红星美凯龙：闷声发财的生意模式

强势渠道的产生原因

由于家具的性能要求低，故障少，不需要维修服务，所以无品牌的家具产品也容易得到消费者认可，这也使得消费者较难对家具的品牌形成认知。家具建材生意有个很重要的问题，就是交易流程特别长，整个交易流程是持续需要增信的，从预付订金，到首次测量，再到复尺交大部分货款，再到交付，然后是后期质量保证，因为订单金额大，商户品牌又相对弱，所以渠道的形象就很重要，毕竟这是个大额消费。另外，增信还有一点，是居然之家、红星美凯龙这样的商场要对租户的商品承担连带责任（一般的前提是用了商场的格式合同）。对消费者而言，独立品牌卖场确实存在不小的“跑路风险”，而红星美凯龙这样的卖场跑路的几率小了几个数量级。

正是因为这个因素，导致在整个产业链中，渠道异常的强势，远比一般的消费品强势得多。所以家具卖场大于商户，不知名商户太多，需要卖场曝光，提升品牌档次，单个商户少有大量形象广告。家具卖场的广告主要是用来给自身增信，从而汇集客流的，红星美凯龙的品牌优势并不仅是消费者角度，在招商角度上同样有利，有实力的家具企业会更认可其全国性的渠道品牌，有实力的企业入驻，才能避免频繁撤店、质量参差不齐，这对家具卖场经营上的稳定性有很大助力。同样是卖场，由于卖场、商户和消费者之间的这种关系不同，家具卖场的生意要比购物中心好些（购物中心只是售卖渠道，没有增信的功能）。

家具卖场的商业特性

红星美凯龙单位租金比万达和新城这种级别购物中心都要高，出租率也高。租金最高的红星美凯龙是上海真北店，租金大概5亿左右/年，红星美凯龙扣率大概是15%，就是整个商场一年大概做33亿的生意，真北店大概是1100个商户，也就是每个商户一年大概做生意300万，也就是说大概每个商户每天做8200块钱生意，红星美凯龙平均订单约是1.5万，从这个角度看，就是每个商户大概两天一单生意，考虑到大量交易成交集中于元旦、315、五一、十一等节假日或活动日，以及顾客购买家居类产品的目的性强，所以家具卖场平时的客流量会很小，下图是红星美凯龙2017年的活动季和销售额。

正是因为上述商业特性，所以家居卖场商管成本低，人员配置数量低，红星美凯龙租金毛利超高，租金到手率也高，由于家具卖场多地处城市周边区域，卖场的造价也低，所以这是个闷声发大财的生意，当然，北京上海这种租金回报应该很难再有了，未来新建自持的项目还有待观察。

家具卖场连锁扩张效应依然比较强，红星美凯龙和居然之家的规模比排在其后的同行大很多。但区域垄断不算太强，和购物中心一样，先发优势比较重要，当然，从现在看，红星美凯龙和居然之家形成了全国性连锁，其它基本是地方品牌，包括月星扩张也不顺利，现在红星美凯龙和居然之家主要还是在做渠道下沉，效果还需要观察。

旅游演艺的行业天花板

区别于一般的文艺演出，旅游演艺是指能够充分突显当地地域文化特色或民俗风情的，主要以旅游者或异地观赏者为观看和参与对象的文艺表演活动。盈利模式较为单一，门票是主要的收入来源。

旅游演艺简史

中国旅游演艺行业初始于20世纪80年代，1982年西安《仿唐乐舞》虽然是剧场演艺的传统形式，但却是中国旅游演艺的开端；此后，宋城演艺1997年《宋城千古情》的成功，为以后的高速发展奠定基础，主题公园演出逐渐为百姓所知晓；2004年，《印象 • 刘三姐》开创了实景演出的先河，旅游演艺逐步走向产业化，此后各种形式的旅游演出才逐渐为大众所熟悉。

旅游演艺虽然已经经历了30多年的历史，但真正走入大众的视野还是近几年的事情，整个行业也是在沉寂了一段时间之后，在最近几年开始了快速的增长，自2014年起，票房增速便维持在20%的水平之上。

