在前面两节课中，我们已经学习了云计算服务最底层的IaaS，以及中间层PaaS，本节课我们将学习第三种模式SaaS。除了介绍SaaS的基本属性外，还会简单梳理一下国外和国外SaaS市场的差异，并且会为大家重点分析SaaS企业的评估标准，让大家学会如何挑选一家优秀的SaaS企业。

一、简介

1.定义

SaaS的全称呢，是Software as a Service，意思是软件即服务，在这种模式下，SaaS厂商负责提供完整的软件解决方案，主要就是在PaaS的基础上，进一步集成了应用程序。

从目标客户来看，SaaS产品包括To C和To B，其中，C端产品虽然用户基数大，但市场规模却远不及B端，根本原因在于C端用户的付费率比较低，所以，我们本节课主要分析To B的企业级SaaS产品。

2.特点

这类产品与传统企业级软件的区别主要有三方面，分别是订阅收费、云端部署和标准化产品。部署模式和产品模式都很好理解，我们重点讲一下收费模式。

过去，软件厂商通常采用授权模式，主要是在为客户部署软件时，一次性收取授权费，在这种情况下，厂商想要保证收入增长，就必须不断寻找更多的客户，业绩稳定性比较差；而在SaaS模式下，厂商通过年费订阅的方式，虽然初期收入会减少，但却可以确保收入稳定增长，同时改善公司的现金流。

而对于客户来说，从买断制切换到订阅制，初期投入减少，软件使用门槛降低，除此以外，因为不需要再购买硬件，或者雇佣运维人员，所以企业综合成本也明显下降，根据CSDN云计算统计，SaaS模式的订阅成本，只相当于传统软件成本的20%左右。

二、市场发展

1.全球

从时间线上来看，SaaS行业基本是与IaaS同步发展起来的，1999年Salesforce在旧金山成立，标志着SaaS模式正式进入探索阶段；

随着产品功能逐步完善，2006年SaaS市场开始快速扩张，尤其是2008年金融危机之后，企业对降本增效的需求增加，SaaS模式大受欢迎，市场规模持续增长。

到2019年，全球SaaS市场规模已经达到了1021亿美元。

2.国内

SaaS概念进入中国则开始于2005-2010年，整体落后全球5年左右，再加上国内人口红利的存在，企业用工成本比较低，通过SaaS降本增效的动力不足，所以，国内企业级SaaS发展的比较慢。

根据中国信通院数据，2020年国内SaaS市场规模不足300亿元。

如果以全球市场为锚定，可以发现，国内SaaS市场存在着巨大的增长空间。

未来的话，随着国内用工成本的上升，以及企业数字化转型，可以肯定SaaS市场会涌现出非常多的投资机遇。

三、市场参与者

讲完了整体市场情况，接下来为大家介绍一下行业参与者。

1.主流企业

目前主要有三大类主流的SaaS企业，

第一类是纯SaaS服务提供商，这类公司成立时就定位于提供SaaS服务，凭借对下游的敏锐感知能力，能够把握需求痛点，并迅速开发产品占领市场，代表性的公司就是Salesforce；

第二类则是传统软件厂商转云，这类公司一般是垂直领域软件龙头，顺应云化趋势，逐渐转型，订阅模式收入占比提升。

第三类则是互联网厂商，这类公司拥有比较强的技术优势和资金优势，能够建立完整的产品生态体系，并快速向市场推广。

再对这些SaaS企业进行评估时，我们可以从六个方向进行，具体是哪六个方向，大家看这张图就够了。

2.产品

其中，软件企业存在的基础就是产品，SaaS作为订阅式软件也不例外，所以只有先看懂SaaS产品，才适合进行更多维度的评估。

因此，在本节课中，我们就重点介绍SaaS产品。

为了方便大家理解，我们先对SaaS产品进行分类。根据产品定位，SaaS可以分为两大类，分别是业务垂直型和行业垂直型。

2.1业务垂直型

其中，业务垂直型SaaS聚焦于行业通用的业务场景，主要提供特定场景的解决方案，典型的有ERP（Enterprise Resource Planning，企业资源计划系统）、FM（Financial Management，财务管理）、

CRM（Customer Relationship Management，客户关系管理）这些细分赛道。

从产品结构来看，CRM和ERP的需求最大。

对于主打这些产品的厂商来说，需要通过先进的管理理念，抓住业务的核心诉求，才能增强产品的竞争力。

2.2行业垂直型

而行业垂直型SaaS则致力于为特定行业，提供全场景的IT解决方案，一般会出现在行业特性强的领域，比如电商、地产等。相比于业务垂直型，行业垂直型SaaS更加细分，用户黏性会高一些，但收入会受到相关行业周期性的影响。

从市场构成来看，国内行业垂直型SaaS产品中，零售电商的SaaS市场规模最大，其次为医疗和物流，具体数据大家可以看这张表。

对于相关的厂商来说，因为产品与行业深度绑定，所以就需要厂商充分理解行业，包括行业的业务逻辑、产业链等等，在这个基础上，能够精准把握行业痛点的厂商，往往更容易脱颖而出。

从趋势上来看，过去我国的SaaS主要由业务垂直型主导，而随着下游对SaaS接受程度提升，市场向精细化运营方向发展，行业垂直型SaaS开始崛起。

从行业投资事件中可以看出来，相比于2016年，互联网大厂对行业垂直型SaaS的投资热情大增。

3.财务指标

而对于同一赛道的公司，我们除了要考虑市场份额以外，还可以通过财务指标来评判SaaS公司的表现，下面为大家介绍几个比较重要的指标：

首先是预收款，由于SaaS产品采取订阅制，预收年费，在财务上通常表现为递延收入，或者合约负债等项目，代表着公司未来一段时间的收入，比营收指标更具有前瞻性。

其次是用户留存率，这个指标直接反映了SaaS产品的竞争力，对于SaaS平台来说，只有客户长期留存，才能持续带来收入。目前美国优质SaaS厂商的留存率普遍在90%以上。

然后是用这个公式计算出来的比率，其中的分子端LTV是客户生命周期价值，分母端CAC是平均获客成本，目前行业内普遍认为，LTV在CAC的3倍以上，才算是健康水平。

当然，考虑到各家公司的财报披露情况，还可以关注诸如年度经常性收入（ARR）、月度经常性收入（MRR）等指标。

四、国内产业图谱

最后，再为大家分享两张国内的SaaS产业图谱，大家感兴趣的话可以截图保存。

以上就是本节课的全部内容了，现在让我们来做一个总结：

本节课我们主要是为大家讲解了SaaS模式，首先分析了SaaS的定义和特点，其中，特点主要有三个，分别是订阅收费、云端部署和标准化，然后分别梳理了全球和国内SaaS市场的发展情况，点明了国内SaaS发展比较慢，原因主要在于国内用工成本低；之后介绍了SaaS市场的参与者，包括主流企业、衡量方向和财务指标，重点分析了SaaS产品，其中，业务垂直型SaaS主要考验厂商的管理理念，行业垂直型SaaS则要求厂商充分理解行业；最后为大家分享了国内SaaS产业图谱。

恭喜你完成了云计算服务行业第四节课的学习，我们下期再会～

敲黑板

SaaS：软件解决方案

三要素：订阅收费+云端部署+标准化

业务垂直型：管理理念

行业垂直型：理解行业

前瞻性指标：预收款

其他财务指标：用户留存率＞90%，LTV/CAC大于3