Shopify“瘦身”扭亏为盈，营收同比增长25%

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

Shopify“瘦身”扭亏为盈，营收同比增长25%

战略大转身，“瘦身”后的Shopify业绩正在逐渐走出低谷。

Shopify的2023年Q3营收和利润双双超出市场预期。股价往往反映了公司的业绩表现和资本市场的态度，Shopify的股价在近几年经历了过山车。受业绩利好影响，公司美股收盘价达到59.7美元，单个交易日大涨22%。时间拉长，2020年股价增长1.8倍，2021年增长两成，2022年“膝斩”跌幅超过七成，从2023年初至今Shopify股价同比上涨了72%。

出售物流、降本增效、和亚马逊达成合作，是这次扭亏为盈的原因。

业绩一览

今日，为北美商家提供独立站服务的Shopify发布2023Q3业绩报告。总营收17.1亿美元，同比增长25%。其中，订阅解决方案（为商家提供SaaS服务）收入4.9亿美元，同比增长29%；商家解决方案（增值服务，物流、支付等产品）收入12.3亿美元，同比增长24%。

成本费用方面，订阅解决方案部分的营业成本为0.9亿美元，同比增长7%；商家解决方案部分的营业成本为7.3亿美元，同比增长17%。总毛利率为53%，去年同期为48%。营销费用3.0亿美元，同比下滑2%；研发费用3.1亿美元，同比下滑24%；管理费用1.4亿美元，同比下滑46%。总运营费用7.8亿美元，同比下滑23%。

净利润7.2亿美元，去年同期为亏损1.6亿美元。经调整后的净利润为3.2亿美元，去年同期亏损3200万美元。受业绩利好影响，Shopify盘前股价上涨了17%。

GMV（交易额）为562.1亿美元，同比增长22%。GPV（剔除未支付后的交易额）为327.6亿美元，同比增长31%。MRR（每月经常性收入）为1.4亿美元，同比增长32%。

Shopify“瘦身”

2004年，一名软件工程师打算开一家专门售卖滑雪装备的网店。当时电商的基础工具比较简陋，他和朋友从零开始搭建了网站。生意很快获得盈利，但很快他们发现比起网店本身，更多人关注点在网站是如何搭建的。

于是网店被暂时搁置了，他们选择专注于打造一款能帮助人们搭建的网站的工具，Shopify出现了。他们就是创始人Tobias Lütke和Scott Lake。

亚马逊的低价内卷逐渐激烈，独立站可以自主定价，也成为不少商家的拓展渠道的选择。Shopify也被称为“亚马逊的反叛同盟军”。和亚马逊相比，Shopify的物流和支付环节是个弱点。

为对标亚马逊的FBA服务，Shopify开始疯狂砸钱，先是去年花费21亿美元收购了物流公司Deliver。并在今年开始投入10亿美元建设自有仓库的数量，计划为超过90%的美国人口提供物流服务。

亚马逊也不甘示弱，在去年推出Buy with Prime服务，Prime会员在独立站购买商品依然可以使用亚马逊物流配送，享受同样的退换货服务，同时可以使用亚马逊的账户进行支付。Shopify则对商家发出了警告，称这可能会导致客户数据被盗，使用这项服务的订单将不会受欺诈性保护。

但在今年两家的公司的态度发生了转变，达成了世纪大和解。

创始人兼CEO Tobias Lütke在公开信中提出了战略转变，进行了瘦身。首先是出售物流业务Shopify Logistics（包含已收购的Deliverr）给物流公司Flexport。同时Shopify还计划将自动化仓储机器人公司6 River Systems卖给英国零售科技公司Ocado。

虽然Shopify优势明显，但在物流方面很难竞争过已经发展多年的亚马逊。打包出售，避免物流方面的正面竞争，也是为了集中精力回到自己擅长的商家服务的领域当中。

“Shopify业务可分为“主线”与“支线”，电商SaaS是Shopify的“主线”，物流则是分散注意力的“支线”。”Tobias Lütke在公开信中表示。

据报道，亚马逊正式推出能适用于Shopify的Buy with Prime应用程序版本。双方开始了合作，Shopify称这会为商家和客户提供更多的选择。亚马逊也表示“很高兴与Shopify合作实现这一目标”。

亚马逊的物流和支付获得了独立站的用户的使用。订单转换率的提升，卖家经营更高效获得了全新的流量，两方公司也实现了双赢的局面。根据亚马逊官方的数据显示，过往一年，使用Buy With Prime后，平均订单转换率可提升25%。

甩掉成本高投入多的物流业务，再加上和亚马逊握手言和，Shopify业绩获得了利好。两个一直互掐的公司终于体验了一把“真香定律”。两大巨头的合作，一方面也是因为TEMU和SHENI等跨境电商崛起，选择暂时抱团。

但是两者的合作或许也只是暂时，Shopify和亚马逊始终属于一种互相博弈的状态。

物流出售的对象Flexport公司已经成为Shopify首选物流合作伙伴，Shopify也是这家公司背后的股东。只是换了另一种方式间接竞争。

有海外分析师在文章中表示，“Shopify 大约有 50% 的毛利润来自支付，如果这部分利润通过亚马逊来实现，那对 Shopify 来说就是个问题。但我不确定这种情况会发生得那么快。这是一个潜在的巨大威胁。”

瘦身之后的Shopify还有很长的路要走。

参考资料：

1.品牌工厂：Shopify“瘦身”

2.36氪出海：“瘦身”后第一个财季，Shopify认为自己机会越来越多

3.品牌工厂：亚马逊帝国的“反叛军”Shopify越来越“亚马逊化”了

4.FINLeY菲尼跨境:Amazon与Shopify联手，跨境电商迎来新变局

5.美港股观察社:Shopify和亚马逊的双赢交易

悲观者正确，乐观者发财 | 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记108期：

祸兮福之所倚，福兮祸之所伏。了解东哥的人都知道我这个人特别乐观，虽然大家都说消费没有信心，但总的来说还是在恢复，不至于太差。今年Q4信心会逐渐回来的，大家放心！

东哥自认为，经济周期是有必要有价值的，不管是对政府，还是对企业。持续的扩张，问题必然是很多的，比如盲目自信，喜欢乱花钱乱搞，资源错配。经济周期，淘汰弱者，有助于企业专注，有助于优质企业快速扩张。

那有人问，做企业是悲观好，还是乐观好？东哥觉得做企业既需要悲观，也需要乐观，所谓生于忧患死于安乐。过于乐观，容易“激进”“爆仓”，但过于悲观，容易过于谨慎，丢掉机会。

现实如何操作？这个取决于自身所在行业的具体情况，行业好的时候，你也未必好。行业差的时候，你也未必差。当然讲大道理，争论是没有意义的，重要的是赚钱。

01

悲观多说也受影响

东哥身边的创业者很多，其中大多数都是草根创业者，即啥背景都没有，从零起步。

他们身上有一些特有的气质，就是乐观，乐于学习，追逐新机会，永不言败。天天抱怨这不好，那也不行的，大多数都是失败者！

很多人不要以为自己负能量吐槽只是随便说说，但说多了，悲观主义情绪会影响你的行动！

02

中国巨大的数字化潜力归功于三个因素

1、中国市场体量庞大、网民数量可观且较为年轻，这为数字化商业模式的迅速市场化创造了条件；

2、中国不仅孕育了若干数字化巨头，更形成了不断扩张的数字化生态系统；

3、政府不仅为数字化企业提供了足够的试水空间，同时也是数字技术的投资者和消费者。

未来5年，中国互联网公司将大规模出海，除了欧美主流互联网市场，也会席卷亚非拉所有区域！我对中国的互联网企业非常乐观。

03

为什么说美国去全球化，
中国人的全球化才刚刚开始？

东哥和一个从海外转悠了一圈的朋友吃饭聊，东南亚也是有鄙视链的，多数也都是中国人做的。P2P/现金贷属于中上的，网络和线下属于中等的，缅北电诈属于最低级的。

与其说是电诈，不如说是绑票压榨，手段野蛮，技术含量低，收入又不高，口碑特别差。

东南亚某国最大的网络公司，年利润几百亿，赚中国人钱太多，不敢回国。赚了太多的钱，现在各种的买经营性资产，把钱洗白。

印度市场的资金进出问题很大，所以也带来了一个利润巨大的业务，就是地下钱庄，中间通道收10%。

东南亚电商还是很难赚钱，东南亚的老百姓还是太穷了，这几年卖水的公司发财了，地下钱庄，洗钱的（），物流，营销等等。

同样都是发展中国家市场，去中东和非洲市场其实更容易赚钱。但也不是做电商和互联网的，而是做生产，线下零售和品牌的。

我们知道传音是非洲之王，卖手机的。昨天第一次知道，还有两家在非洲做消费品在一百亿以上的。最早在非洲卖建材，后来转而做快消品，把国内过剩的生产线搬到非洲去。

大家可以理解为中国20年前的短缺经济，依靠进口，物价奇贵无比。统一，旺旺和康师傅是怎么靠中国市场发展起来的。

有个海豚社会员在尼日利亚做B2B生意，一年几亿美元，现在最大的一个问题就是上游缺货，因为没有什么竞争，工厂利润率是非常高的。还有一个会员是在非洲做电商的，也面临供应链的问题，现在也是想办法在本地找供应商合作。

昨天也是和自己投资的一家创业公司聊，自己抱紧平台的大腿，也开始往墨西哥和土耳其开工厂了，没有办法，地缘政治的风险，必须更加接近市场。而且是同样的业务，海外工厂利润比国内要高20个点以上。国内市场太卷了。

前一段时间和投资的茉莉奶白创始人聊，也在计划出海的生意。国内已经有一大把消费企业出海了，比如名创优品在海外应该有几千家店了，蜜雪冰城在印尼就有2000多家店了。

真正要做伟大消费品的公司，真心实意的建议看看海外市场，天高任鸟飞，海阔凭鱼跃，主要是没有国内市场这么卷。

04

中国制造业，中国卖家都能秒杀全球

中国制造业秒杀全球，借力跨境电商走向全球化。中国制造业为什么更有竞争力，或者中国卖家为什么更有竞争力，能够秒杀海外的卖家品牌？东哥饭局，会议纪要，干货整理。

平时刷微博多了，时不时有人跳出来说中国制造业成本太高了，尤其是劳动力成本，没有优势。中国制造业唱衰者比比皆是！认识不少Amazon、ebay，阿里京东海外业务的人，也认识不少做跨境电商的品牌卖家朋友。东哥饭局有干货，通过饭局朋友的分享，就简单说一点我了解的情况。当然所言不是全部事实，道听途说，仅供参考：

1.ebay头部三分之一强卖家都是中国人。

2.Amazon2017年开放平台占GMV的近50%，中国卖家有40万，占整体GMV的10%...；

3.一个朋友公司去年把新蛋网给收购了，当年新蛋在中国美国都是此诧风云。之所以有信心收购，他们发现新蛋网上的商品，主要是台湾品牌（杂牌），东西很贵，毛利润率还不高（30%），这个和新蛋网的创始人是台湾人有关系。他们觉得到中国随便找，换一批一样品质的产品，价格便宜一半，毛利润率还能多10个点以上。

4.wish也是百亿美金级的销售平台，而主要得益于中国的招商团队，提供了海量的低价商家资源。

5.有个七零后广州朋友做家居品牌，主做cosco，Amazon等平台，二十多人，做了六七千万美金的销售额，正规纳税，20%以上的净利润率。都属于闷声发大财的，老板不参加什么活动。

6.有个八五后深圳朋友做美妆产品，主做Amazon，主打低价，一年也是小几亿的销售额。

中国卖家为什么牛逼，除了中国制造业本身发达以外。

1.淘宝京东的成熟培育服务能力和意识，中国卖家是24小时不间歇，退货又很方便；

2.善于研究规则，海外卖家根本就不是对手；当然破坏规则的结果导致今年2月年前的时候，Amazon痛下杀手上万卖家店铺被关。

3.自成生态，成熟的产业链支持，从支付，出关，退税，物流等等，这个在别的国家很难看到；

4.之前很多跨境电商平台，都是台湾、香港贸易商，在广东找的工厂生产，在海外注册做的伪品牌，没什么价格竞争，坐着数钱，这两年被中国卖家纷纷干死。尤其是3C数码类；

5.中国制造业发达，不只是说能够生产便宜的产品，而是产品创意，产品品质都很好。

05

从中国制造，到中国品牌

中国市场的自我进化能力非常强，“从中国制造，到中国品牌”

改革开放初期是短缺经济，一开始大多数都是粗制滥造的产品，因为需求大供给不足；

后来大家发现粗制滥造的产品利润太薄了，就开始有玩家造好的产品卖更好的价格，因为需求在升级；

再后来发现只是卖产品没啥利润空间，就开始走“盗版”路线，同样是批发，假冒利润高啊。这个在运动鞋品牌领域很常见。

但是即使是假冒产品，也要好坏优劣之分，这个时候假冒产品可能比真产品都还要好。这个在奢侈品领域很常见。

假冒产品利润虽然高，但是风险也大，有人胆子大一直干，也有不少转型自己做品牌了。

如果只是有品牌，是远远不够的，那就是还需要产品差异化，这时候会倒闭研发设计创新。

只要给中国企业足够时间，它们会证明中国人能够打造世界最优秀的企业。华为就是佼佼者之一，从中国制造，到中国品牌。

06

结尾

都说这世界是年轻人的世界，老人也不会轻易退去。

一个朋友是十几年前的电商风云人物，后来公卖了，陆续又创办了两家公司，几年前做了一家新公司，年营业额也是七八十亿的规模。

还有一个合作公司，创始人也是十年前的电商风云人物，两年前再次创业，新公司盈利，又拿了两轮资本。快速发展！

跌倒了，再爬起来。和他们聊，永远都是乐观的，拼搏的。从来未见他们有养老的想法！

另外你问100个长寿的人，吃的不尽相同，喜好也不尽相同，但他们都会告诉你长寿的秘诀是乐观！so，我觉得我能长寿，当然同时发财是最好了。

电商卷低价，李佳琦成为“众矢之的”

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

一年一度的双11活动开启，李佳琦再次陷入风波中心。前脚“李佳琦时隔43天再次带货花西子”词条冲上热搜，后续又被迫陷入海氏品牌方和京东采销人员争议当中。

电商“卷”低价，和超级头部主播李佳琦的“全网最低价”之间爆发了矛盾。头部主播未来的优势会在哪里？头部主播的效应逐渐减弱，直播电商未来的发展路径如何？

双11预售的“罗生门”

事件起因是一封律师函。

10月24日京东双11晚八点预售首播开始，京东采销人员发布朋友圈称收到品牌商海氏的律师函。他表示自己被品牌投诉由于海氏某款烤箱的京东价格低于李佳琦直播售价，导致海氏违反了“底价协议”要赔偿巨额违约金。并表示这次补贴费用完全是京东自掏腰包，牺牲部门毛利才做到现在的价格，喊话个别超级头部主播有“二选一”的行为，相关部门针对“伪全网最低价”的行为进行管理。

在晚8点开启的双11预售中，海氏的一款电烤箱产品直接5折促销，并明显低于李佳琦的价格。

随后李佳琦所在MCN机构回应称没有所谓的低价协议，商品定价权在于品牌，不存在二选一行为。海氏品牌也发文否认底价协议的存在，并表示京东采销员工的朋友圈信息不实。并将矛盾直指京东，称平台没有协商就擅自修改价格。每一台的损失，都由海氏品牌承担。

但随后，新浪科技曝光了美ONE与品牌商的合同，要求品牌商在指定范围给予最大的促销力度，范围基本涵盖所有平台，相当于“全网最低价”。如果品牌违约将要向消费者退还五倍差价，并向美ONE赔偿200万元。甚至这样的协议在电商平台和主播方面已经屡见不鲜。

在今年双11的启动会上，京东零售CEO辛利军表示，京东的低价服务是依靠规模效应和技术驱动供应链持续创新实现的。

随后，疯狂小杨哥在当中也怒批李佳琦价格垄断，称因为李佳琦控价控库存，导致自己大牌多数被下架。

紧接着，京东家电家居分区上线了“价低李佳琦”，并举办抽奖活动送花西子眉笔。

据报道，如果情况属实，京东和海氏品牌商之间属于合同纠纷，而李佳琦的“底价协议”则涉嫌垄断和不公平竞争。一时间，李佳琦成为双11的众矢之的。

被围攻的李佳琦

李佳琦陷入多事之秋。一直被神话的“超头部效应”也在减弱。

据报道，在今年双十一预售首日，李佳琦上架400个商品，价格从几十元到上万元不等，初步统计这场直播的总交易额已经达到了95亿元，但相比于去年同期的215亿元，已经下降了超过一半。

