市场，依托该区域强劲的消费能级，近三年复合增速持续领跑各区域。西北、华南等新兴市场经过渠道精耕，当前合计营收占比约20%，显现出可观的边际增长潜力。值得关注的是，公司未来战略将延续"西南根据地+全国化渗透"的拓展路径，在深化核心市场渠道密度的同时，同步推进供应链能力的跨区域复制，这种梯度式扩张模式为持续增长提供了清晰的战略支撑。

国内鸡爪原料的历史价格波动呈现怎样的周期性特征？

从价格波动轨迹来看，2021年前国内鸡爪市场整体处于低位锚定区间，这主要得益于活禽养殖产能的稳定输出与进口政策的相对宽松。但2021年开启新周期后，受活禽养殖成本抬升及国际贸易环境变化双重驱动，原料价格进入中枢震荡上行通道。值得关注的是，随着2024年养殖端产能释放与全球供应链效率修复，国内及进口原料价格开始呈现高位回调态势，其中核心原料凤爪采购价较2023年峰值同比回落10-15个百分点，这种供给端边际宽松带来的成本压力缓解，正在为产业链中游企业的盈利改善创造有利条件。

泡椒凤爪品类的区域竞争格局呈现哪些结构性特征？

从市场分布来看，泡椒凤爪消费呈现明显区域集聚效应，西南区域贡献了行业超半数市场份额，其中核心城市重庆单点市占率即达33%，折射出消费习惯与产业布局的高度关联性。赛道竞争格局层面，当前仍处"蚂蚁雄兵"式的分散状态，大量区域性中小厂商凭借本地化优势参与角逐，行业CR5市占率不足四成。这种"一超多强"的竞争生态既凸显了头部企业的先发优势，也反映出休闲食品细分领域尚存整合空间，未来具备供应链优化能力和品牌溢价效应的企业有望在行业集中度提升过程中获取更大市场份额。

泡椒凤爪品类的市场竞争格局呈现怎样的结构性特征？

当前泡椒凤爪赛道呈现出典型的分散型竞争生态，全产业链参与者逾600家，行业集中度持续低位运行。头部阵营中，年营收突破10亿元门槛的仅有少数几家领军企业，而大量区域性厂商及家庭作坊式工场散布在1-5亿元营收区间，这类企业多依托本地化生产和渠道资源实现区域渗透。这种金字塔型的市场结构既凸显了品类消费的广泛群众基础，也反映出行业尚处规模化整合的前夜阶段，具备供应链整合能力与品牌溢价空间的头部企业，有望在消费升级浪潮中逐步扩大竞争优势。

泡椒凤爪赛道未来将迎来哪些结构性增长机会？

从产业演进视角观察，泡椒凤爪品类正迎来结构性成长机遇。消费端看，Z世代逐渐成为主力消费群体，叠加宅经济、泛娱乐场景渗透率提升，休闲食品消费频次与客单价呈现双升趋势，具备强成瘾属性的凤爪类产品有望持续受益。供给侧层面，头部企业正加速推进产品健康化创新，低脂高蛋白配方、复合味型研发等差异化升级逐渐成为价值锚点，有效破解同质化竞争困局。渠道革新方面，全域渠道矩阵的完善正在打开增量空间——兴趣电商的即时转化能力、零食连锁系统的密集铺货优势、会员仓储的精准客群触达形成协同效应，为传统品类注入新活力。这种"产品迭代+渠道进化+消费群体扩容"的三位一体增长模型，正在重构行业的价值成长曲线。

有友食品公司近年战略演进轨迹及当前发展动能如何解析？

复盘发展周期可见，2020-2023年间公司战略基调偏向防守型，在产品创新与市场拓展层面相对审慎，主要聚焦核心品类的渠道维护与利润留存。此阶段虽维持了基本盘稳定，但受制于行业红海竞争，整体增长动能稍显不足。2024年开启战略转型新篇章后，通过组织变革激活创新基因，形成"守正出奇"的双轮驱动策略：前端持续夯实泡椒凤爪基本盘的市场渗透，后端加速孵化新兴单品矩阵，同时深度布局兴趣电商、会员仓储等新流量入口。值得关注的是，公司正构建"大单品筑基+多品类突破+全渠道覆盖"的多增长极战略框架，这种主动进化的发展路径已初显成效，预计将驱动盈利模型从线性增长向指数增长切换，为中长期价值释放打开空间。

