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【白酒】酱酒渠道圆桌论坛纪要

点灯泡   / 10月17日 11:22 发布

基本情况
田:今天想发挥一个全新观点,可以降阻热周期的六大指数。我最近其实在做一个研究,热周期到底能热多久?我思考了6个指数,第一个指数是染浆率,染浆率应该能达到8分。第二是投产率,最高的投产率就是满负荷,9分到10分。第三是投资率,投资率已经热到了一个上限,达到了8分。第四是经销率,也是80%-90%的基础上。还有就是市场渗透率和消费率,这两个率估计在4~6。今天的话题就是酱酒从上游品类热到渠道热的转型过程中有哪些方式方法?正是因为我们投产率达到了八九分,头部企业稳速发展,二三线企业新势力像国宝,金沙等等带来了新的趋势。
 
问答环节
Q:请几位嘉宾分别谈一谈整个的渠道转型。想请鄢总讲讲品牌方案以及超市供应链问题。
A:从品牌孵化的角度来讲,我的思路叫5+1。首先趋势要选对,我想讲一下产品的颜值,因为现在酱酒热是一个不争的事实,但是也是品类高度过剩的时候,当消费者选择的时候,产品一定要设计好。五类当中第一类是趋势,第二类是品牌,第三个是颜值,产品设计的好不好是非常重要的,第四个是品质保障,这是灵魂,第五个定位就是产品卖给谁,消费者是谁。5+1是我们营销的一个环节,营销过程的管理是最重要的,但是我想说如果我们的营销能力再强,我们前面的5点如果做的不好、有缺陷,可能后面的能力再强也是很难的,要把品牌孵化解决。第二深圳怡亚通是中国第一家上市的供应链上市公司,我觉得酒类板块是我们利润率最高的,未来我相信我们在核心竞争力是一个上通下达的过程,上通就是我们给厂家做产品的时候,我们要给厂家做赋能,下达就是我们一定要知道我们的客户和消费者,让客户能够赚到钱,能够长期合作。
 
Q:请问李总,在渠道转型里面酱酒呈现了一个新的业态,专业化的渠道连锁作为整个教育的下一轮竞争和渠道发展起到什么样的作用以及转型的意义?
A:中国整体的行业随着收入水平的提高,随着人均GDP提升到1万、1万5、 2万以上,人的消费个性会越来越觉醒。中国经济会继续发展,消费的主权、销售个性会更加多一点,这样就满足了升级的多样化、多元化、偏好化,专业化的多元消费组合。在中国各个领域里都在出现类似的事情,在出现从没有包装到有包装,从有包装到很多名字,从很多名字到整合到大品牌,啤酒行业、洗发水、牙膏所有行业都出现过品牌的升级。消费的再次升级,用更多个性化的品牌,更专业、更有个性、更有内涵、更有体验性方针的品牌再次崛起,我们抓住这样一个概况的业务模式,叫超级品牌加超级渠道。我们在品牌上、产品上满足多元化的消费者需要,在渠道上我们要构建服务多样化渠道的载体。长期来看,保证自己坚信这样一个业务模式与营销体系是满足消费者需求的,一二三四线城市都得到很好的拓展。核心原则就是消费者在往哪个方向走。消费者和经济水平相关,我们从体验到互动到科技全方位进行赋能来持续的进行升级。
 
Q:请问冯总企业营销与产品营销的良策?
A:我们在这个行业已经21年了,也经历了三个阶段,从最早的经销代理包括开发做粗放式招商,到厂商一体化,跟各个厂家成立合资公司,到目前我们做自有品牌和合伙人模式,转型也是非常成功的。都说河南是酱酒的移民市场,今年估计将近300个亿,但是一二线品牌的量都在2/3,做自有品牌并不容易,而且目前市场热的背后它也存在一些问题,比方说品质不够稳定、价格虚高、缺乏好的商业模式。针对这些我们公司也做了自己的一些对应措施和部署,所以我们在贵州也成立了子公司,品质是产品的生命线,我们在做供应链的整合也请了白酒行业泰斗梁邦昌为我们公司做酒品设计,要做做高性价比高品质的大区,为社会各阶层服务。现在价格长得太过高,不是一般消费者能消费者起的。所以我们做原酒的收购和品牌酒体设计,盲目追风是为了对产品品质的保障和价格的稳定。
合伙人我们做的是众筹模式,让合伙人利益最大化,我们是去中间化低门槛。公司作为平台,我们也是在做市场的管理,同时做赋能。我们送核心层去深圳、广州、上海、北京等地去做营销方面的学习,19年的时候送我们300多名合伙人去品酒师班学习品酒考评,我们也组织线上商学院,为合伙人做营销、技术上的辅导,在品评和酿造工艺上,我们请国家级酿酒大师名人授课。同时我们公司自己去制定一些商业模式,赋能给合伙人,针对合伙人不同的情况,我们针对他们做不同的市场规划和方案,我们的宗旨就是与合伙人同频共振,互相鼓励。
 
Q:牟总如何看待整个酱酒的全渠道化运作和下半场?
A:围绕酱酒赛道和渠道创新,第一点当下的消费热、酱酒热,最核心的还得回到酒是消费者的企业。这5年来我们持续的不断进行创新,尤其是渠道的创新,我们很早就进行扁平化、渠道下行,现在我们在福建省已经做到了覆盖所有县城、乡镇、网点终端,我们能够覆盖的网点达到12,000家以上,合作的联盟商已经达到300家左右,这样一个普通的网络如何去持续的做消费者就成为我们推广品牌产品比较重要的一个方面。第一是商品品质,所有的商品品质是第一的,但是是否做到真正的高品质,这是一个长期的课题。第二是如何打造的品牌,我们从过去的传统的酒商一直转型成综合型酒商,其中最重要的是,我们开始推动我们内部的一个改革创新,以及我们合作模式经营模式,其中最主要的进行民风化共生共赢的网络。品牌的推广不仅是厂家的事,也是酒商的事。这几年来我们与合作厂家共同推进品牌方面做出巨大的投入,也获得了很好的效果。例如说我们在前期推广汾酒,包括今年我们与贵州金沙、回沙酒厂建立合作,我们很快导入、快速形成消费动销,短短几个月还没有上广告,还不知名,我们上来几个月就可以突破1000万的这种实际动销,可作为酒商,根基应该发力在渠道如何持续创新,控制到、服务到、触达到网点和消费者。
第二方面,品质品牌的背后应该要非常关注价格因素,价格可能是成为你商业是否成功的最后的一个重要的关键点,我想应该围绕性价比,让消费者的心里认可你的产品,所以当下的我们酱酒热不应该成为涨价热,更不应该成为价格虚高热,而应该回归到精准传递的平台。作为酒商来讲,我们和酒厂之间的这种厂商关系,我们推出了融合与共建共生。只有融合和共建工程做到了,才能够把一支好产品延伸到消费者,形成一个可持续的市场。过往的简单买卖关系、代理关系、压迫关系,这些痛点已经很难再持续。所以我感觉未来的下半场可能更加趋于理性、个性化、碎片化以及品牌化。不管是酒商还是酒厂,都应该更加重视消费者企业。最后一句话就是我们酒业长期良性的可持续发展,一定是要坚持长期主义,把品质品牌做好,把消费者体验做好。(坚守核心资产


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赞(29) | 评论 (25) 10月17日 11:22 来自网站 举报