此前已有消息爆料称，李佳琦有对赌协议在身，今年双11要冲击300亿元的销售额，如果顺利完成目标，能够带到150亿元的保守，反之面临巨额违约金赔偿。

这主要还是因为此前的“79元眉笔”事件伤了消费者的心，“所有女生”不再心甘情愿的买单。

今年双11是电商卷低价最狠的一届。过去综合电商甚至被当成“扛价阵地”，在电商平台低价策略开始后。超级头部主播核心的“全网最低价”不如从前占优势了。电商平台也开始和头部主播竞争低价心智。

一直以来品牌也苦大主播久矣。头部主播确实可以让品牌商品“一飞冲天”，快速出单获得知名度和影响力。但“全网最低价”也限制了行业内的健康发展。主播的坑位费、佣金提成，都让品牌的利润承受压力。

“当时没有人劝我别做直播带货，因为它的确能拉销量。可是刨除活动优惠，主播佣金，坑位费，赔得很彻底；大主播那里赔本赚吆喝，品牌方根本不敢得罪那些大主播。”新消费品牌Chabiubiu私房原叶茶王雨朦表示，大主播太坑，只能做中小主播。

坑位费确实便宜了不少，但中小主播没有给品牌赋能的能力，更没有忠诚的消费者粉丝，所以只能靠商品真的便宜来吸引观众，提出价格砍半上直播的要求。这样品牌再刨去 30%-40% 的佣金，陷入做一单赔一单的境地。品牌价格下来后，就再也回不去了，没有利润，基本不长久。最终Chabiubiu私房原叶茶放弃了直播带货。

超头部主播用强大的粉丝群体和品牌方谈判，签订底价协议，拿走了整个销售链条最大的利润，却似乎没有给产业链创造出更多的价值。

平台回归价格战之后，超头主播的神话逐渐成为过去式。高速发展之后的直播电商需要思考更加健康的方式。

参考资料：

1.调皮电商：双11第一战：李佳琦一天“被痛打”三次，到底冤不冤？

2.经济观察报：“双11”低价之争背后：谁在“挟”低价以“令”品牌？

3.定焦ONE：李佳琦被撕，揭开双11六大趋势

4.21世纪经济报道：京东、李佳琦陷“底价协议”风波 一场低价大战中的定价权之争

5.硅星人Pro：围攻李佳琦

6.浪潮新消费：一位女性新消费创业者的艰难求生

创业在牌桌上才有机会，“熬着，剩者为王 | 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记107期：

什么叫做洗牌？就是老的市场格局被打破，曾经占巨大市场份额的企业失去优势，整个市场会重新分配。洗牌，有三种情况：１.倒闭，彻底出局；２.增长乏力，掉队；３.既然是洗牌，有下必有上。

真正的职场高手，是有什么牌打什么牌，从烂牌开始，而不是等着换把好牌再出手。你得先保证自己在牌局上。
此前一华为高管约了百度朋友一起吃饭，问我怎么看当下行业时局？我说现在看不出什么大的机会，没有什么大的机会就很难有什么变化，你就很难超越前者。所以必须得等，等着下一次行业洗牌的时候。风水轮流转，今日到我家。但前提是你必须在牌局上！

创业就是这样，好比打桌牌。桌牌输赢既取决于抓一副好牌，也取决于怎么出牌，当然，抓一副好牌而输掉的人也比比皆是。行业“洗牌”对一些人而言，是机会，也是陷阱，关键是能否看到本质。

01

赚钱的都是什么样的？

举个亲眼看到的例子，去年8月份的一个情况，当时出口销售下降很多，很多商家都非常难过。原因是上半年出货太猛了，导致美国所有仓库都满满的，都在去库存。所以能不能恢复出口，要取决于这次圣诞的销售情况，如果库存恢复到正常水平，采购才能逐步恢复。

但有一位做出口欧洲的大佬，在销售量和销售额都下滑的情况下，净利润和去年差不多。怎么做到的？

其实他们在4月份就已经去库存了，发货往欧洲的货柜减了一半，大幅缩减SKU，然后终端零售价格上调30%。通过减量，涨价和受益于海运价格大幅下降，结果净利润和去年一样，而同行却撑不下去下了牌桌。

另一位海豚社会员是做美国出口家具的，一年也能做到2亿美元。今年收入和去年差不多，净利润涨的还不错，上半年量价齐涨，下半年就控制了出口，保了利润。

2022年，有太多的明星公司消亡：

不同的选择，产生了不同的结果。当别人都在大力出货时，有的企业却在减量保利润。所以同样的商业环境，结果却天差地别。

那为什么没能做出正确选择判断？因为缺少商业常识。大部分企业家创业者都很聪明，所以他们很少在技巧技术上面犯错，但大部分都在商业常识上犯错。

比如，做企业盈利是常识，但总会有人选择不盈利，想通过烧钱来占领市场，打击竞争对手，结果陷入低价内卷；

比如，低负债率是常识，但总会有人选择高负债率发展；

比如，销售好坏核心看产品，但总有人觉得是流量太少了，是平台渠道的问题。

无一例外，赚钱的公司，都是回归了商业常识。

那我们该如何回归商业常识？

就是寻找商业直觉背后的逻辑，找到逻辑背后的禀赋条件，包括自己的条件，也包括外界的环境。然后，制定出符合自己企业定位的战略规划，最终落实到组织和文化上。

02

紧跟时策，线下也有大机会

政府力量介入零售业，打破了线上线下的力量平衡。

大的逻辑是“打压线上，扶持线下”。政策调整背后，和财政收入都有关系。

2020年中国网上实物零售销售额9.76万亿，但9.76万亿，一半黑一半白。有一半是合规纳税的，有一半是不合规纳税的。比如京东苏宁这种自营模式的，肯定是合规纳税的。淘宝、拼多多、抖快平台的商家，大多数是没有合规纳税的。就算不考虑其它税费，只算增值税，5万亿，乘以13%，这就是6500亿。考虑到一些小规模纳税人，砍一半也有3000个亿。

通过线上合规，能够增收3000个亿的税，据我所知就算牺牲一部分线上商家，征税已经在路上了。我认为可能会参考欧洲美国，今年在执行的平台代扣代缴模式。目前中国商家不管是在亚马逊平台卖货，还是自己的独立站，都要交税了。商家普遍涨价50-100%应对欧美的强制征税。

前一段时间和一个海豚社会员，一年有个几十亿规模，主打欧美市场的跨境电商创业朋友交流，他们明显感受到下半年涨价以后的消费疲软。如果中国电商商家普遍交税，不得不涨价，而丧失了价格优势，那么一部分消费就会转向线下消费。七八年前我还在腾讯的时候，代表腾讯电商去过商务部开过会。现场的有二十多位线下零售商吐槽线上不合规纳税，假货横行，导致线下生意越来越差。但中国地方财政又非常依赖卖地，打击线上，复苏线下零售业。现在有疫情，线下生意就更差了。所以这个是迫在眉睫的事情！

之前搞了一个中国TOP100电商排行榜，其中90%在我的东哥电商投资。可以说，没有谁比我更熟悉电商，但我依然认为电商的时代过去了！

不是现在认为的，我是两年前就是这么看的，线上没有效率了。我个人有一些天使投资，前两年投了bigoffs，今年还参与了几个线下项目。所以建议大家可以多思考线下的创业和投资机会，观点仅供大家参考！

03

融合与增长

零售，就没有说只做线上的道理。就如几年前传统零售商必须要做电商一样。所以东哥说，电商也都必然会做线下。但如何定义线下的价值，不同品类都不一样。

另外就是要解决一个可复制规模化的问题，风投之前不投，觉得线下是加法生意，一个一个的开店，不性感，增长太慢。电商，乘法生意，砸钱给供应链和流量，就能快速增长！

其实之前投资人没有搞明白一个道理，砸钱效率和留存率的问题。电商的确增长快，但很多都是薅羊毛虚假销售，其实烧钱效率很低，最终留存很低。另外传统线下零售虽然慢了一点，但找到了合适方法模式，增长也可以很快，关键是留存率很高。同样一分钱，产出要高得多。

虽然本质都是零售，传统零售和线上零售的差别，在于故事想象力不一样！！现在资本转向线下，既有盒马鲜生的功劳，也有社会资本太多的客观因素。

04

大赢家才能通吃

消费零售的两大趋势，一个是平台去垄断化，多平台竞争。一个是品牌垄断化/集中化，品牌吃掉白牌市场。底部和腰部商家，快速洗牌迭代！品牌最大的机会来自两个，一个是渠道洗牌，一个是快速建立认知窗口期红利。

另一个想法是，在渠道变革中，品牌洗牌也会随之产生，或者说因为传统品牌会更倾向于依赖传统渠道，从而会产生一些新品牌的机会！这种变化规律在以往的渠道变革中也是存在的，和电商没有关系！

关于电商我一直反对洗牌的说法，洗牌是有上有下，实际上现在是淘汰赛，赌桌上的玩家越来越少了，押注越来越大，看的比玩的多！只有玩家才知道背后的斗智斗勇惊心动魄，最后剩下了的才是大赢家，通吃！

现在大家的底子都差不多，类似长身体的娃，哪有太多的能量厮杀。建议还是少一些杀气，多一些专注内功：供应链（仓储、物流、货）、品牌、技术（人才）。做好自己，别自寻死路。

05

“熬着，剩者为王

22年东哥和投资的辛巴达创始人开会，它们是SHEIN最大的供应商，有20多家工厂，所以比一般的出口制造工厂好一些，上半年还有60%增长，而且马上要去土耳其开工厂，开启全球化之路。因为土耳其有纺织工业基础，原料和纺织工人都有，劳动力成本更低，靠近欧洲。疫情给国内服装行业带来冲击非常大，但辛巴达这个月大概能实现盈利了，绝大多数同行很惨，业务都在萎缩。我的观点是，“熬着，剩者为王。只要在牌桌上就有机会，不着急扩张。”

然后创始人说了个事，P8P9的高端人才价格大幅下降了，面了几百人，招了几个核心高管，以前都是大几百万的，现在三四折就够了。所以资本泡沫破灭，也未必全是坏事。大家也没那么浮躁的，天天想着跳槽了！

投融资市场也是一样的，现在的估值也是很理性了。

06

开放性思维和颠覆性思维

如果你去看大的互联网公司三五年战略规划，和传统企业一样，基本都是线性思维。根据各个业务线部门汇报总结的情况，因为过去怎么样，然后接下来会怎么样！老业务怎么样，新业务怎么样！基于现有的业务基础和资源，如何突破新的业务。

中国的公司，不管是线下的还是线上的，都存在战略局限性。基本都是怎么把现有的资源，变现能力最大化。而不是说发展新业务，怎么样才能更好的满足用户需要。但是新业务往往需要更多创新，而公司大了，传统利益集团内部斗争，会让那些新业务也因久拖胎而死腹中，更不必说在面对更加灵活的竞争对手，需要快速更新迭代产品和服务了。所以有时候，你会经常发现，大公司的新业务在与小公司竞争的时候，并不会有太多的优势，即使是大多数人认为的钱方面的投入。

传统企业其实缺少清零重启的思维。

那么面对新机会，传统企业怎么样才能行？回归本源，如何更好的满足用户需求！

思考用户需要什么的产品和服务？怎么样才能够让用户最满意，体验最好？该怎么做就怎么做？而传统企业的各种资源只做支持，而不是影响战略策略的影响因素，更不能因为企业资源而束缚新业务发展，变成了包袱。

会员年费199元，东方甄选要学山姆？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

东方甄选APP又有新动作。低调内测数日之后，东方甄选在推出了付费会员业务，用户付费199元购买会员，可以享受优惠券和多项权益。目前会员的使用仅限于东方甄选APP和小程序，其他的渠道暂时不可用。

10月17日，东方甄选APP内俞敏洪、董、顿顿等多个主播也亮相，开始为自家会员造势，当晚APP直播人数也超过了淘宝和抖音。

“狡兔三窟”的东方甄选，在抖音爆火之后，拓展了淘宝直播渠道，又再次布局了独立的APP。现在推出会员制的东方甄选意欲何为？会员制和直播电商的结合，会是MCN效仿的新趋势吗？

东方甄选的野心

有不少东方甄选的粉丝都表示会支持会员。

东方甄选针对会员，给出了三大权益，第一，百款自营产品88折；第二，每月都可以领取一张“满100减12元”的优惠券；第三，6张限时满减的优惠券，部分是指定品类使用，共计优惠66元。

所有的优惠券累计优惠金额略超过年费。所以想要物超所值，带折扣的自营产品会成为之后的选择。

东方甄选宣称，用户通过会员制一年最多可以节省高达12000元，甚至给出了购物频率低、最终不划算的会员可以申请现金退卡的承诺。这也打消了消费者的回本疑虑，有利于转化。

但目前山姆基础会员费目前为260元/年。据报道，平均每个山姆会员每年的消费金额为13000元。

想要达到东方甄选此前宣传的一年最多可节省12000元的效果，无疑对标着更大的消费金额，看起来也更难实现。

会员制的推行也有迹可循，早在今年1月的财报电话会议上，东方甄选 CEO 孙东旭就已经有搭建会员体系的想法，“付费会员实际上是一种双向奔赴，客户选择支付一定的年费，我们也会给付费会员提供更加全面的、专享的服务，包括实实在在的商品打折和优惠。”

在今年9月东方甄选公布的2023财年报告中显示，东方甄选GMV已经达到100亿元，来自抖音的GMV占据绝大部分，抖音上第三方产品及自营产品已付订单总署为1.4亿单。

和主流的电商会员相比，东方甄选的会员价格较高。淘宝88VIP会员88元/年，在商品折扣的同时，还有饿了么、优酷等资源联动；京东PLUS会员99元/年，商品优惠券叠加无限免邮。可以看出东方甄选的会员，现在主要针对的更多是平台的重度用户。

以东方甄选的产品数量来看，粉丝心甘情愿买单的背后，也有部分是“知识付费”的独特直播风格的“溢价”。

东方甄选的模式也更像是直播电商版的山姆。

山姆难学

东方甄选不想只做大主播，从入局淘宝直播、发展APP可以看出企业的野心。俞敏洪也曾表示，“基于外部的平台所建立起来的热闹的商业模式，有很强的脆弱性。”

随着大众新鲜感的过去，东方甄选在抖音的流量出现了下滑。

根据蝉妈妈、海通证券数据显示，2022年6月东方甄选的GMV为2355万元，后续几个月陆续上升，但进入2023年之后GMV快速下滑，到今年4月GMV已经下滑到1489万元。

这主要是观看人次的下滑导致的，从2022年6月的2526万人次下滑到今年4月的830万人次。

同时东方甄选的风格在一众大主播中杀出重围，进入的流量愿意听主播谈论诗和远方，但购物的目的性相对较弱。

海通证券显示，东方甄选4月观看规模高于交个朋友、琦儿LEO、隋心主播，但在转化率上更低。

这也不难理解东方甄选为何要快速构建自己的私域流量，APP就是重要的形式之一。今年7月东方甄选抖音停播三天，主要是触发了平台规则。

东方甄选APP火速“救急”，推出自营品85折的优惠，收获了一批忠实用户。七麦数据显示，当月东方甄选APP在苹果应用商城下载量超过55.7万，超过同期山姆会员商店的下载量50.5万。

APP已经积累了一定的用户基础，用户的粘性也更加重要。毕竟购物的垂类APP如果没有用户粘性，很容易被淘宝京东这种功能更全的超级APP取代，用户慢慢打开的几率就会降低。

比起淘宝天猫的电商会员制，东方甄选更像是“线上的山姆”。东方甄选急切需要会员制，来绑定用户未来的购买力，培养用户下单习惯。会员制门槛低，但要做好考验的还是供应链的水平。

同样强调精选商品，对标中产家庭。山姆背后有沃尔玛的生态体系作为支撑，能快速研发升级适合会员的产品，商品的损耗率低。会员大规模下，订单量大，所以从源头厂家拿到更低的价格。