泡椒凤爪品类的量价波动曲线如何演变？企业采取了哪些策略应对成本压力？

回溯近八年发展轨迹，自2016年原料价格进入上行周期以来，占生产成本超六成的凤爪采购成本持续攀升，迫使企业通过价格调整进行成本传导。这种"价涨量缩"的跷跷板效应在2023年达到临界点，终端售价攀至历史高位的同时，销量也探至周期底部，量价关系失衡导致盈利指标持续承压。面对成本压力，公司过往主要采取阶梯式调价策略维持毛利空间，但单一的价格工具对消费端存在挤出效应。值得关注的是，2024年迎来经营策略的范式转换——通过产品矩阵迭代（如藤椒、柠檬等新味型开发）与渠道结构优化（零食专营系统+电商内容营销）构建多维增长极，这种"创新驱动替代成本驱动"的转型正在重塑增长模型，预计将推动主业进入量价均衡的良性增长通道。

原材料成本波动如何影响公司利润弹性？

2024年凤爪原料采购价同比回落10-15个百分点，叠加高价库存逐步消化，成本端压力缓解正逐步传导至利润端。随着价格传导机制理顺，泡椒凤爪业务毛利率有望持续修复，盈利能见度提升驱动业绩弹性释放。

第二增长曲线构建进展如何？

除传统凤爪外，猪皮筋、即食竹笋等延伸品类保持低基数稳健增长。2024年三季度山姆渠道孵化的无骨鸭掌新品表现亮眼，单季创收近6000万元，全年有望冲击3-4亿元规模，已跃升为战略级单品。产品矩阵的梯次培育正在打开成长天花板。

渠道革新战略取得哪些实质性突破？

在巩固线下经销基本盘同时，公司加速布局新兴渠道生态。会员仓储、零食专营系统及内容电商构成三大增量引擎，2024年前三季度新渠道贡献显著营收增量。线下端已成功渗透山姆、盒马等品质零售渠道，线上端通过抖音等内容平台实现品效合一，全域渠道网络渐成体系。

如何解读零食量贩渠道的战略价值？

初期出于价格体系维护考量，公司对该渠道持审慎态度。2024年行业竞争趋稳后，针对性开发独立规格产品，与头部量贩品牌达成战略合作，实现泡凤爪、猪皮筋等核心单品渗透。预计2025年随着终端网点密度提升与SKU扩容，该渠道有望成长为规模化收入来源。

线上渠道转型成效几何？

2024年线上战略全面升级，重点发力抖音、小红书等内容平台，通过达人矩阵+品牌自播双轮驱动，前三季度线上营收同比激增263%，占比提升至5%左右。这种"内容种草+即时转化"的新电商模式正在重塑增长逻辑。

商超渠道护城河是否稳固？

公司在商超渠道具备先发优势，品牌认知度构筑竞争壁垒。随着线下零售业态调整深化，与头部商超的联合选品、场景化陈列等深度合作持续强化渠道价值，预计该板块将维持稳定增长贡献。

全国化布局呈现何种梯度特征？

西南大本营持续贡献超50%营收，华东、华北新战区通过渠道精耕实现高速增长。华南、华中市场依托零食量贩等新渠道导入渐入佳境，形成"核心市场挖潜+新兴区域扩容"的良性格局。这种分层渗透策略有效平衡增长质量与速度。

品牌营销策略发生哪些范式转变？

营销重心从传统媒体投放向数字化营销迁移，2024年加大抖音等内容平台资源倾斜，通过场景化内容输出触达年轻客群。同时针对零食专营渠道开发专属传播方案，实现"全域触达+精准转化"的营销升级。

2024年战略转型有哪些里程碑事件？

经营思路从防守转向进攻，三季度山姆渠道无骨鸭掌单品成功破圈，单季创收6000万元验证产品创新力。叠加原料成本回落带来的盈利修复，双轮驱动下业绩拐点基本确立，成长逻辑进入强化期。

未来业绩成长性如何量化评估？

盈利模型测算显示，2025年归母净利润中枢有望达1.9亿元量级，对应约30%同比增速。当前估值对应2025年PE约19倍，2026年进一步消化至16倍，考虑到新品放量+渠道红利+成本改善的三重驱动，估值性价比优势逐步显现。调研纪要更新