数据来源：道略演艺产业研究中心

当前人们开始注重休闲旅游，旅游节奏放缓，单次旅游时间延长，夜间经济自然激活；同时，景区也想深耕项目，从而提高游客滞留时间，扩大景区收入，旅游演艺就是手段之一；而且，旅游演艺属于前期大投入，后期高毛利项目，14/15年成功者的示范效应，也使得资本疯狂涌入。上述因素共同促使整个行业在2014年之后步入快速增长通道。对于这个仅有43亿的市场而言，一切似乎刚刚开始，产业持续的高增长似乎就在眼前。然而，我们看到的情况却是，旅游演艺的有效地点几乎都被占据，可供扩展的空间几斤饱和。

旅游演艺的人流量要求

旅游演艺在景区和城市中的渗透率已经很高，根据标准排名数据，2015年全国接待游客3000万以上的城市仅50座，旅游演艺有195台，旅游演艺在城市中的覆盖率为390%，每个城市4台剧；根据艾瑞咨询数据，2015年底全国5A景区213家，旅游演出在景区中的覆盖率为91.55%。

一个成功的旅游演艺项目对所在目的地或所在景区的人流量有很高的要求。一个旅游演艺项目的基础年平均上座率一般为60%，对于一个800人的演出剧场，就要求每年至少有17.28万的观众才能达到要求。如果当地有4台旅游演艺（390%的覆盖率），游客的转化率为4%的话（4%已经是较高水平，下有详细数据），这个目的地的年游客数至少要达到1728万才可以满足要求。如果这是个3000人的剧场，那么当地的年游客数应该在6480万以上。然而，2016年，高于这个水平的城市不到30个。

景区的要求同样如此，只不过一旦游客进入某景区，在景区中观看旅游演艺的转化率就会高一些，如果假设转化率为10%，则一个800人的剧场，需要该景区的年游客数达到173万人（每个景区仅设1台剧），3000人的剧场，基础年游客量为648万人。然而，2016年，年游客数超过500万人的景区仅有44个。

旅游演艺主要的问题在于其生产力并不能随着经济发展水平的提高而提高，演员不能复用，他们每天能演出的场次也有极限，如果一个剧场仅设置了800人的座位，这便是一部剧能承担的最大承载量。因此知名的剧目多为大型场地，如下图所示。

旅游演艺行业2/8效应明显，195部剧中仅有40部剧是赚钱的，这些赚钱的剧目一般都是大型剧场。

旅游演艺的转化率因素

按照转化率对拥有旅游演艺的城市进行排名，如下图所示。在这些城市和包含的景区中，多数不止包含一部演艺，我们会发现4%的转化率已经属于很高的水平，这也就意味着能满足旅游演艺人流量要求的城市其实更少。

数据来源：政府官方旅游局、上市公司年报及其他网络资料整理

由于很少有游客专门跑去某一城市仅仅为了观看旅游演出，他们是在休闲旅游的过程中才转化成为演出的观众，因此高转化率的城市一般游客平均逗留天数也比较长，下图可与上图形成鲜明的对应关系。最典型的例子是无锡，鼋头渚15年接待6038万游客，但是并没有旅游演出项目举办在那里，因为游客在无锡很少过夜停留，游客平均逗留天数仅0.9天；而苏州虽然游客逗留天数长，但是旅游景点不集中，单个旅游景点很少超过年500万人；海口主要受制于三亚的分流，城市也因此缺乏旅游产品。

数据来源：政府官方旅游局、上市公司年报及其他网络资料整理

所以，旅游演艺项目对城市和景区的人流量，游客的转化率，游客的平均逗留天数均有非常高的要求，国内满足人流量条件的城市本身就在少数（例如超过6480万游客量的城市2016年不到30个，500万人的景区仅44个），如果还要满足转化率和游客逗留天数的要求，就更是少之又少，所以可供旅游演艺布置的地区是非常有限的，而这样的地区本身就都已经有项目在开展中，我们上述展示的主要地区本身就已经涵盖了全国绝大多数样本，旅游演艺项目的供给空间几近饱和。

作者：唯物主义投研狗