虽然自营SKU占比较小，但东方甄选的粉丝对自营的粘性更强。据晚点的报道，2022年，山姆的自有品牌商品占比在25%至30%，营业额占比约40%。

富昌金融集团报告显示，而东方甄选自营APP目前在售的SKU仅有1000左右，其中不到10%为自营。从自营产品交易额占比来看，东方甄选目前已经达到了30%（2023年4月），甚至有超过30%的趋势，已经接近山姆。

东方甄选不得不做会员，提高APP内私域流量的粘性。对标“线上山姆”挑战不减，供应链和产品需要更快升级才能更跟得上东方甄选的野心。

靠运气赚来的钱，别凭实力亏光 | 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记106期：

睁眼看世界，抬头看机会。不要错把运气，当作自己的远见！这会让自己看上去像个“守株待兔”般的傻瓜！

东哥私下以为成功的模式很简单，找到适合自己的目标，持续的，专注就可以了！风口这样的东西，不好把握，投机主义看运气，但想掌控人生不能靠运气！

成功秘诀公式，成功＝运气+勤奋+耐心/时间！很多人总是抱怨，为什么自己运气不好？有时候认真思考，并不是运气不好，而是不够勤奋，或许勤奋过，但又不够坚持，半途而废。

01

学不到的东西叫：运气

能学习能模仿的叫基本规律，不能学的学不到的，那叫运气。分析那些阶段性成功的电商企业，多看它们遵从了哪些成功的基本规律，别去找它们的运气，更别指望自己能够复制它们的运气 ！当然，电商失败案例也是有基本规律的，吸取失败教训比成功经验更有价值。

根据东哥个人业务经验，互联网“唯快不破”需要有四个跟得上，一个优化：团队跟得上，产品服务跟得上，现金流跟得上，主要业务指标还在持续优化。不然快的结果就是加速死亡，就算融资几千万美金也不顶事。周围好几个朋友公司都这样！！其实我是不喜欢太快，快总是容易出问题，小公司容错率太低，容易“一着不慎满盘皆输”成为先烈！

刚和一个朋友聊，品茶了三个小时。IPO以后，属于少数成功创业退出的，赚了几套北京房子，手里有个千把万现金，每年公司还发个百十来万。躺平也不想躺平，但也不想瞎折腾了。

有三个重要小结论：首先创业运气很重要；其次及时套现别贪婪；其三别瞎折腾。

02

业务顺利也要把握节奏

一个朋友来聊天请教业务，上一次创业融资过一百多亿！说聊完挺有收获，应该早点来找我，等着今年先赚钱，明年请我做战略顾问。我说早点和我聊也没有什么用，一切顺利的时候，也听不进去。

我就提些概要的信息：

1.跟着赚钱的人，才能知道怎么赚钱。身边都是烧钱的，不可能听到怎么赚钱的方法。

2.不要去考虑四五年后的战略，不要考虑大平台的竞争。什么阶段的资源，做什么业务。想多了没有用

3.招人用人七分就够，最牛逼的不可能找到，并且能够持续跟着走到底的。

4.所有的问题都是创始人的问题，尤其是创始人盲目自信，盲目相信投资人的时候。

5.创业好比马拉松，重要的不是多长时间跑完，最重要的是第一个跑完，次一点就是最终能跑过终点。有多少实力，跑什么样的节奏。

03

别在错误时间做决策

人在什么时候会做出愚蠢的决策？三种情况，愤怒的时候，恐慌的时候，野心勃勃自信爆棚的时候。举例电商：1.愤怒，因被攻击发起价格战，二选一站队退出某平台；2.恐慌，害怕掉队，狂烧钱打广告，团购业的悲剧；3.自信爆棚，连续的成功未必能够延续，某些互联网品牌快速扩张背后的库存危机。

04

市场增长从未停止

东哥以为，市场高速增长阶段，市场稳定增长阶段和市场饱和下降阶段采取的市场策略是完全不同的，当有人恐吓电商红利期已过去的时候，会让人们对市场造成错误判断。流量下降也许是事实，但那是自我定位错位经营失败的结果，而非市场增长已经停止！看到那么多市场者，还在以100%的速度增长，有什么理由怀疑呢？

05

战略要看明天，不在今天

公司战略应该由屁股决定，收入在哪里？利润在哪里 ？业务重心在哪里？absolutely，这是错误的。战略应该由用户需求决定，如果用户转移线上or正在转移，那么公司战略应该积极调整为线上，战略要看明天，而不是今天。反过来看国内大量传统企业， 将电商作为补充or下水道战略，是极其短视的 。

06

峭壁边缘启示：

1、重视系统性风险，仓储物流IT运营任一环差错，将可能引发系统性危机；

2、公司整体利益大于一切，危机时刻其他都可以妥协；

3、做好最坏打算预案，在危机扩大之前，快速行动；

4、信心很重要，不能忽视外界谣言；

5、钱多不是问题，不要在估值上较真；

6、任人唯贤，让不尽责的人滚蛋。

轮子应该设计成什么样？圆的呢，方的，三角形的，还是梯形的？感觉这是一个很弱智的问题，当然是圆形的，众所周知的事情。是的，很多创业者正在犯同样的错误，不睁眼看世界，非要埋头搞“创新”搞摸索！

很多电商独角兽之所以短命，主要是不甘于做一个“小而美”的平台，大多数死于快速扩张！心太大，而能力又不够。

谣言四起，为什么京东市值只剩拼多多的零头？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

早上一个帖子写道北京某刘姓商人被抓。相关内容被传的到处都是，下午京东不得不作出辟谣！

京东股价大跌，和这个帖子有关系吗？没有。

图源：网络

近两日，京东港股美股股价相继遭遇“闪崩”，单日跌幅创今年以来最大。先是美东时间10月12日股价下跌8.3%，然后是今日港股收盘之后股价下跌11.5%，再度跳水。

把时间线拉长去看电商股的表现，京东从年初以来市值跌了近50%，阿里跌8%，拼多多涨26%。目前京东市值431亿美元，拼多多1410亿美元，阿里2149亿美元。京东市值仅为拼多多的零头，拼多多市值已接近阿里的三分之二。

能让资本市场火速行动的必定不是捕风捉影的桃色新闻。股价变动背后，资本市场对电商股的评估发生了改变。

股价下跌不止京东一家，报复性复苏的梦碎了

实际上，昨日股价下跌的不止京东一家，阿里、百度、蔚来、哔哩哔哩等多家公司都出现了不同程度的下跌。“运气不好”的中概股，赶上了昨日美国通胀数据的发布。9月CPI上涨了0.3%，通胀没有缓解，美国极有可能再次加息。消息引发中概股又一次地震。

阿里和京东估值“很低”，因为存量市场存在被抖音、美团等等争夺下行的趋势。不仅是因为纯中国资产就被低估了，过去一年瑞幸咖啡股价正在增长。

真正让京东单日股价大“闪崩”的原因，或许和近日出现的两则报告相关。

日本第一大券商野村证券发表报告，预期京东Q3收入同比增长1%至2460亿元人民币，对比其指引持平至增长5%，处于接近下限水平，亦较市场预期低3%。

同样，国内中信证券也发布报告称，预计京东2023Q3收入同比增长0.5%至2447.5亿元，预计非国际会计准则下的净利润率为4.2%。

两家顶级券商不约而同下调了对京东的营收预期。0.5%或1%的营收增速足以引爆市场的消极情绪。

看起来像是京东一家公司表现不尽如人意。这则指引实际也代表着大家一直期待的下半年消费报复性复苏，遥遥无望了。经济缓慢复苏的大环境下，内需不振，尤其是中产人群。

国家统计局数据显示，1—8月份全国网上零售额95387亿元，同比增长12.1%；其中，实物商品网上零售额79821亿元，增长9.5%。2023年已经过去大半，消费者的信心还没有完全恢复，结合前几个月的数据，可以看出增长后劲不足，弱复苏依然是主基调。

大环境笼罩下，这不会是之后京东一家公司面临的问题。过去在疫情期间京东的表现也数次跑赢3C品类的大盘。换机周期的延长、房地产高质量发展让数码家电进入了新的周期。京东的优势仍在，但也面临压力。

好在京东零售的利润率有望回到正轨。中信证券显示，7月以来，百亿补贴中的3P的GMV占比已经超过1P；百亿补贴的推进，平台商家的涌入，也让整个供给生态能够提供更多的商品，来抵御“逆风”环境。

电商年初就开始卷低价。考虑到做淘宝的80%不赚钱，做抖音的95%不赚钱，追逐流量，追求订单规模，对品牌而言也并不是一条可持续发展的道路。

电商的核心在于用户、产品和服务。度过经济下行周期，京东的成本效率优势建立的价值，会给予市值新的支撑。

资本为TEMU“买单”

提到理性消费、低价心智，或许想到受益的电商平台是拼多多。大盘的弱复苏会影响到零售的方方面面。拼多多的崛起，更多是触及了五环外下沉市场，原始用户中有很大部分是电商市场中的纯增量。

市值表现也总是与预期相关。从今年拼多多Q3的营收结构只能看出拼多多的佣金和广告增速很快。结合毛利润和营收的表现，可以得出，多多跨境超预期的增长和收入的确认口径，可能是这次拼多多营收能够超过市场预期近百亿元的原因。超出市场预期的是TEMU的增长。TEMU的增长是让拼多多受到资本市场“偏爱”的主要原因，国内的电商发展日渐成熟，投资的视角转向跨境。

国内基本盘稳定，海外TEMU让拼多多充满想象力。

拼多多在中概股中一直被视为“全村的希望”，今年以来几个季度的业绩也一直超过市场预期。拼多多的市值高涨，既有国内业务营收利润增长为基础，能够为海外的TEMU持续输血。。烧钱多不能带来估值提升的多多买菜业务，也砍掉了大部分省份，社区团购行业大撤退，可以集中精力和金钱做其他业务。

市场给予的估值中更多还是因为TEMU海外业务更有想象力。去年 9 月，Temu 成为美国 Google Play 单日下载量第一，10 月排名 App Store 免费下载量第一，11 月跻身美国 iPhone 应用下载量前三名。在今年亮相“美国春晚”超级碗之后，又进一步打开了欧美市场。Temu已连续五个月蝉联英国购物应用下载量榜单的冠军，在英国的月活超过SHEIN。

TEMU的业务也随之增长。据不同渠道的估算，TemuQ2的GMV规模已在20-25亿美元左右，环比Q1暴增了1-2倍。

就算按照TEMU今年广告烧掉200亿，再加上物流补贴100亿的速度，海外业务一年烧掉300亿元来估算。拼多多全年还大概有五六百亿元净利润，国内的基本盘提供了海外增长的弹药。

未来海外还有更大想象空间，资本提前买入，这也是拼多多市值上涨的原因。

两种不同的估值逻辑造成了拼多多和京东的股价变化。股价更多取决于市场的看法，会围绕内在价值上下波动，但不能完全代表公司提供的价值。

新商业思维二十讲（下）：经营理念 | 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记105期：

《新商业思维20讲》，聊一聊东哥对电商的看法或者对整个互联网的看法。欢迎大家评论，提出意见。也欢迎回顾上篇内容：《新商业思维二十讲（中）：经营战略节奏与创新扩张战略 | 东哥笔记》

第五部分：经营理念

• 经营理念— 1、盈利驱动理论

在大部分互联网公司，VC都会告诉你，在上市之前或者上市之后，其实很长时间不要考虑盈利的事情，增长是第一个目标，不要急着盈利。东哥是比较反对的这个观点。看上去比较有道理，因为所有成功的互联网公司，比如阿里、腾讯，百度，大部分公司的确是亏损的，但并不是说这些成功的案例就代表说此方法一定能成功。他们代表了某一类的公司的成功，不代表所有的成功经验。也有很多企业比如传统企业，上市公司，一直都有盈利，互联网只是代表了某一些公司，而且它是有前提条件的，是需要不断的融到资，才能持续亏损。

对于所有创业公司来讲，你能够不断融资吗？可以融资的企业，可以说是万里挑一的，能持续融到资的公司更少。所以做很多业务，驱动的底层逻辑，应该叫盈利驱动。是要以盈利的逻辑去做，以规模去做，如果你单纯为了规模而规模，反而盈利很难，规模越大反而亏损的更越多，只有盈利才能够给员工更好的福利，才能够形成更有效的持续的正循环，有更多的钱去做品牌，或者做研发的事情，如果没有盈利，只能依赖外部融资，公司会越做越被动。

• 经营理念— 2、结硬寨打硬仗

经营理念第二点，我们觉得叫结硬寨打呆仗，要步步为营，稳扎稳打。

有一句话叫做以正合以奇胜，大部分创业公司是不能够投机取巧，没有那么多的捷径去走，大部分情况下其实真的是结硬寨打呆仗，找到一个合理的市场，机会就是做一些细节事情，做一些看起来别人觉得慢的事情。

所以东哥不建议创业公司去寻求一些捷径，实现快速的成长，大部分情况下是比较难的。所谓的机会，还是需要看市场情况，不是那么容易的，所以说我们做公司，其实叫结硬寨打呆仗。

• 经营理念— 3、滚效应

滚效应，是说一旦你获得某种起始的优势，会越滚越大，优势越来越明显。巴菲特有一句名言是，人生就像滚，重要的事情是你要找到很深的雪，很长的雪道，这样的话，有了很长的坡，才能够迅速揽业务。

巴菲特说这个话，最核心领域是复利的逻辑，对我们创业公司来讲不着急着把公司做大，重要的是你的赛道可以，然后慢慢扎下来，总有机会越做越大。

• 经营理念— 4、蓄势理论

蓄势理论，孙子兵法前面有一句话叫做，激水之疾，至于漂石者，势也，鸷鸟之疾，至于毁折者，节也。

为什么很多大公司创新业务比较容易成功，包括像阿里巴巴，有几个亿的用户了，所以他做创新业务只要稍微推一推，很容易达到一个基础量。但对于大部分创业公司是比较难的事情，首先没有这个势能，所以做创业公司创造性做很多新业务创业来讲，什么都从头开始，是比较难的。

大公司在做创新业务是有很多优势，因为它在用户层面，资金层面，人才方面，技术层面都有很好的积累，它的创新业务成功率高很多。回过头来讲，对于很多一些创业公司，不要急着去做创新业务，需要积累这种势能，也是一个比较重要的经验。东哥建议：不要急着创新业务，应该积蓄势能等待机会去做创新业务。

感谢转发分享，给更多创业者一点微不足道的帮助！

印尼站发展受挫，TikTok电商业务何去何从？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

正在东南亚狂奔的TikTok被按下了急刹车。

继在美国被审查之后，TikTok祸不单行，在印度再次遭遇了封禁。9月末，印尼政府就颁布禁令，禁止在社交平台上进行电商交易。据媒体报道，CEO周受资亲自前往印尼与当地政府沟通，但还是没能扭转TikTok的命运。10月4日，TikTok被迫关闭了在印尼的电商业务。

印尼作为东南亚最大的市场，这次政策的打击不言而喻。简而言之，TikTok在印尼变成了一个纯粹的短视频平台，商家还可以用视频推广商品，但是无法销售。TikTok只能作为外链给电商平台引流，有消息称TikTok正在建设独立电商APP。直播带货这一在国内已经被验证过的变现模式，在东南亚无计可施。东南亚电商将面临大洗牌。

TikTok被迫收缩

“我们的首要任务是始终遵守适用的法律法规。”TikTok在和印尼商家的邮件中说道，“我们将继续与政府合作，寻找最佳方法，以便将来再次为您服务。”

看似突然的背后，一切都有迹可循，印尼对外来跨境电商商品进入一直都很“敏感”。

在东南亚跨境电商大热的时刻，印尼海关就对税收标准做出了调整。跨境商品税费起征点从100美元降到了75美元；2020年初，这一标准又迅速下滑到了3美元，无疑给跨境电商增加更多的关税成本；随后更是限制了穆斯林服装等类目的进入。

这些政策的变动，还是在于跨境电商动了印尼当地商家的蛋糕。印尼总统佐科在演讲中说道，“一件衣服竟然只卖5千印尼盾，这里面肯定有掠夺性定价。烧钱、获取用户数据和消费习惯，平台上的产品必须是我们自己的产品，我们不要遭受经济殖民，所以我们一定要保护我们独立自主的数字经济。”

中小企业“撑起”印尼经济的发展。根据印尼电商协会公布的数据,截至2021年10月,印尼拥有超过6420万家中小微企业,占国内生产总值的61%。TikTok平台上大量低价商品的进入，迅速发展，也让当地的小微企业感受到了压力。

