新华三是国内ICT领先企业，新华三主业构成为50%算力+1 /3网络设备+15%云和安全），竞争力强。

1. 服务器+存储：占比50%，服务器：代理绿牌服务器和H3C红牌服务器，一年代理+自主体量200亿；存储业务：代理业务是集中式，公司自己是分布式。预计增速20%+。

2.  网络：占新华三33-35%，从过往数据来看，网络这两年占比稳中有升，毛利率也很稳定。预计今年增速十几。

3. 云产品：占比15%。包括超融合产品、虚拟化平台、安全业务等。安全业务有400多个产品，下游运营商及企业级客户。

4. 毛利率：新华三去年毛利率稳定27-28%。

Q&A

1、互联网去年采购收缩，今年怎么样?

A:23-24年中国市场服务器增速7.7%,但这个可能基于综合行业来看。就公司自身，过往增速都在20%以上。今年经济越来越活跃，今年可能也会有20%的增长。

2、网络迎来大的更新换代周期?

A:网络升级换代周期是5-6年，再加上现在新技术应用，会把更新换代提升。公司内部对网络非常看好。包括网络架构方面，公司很多产品都是以SDN方案做的。

3、国内互联网厂商会采购400G？

A:今年会慢慢有量的提升。除了IDC这块，电信市场把比如公司WIFI-7产品也出来了，也是wifi-7元年。

4、22年能看到互联网capex收缩，但运营商确实在加大投入。所以能看到公司业务中，运营商的占比会逐步提升?或者公司更具优势的高端服务端目前有显著比市场增长更快吗?

A:目前服务器中，互联网的占比还是更高。公司在互联网卖的主要还是商业级，也在做一些白牌的。公司白牌主要是一线厂商，二线还没有起来,在国内趋势占比并不高。估计将来白牌服务器可能有百亿级市场，公司也会占到一定份额。

5、在下游采购量里面，公司在运营商的占比，会比互联网占比高?

A:是的，但不能一概概而论。公司在服务器的策略是追求量，但其实也要保毛利。公司希望在收入增长的情况下，利润也会同比增长。可能除了工业级服务器抗高温、抗震动以外，其他都是通用服务器。如果哪个市场前景比较好，公司做的会多一点。

6、能源需求增长也不错?

A:全线产品，服务器和网络产品。国网、南网和各大发电集团。

7、怎么判断他们开支的增速?

A:CAPEX投资和推出了的集采项目。

8、工业互联网煤矿等场景上，有没有看到有订单增长。

A:精密零部件肉眼发现不了导致的不良率。现在视频检测方式做回大大提高效率。工业互联网也提了几年，公司去年集中在几个煤炭大省和新疆都有在做。包括和他们的业务流、采购流。

9、公司是作为集成商的形式落地，还是运营商作为集成商?

A:有的是直接做，有的是和集成商合作。集成商有的是行业经验，但他们没有自己的产品。集成商里面没有做全行业覆盖的。

10、现在有没有趋势，运营商拿大的总包，然后再分包出去?

A:运营商合作的主要是政府级的合作。

11、智慧矿山也有相关补贴政策，目前有看到客户需求短期刺激点?

A:企业级过来挺多的，,医院、学校、区县级政府都有过来的。

12、新华三半导体情况?

A:小批量生产之后列入实体清单，这一块很多研发人员是之前做网络开发的人过去的，也有外面招的，所以项目停了后团队还是稳定的。其次，公司主要是自供，小批量生产零星用一些没什么问题，但现在形势下产业化比较困难。

13、公司在芯片国产化方面有替代方案?

A:公司和盛科合作，但主要是交换机。路由方面国内没有。

14、49%股权怎么注入?

A:交易已经明确了。定价机制也确定了，2022年430往前推12个月扣非利润*15倍PE*49%股权为定价机制。49%交易价格至少150亿以上。因为是跨年跨季，所以还要再把报表数据搜集一下。另外，中国会计准则下，有些一次性利润要抵减，双方还在谈细节。采用现金收购。公司有一部分自有资金，另外采用多样化融资工具。

15、规模比较大，会不会有外汇影响?

A:新华三注册地在香港，会涉及出境的问题。但双方形成共识，今年年底或者明年能做完就行。没有想象几个月之内那么快。争取今年年底。国外审批在评估。

16、和华为对比?