印尼为什么对跨境电商的低价如此“忌惮”？据了解，印尼是个多岛屿国家，国土由1.8万个岛屿组成，并且地形以山地和丘陵为主。这也导致了印尼的产业带非常分散，生产制作和运输所耗费的成本和时间，和跨境商品相比就很难具备价格竞争力了。虽然东南亚一直被认为是下一个可以接手低端供应链的地区，但当地的文化习俗和制造水平还是一定程度上限制了转移的速度。

TikTok被迫退出印尼市场这块“肥肉”，但影响还远不及此。据eMarketer数据，2022年，印尼为东南亚最大的电商市场，其电商销售额达到了809.5亿美元，同比增长34%，印尼在东南亚前六大经济体中占比超过70%。据报道，2022年TikTok Shop东南亚GMV为44亿美元，其中印尼站的GMV为25亿美元，占比近60%。

作为电商快速增长的地区，印尼的态度也让东南亚其他地区开始效仿。

据报道，10月10日越南已经完成了对TikTok长达5个月的检查，当局认定其违反了电子商务、信息安全和儿童保护方面的法律。TikTok同时遭遇了马来西亚政府的“点名”，将对印尼的举措进行探讨，并传召平台，之后会对TikTok实施对应的措施。

TikTok在东南亚面临的压力依旧很大。

东南亚电商大洗牌

TikTok的Shop撤出印尼，也代表这东南亚电商的重新洗牌。Shopee和lazada被认为是这次事件的潜在受益者。不少多平台运营的卖家受到的影响相对较小，一些商家也开始加大在Shopee等平台的运营。

过去TikTok shop在进入的两三年的时间里就在东南亚撕开了一道口子，短短两年时间，原本的体量就已经接近Shopee的三分之一。今年9月中旬，Shopee刚刚宣布要重新回到增长的策略，以应对后来者的快速增长。然而仗还没怎么打，TikTok无奈被迫退出了。

Shopee等老牌的东南亚电商平台确实是短期受益者。但印尼的政策也一直悬在这些平台之上，印尼并不只“针对”TikTok。近日电子商务平台Shopee印尼站已经正式停止销售来自海外或跨境卖家的商品。据报道，在2021年Shopee就已经按照相关规定，关闭了14个与中小微企业产品竞争的跨境产品类别，目前在Shopee平台上，跨境交易量不到百分之一。

风波裹挟下，跨境卖家的出海之路注定不平坦。本地化是出海不得不走的道路。

SHEIN曾宣布投入1.5亿元在巴西建设工厂。巴西的棉花供应链会给SHEIN提供助力。当地上架的加入，也会缩短物流时间，更快的交付给海外消费者。根据巴西银行Itaú BBA的报告，SHEIN占巴西在线服装市场27%的份额。今年同样纷纷扬扬的税改风波，也短暂告一段落，巴西明确了跨境包裹继续保持50美金以下的免关税政策。这对巴西的跨境电商是一大利好。

应对复杂的外贸政策，出海企业或许只能被动接受，寻找和当地之间的利益平衡点。

新商业思维二十讲（中）：经营战略节奏与创新扩张战略 | 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记104期：

《新商业思维20讲》，聊一聊东哥对电商的看法或者对整个互联网的看法。欢迎大家评论，提出意见。也欢迎回顾上篇内容：《新商业思维二十讲（上）：顶层设计与平台管理 | 东哥笔记》

第三部分：经营战略节奏

• 经营战略节奏— 1、捕鱼战略

适用垂直电商的捕鱼战略：首先明确目标市场，有耐心的先下网、在关键节点慢慢地把网收紧。

经营战略的节奏怎么去把控？马云讲阿里巴巴是履带战略，因为阿里最早其实是1688， 后来有了淘宝、天猫、支付宝、菜鸟、云计算，大数据等等很多的业务，不同阶段都有不同重点，这叫履带战略。很多人也去学习阿里这个战略，东哥想说这原本没有任何问题，大公司在特定的红利阶段，是可以做很多的业务。但对大部分创业公司来讲没有这种选择，或者说对于很多创业公司来讲他能选择的不是履带战略，更多是用捕鱼战略。

什么叫捕鱼战略？首先是有明确的目标市场，然后逐渐的撒网，再收网的过程。当然东哥说的不是直接的捞鱼，因为捕鱼也有很多方式，一种是炸鱼，还有一种是钓鱼，这都是属于短期的模式。从这里也能看到商业其实有很多机会，但是为什么都把握不住？是因为看到机会了，但是行为却比较短期化，而且像黑五类业务公司来说，是把握住流量了，但是只能赚短期的钱。

所以在垂直电商当中，东哥认为更加偏捕鱼战略，明确你的目标市场，有耐心的下网，在关键节点，慢慢的把网收紧，最后收获到更多的“鱼”，把这个市场圈定起来。东哥是反对垂直电商做多元化业务，如果把业务多元化反而南辕北辙，达

不到预期效果。

• 经营战略节奏— 2、马拉松策略

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针对这个战略，大家思考一个问题：为什么融资公司，在没融资之前是赚钱的，拿到融资后反而赔钱了，甚至有的倒闭了？互联网称其为C轮死，那死亡原因是什么？

根本原因在于，市场行情中企业自身节奏把握不当导致死亡。举例说明，普通人跑十公里用时一个小时，国家运动员用时 35 分钟到 37 分钟之间，而世界冠军，则可以在31分钟或32 分钟内就可以完成。拿到资本融资的创业公司，大部分是行业佼佼者，就等同于跑一场马拉松是国家运动员的水准，那为什么还会倒闭？

是因为vc对这些创业公司有很高的要求，希望他们能够三分钟完成竞赛，以世界冠军的标准要求他们，东哥觉得这是没有必要的。因为对于马拉松来讲，只要你是第一个冲到终点就可以了，没有必要规定时长。限制时间，就会导致很多创业公司冒进，犯更多错误。

那么怎么去控制自己的节奏，就可以采用博弈里面一种策略了。

第一种情况，如果是遥遥领先的公司，不需要多快的速度，按照自己节奏能力制定自己的发展的速度即可；

第二种情况，如果是领先但同行竞争比较激烈紧跟其后的，就需要带带节奏，适当的快一点，把竞争对手节奏带乱；

第三个情况，如果是落后第一阶段已经很多了，怎么办，其实这也要根据这个赛道来讲，秉承着跑赢了也是赢家的原则，当明确你已经跑不过人家了的时候，就要自己指定节奏，人家跑人家的，我跑我的就好了，中途不要对标竞争对手了。

• 经营战略节奏— 3、高筑墙、广积粮、缓称王

朱元璋是明末期的一支农民军队，最后为什么他赢了？中国人有这么一句话：高筑墙、广积粮、缓称王。现在的互联网巨头的钱非常多，流量也非常大，兵强马壮，但对创业公司来看，各方面都弱于巨头，或者说是自身公司的护城河非常低，那要怎么夯实自己的护城河？这是需要时间的，需要尽可能去多融钱或者通过自身业务发展，积累更多的现金。为什么要缓称王呢？说白了讲是要低调一点，避免巨头过早的注意到你，如果巨头花很多钱和时间来打你的话，你就比较难受了，对创业公司尽可能低调是比较重要的。

第四部分：创新扩张战略

• 创新扩张战略— 1、竞争布局维度

对大量创业公司来讲，到一定规模以后都会面临一些新的机会。那怎么去扩展新的业务？一些注意的地方，避免踩坑。东哥会分成5个部分来讲，有几个关键的方法论。

第一竞争布局，摸着石头过河。听了一句话，马云摸着石头过河，马化腾摸着马云过河。当我们不知道怎么做的时候，其实可以参考别的公司的一些经验。这里面比较典型的其实是中国，那么大家都知道，中国的市场化改革，其实借鉴了大量西方，东亚国家新加坡的一些经验来做。在军事上就更加明显了。比如说我们立项学习苏联和欧洲的一些西方国家的一些武器。这样的话是可以大幅的缩减创新的成本，产生更高的ROI。

从布局上来讲，一些基本的做法。第一个是从无到有，就是你做的我先有，因为你做的事情，我也可以先做起来。比如说所有互联网都有支付，那我就做支付，证明有价值。或者做其它的，都可以从无到有。

第二个是，快速迭代。从有到先进，因为有些地方是我们擅长的，有些我们不一定擅长。做业务也有所侧重。

第三个是，升级的差异化逆袭，比如说东风的41，东风的17导弹其实跟美国和欧洲这些都不太一样。那单独的在某些点上，要做的特别强。

为什么摸着石头过河呢？很大原因是我们在财务上是相对有限的。对于创业公司来讲，很难跟随大公司战略。大公司一年营收几千个亿，净利润可能有一两千亿，所以可以做很多的事情。对于小公司来讲，一年才做几个亿，不可能完全复制大公司的一些经验。

那么我们在做业务时，需要一些注意的事项。第一未来目标的确定性，明确我为什么要抄东西，有些是不能抄的；第二战略方向上要有定力，不能半途而废，做到一半放弃了。第三资金的持续性，需要不断加大资金的投入。第四具备强调执行力和创新能力，其实很多公司不具备执行力和创新力，就不太适合去抄别人业务。

• 创新扩张战略— 2、多元化维度

多元化维度下，比较典型的公司是阿里巴巴的履带战略。大家都知道阿里早期是批发业务的1688。后来发展了C2C的淘宝，天猫，后续又有蚂蚁金服、菜鸟、云计算等等多元化业务。通过不断发展新业务，实现公司持续增长。阿里的整个战略是基于一家互联网公司，不可能持续三五年在一个领域的持续优势。任何业务都有它的天花板，所以阿里形成一个梯队的发展。最终来讲形成一个有机的作战模式，以此形成一个循环。阿里巴巴的B2B是需要修复的时候，淘宝就当了第一阵营，然后是天猫，接下来是支付宝等等起来了。再过两年又是云计算，最后就是菜鸟，那么一轮接着一轮。

总结一下多元化扩张的前提条件：1.组织能力要强；2现金储备要强；所以东哥不太建议做多元化的一个战略。

• 创新扩张战略— 3、场景维度

我们的创新业务叫做场景维度。它采用的叫一鱼多吃。根据我国现阶段情况来看，人口红利已经到接近尾声了，获客成本其实越来越高，那么如何最大化自己的用户，提升单用户的ARPU值就变得至关重要。

阿里其中的战略之一是：一鱼多吃。比如淘宝用户既可以在淘宝买东西也可以在天猫买，在聚划算、在闲鱼，或者蚂蚁金服，涵盖菜鸟等有一系列服务，这是典型的一鱼多吃的战略。那么基于场景维度，可以实现最大的用户价值的变现。其中一鱼多吃的战略成功率也是最高的，省掉了获客成本。因为所有的创新业务最大的成本是获取客户成本。

• 创新扩张战略— 4、区域维度

东哥2012年去京东和刘强东一起，给管培训做交流的时候，老刘讲到京东一个比较重要的战略叫：摘桃子策略。企业不去拓展新用户，不去教育市场。比如淘宝教育完了市场，我才去打这个市场。京东很早在一线城市，单一市场就超过了淘宝天猫，这是典型的摘桃子策略。

对京东来讲他一直跟着淘宝后面，先吃一线二线市场，然后逐步跟着下沉。那对于很多创业公司来讲，东哥认为不必要急着去做下沉市场，先想一想怎么在一二线市场，或者在自己的核心用户市场先做好，再考虑打更多的用户。除非说在你核心用户市场已经遇到天花板情况下面。

• 创新扩张战略— 5、时间维度

什么叫时间维度呢？一个很重要的方法叫，地主的反周期扩张理论。展开解释一下，在古代为什么会发生朝代的更迭，很重要的原因是土地兼并。那土地兼并是怎么实现的呢？或者说大地主，强豪怎么实现兼并土地的？他们是通过水灾，旱灾，蝗灾的时候，青黄不接。大地主囤了很多粮食，小地主和小农户，不得不把自己的土地以最低廉价格贱卖给大地主。最后压迫不断，农民没有资金，没有田地，迫使造反。

所以东哥说，在逆周期的阶段，要实现扩张。往往经济不好的时候，如果你现金储备多的话，可以积极招聘人才，积极做市场投放，实现一个逆周期的扩张。

这个维度下，也有比较典型的公司，比如三星半导体。三星就是这么一家公司，往往整个市场往下走的时候，他还在扩大投资，进一步压低价格，迫使竞争对手退出市场，最后又涨价，所以三星其实赚了很多钱。东哥认为，对于新筹备的公司来讲其实在新下行的时候，可以有更加积极的作为。

下一篇我们讲：第五部分经营理念，欢迎关注。

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阿里腾讯，冰释前嫌了？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

“互掐”了十几年的阿里和腾讯，今年要一起合作搞双11了。

在今年双11商家刚开始筹备的时候，阿里就已经释放了一个重大消息，将和腾讯联手。曾经打地难解难分的两家对手，在互联互通的影响下，正在“破墙”和解。的小程序、朋友圈和视频号资源向淘宝打开，可以一键触达。

阿里和腾讯真的冰释前嫌，还是各怀鬼胎？

从“互相封杀”到“握手言和”

有人概括称，中国过往的互联网战争，归根结底都是阿里和腾讯两家公司的比拼，基本可以分为阿里系和腾讯系两大阵营。互联网发展的早期，两家公司前期对抗的种子就已经埋下。

早在2013年阿里就想要封杀，理由是存在风险隐患。彼时的已经开放公众账号体系，不少线上卖家和线下商户纷纷注册，阿里已经敏锐地嗅出了危机。

当时的一项天猫的调查发现，超过10%以上的天猫卖家在积极推荐账号，个别卖家通过公众账号倒流量，最后在天猫成交占比超过了30%。支付是电商交易的关键一环，这一环放到别人手里，就有被卡脖子的风险。如果阿里不及时控制，支付打通之后，交易额就会转移到生态体系中。阿里选择先下手为强。

腾讯也快速反击，不少消费者发现分享在内的淘宝链接只能“爬墙”先复制到浏览器再打开。

事实证明，阿里的预判逐渐成真。支付后来成功“偷袭珍珠港”，通过春晚“摇一摇”发红包的场景成功和支付宝分庭抗礼。截至2015年5月，零钱的用户数达到3亿，占月活用户的54.6%。而这也为拼多多的崛起提供了早期用户。

此后阿里系和腾讯系两大的公司更是在社交、游戏、打车、新零售、社区团购等等多种赛道开启了“无界竞争”。

直到两年前，工信部召开行政指导会，要求包括腾讯、阿里在内的互联网企业，停止“屏蔽网址链接”的行为。“阿里巴巴和腾讯正考虑采取措施逐步向对方开放服务。”的消息，让互联网哗然，两家公司迎来“世纪大和解”，并开始了小心翼翼地试探。

在2021年8月，腾讯视频、腾讯新闻、等广告直跳淘宝天猫；同年11月淘宝天猫商品分享链接，可以在一对一聊天中一跳直达；这一时期，两者的合作并不算深入，看起来更像是迎合政策，短暂进行尝试。去年双11，可以支持淘宝H5状态下的交易。

今年，双方的合作更进一步，逐渐接触“核心资源”。今年2月文章底部广告，可直跳淘宝，且能返回淘宝首页浏览更多商品；5月朋友圈广告可以直跳淘宝天猫，也是在为大促铺路。在今年双11备战开始的时候，在已有的资源下，腾讯“全村的希望”视频号业务也接入其中，可以一键直跳淘宝。阿里妈妈腾讯广告两者甚至合作，推出全新的营销产品。

是什么推动了阿里和腾讯此时进一步合作？

腾讯淘宝“各取所需”

没有永远的敌人，只有永远的利益。反垄断监管已经让双方迈出了合作的第一步。同时新玩家逐渐发展壮大，腾讯和阿里已经不再视彼此为最大的威胁，而是要各取所需。

在电商刚开始兴起过去，阿里并不愁增长。随着近几年电商用户增长放缓，阿里急需腾讯解流量之困。

在即将到来的双11下，淘宝仿佛缺少了头部主播，特别是一直占优势的美妆、服装品类。先是薇娅已经逐渐淡出大众视野，后是李佳琦可能会因为自身的不当言论丧失了“路人缘”。大主播时代正在过去，店播正在迅速发展之际，阿里的双11缺少大的抓手。

有一种说法认为阿里的电商做的是流量的生意，交易总是在消耗流量，阿里需要四处引流。虽然目前阿里也为了养流量、留住用户，上线了种草频道“逛逛”，也取得了一定成果。但和抖快等平台相比，还是存在差距。

阿里需要一个更大的流量池打开局面，坐拥13亿用户的无疑是个好选择。

长久以来，提起，都会想到社交、私域等属性，能够用低成本快速触达用户。抖快等其他平台几乎是完全的“去中心化”的流量分配，平台间接掌握了“生杀大权”。

但当你在视频号点赞一条视频，这条视频就可以被好友刷到。过去拼多多的崛起已经验证了，社交的快速传播能给商品和平台带来的红利，用低成本撬动更大的杠杆。在视频号投流不仅能触达用户，更能一传十、十传百，滚式触达用户所在的群体。

腾讯也在其中受益。过去能培育出京东和拼多多的早期用户，主要是对商业化的克制。现在已经有了自己视频号业务，合作也是“各取所需”。

刚刚诞生不久的视频号也需要淘宝来培养用户的购买习惯。如同早期的抖音快手，在用户时长起来之后，需要传统电商对用户进行教育。

抖快早期开放向淘宝等平台的链接，甘愿引流，也是在为自己后续的商业化铺路。后续在电商发展成熟，有底气之后，抖快也都相继“断链”，把流量留在自己的生态里，专心发展自己的电商交易闭环。

腾讯最终能否解决阿里的流量之困？

悲观来看，腾讯增加不了阿里的用户和销售额，只是多了新的流量来源，如何运用还是要靠阿里自身建立核心壁垒，要留住用户，减缓流量的流失。阿里今年以来大力发展的“店铺资产”，和提高用户粘性也是在强调复购率，后续的发展有待时间验证。但两方的合作或许会给商家带来新的经营场景，有新的增量场。

快递行业价格战“永不停歇”

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

今年的快递行业比以往更不好做了。疫情褪去之后，逐步恢复运营的快递行业并没有迎来想象中的爆发。

近日，多家快递上市公司已经晒出了8月的成绩单。业务量和营收稳步增长，但部分公司的单票收入下降至近两年的最低水平。行业不景气下，甚至闲鱼上已经有网点转让的消息。快递公司的股价也开始跌跌不休。

消费回暖，但电商降本增效的大刀也无情砍到了快递行业，商家希望费用更低。随着双11即将来临，快递行业的价格有望回复吗？新一轮价格战下的快递公司将走向何方？

单票收入两年最低

开年以来，快递业务量很快反弹。

据国家邮政局数据显示，今年1至8月，邮政行业寄递业务量累计完成1009.6亿件，同比增长13.1%。其中,快递业务量（不包含邮政集团包裹业务）累计完成814.6亿件，同比增长15.9%。潜藏在快递业务量之下的，是快递的单票收入不断下滑。

在四家快递公司中，顺丰、圆通、申通快递的营收均出现了小幅度的上涨，只有韵达出现了下跌局面。在业务量方面，只有顺丰出现了下跌，其他三家都出现了明显地上涨。在单票收入方面，顺丰一家出现上涨，其他公司都出现了大幅度下跌，韵达更是出现了17%的单票收入下滑。这已经是近两年的最低水平。8月单票收入最低的是申通快递，已经降至2.1元。

数据来源：各家公司财报

快递公司以价换量的情况增多，掀起了新一轮的价格战。安信交运在研报中表示，头部快递企业产能过剩导致今年价格竞争意外加剧，行业价格已再次降至较低水平。

价格战无休无止，快递行业最后的一战，一直没有来临。根据美国和日本快递发展的进程，快递入局者增加，会爆发几轮价格战清退一部分企业，行业的集中度会得到提升，格局趋于稳定。最终幸存的快递公司的单票收入就会提升。

但现在快递行业的价格战经历了好几轮，还没有决出胜负，甚至还有了新的变动。

顺丰将丰网卖给了极兔，丰网最初是想在低价快递领域打开新的市场，和顺丰原有的中高端市场形成互补。也被看作是向电商件进击的工具。但丰网的存在没能带来增量，还影响了顺丰的利润表现，最终被顺丰舍弃。

另一方面，阿里推出自营快递“菜鸟速递”，并已经取得相应的快递牌照。行业集中度下滑，又有新的玩家不断进入。

价格战永不止

物流最终是为了商流服务，快递行业的发展更多是依附于电商件，这也让电商平台有更大的话语权。电商降本增效的价格战下，快递行业也无法幸免，平台自然希望快递的价格更低。

同时快递行业本身也是高度同质化竞争。只能通过规模的增加，让快递的平均成本得到控制， 所以只能更加依赖电商带来的大量订单。

美国快递行业的发展和中国不同。美国的电商格局比较分散，虽然亚马逊一家独大，但还有其他电商平台汇聚了不同的消费群体，还有品牌的独立站有自己的销量。所以快递能够服务不同的平台，形成“三足鼎立”的格局。但在中国市场，大的电商平台屈指可数，基本已经形成了淘宝、京东、拼多多，和抖快以及部分垂直电商的格局。快递只能在各大平台的单量。

价格战未来还会阶段性的存在，国内跳不出价格战的死循环。在中通快递近期的财报电话会议中，董事长赖海松表示，“快递本质不是短跑，以低价竞争得来得市场份额不可持续，许多时候甚至还会得不偿失。”在其他快递都在降价的时刻，中通快递在恶性价格战中守住自己的市场份额有待时间验证，但难度可想而知。快递行业也在出海寻找新增量。

快递行业的价格下滑，被节省的成本去哪里了？今年以来很多快递员的配送收入都有下滑趋势。价格战下，不少快递企业被迫在快递员和网点上节约成本。

为此各地监管部门也已经推出相关政策，来保障快递的合理竞争和快递员的基本权益。浙江金华市邮政管理局等部门联合发布了合规指引，指出快递企业要科学核算运营成本，特别是电商件，不能为了排挤竞争对手或为了独占市场，做出用低于成本价格提供快递服务的行为。违法指引，企业将面临五倍以下的罚款，甚至停业整顿。义乌潮汕等地也都推出了新的监管规定。

市场认为随着下半年的双11双12和消费环境的复苏，快递整体的价格有希望回稳。在电商存量竞争下，留给国内快递行业增长的空间也在变小。全新的发展阶段下，快递行业需要新的适应周期，回到良性发展。

新商业思维二十讲（上）：顶层设计与平台管理 | 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记103期：

很多人看过东哥的文章、朋友圈，甚至是我长期粉丝，但对我的本人，可能并不太了解。东哥历史比较简单，2010年从浙江工商大学财务毕业以后，大概历程分为两个阶段，一个是打工的五年，还有就是创业的几年。打工的五年，有一年多时间是在派代网，中国最早的电商论坛社区，不到两年以后，我有幸加入腾讯电商总裁办，腾讯电商在2014年并购给京东，因为这个原因加入到京东集团战略部，2014年底2015年初，离开京东，后来选择自己创业。

在创业的这几年，东哥主要是给一些独角兽当战略顾问，很幸运，见证了过去十年中国电商的快速发展，当然也看到很多有意思的现象。所以东哥整理了一些内容或者说方式方法，分成上中下，三篇分享给大家，东哥称之为《新商业思维20讲》，聊一聊东哥对电商的看法或者对整个互联网的看法。欢迎大家评论，提出意见。

第一部分：顶层设计

• 顶层设计—1、交易成本理论

创业公司，不管是线下公司或者互联网公司，必须要有底层核心的思想和方法论，也就是必须要有顶层设计。

东哥分享一个具体的案例，为什么淘宝会被拼多多颠覆？这里有很重要的理论叫：交易成本理论。不管是什么样的零售业态发展，什么样的逻辑，或者说新的零售商业模式，它的成本一定是比以往更低的，效率是更高的，用户体验是更好的。所以说为什么拼多多崛起，阿里出现了很多问题，也用了很多招数去阻击拼多多，但拼多多依然保持很快的增长速度，拼多多成长的原因是什么？原因很简单，拼多多模式/效率是比淘宝要高的，成本更低，用户体验更好。

为什么这么说，当然很多人质疑说阿里的营收更多，而且有上千亿利润，拼多多尚且亏损，怎么会说拼多多效率更高？除了成本和效率，抛开平台本身来看，也应该看商家的效率，简单讲淘宝门槛是比较高的，拼多多是比淘宝要简单的多，比如工厂是不需要很强的美工和运营，就可以做拼多多，只要商品价格便宜就可以了。

拼多多比淘宝效率高多少？直观的数据来看，同样的商品，如果说成本20块钱，拼多多卖30就能赚钱了。那做淘宝，可能至少要卖40块钱才能够赚钱，中间多出10块钱是要去应付其它的运营推广费用。而且从另外一个角度来讲拼多多在市场端的效率，也是非常高的。虽然从特定阶段来讲是亏损的，比如说拼多多成长到现在有8亿多的用户，那么花的广告费用可能累计下来不超过1000亿人民币。但淘宝自2003年到现在积累市场费用可能有四五千亿，所以获取的用户成本是要高很多，而拼多多获取客户成本是更低的。

总之来讲，不管什么样的模式，一定是效率越来越高，交易成本越来越低，而不是平台弄得越来越复杂，弄得越复杂整个模式的商业价值，肯定是要往下走的。

• 顶层设计—2、生态自适应性

这里有一个很重要的观点，创业者不应该去湖畔大学，不是因为马云或者湖畔大学讲得不对，而是说每家公司，都有不同的特征和特点，就像我们讲自然生态一样，海洋有海洋生态，沙漠有沙漠生态，草原有草原生态，每个生态都不太一样。那每家公司所处的行业也不一样，不同阶段有不同的情况，是没有办法完全复制的。包括阿里巴巴本身有所谓积累的一些方法论和模式，在其自身一些关联公司，也没有得到很好的复制，比如说阿里的文娱业务，本地生活服务业务，做的都不好，如果阿里自身都不能够很好的复制的话，凭什么能够把方法论借鉴到别的公司呢，那就更难了。

所以每家公司都有自己安身立命的特长，不一定要抄某一家公司的经验，去湖畔学习的企业相对来说都是比较成功的企业，其实还是容易被受到影响，容易被同化，很多人把阿里成功经验拿到自己公司来，用的时候发现根本就不适用，反而走了很多弯路。

所以东哥建议你为了避免被稀释，第一，不要去加入一些类似湖畔大学的组织，学习太大的方法论。

第二，谨慎招聘大公司的成功人士，因为你听完他讲话可能觉得有道理。但他反而会把公司带到误入歧途的状态。

第三，形成自己的生态自适应，是你和员工之间，和供应商、和用户之间，形成一种生态自适应性，整个公司的管理、经营，包括平台运营规则，要形成一个相互适应的过程，不能单纯的去抄袭别人的成功模式。

• 顶层设计—3、平台安全理论

用腾讯电商举例，有很多流量，但是电商却做不动，核心原因是什么呢？

是安全感，腾讯封号的这个行为存在很多不确定性，让大家觉得在腾讯电商没有安全感。不管是还是个人号，一言不合就封号，这个规则其实在阻碍企业发展。任何一家合规经营的企业，绝对不可能把自己核心的业务放在一个不确定性的平台上面。

怎么打破这种不确定性？很重要的一点，就是为企业营造一个可确定性的经营环境。设立封禁账号的机制，惩罚的理由是什么？是必须要明确的，并且也要有反诉的机制。

结合以上说的，总结得出第三个观点：平台安全理论

第二部分：平台管理

• 平台管理—1、制度规则驱动

这个部分讲一讲，对于电商平台的管理问题，东哥大概分为五个点。在电商运营里大家看的比较多是阿里巴巴的运营驱动、市场驱动；京东很强的是采销驱动和物流驱动。在这里东哥提出不同的看法，叫制度规则驱动。怎么理解？就是做业务不是通过营销运营拉升业务，其实还有一种方式，是制度规则驱动。其他电商是依靠市场和运营驱动的，商业效率比较低，而且问题比较大，员工的寻租空间大，用户体验也不是很好，东哥觉得作为平台来讲，应该更多依靠制度规则去引导商家和用户行为，作为平台运营，最主要的是应该把精力放在制度和规则的搭建上面。打造一个相对的、公平的营商环境。而不是靠堆积人员提升服务，本质来讲，很多服务是商家提供的，所以平台应该用规则去引导，而不是说靠加人的方式解决问题，加人后反而用户体验也未必好。

• 平台管理—2、外溢效应

在公司策略上很多人喜欢问，我是做单一业务还是同时做很多业务，因为机会太多了，大部分公司想做很多业务，一般来讲，东哥建议思考：外溢效应。

就是我们应该在单一的业务和单一品类上取得突破以后，通过对这个业务的经验举一反三。包括内部交流，是可以有助于把其它产品/类目做好，而不是同时去做多个业务，所以应该先把其中一块业务做好，那自然会产生一种外溢的效应。要尽量避免，全面推进各种业务，而是应该先抓重点，打好关键的仗。

• 平台管理—3、一九理论

我们原来很多听过是二八原理，就是20%的投入产生了80%的收益，但这个 80%往往是没有太多收益的。东哥要说一下一九理论。是说电商往往 10% 的用户，贡献了90%的价值，还有10%不好的用户，往往消耗公司90%的资源精力。最简单的道理：能让你赚钱的用户才是上帝。但现实中我们把很多精力放在消耗我们的用户上面，所以在公司经营当中，要有所区别，应该把更多资源放在服务优质用户上，而不是垃圾用户。

看亚马逊的 prime 会员，其实比较简单，他的用户只分两种，一种是prime 会员，第二个是非prime会员，只要你付费了那我就好好服务你，如果你不付费，那给客户的服务肯定是要差很多的，而不是一视同仁。

• 平台管理—4、长尾收费理论

很多创业公司不愿意收小钱，东哥认为这个是错误的，长尾收费里面，是要收基础的服务费，通过基础收费，建立起门槛，以此避免薅羊毛党，同时也培养了用户的付费习惯。

东哥之前服务的一家电商独角兽，他们有一档4000块人民币的服务，但业务很难，因为什么呢，因为需要呼叫中心去卖服务，转化率非常低。后来东哥建议收一档更低的服务，大概是三百人民币的，收了十几万商家，收入了几千万。也带来另外一个好处，帮他把 3000 到 4000 人民币的会员，规模做大了。因为很多用户建立付费习惯以后，可以买更贵的。所以东哥说，必须要有一道基础收费的产品。

• 平台管理—5、头部收费理论

第5个点呢，我们讲头部收费理论，这个类似于收费的一个制度，就像我们收税制度规则，穷人其实基本不太交税，交税是比较少，主要还是头部的企业，富人交的税是比较多的，因为他们拥有的财富更多。

那我们在平台运规则里面也应该如此，应该向头部的商家多收钱，相反来讲尾部的商家应该要让利，或者少收钱。因为你需要一个很好的税机，为你后续的收费创造可能，而不像很多平台一样，反而是给头部的商家补贴流量，这个是有问题的。

下一篇我们讲：第三部分经营战略节奏+第四部分创新扩张战略，欢迎关注。

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复购，已经成了淘宝商家的增长引擎

来源 | 东哥解读电商

作者 | 李成东、金珊

在今年5月，新成立的淘天集团宣布了三大变革方向：用户为先、生态繁荣、科技驱动。“变”，显然成了当前淘宝的主基调。

虽然距离开启变革只过去了四个多月，但变化已经相当显著。其中，我认为有两个非常不一样的地方，一个是现在的淘宝天猫更加重视中小商家，以中小商家为主体的淘宝才是阿里电商的根基，其实没有淘宝也就没有今日的天猫。根基守不住，天猫也就很难守得住，很难有持续的健康成长。

还有一个是之前淘宝天猫相当重视商业化变现，现在的思路更重视商家能不能有更多有机会、能不能真正赚钱，就如现在阿里为什么特别强调商家复购，大力推动品牌的淘宝私域流量运营，把用户运营主动权还给商家，还粉丝给商家。以前人们都说，在电商平台，商家的用户不是商家的，都是平台的，都得看平台脸色；但现在不一样，淘宝天猫要把用户都给商家，让商家把运营主动权牢牢把控在自己手里。说白了，就是要让利，让出来更多免费流量，减少变现。实际上也是更加切中了目前主流电商平台的痛点，就是为何平台生意越做越大，但是商家的日子却没有变好。