A:他们主要运营商市场，公司主要企业级市场。2020年双方协议到期，互相进入。网络基本双寡头，企业级公司优势更明显，运营商领域交换机双方平分，路由它占据绝对优势。但公司企业级+运营商路由的市场份额已经从9.6%到10.5%。WLAN公司是第一。

17、云服务移动也在做，什么区别?

A:各方优势不同，能参与的是ICT(硬件往应用)互联网厂商(C端到B端)、软件系统集成商、运营商。

18、23年增量客户需求，有没有对交换机升级?升级拉动的增速?

A:数据中心，200G标配慢慢往400G过度；园区40G向100G提升。先进入毛利率会高一些。

19、新华三收入增速?

A:二季度后整体情况会比去年好。

20、新华三千亿收入目标?

A:到2025年，每年CAGR23%左右。这是2021年的规划，去年是因为疫情的影响导致实际确认收入比预想的时间长。因为订单递延，今年整体情况会好一些。网络端增速十几，服务器20%多增速。

21、海外市场?

A:2019年开始全面布局，但也需要时间。之前给HP供货，但它过去几年一直在掉。公司可以自己建渠道，认证1500家以上，在12个地区东亚、东南亚、一带一路等国家建了代表处。去年在越南、沙特、阿联酋、西班牙建点，现在在提交建设材料。海外占4%左右收入，国际绿牌60%,红牌40%,未来红牌还能再提升。

22、解决方案把软件和硬件结合，增加整体的毛利率?服务器带着解决方案走，和私有云的界定。

A:公司把软的加进来，可能会带动毛利率提升。紫光云做的云服务针对B端客户需要节点，大部分可以理解还是私有云这种理念。但技术上是把公有云和私有云打通了，有些端口还是需要公有云技术解决的。底层的东西的是一套团队，销售是几个团队一起。

23、HP退出华三股权之后，会不会对经营有不利影响?

A:HP最大的业务是国内绿牌服务器和存储，以及网络产品OEM在海外销售。这两块销售模式可能在未来有一些变化，双方也在讨论。现行国内绿牌业务上面,公司每个季度和HP都会有季度review,包括产品质量、供应链、客户等方面问题会延续沟通，未来公司大概率还是独家，目标3月份会有announcement出来关于怎么延续中国绿牌业务。另外一块是HP在海外售卖华三的网络产品，公司这产品在世界上已经又很多客户。HP有aruba产品，新华三主要提供解决方案，虽然还没正式签下了。但目前来看，没有看到23-24年有什么不利影响。

24、新华三毛利率水平?

A:硬件方面，因为服务器增速会快一点，导致利润率会比之前稍微降低。但现在已经到了稳定的水平。近两年投了很多在云方面，在一些智慧项目里面已经不是价格战了。通常这种毛利率会比之前只卖硬件好很多。此外，新增加软件功能，让客户在网络上有些订阅式软件需求在里面。云业务增加可能带动毛利率提升。此外海外业务增长，海外毛利率可类比思科和华为，竞争没有国内激烈,也会成为公司提升利润率的重要渠道。公司对费用的管控有效，费用率也在下降。

25、新华三海外情况?

A:刚开始出海，可能和HP产品有些冲突。但这几年公司在各个区域也建立了代表处，日本、马来、土耳其、西班牙、墨西哥、巴西等，公司除了看当地经济以外，还得看公司能否以当地作为资源点去进行周边地区的辐射，公司现在OEM就是HP和NEC,HP主要在欧美多一点。公司在南美和西欧探索是否有机会打开新的OEMpart的可能性。

26、海外网络产品增速高出国内多少?

A:海外占比很少,新华三在海外市场1%不到。公司自主渠道都往100%增长预测。

27、人员情况

A:1400-1500人，外包可能几百人，研发人员占比50%,8%左右增长。主要是软件。

28、和外包厂合作?

A:公司没有自己工厂，和海康、大华合作，公司人力主要在研发。公司供应链是400人，更多和研发去对接，以及和生产对接质量管理等。可以减少人力投入。

29、信创领域进度?和国产CPU厂商合作情况

A:一直关注。公司在前期已经和CPU厂商都有合作。盛科主要在网络层面，服务器包括海光、华为等。有国产化需求的项目新华三都有参与。（产业投资趋势）