在当前电商存量竞争的环境下，想要找到确定性的增量实在是太难了。流量越来越贵，不谈增长，就要谈利润了，所以商家做私域做复购已经成为共识。

其实今年淘天调整策略以来，帮助商家提升复购，已经成为重中之重。根据近期淘宝方面公布的数据，在日活连增五个月之后，淘宝天猫平台店铺的复购规模再创新高。

这得益于核心用户群的贡献。截至今年8月，粉丝会员人群资产和复购率同比均出现了两位数的增长，多个品类的粉丝会员人群贡献度超过50%。8月消费者在店铺的复购规模达到历史最好的水平。截至8月底的新财年内，淘宝天猫新开店铺累积已超241万。参与粉丝会员等私域人群运营的活跃商家规模增长56%。

日活上升，店铺的复购上升，显然是个好兆头。虽然电商可能正处于行业诞生以来最艰难的转折时刻，但淘宝这一轮聚焦商家私域、提升复购的玩法，或许将为行业走出新路径提供一个参考。当过度追求拉新的流量时代已经成为过去时，商家如何抓住新的机会提升复购、沉淀店铺资产？

淘宝用“私域”留住用户

建设私域、提高复购成为今年淘宝的重要发力方向。

今年以来，淘宝对私域的动作频繁。先是更改流量匹配机制，私域最低价不再影响大促，这也意味着消费者可通过粉丝价、会员价等私域价中获得不逊于双11和618的权益；“订阅”变为“关注”，实行号店一体，店铺、、逛逛全部打通，简化商家运营；私域全面升级，生意参谋也细化了用户数据；开放会员运营权限，商家可以零门槛使用。

淘宝为什么要帮助商家做私域？

一大原因，在于行业逻辑的变化，传统的投流模式，已经不再奏效。现在在存量市场的竞争下，买量的成本越来越高。无论是商家还是平台，需要更加关注用户粘性，即使用时间和复购率的提升，让用户留在自己的店铺和生态内。按照当前淘宝的激励机制，淘宝开始根据商家运营用户的力度来确定资源分配机制，也是用市场检验好的商品。

从另一种视角来看，运营私域，关键在于将传统的“流量”视角还原为“人”的视角，把流量当成用户来运营，从而实现对用户的准确分类。如果在淘宝生态中的用户，逐渐变成品牌或者商家自己的粉丝，也就达到了能对流量分类和留存的目的。这些用户再慢慢产生复购，商家可以低成本获取复购带来的订单，其对平台总体的营收也会有助力。

淘宝在私域方向的投入也取得收获，成功召回用户和商家。日活连续5个月增加，店铺复购规模增长。过去一年，淘宝天猫全平台商家会员人群规模同比增长28.4％。截止4月底，粉丝逛店深度对比非粉丝高出2倍；会员客单价对比大盘用户高出1.5倍，复购率高出2.3倍。

淘宝为什么要帮商家大搞私域电商？

流量越来越贵，绝大多数的商家已经回归现实，既然没有了增量爆发式增长，那就追求利润吧，所以对品牌商来说要靠私域做复购变得越来越重要了。

直播的红利近两年已经吃的差不多，投流很贵，而且虫洞式消费也很难产生复购。达人直播的流量并不能完全转换到品牌自己手里，很多时候都是为达人“全网最低价”等人设增加了光彩。对于商家而言，直播电商在某种程度上可以卖货，但并没有因流通效率高，毕竟每一单成交背后都是高企的成本。

事实上，很多商家已经意识到，直播电商更偏向冲动型购物，退货率高，all in的风险很大：直播电商可以起到品宣的作用，但很难把流量留存在品牌方自己手里。这也是为何抖快都开始自建货架电商——只是目前还没有完全养成消费者的搜索习惯，达成交易闭环。

商家如何做私域？货架电商的用户有明确的消费目的，淘宝的用户规模大，覆盖了不同种类、区域，有更全面的消费群体。据QuestMobile 报告显示, 今年 6.18 大促期间,淘宝 APP总活跃用户数达 9.15 亿,稳居电商平台第一位。随着淘系生态的法则已经出现了改观，商家也在抓住这波私域红利。

雅诗兰黛天猫官方旗舰店会员数正式突破2800万，会员数量位居天猫美妆品牌第一。为此雅诗兰黛专门设立了天猫年度品牌会员日，针对不同层级的会员提供积分兑换权益，还推出了复购礼，玩出了新花样。用户和品牌之间的联系更加紧密，良好的粘性给品牌的经营增加了确定性。相关数据显示，雅诗兰黛在大促活动中会员成交占比超73%，会员成交额同样高居天猫美妆品牌年度TOP1。

引流关注店铺容易，但让消费者真正在私域中保持活跃更难。内容会是一个很好的抓手。FILA通过在天猫的会员内容运营，会员能够更直观的知道衣服是否适合自己，有哪些场景穿搭可以和自己的需求更好地匹配。根据会员的特性做定制，满足消费者的个性化需求。FILA在今年618开门红首日会员成交便破亿。沃尔沃、优时颜等品牌也都在加强淘宝的私域流量运营。

和品牌相比，一些刚起步的商家做私域的难点在于品牌力不足，难以吸引客户。

小龙是经营佛珠手串淘宝店的商家，此前一直做的是从抖音视频倒流，再到淘宝店转化的生意。之前面临的顾客是三四十岁的中年男性，但现在年轻人也爱上了小众配饰，开始了盘串。小龙也开始在抖音和小红书上制作视频，短视频的流量有时是一门玄学，有时候播放量并不高，别人搬运的反而火了。流量还需要进一步的转化才能完全产生收入。为了寻找确定性，小龙开始把手串做成“半标品”上线淘宝平台。还上传了针对性的短视频，帮助用户更好的了解手串的特点和搭配，用内容吸引用户下单购买。目前这家手串的月销量破千，复购率已经超过三成。

品牌正在通过复购挖掘新增量。

电商的尽头是复购，复购尽头是淘宝

私域未来将会成为核心竞争力，电商的尽头是复购。能建立私域的品牌和商家才能在存量竞争中胜出。

中金在最近发布的研报中表示，淘宝公私域兼备，承接全网商家长期经营的需求。淘宝也逐渐成为品牌私域运营不可缺少的阵地。可以说，至少在当前的市场环境下，复购的尽头依旧是淘宝。

营销专家菲利普.科特勒曾表示,争取一个新客户的成本是保留一个老客户的5倍,留住5%的客户有可能会为企业带来100%的利润。加强私域的运营能够帮助企业降本增效，高质量增长。只有商家赚钱了，它们才会更愿意停留在能够健康可持续经营的平台上。只有更丰富的商家商品，才能够留住优质的中国消费者。

在狂欢之后，中国电商正在回归本该成为的样子——更重视用户、更重视商家。而对于电商平台而言，只有帮商家先赚到钱，才能自己赚到钱。

淘宝可能已经想通了这个问题。淘宝围绕私域和复购的这一系列尝试，或许还只是刚走出的一小步，但显然，对于广大商家，这是一个不错的信号。

福利社停售，小红书对电商有什么新打算？

最近看到小红书旗下自营业务的“福利社”宣布关闭，有人问这是小红书要放弃电商了吗？恰恰相反，小红书比以往更加明确和坚定自己的电商新路径，关掉自营店铺，也是为了发展通过多元电商“铺路”，集中资源在买手上发力。

淘宝的特点是万能的淘宝，无所不包。京东的特点，是自建物流211物流，强调高确定性。抖音电商是兴趣电商，以内容驱动。拼多多则是以超低价为驱动，社交电商平台。那么小红书电商是什么呢？怎么定位自己，现在看，从KOL、KOC中分化出来的买手，也最能突出小红书的特点。

小红书电商的起源福利社最早是为了“发放福利”，成立的初衷是解决许多用户被种草，表达了“求链接”的意愿，但却没办法直接买到商品的问题。运行的机制是分析受欢迎全球购物趋势，再由官方进行采购，社区内的笔记本身也是判断爆款中的重要一环，依据是当初的KOL，现如今的“买手”。

种草只需要通过平台氛围和KOL内容的判断，但要做大电商，就涉及到选品和变现效率的问题。一千个人心中也有一千个哈姆雷特，同一款商品也不见得适合所有人。小红书电商做大势必不能只做少数人的福利。这也是从7 年前，小红书就开始不断引入第三方品牌和商家的原因。

小红书上每天有百万份笔记，数以百万级的购物消费达人分享自己的购物经验，在这些笔记下面，用户在变着法地“求链接”。不少达人都有自己的粉丝和供应链资源，平台化思维才是小红书电商发展的必经之路，定位买手为重要角色也是差异化的价值点。

小红书提的买手，让我想起了李佳琦，他就是一个超级购物推荐专业达人。为什么李佳琦推荐的美妆产品都卖得很火爆，是因为李佳琦更懂产品，也更懂消费者。而小红书上就有千千万万个小李佳琦，他们就是一个个的专业推荐买手。早期福利社的用户，信任的是能提供新鲜海淘信息的小红书平台；今天的小红书电商用户，信任的则是一直follow的KOL和KOC。

小红书上走红的董洁和章小蕙都不是靠低价取胜，靠的是用户的信任。直播电商靠货的低价取胜，买手靠的是对用户需求的了解，用户的信任。像朋友一样分享的直播，更受小红书欢迎，而不是吆喝叫卖。小红书也因此收获了高客单、高转化、高复购，低退货率，这些是以往直播电商不具备的。

过去一年半时间，小红书电商买手和主理人规模增长27倍，动销商家数增长10倍，购买用户数增长12倍。

这样的打法更符合小红书的属性，所以取得了快速增长。这一点在今年的双11中可能会有更明显的感知。

不管是过去做福利社，还是今天把买手拎出来作为小红书电商生态的核心角色，背后本质是用户需求的推动。当代年轻人在小红书善于“问链接”“求品牌”、问要“怎么买”，买手可以更直接地满足多元需求。

现阶段小红书电商的发展确实很符合自己的情况，也符合品牌，达人和消费者利益。从社区到商业化，小红书也需要保证平台商品和售后服务的一致性，这有一定难度。未来发展之路并非坦途，但重在坚持。

即时零售，就是下一个风口

来源 | 东哥解读电商

作者 | 李成东、金珊

9月15日，iPhone15新品开启预售，消费者除了前往官方门店抢购，也有不少消费者已经选择在美团上下单，22号开售当天即可半小时收货。在美团上买手机，早已不是什么新鲜事，每年有数百万部手机就是这么卖掉的，因为即时零售有更快的交付体验。

另外有个数据，估计同样会让很多人听了震惊：在过去不到一年的时间，美团卖了300多万台各式各样的电风扇。美团闪购今年七夕订单达到峰值，超过1300万单，据东哥了解，这个数据已经逼近京东一半的日订单量。而京东旗下京东到家也在发力即时零售市场。

即时零售在十年前叫做O2O，后来阿里做了盒马鲜生改名叫新零售，每家说法都不一样。美团算是三大平台里，正式对外发布独立即时零售品牌最晚的，现在是后来者居上。在当下消费环境下，即时零售为何还能持续爆发？全新模式下，零售商和品牌商该把握哪些机会?

年增长率超50%，2025年过万亿

疫情三年让大家逐渐习惯了足不出户，在家补给柴米油盐酱醋茶。而即时零售并没有因为疫情结束出现而下跌，反而继续飞速发展。因为消费习惯已经养成，已经“回不去了”。

根据商务部发布的《即时零售行业研究报告（2023）》显示，即时零售过去几年一直保持50%以上的年均增速，2022年市场规模达到5042.86亿元。预计2025年，即时零售市场规模将达到2022年的3倍。

很多人对即时零售2023年底将超5000亿未必那么感冒，尤其是相对于2万多亿的直播电商。但考虑到直播电商50%以上的退单退货率，即时零售的5000亿含金量是非常高 。对品牌商更重要的是，即时零售并不需要做直播电商那么高的广告营销费用。

只是传统的电商商家并没有太多关注，而线下的商家正在跑步入场。

随着数以亿计的城市消费者涌入即时零售，线下商家成为第一批受益者。沃尔玛旗下的山姆会员店在中国一年600多亿，有一半来自即时零售业务。

而正好东哥有个朋友去了传统零售商负责整个电商业务，目前公司四分之一的业务来自即时零售，自己的App占一半，美团的订单占四分之一。越来越多的商家正在快速涌入即时零售市场。以北京望京的消费者为例，两年前打开手机美团，能够看到1300家商家和18万种去重后的商品；两年后的现在，已经能看到3800家商家及40万种商品，翻了一倍以上。在数据极度扩张的情况下，美团仍然能保持平均30分钟送达，覆盖白天到夜间的需求。例如，望京两年前只有2家榴莲专卖店，现在有18家，能买到各种品种和温度的榴莲。

美团闪购业务也在过去四个季度规模达到1750亿元，预计在2026年将要达到4000亿元。截至目前，和美团闪购合作的连锁商家已经超过了4600家，本地小商家达37万，品牌商超过了350家。美团闪电仓数量也已经突破了5000家，日均订单突破了150万单，店日均量300单左右，同时，闪电仓也在不断往低线城市延伸。

美团闪电仓有3000-10000个SKU，主要是吃的喝的和长尾应急的日用百货的商品，提供24小时的服务。

消费者的需求也打破了即时零售走不出北上广深的传言，即时零售在地域和人群上进一步渗透。消费者对即时性的需求不分地域，江苏溧阳是一个县级市，今年美团即时零售的规模同比增长超200%。即时零售在00年出生人群中渗透率达48%，还在逐年提高，90年出生人群中渗透率达37%，2021年仅20%，80年出生人群中渗透率达17%。

在当前消费环境下，即时零售为什么还能保持近50%年增长？甚至在低线城市不断扩张？

即时零售，成为一种生活方式

数年时间即时零售规模突破5000亿，何以成为一个趋势？因为即时零售不再只是应急零售，正在变成一种高确定性的生活方式。就如直播中冲动消费，而即时零售则是一种满足即时需求的消费生活方式。

二者也有这鲜明的差异结果，因为直播电商是冲动消费，所以对应的是高退款退货率。而即时零售，是带着非常确定性的消费需求下单，然后通过平台在半小时快速送达，退款退货率都极低。

即时零售给了消费者更高的确定性，“想要就立刻有”正在成为一种全新的生活方式。如同气候推动物种的进化，消费者生活方式的改变也在推动零售业态的革新。

例如今年火爆的啤酒品类，在观看世界杯的同时，家里的啤酒已经喝完了，出去买影响看比赛，如果没有即时零售，可能就会选择忍一下不喝了。有了即时零售可以直接下单啤酒，还可以加冰镇服务。在生活中还有很多这样“非满足即消失”的场景，没有被传统商超便利店和电商所满足，消费者被迫压抑自己的需求。

这部分被压抑的需求，也代表着即时零售中有一部分是纯增量。在贝恩和凯度联合发布的《2022年中国购物者报告》中也指出，去年前三季度，单快消一个品类，即时零售也带来了17%的纯增量。

节日的鲜花从过去应急的单一款式，到现在不同设计感的花束上线；化妆品从出差或旅行的小样到现在可以直接购买正品原装；搬家纸箱、夏天的手持电风扇也成为消费者的心头好。

即时零售和之前传统电商对线下实体的争夺和侵蚀完全不同。过去线下实体是一座座“数据孤岛”，对消费趋势的变化反应链条更慢，动销率低。部分线下零售企业因为思维和管理方式的问题，还缺乏数字化能力和即时配送能力。

现在，依托即时零售，线下实体商家能够更好地进行数字化转型，随着消费者生活方式的变化而不断“进化”。

十亿品牌/日销过万门店如何诞生？

即时零售最终还是要回归到提高效率流通的本质，这对实体企业的零售链条提出了新的要求。美团副总裁、闪购业务部负责人肖昆更是表示，“到2026年，美团闪购上将诞生30000家日销过万门店、100个10亿品牌。”

前端消费者的变化，倒逼零售商、品牌也加入这场变革之中。新渠道意味着新的红利，也代表着新的打法。站在即时零售即将爆发的万亿赛道上，不少零售商、品牌商已经开始在快速行动，在商品、服务和体验上完成了“进化”。

在商品方面，零售商开始上翻更多SKU，并上线特色商品。比如杭州某零售商在下沙店门店精准的做了当地用户的洞察，根据周围的酒店、公园、学校等地标设施来预测消费场景，进行相应的场景补充。门店的三级类目的数量从700多增加到1000多，总的SKU的数量达到9000是之前的三倍，已经接近半个商超，然后订单量翻了一倍。传统零售的模式下，SKU的调整速度则要慢得多，没有数据，也无法洞察周边消费需求 。这就是为什么即时零售模式下，给传统零售赋能，带来巨大的业绩提升改变。

在服务方面，零售商也开始发力。世界杯打开了夏日啤酒的销售市场，原有的冰柜已经不能满足“成箱”的订单，不少商家开始自建冰库；很多水果店商家增加了果切服务，满足消费者想要份量少种类多的要求。

和商品相比，服务难以衡量。美团未来还将推出“商家综合体验分”，让服务被看见。过去线下的连锁门店因为共用同一个品牌名，很容易出现“一荣俱荣、一损俱损”的现象。消费者因为对其中一家门店的体验的好坏影响了对连锁品牌旗下的门店的判断。

美团对各个分店进行打分，建立“赏罚分明”的机制，对做得好的商家进行流量加权等激励。

美团还将上线产品能力，让服务更加标准化，相当于给服务打上了明显的“标签”。比如，水果店会标注榴莲是“保四房”，购买不再是开盲盒；标注“有花漾”高品质鲜花项目的门店发货之前都会给花束拍照，消费者能直接看到成品。过去消费者主要靠评论判断门店服务，这样的服务“可视化”消费者对购买的商品的品质有更确定性，能更好转化为实体商店的用户群体。

不少零售商开始用“仓”的模式补充延伸不到的业务范围。山姆这两年业绩增长动力之一就是开仓，用即时零售“加密”，来弥补无法覆盖的用户范围。山姆的300个仓贡献超过了200亿的交易额，仍然在快速增长。同样布局的还有永辉，每个店面都有前置仓，还有单独的在店之外的全仓。目前数量已经达到135家，覆盖了15座城市。

过去传统门店的大量扩张，已经占据了不少客流量大的点位，后来者难选址。同时开在购物中心的商店无法触及社区的用户。“仓”的业态不需要太考虑门店是否在流量高的位置，低成本高效率，能够补充传统商超无法覆盖的区域，也成为不少创业尝试的模式。比如美团闪电仓中快速扩张的吉慕，现在覆盖了30个城市96个仓，预计年底将达到200个；小柴购订单量600单比平均订单量接近高1倍。

为了营销更有效力，美团推出了“超级品牌日”、“神价频道”等营销场域。在某些品类用即时零售也能打造“全网最低价”，用优惠力度撬动消费者的第一次购买。这样流量长会给品牌带来更多的曝光和引流。美团上线了即时零售数字化解决方案的整套系统美团牵牛花、发布了首个即时零售品牌经营模型FAST；还建立了15个城市建立本地化团队，服务店铺已超20万。

结语

从电商诞生以来，用互联网链接线上线下的O2O概念一直火爆。一直没有变成主流的电商模式，是因为线上和线下的结合确实存在难点。“线上下不来，线下上不去”，竞争激烈，投入广告费多，但收获的结果甚微。

任何新模式新平台都有流量红利期，美团也宣布将用平台10%的流量给新品曝光，让新商品能更快的被看到，帮助零售商去进行测试。同时，国内各大电商平台已经很卷，能否先行一步抓住机会，是也品牌商成长的必备技能之一。

西尔斯百货跟着铁路起盘，沃尔玛随着高速公路、汽车和冰箱的使用爆发。随着消费者对万物即时可得的需求增加，即时零售也将会成为下一个爆发的业态。

恢复上架半年后，滴滴还能回到巅峰时刻吗？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

今年年初，“靴子落地”滴滴被罚超80亿元的罚款。APP恢复上架，新用户可以注册登录。滴滴也终于熬过了监管和疫情的低谷，留给滴滴的挑战还远未结束。

可以说，滴滴在两年时间里，几乎没有新用户流入的情况下，成功保住了原有的规模。但现在网约车也不再是滴滴一家称霸的市场。美团打车、高德打车用聚合服务商加补贴的方式也正在向网约车进军。

新的经济环境下，外卖员、网约车司机增加，供需也迎来了新的发展周期。青山资本的数据统计称，2023年网约车司机增长过快，今年网约车司机数量日增2万人，目前日常在跑的网约车司机约700万。新环境下的滴滴还能重回巅峰时刻吗？

网约车市场复苏，滴滴订单增长

滴滴依旧想重新上市，财务数据依然在官网按时披露。从目前的数据来看，滴滴的营收大涨，利润也随着收入的向好大幅收窄，距离盈利只有一步之遥。但是这也是因为今年出行市场放开，整个网约车的订单都在恢复带来的积极影响。

去年疫情封禁导致基数过低，是滴滴高增长的原因。和两年前正在发展的规模相比，滴滴实际没有太多增量。交通运输部数据显示，2023年上半年，全国网约车订单量超过41亿，同比增长20%左右。

近日，滴滴在官网发布了Q2的业绩公告。Q2营收488亿元，同比增长52.6%。但和2021年相比，规模基本持平。

其中国内出行业务实现营收445亿元，同比增长57%，经调整的EBITA为14亿元；国际业务营收19亿元，同比增长35.3%，经调整后的EBITA为负的2.4亿元；其他部分25亿元，同比增长8.6%，经调整后的EBITA为负的12.1亿元。

滴滴国内业务的GTV达到676亿元，同比增长60.5%；平台销售额118亿元，同比增长43.8%；

最大的亮点，还在于滴滴的减亏速度。各项成本费用都在努力控制，向盈利迈进。

营业成本为414亿元，占总收入的84.8%，去年同期为81.2%。运营和支持费用17亿元，占总营收的3.5%，去年同期为4.9%。销售和市场费用26亿元，占总营收的5.3%，去年同期为7.6%。研发费用22亿元，占总营收的4.4%，去年同期为7.3%。管理费用20亿元，占总营收的4.0%，去年同期为7.1%。

非国际会计准则下，经调整后的EBITA为亏损0.1亿元，去年同期为亏损15亿元。

截至今年6月底，账上的现金及现金等价物、受限制的现金及部分投资达到538亿元，去年年底为488亿元。

可以得出，滴滴国内的GTV增长不足5%，单量增长了约4%，客单价提升了不到1%。两年时间，如何看待滴滴趋于稳定的规模？造成滴滴低增长的原因真的只有监管和大环境吗？

网约车的“围城”

在滴滴陷入监管风险时，高德已经依靠精准的流量、聚合模式和低价，顺利拿下30%的市场份额（据公开资料显示）。

高德的日活也稳定在1.2亿左右。并且流量更加精准，打开地图搜索目的地，天然适合出行的场景。自带流量减少了获客成本。高德打车业务的增长也正好赶上了滴滴下架的空窗期。

另一方面，高德不像滴滴前期需要自己招募司机。高德的聚合模式，接纳了曹操出行、首汽约车、神州专车等多个服务平台。这些服务商有司机缺流量，高德正好能带来订单。这让高德的成本更低，不需要花费更多的成本对司机进行监管和维护，同时给司机的车费更低。

相比于滴滴，高德也降低了对司机的要求。不少司机因为驾龄或者其他问题不符合滴滴的要求，但是可以在高德接到订单，可以赚取车费。

高德聚合的模式也存在不可避免的“漏洞”。在网约车乘客面临的安全问题上，高德面临更大的考验。相比于滴滴完善的措施，高德在安全方面的考虑确实更少，但聚合的模式，也的确是把风险平摊到入驻的服务商商，高德自己承担的部分，相对比滴滴要少。在安全策略方面，高德需要投入更多，来解决用户的疑虑。

在被高德抢夺市场份额之后，滴滴只能控制司机的规模。毕竟总的营收实际增长没有很大，如果不控制司机规模，每个司机实际赚取的收入就会变少。

运力饱和是网约车目前面临的一大问题。据交通运输部网约车监管信息交互系统数据显示，截至今年6月30日，全国共有318家网约车平台公司取得网约车平台经营许可，各地共发放网约车驾驶员证579万本。据了解，仅仅一年之内网约车行业涌入了41家平台，以及多达126万名驾驶员。

尽管竞争对手们在迅猛增长，但是“一超多强”的格局还未被大批，滴滴依然是市占率最高的网约车平台。网约车司机在快速增长，需求没有随之快速突破。在存量竞争下，重新恢复上架的滴滴或许更应该及时巩固自己的价格优势。价格、体验和安全也一直网约车用户担心的问题。

从来没有捡钱的生意 | 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记102期：

你的眼光看到一个省，你做一个省的生意，你的眼光看到全中国，你做的是全中国的生意，你的眼光看到全世界，你就有机会做全世界的生意。

做企业要简单，不要什么都想做，想明白服务什么用户，提供什么价值。简单极致，才能做出好生意。

01

哪里有流量哪里有生意

生意的逻辑很简单，哪里有流量哪里就有生意。换个角度来说，毕竟大部分草根创业者是融不到钱的，所以资本寒冬不寒冬的并没有什么影响。从东哥的角度理解，实际上这几年创业的机会越来越多了，门槛也越来越低了。一个是统一的市场；一个是基础设施更完善了，从支付到物流，到供应链。现在互联网/电商巨头也不是能为所欲为了，大家也被逼着去投资各个垂直领域，而不是什么都抄袭自己做一个。因为百花齐放，实在是顾不过来。

02

用户不付费只因你做的太差

付费能力：

商品品牌的定位决定了自己的用户消费层次，理论上互联网产品的调性和定位也是能够决定用户层次的。但对于绝大部分免费互联网公司没有能力决定自己的用户是有钱的还是没钱的，甚至绝大多数都是没什么钱的。更多的问题是有了这么多用户怎么实现商业化变现。

这里有一个关键的动作，通过产品把用户进行分类分层。比如淘宝可以衍生出对品质品牌更有要求的天猫，而做聚划算吸引了对价格更敏感的用户...

付费意愿：

有些时候不是支付能力的问题，而是没有付费意愿的问题。东哥记得申音老师曾写过一篇有关谁才是优质用户，很火的文章《W和L，两个朋友的创业故事》，说的就是王兴和李学凌两位创业者。王兴做了包括中国版推特饭否等几次高大上的产品并没有赚到什么钱，而李学凌做了多玩（欢聚时代）。这就涉及到一个用户付费意愿问题，饭否等产品没有提供付费意愿的场景。

付费习惯：

现在寺庙香火越来越旺盛了，应该是为数不多不受经济下行影响的行业。有富人也有更多的穷人，在很多方面省吃俭用的普通人，在这里他们都愿意掏钱，心甘情愿。这就是一个场景，还有一个付费习惯问题。之前在德国的一个教堂发现一个特别有意思的事情，捐款箱里几乎全是人民币，不一定是中国人有钱，甚至和慈善也没有半毛钱关系，而是中国人有在寺庙/教堂捐款箱里放点钱求保佑的习惯。

不同付费能力的用户只会在符合它的付费场景里有付费意愿，只要培养付费习惯，不管什么用户都能为公司创造可观的收入和利润！

03

什么样的生意赚钱？

什么样的生意最好做最赚钱？它们都有一个共同的特点，就是“垄断性”，东哥以为垄断的生意最好做。不管这种垄断，来自技术专利垄断，还是资源垄断；行政垄断，市场竞争自然垄断，还是行政政策垄断。只要是垄断，就都容易赚钱。

虽然这几年中国的电商特别火，相关的公司几乎拿了一半以上的风险资本的钱，但卖货，零售也是最难赚钱的行当。虽然能够创造巨大的收入，但是最终的利润率非常低。市场充分竞争，而且是充分恶性竞争，而获取每一分收入都不易。所以百度、腾讯等等，习惯了赚快钱的公司都做不了电商，半途而废，太苦了。

对于在做电商卖货的朋友，最次的选择也是做品牌，任何时候做品牌都有机会。尤其是身处中国这个消费快速迭代，升级的时代！

选择大于努力！

04

加盟怎么就不是好生意？

很多人对加盟生意有偏见，加盟是一个很常见的模式。很多人瞧不起的莆田人，莆田人除了搞自己的加油站品牌，也加盟中石油和中石化的加油站。是的，你去的中石油中石化，也可能是民营加盟/承包的。

还有就是这几年珠宝黄金生意爆火，类似中国黄金，绝大多数门店也都是莆田人加盟开的。你们在一个商场对一楼，看到的所有珠宝黄金品牌，可能是一个莆田人所有。

这个世界能赚到钱的人，都是认认真真做业务研究的，不是人云亦云吐槽的。

不要动不动割韭菜，确实我发现这些人都不是独立思考的人。东哥觉得很多人把“割韭菜”泛化了，早些年711，星巴克和麦当劳进入中国都是搞加盟的，而且加盟者的基本都赚了很多钱。

当然也有打着加盟模式坑人的，这个就考验加盟者识别能力了。加盟任何一个品牌，除了品牌口头宣传的，还要去线下门店都去看看。毕竟投进去几十万上百万！

但也不是说之前的加盟店生意很好，就自己加盟了一定赚大钱，这个还要取决于选址和运营。任何实体店生意都是这样的！没有捡钱的生意。

05

今年东哥自己参与储备做的几个项目还可以，也算是代表未来的机会。

一个是豪眼力润眼茶含片，干眼症克星，摆脱滴眼液（之前朋友圈也说了太多，感兴趣直接找助理：lanxiaoxin2023）

一个是胚胎干细胞提取物产品，皮肤修复，头发再生，性功能修复等等！（助理：newbrand1001）

一个是做胶原蛋白的，女性健康。新的胶原蛋白的产品技术，确实是颠覆传统化妆品的机会，如果皮肤变得更好了，为什么还需要去涂抹化妆品掩盖呢？

感谢转发分享，给更多创业者一点微不足道的帮助！

微盟发布零售数字增长力报告，企业借力“智慧零售”转型升级

“直播让濒临破产的企业15天后宣布“自救成功”、“3天5000名导购全量上云，年GMV破1.6亿……”回顾2020-2022年这三年的时间里，类似零售企业通过数字化转型寻求新生机的案例层出不穷。近日，智慧商业服务提供商微盟集团发布《2020-2022中国零售品牌数字增长力调查报告》（下称微盟《报告》），通过对近2000家零售企业在过去三年的经营情况进行调查研究发现，近三年来超过90%的受访企业通过数字化升级后为自身业绩带来了正面影响。

2023年被寄予经济复苏元年，消费市场率先复苏，数字化持续为经济回暖提供动能。这份微盟《报告》通过零售企业揭示如何运用数字增长力实现在逆风下“突围”，破解增长困局，又给零售行业复苏带来哪些启示？

超九成企业受益数字化，智慧零售加速渗透

疫情三年，线下零售时关时停，打乱了很多零售商家原本的节奏。根据微盟报告调查显示，2020-2022这三年中，零售企业主要面临门店运营、经营成本、新客获取、客户流失和营销五大难题。然而，零售商家并没有坐以待毙，当消费主场换到可及性更高的线上，众多企业开始积极拥抱数字化变革，打通线上线下壁垒，实现全渠道销售。根据微盟《报告》调查显示，为应对2020-2022这三年间的经营困境，65.8%的受访企业选择以数字化手段来应对。

“我们作为一家超过60年的传统品牌，整个数字化转型是非常慢的。2020年疫情期间，红豆居家全国2200家店全部闭店，每个月面临着上千万房租，还有员工工资。我们被逼着触碰智慧零售，也在三年的业绩增长中转变认知、思维。”红豆居家连锁公司总监张浩回忆起这三年期间，表示企业通过数字化实现转型升级，找到新的增长点。

据悉，红豆居家于2020年初，制定了涵盖品牌商品数字化、运营数字化、员工管理数字化的计划。与此同时，红豆居家进一步加速落地全域经营战略，打通线下门店与线上渠道的基础上，依托小程序、、视频号、、朋友圈等多种渠道，构建起线上线下一体化的全域营销矩阵，全方位覆盖用户购物需求。截至2022年底，红豆居家小程序用户已突破1170万人。张浩表示，2023 年智慧零售不应该躺平，反而应该更花精力去做

然而，也有一些企业数字化升级意愿很强，有的甚至早早就提出数字化转型设想，但却因为没找到合适的路径，在摸着石头过河的道路上走了点弯路。中国男装知名品牌柒牌和很多大企业一样，在做数字零售初期，柒牌率先尝试的是自研系统。但这套系统不仅开发运营成本高，且承载不了日益扩大的私域业务，并且很难达到对长期运营的复合型目标。

于是在2022年，柒牌借助微盟的产品和服务，在数字化系统建设、数字化人才培养、精细化运营等多维度展开合作。柒牌以小程序商城为主阵地，实现“多店多策”与全链路智慧经营，推动传统经营与数字零售深度融合。数字化转型效果立竿见影：只用了很短的时间，依托微盟技术搭建的“柒牌官方商城”正式上线运营，柒牌的企微会员一年就发展了两百多万会员，2022年小程序销售同比2021年增长近6倍。同时，微盟WOS系统也在帮助柒牌加快迭代，配合品牌自研的AI穿搭购功能与小程序商城互相融合，搭建起个性化店铺，不断提升消费者体验。

柒牌新零售负责人黄志孟表示，传统企业在数字化转型上真的很难，疫情前三年我们都是在做补充销售的动作。完成阶段的战略目标后，未来品牌数字化进程，一定会继续下去，最终提高整个零售的效率。

还有一些头部零售商家基于对消费者结构变化、消费潮流趋势的洞察，在推动数字化转型的决策上显得更加果断。如联想从2020年开始探索“云卖货”模式，与微盟合作的联想乐呗小程序商城，将所有线下门店转化为智慧云店。

从这些零售企业案例来看，能够实现“逆势翻盘”往往具有共性特征：数字化已经成为零售企业转型和升级的重要驱动力，并成为企业“第二增长曲线”。

事实上，通过数字化实现突围的企业不占少数。根据微盟《报告》调查显示，2020-2022年，超九成受访企业表示完成数字化升级后为业绩带来了正面影响。其中，48.9%的受访企业表示数字化为企业减少了亏损，45.9%的受访企业表示完成数字化升级后为业绩带来增长。

面对疫情期间持续激烈的市场环境，以及消费者需求变化，许多零售企业将重点放在了智慧零售的布局上。微盟《报告》显示，2020- 2022年，使用集小程序商城、CRM、企微助手、CDP等数字化工具于一体的智慧零售数字解决方案的商户占总商户的比例不断上升，分别为30.1%、54.95%和86.1%，越来越多的企业运用数字化工具及数字化解决方案加速迈向数字化。

作为国内SaaS龙头企业，微盟集团一直秉持“大客化”战略，微盟在智慧零售的多年深耕中已形成了一套完整且行之有效的数字化解决方案，目前已成为众多头部品牌数字化转型的首选产品。微盟最新财报数据显示，微盟智慧零售收入为3.12亿元，同比内生增长45%；智慧零售商户数量达到6428家，其中品牌商户达1223家，品牌商户的每用户平均订单收入达22.4万元。

企业“出圈”启示录：私域成为布局重点

疫情、线上消费习惯崛起等外部因素的冲击，作为实体经济重要组成部分，零售企业在疫情期间加速数字化转型，主动求新求变、拓宽销售路径。面对市场挑战，实体零售商家如何获得持续的用户来源？

“以前只开店运营6小时的店面，如今可以24小时在线销售。”全球卫浴和家装行业的知名企业“骊住集团”客户忠诚管理与数字营销负责人过茵茗表示，要想数字化做得更好，应该借助数字化工具，接触到每一个消费者，并且能清晰地和他们有信息同频，而不需要通过传统的链路。一年来，对于智慧零售小程序商城累积沉淀的2万多名会员，“骊住集团”旗下美标卫浴借助商城后台的互动营销工具，对会员售前售中再到售后进行了多样化的营销玩法，使会员支付转化率大概是18%左右。

微盟《报告》调查显示，像骊住集团一样，在2020-2022年期间零售企业最迫切通过数字化手段解决的问题就是构建私域流量，占比达44.9%；同时，30.5%的受访企业希望通过数字化手段来降低获客成本；另外，增加品牌曝光以及缩短用户购买链接分别占比16.3%和8.3%。

“一切都是为了用户。”红豆居家总结了数字化转型的一大关键，即用户的数字化。红豆居家相关负责人表示，“在线下场景里，一个导购或店长一天服务10个或20个顾客，已经是天花板了，且无法保证每个导购都有主动性去服务好顾客。现在，导购熟练使用数字化工具，通过分层的营销内容触达消费者，使得消费者的体验获得提升。”如今，红豆居家的线下导购不只是门店销售，有时他们的线上业绩占比可高达50%。与此同时，通过个性化的内容连接与用户关怀，红豆居家的有效用户数达到1600万，品牌与消费者连接的韧性正进一步得到加强。

事实上，导购作为获取私域用户的主要触点之一，已成为越来越多的零售企业维护私域池、精细化用户运营的重要渠道。微盟自有数据显示，2020 - 2022年，归属导购的订单业绩GMV占总 GMV的比例分别为7.78%、13.84%和25.5%，三年间GMV占比增长超过2倍，导购在私域业务中的重要性越发凸显。

另一边，以直播带货、社区团购等为代表的新消费模式，对用户消费带动也在逐步增强。作为理想的私域运营阵地，视频号背靠生态，拥有得天独厚的优势。腾讯数据显示，今年二季报视频号直播电商GMV同比增长约150%。因此，不少零售数字化“优等生”顺应趋势，利用视频号、小程序等数字化工具实现“点对点”对接用户。

“医用敷料”的头部品牌敷尔佳正是以视频号直播作为流量转化切入口，实现用户沉淀与销售增长。通过企微、等私域渠道，持续为用户预热、种草大促爆款商品；其次，创建直播预告，以直播预约领券的方式引导私域流量裂变转化，通过多种的营销活动，提升高活跃度，进一步获取公域流量推荐，从而实现公私域流量反哺。通过深耕视频号直播，敷尔佳的停留时长提升75%，直播成交转化超35%，广告投放ROI达1.69。

视频号直播“异军突起”的背后源于大量零售商户的认可。微盟《报告》调查显示，近七成企业看中视频号用户数量能为带来流量；近四成企业认为视频号直播的流量、佣金等成本较低；除此之外，“直播门槛低”、“流量变现快”、“商家拥有自主权”等成为企业看中视频号直播的优势。

还有一些零售企业依靠基于沉淀私域流量。据悉，蒙牛未来星携手微盟在私域生态内举办了多场大型裂变活动，通过阶梯式的活动机制及符合用户群体属性的奖品设置，并为品牌引流超3万名新用户，入群率上升124%。通过微盟私域运营团队的操盘，未来星整体私域生态体系内的粉丝量增长约350%，为品牌私域成长打下坚实的基础。

对于零售企业而言，在数字化升级中构建私域流量的重要性已不言而喻。根据微盟《报告》调查显示，2020-2022年期间，50.8%的零售企业对私域营销的预算投入明显增长。与私域流量相对应，零售企业也开始重视公域流量投入产出比。根据微盟自有数据显示，2019-2022年期间，零售企业投放效果广告占比持续提升，分别从2019年的68%、2021年的82%上升至2022年的90%。

数字经济风口，零售企业如何再“下一城”？

从2022年1月的《“十四五”数字经济发展规划》，到2023年2月的《数字中国建设整体布局规划》，国家政策对数字经济支持力度不断加大，全面加强人工智能、大数据、云计算等关键领域的研发和应用，推动数字经济的发展。而企业是经济活动的主体，在数字经济中扮演重要角色。

企业数字转型“潮”同样映射了数字经济活力。2023年上半年，全国社会消费品零售总额达227588亿元，增长8.2%。其中，全国网上零售额同比增长13.1%，跑赢整体增速。在此背景下，越来越多的零售企业“重金”投入数字化布局。根据微盟《报告》调查数据，近八成的企业表示将在未来一年的经营中持续提高在数字化方面的投入。其中，82%的企业未来一年计划在数字化方面投入预算在10万-100万之间。除了传统的线上广告投放外，零售企业计划将数字化预算的33.2%用于数字化工具，21.8%用于短视频、直播，11.1%用于品牌自有粉丝运营，7.4%用于数据化管理，完善全渠道布局。

然而，随着5G、大数据、AI等新技术的不断叠加，通过赋能大量新的场景创造了数字经济新发展，同时也带来了新技术融合的需求和挑战。在此背景下，零售企业迫切需要第三方服务商站到台前，为企业数字化与私域建设探路护航。微盟《报告》调查显示，过半企业采用第三方服务商是因为他们能为企业提供更专业更全面的服务支持，如提供个性化、一体化数字解决方案，提供数字导购、直播等营销工具，联动公私域进行全域营销等。相较于企业自建团队进行数字化，选择第三方服务商相对而言更加经济、高效、便捷，可以预见，未来企业对于SaaS服务商的需求仍有较大的增长空间。

作为国内领先的SaaS服务商，微盟集团在陪跑企业数字化转型升级的过程中，也不断通过AI技术帮助零售企业抓住这一数字化变革的历史性机遇，微盟自主研发基于大模型的AI应用型产品“WAI”上线后，已帮助红豆家居、美特斯邦威、特步等多家大型零售商家在智能营销实现显著的降本增效。以SaaS融合场景为例，微盟WAI单周内容生成增幅达到63%，其中推文增幅400%，种草笔记标题增幅达257%，轮播图增幅达到了243%。

对于零售企业数字化的未来趋势，微盟《报告》认为，在经济复苏趋势向好的支撑下，零售企业在从数字化1.0迈向数智化3.0过程中，要深入探索AI等新技术在智能客服、数字营销、数字门店、智能导购、会员服务等消费全链路方面的应用。围绕用户体验方面，零售企业应借助数字化提升用户粘性和忠诚度，发挥数字化供应链优势，整合产业链上下游资源；通过“短视频+”打造不同消费场景，探索多元化商业变现方式；以及依托大数据分析能为企业提供更准确的市场预测，进一步提高企业运营 效率、精细化供应链管理水平。

到底还有多少人在错误中狂奔？ | 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记101期：

这个世界有种理论是，我体验过，我经历过，我认为。东哥只想告诉你，你的经历，有可能让你在错误判断的道路上走的更远！

很多创业者都在追求快的方式超越竞争对手，东哥提个意见，真的最后能够成功的，未必是最快的，但一定是最少犯错误的！

东哥想给创业者和风险投资者免费送上一句价值百万的话：空气有价值但不值钱，有价值的东西未必能创造价值，好比空气！尤其是大部分解决信息不对称，供需匹配的链接互联网创业项目，除非你是独家的！

人能走多远，企业能有什么格局，就好比一棵树一样，取决于根能扎多深多宽，不然经不住风吹雨打。互联网投资圈有个概念叫“C轮死”，不是规模不够大，而是根基不够扎实，缺少护城河！很多人把规模视为护城河，这是错误的。常言道：“基础不牢，地动山摇”！

01

如何提高企业的成功概率？

一个创业者合作伙伴说，作为七零后，我现在失败的成本太高了，这样的大机会没有太多了，在大战略上不能犯错误。我三十岁的时候创业赚了很多钱，买了房子，买了车，现在看来没什么用。但却花了自己太多的时间和金钱换来的。本来这些可以用到更有价值的地方。

那如何提高企业的成功概率？东哥做了个公式，仅限自营B2C电商举例，团队×供应链×渠道×运营×营销＝？假设你能够把每个做到80%，那么成功概率仅为32.7%，而大部分还做不到80%，这是为什么B2C电商很难做，而生鲜电商更难做。因为生鲜电商的供应链，能够做到60～70%可靠性就很牛了。

所以你发现一个事情做电商渠道的很难成功，反而做卖家或者做供应商的为什么容易赚钱，供应商想赚钱，一个是搞定货品，一个是搞定渠道就可以了，供应链×渠道，即使每个只有7成把握，也有接近一半的成功赚钱机会。

记得很早之前讨论过，企业是走多元化经营，还是专业化好？为什么要强调专业，专注性，尤其是创业阶段，或者还不赚钱的公司。一定要懂的做减法，而不是做加法。

让企业聚焦核心业务，说起来容易，做起来难，尤其是融资的创业公司为了下一轮融资很容易决策扩品类，玩新的模式，做大量的加法。基本上大多数电商公司倒霉都倒霉在做加法上，加的越多，不确定性因素越大，让失败概率也会极速飙升。所以东哥做了一个简单的乘法公式，可以套用在所有电商公司上。所以回过头来看，有些公司成功是必然的，而有些公司失败也是必然的。另外公司出问题了，一般是多个因素导致的，而不是某个单一因素。

02

快速增长带来的问题

快速增长一定会伴随各种问题，国家层面就是环境污染，贫富差距扩大，社会矛盾增加。但不能因为后者，放弃增长，不增长带来的麻烦更大。中国过去40年“以GDP为纲”政策，私下以为是很正确的。

换个角度来看创业公司，是不是以业绩增长为纲，就是正确的？从结果来看，很多电商独角兽以增长驱动的融资，业务节奏，管理，出了很多问题，这条道并不完全正确。但私下以为问题不在于创业者“重视业绩”，而是业绩取得的方式不一样。

中国GDP之所以能够持续稳定增长，因为大量投资于基础设施，当一个国家的电力供应，道路运输都有问题的时候，就是一个明显的天花板。仅仅是以电商为例，持续的高速增长必须建立在提升用户交易效率（体验），商家交易效率，自身平台效率之上。如果没有这些为前提，高速增长，就如失控的高铁冲出铁轨！

03

公司节奏的快与慢如何把握？

从我参与几十个项目的经验来看，快和慢是结果，不是目标。如果市场阶段到了，公司团队能力和资源到位了，产品技术到位了，如果是电商，供应链到位了，自然就可以跑的快。如果这些没有到位，跑的越快，死的越快。

但大多数融资的创业公司的经营节奏不是根据市场节奏，团队能力等节奏规划的，而是根据融资节奏规划的。简单一句话头跑的太快，身子跟不上。汽车光换发动机不行，整体零件都得换一遍。就算全部换一遍，也得看行驶道路的环境。在高速路上可以飙车，崎岖不平的山地还是慢一点开比较好。

在这里要说的一点，新商业模式，一定要特别注意市场的成熟度，领先市场半步是领袖，领先市场两步就是先烈。

04

如何商业化变现的五个基本原则

以下经验主要是基于微拍堂案例，东哥的实践经验总结

1、付费习惯原则：不管是针对B，还是C，不管付费多少，一定要培养起付费习惯。切记免费。付费不只是增加收入，而是有利于建立起信用账户体系。

2、涨价原则：一定要每年或者隔年涨价，涨价意味着平台价值在增长，影响力在增加；涨价同样也会伴随更多增值服务的提供，改善平台的用户体验。

3、长尾小钱原则：向海量商家/用户收小钱，300元，100万个就是3亿，这对于大部分创业公司来说都是一笔非常大的钱。

4、头部大钱原则：商业的基本原则都是二八原理，而互联网平台更加极端，5%则占了80%的交易。这种商业变现，主要针对B类客户，1%的商家贡献50%以上的广告费，4%的30%。所以在流量分配上，给1%的商家30%流量，4%商家，20%流量。其它95%商家平均分50%的流量。

这种流量分配原则，容易打造标杆案例，吸引更多商家付费。

5、收钱增值原则：收钱能够帮助商家提升产品价格/价值，只有商家多赚钱，自己才能多收钱。多鼓励提价，少支持拼低价。商家越赔钱，越没有钱付费。

05

电商独角兽为什么就跨不过100亿这道坎？

我引入了一个科斯的经济学理论“交易成本理论”，交易成本分为三个部分，商家/品牌的交易成本，用户的交易成本和交易平台的交易成本。好的电商平台，应该在三者都具备优势的时候，才能持续突破，而不会涨上去又掉下来。很多电商独角兽，可以很清楚的看到在快速增长的时候，这三个成本都在快速上涨。只能单纯依赖更多促销，补贴，加人的方式推动。交易成本理论，之所以非常美妙，因为可以量化分析平台未来趋势好坏。就如数学可以把大自然现象用公式描述一样。我喜欢可预知的，而不是靠单纯的运气。

end

一个大的机会往往可以分拆成N个小机会，就是N个差异化的细分定位，在市场中找到自己的存在价值，打造出核心的竞争力。然后再渐进式的扩张自己的版图，占据了整个新的市场大机会。一口吃个大胖子，通常都会噎死的。

东哥聊过上千家创业公司，电商C轮死大多死于激进的扩张，资金链断裂！东哥请创业公司思考几个问题：公司的强项与弱项是什么？它是否进入最佳利润点（或者亏损得以控制下降）？是否有灵活性，纪律性和专注性？如果它处于无效利润点，固执僵化，笨拙无能，还目标涣散，需要采取哪些措施加以改进？

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