这块电商淘金的“新大陆”，竟然还有这么多人不知道！

当传统平台卷到飞起，哪里才有确定性的生意？

“入驻不久，快速做到了该平台手机壳类目第一，销售额就达到了2000万，且复购率达15%，退货率仅有5%。”

手机配件品牌美十美分市场总监郭柒柒没有预料到，仅仅一年时间，得物就已经成为品牌的确定性生意阵地之一。

近两年，在得物上，像美十美分这样“意外”收获增长的品牌商家还有很多。

不久前，得物官方公布了一组电商数据，让卡思十分震惊——2023年，得物电商多项数据实现同比取得三位数增长，多个行业、类目都在此中收获了突破性成长：

3C数码类目在行业大盘整体下滑的大背景下，在得物同比逆势增长200%；食品饮料行业2023年入驻的品牌同比增长800%，GMV同比增长1800%+；黄金珠宝类目2023年同比增长300%，今年预计会有4-5倍增速；乐器行业整体下行背景下，在得物却连续3年100%增长……

当 “流量见顶”后，"大搞低价”成为主流电商平台共识时，得物却反其道行之，在不知不觉间成为众多商家“悄悄”赚钱、实现快速增长的重要阵地。在多个类目高速增长的背后，是得物用户尚未被满足的多元化消费需求。

得物的潜力与优势，或许被多数人忽视了。作为一个90后用户占据九成的潮流购物社区， 还有众多消费需求没被满足，有待各行各业的商家去开采。

那群在得物上淘到金的人

如果提到得物，想到的仍然是“球鞋平台”，那是时候打破这种刻板印象了。如今，在得物上“悄悄”赚钱的商家，分布在家电、美妆、数码、鞋类、潮服、家居、手表、配饰、车品、食饮等多个赛道，且不论品牌大小，都有机会在其中分一杯羹。甚至，对很多品牌而言，得物已成为它们全平台中增长最快的平台。

比如大众熟知的珠宝品牌周大福，2020年入驻得物后，便持续取得高速增长；

咖啡品牌星巴克于2023年5月入驻得物，年同比增长翻一番，得物也成为星巴克全平台中增长最快的平台；

剃须刀品牌飞科于2022年1月入驻得物后，销售额连续增长12月，2023年年销售额同比增长超100%，增长值超过了该品类入驻的其他所有平台；

巧克力品牌德芙，2023年10月入驻得物并推出独家专供礼盒，峰值日销近百万，入驻仅3个月，单月GMV就突破千万；

除了我们熟知的这些大众品牌外，不少像美十美分、造物集这样的新兴、小众品牌也在得物上纷纷崭露头角。

厦门户外品牌浦锐在得物主打年轻化联名款产品，入驻仅一年多销售额就突破2000万。其航天联名系列球拍自首发之后就成为爆款，累计销售2000多件；目前，得物已成为“浦锐核心的线上销售平台”。

某迪士尼毛绒玩具品牌的经销商入驻得物后，仅靠4个人就撑起了一年7000万的销售额，每天都需提前为得物客户预打包几千件订单。

某进口文具经销商是多个进口文具的总代、一级代理商，也是最早入驻得物的进口文具商家，目前平均一年可卖出100万支笔，GMV也能达到1000万+……

从各种数据、案例不难看出，得物已成为众多商家实现生意增长的新阵地。目前的增势表明，这个新的生意阵地依然存在很大的挖掘空间，有其发展红利。

解码得物生意经：用户消费力强、不投流、退货率低

为什么得物能成为众多商家的生意新阵地？卡思认为，这和得物“独特”的用户群体有着密不可分的关系。

数据显示，得物用户中90后占比超九成，在中国2.6亿95后年轻人中的用户渗透率高达70%，且覆盖了从1~5线城市最具有消费力的一批优质群体。这些用户购买频次和付费意愿强烈、消费需求多样化，且对商品价格并不敏感，只要产品能够符合他们的期待，就有可能为之下单。换言之，只要是拥有符合年轻人喜好的好产品，不论价格高低，都有爆发的机会。

“得物是一个年轻人很喜欢的潮流购物平台，即使是卖一双拖鞋，也应该是有调性、有设计感的。”在深度接触后，造物集创始人对得物的认知变得更加清晰。

作为原创设计品牌，主打简约、温暖的造物集就将更多精力放在了产品设计和创新上。其旗下共有10位设计师，十分注重产品的打磨，比如创作了“小雅”“小萌”等原创IP，让杯子的外观和其他品牌有鲜明的区隔；设置了多个颜色，方便用户选择；把手增加了木纹细节，让其更有自然的气息……这些都是能够戳中消费者的小细节。

图源：造物集在得物的官方账号

和造物集类似，美十美分也拥有一个善于给产品赋能的团队。该品牌不仅拥有5000平的工厂，同时还具备柔性供应链，能够完成 “先上架再生产”的快反流程，大大降低了库存压力。

此外，从2017年开始，美十美分就搭建起了自己的原创设计团队，如今团队人员数量已有近70人，这些设计师十分了解年轻用户喜好，同时对网络热点有很强的敏锐度，能够快速绘制图片、即时创造出各种风格类型的图案，深受得物用户喜爱。

图源：美十美分在得物的品牌主页

抓住礼赠节点热推对应产品，是商家在得物上获得增长的一大利器。

得物是国内礼赠需求最大的平台，其礼赠节点与电商大促错峰，贯穿全年每月，送礼节点爆发是日销的五倍。基于用户礼赠需求，去年11月，周六福在得物推出生日快乐小金币，短时间内就引爆销售，截至目前，该款产品累计销量超过1万件；新品发布频率极高的星巴克，去年11月还曾针对男性用户推出全黑水杯，也成了热卖单品。

图源：得物

产品之外，得物独特的经营环境和经营模式更是为商家提供了前所未有的便利。

多位商家告诉卡思，在得物经营，不用配备庞大的运营团队，也不用研究复杂的平台玩法、投流机制，只要把精力专注在货品和价格上，就会收获确定性的增长。

比如，造物集仅为得物配备了1个运营+1个运营助理，就收获了超预期的成绩。在总结其得物经营心得时，重点提及了平台运营人员的帮助，“他们就像班主任一样陪跑，每天都要检查，指出运营过程中的各种问题，帮着我们快速打开销量。”

入驻得物一年多销售额就突破2000万的户外品牌浦锐，仅靠一个运营，一个发货员工就维持了生意的运转。

还有一位运动鞋服商家，2023年在得物达成了一年GMV1亿+的成绩，占其总业绩的60%-70%。据了解，该公司共有47人，其中仅3人负责得物的运营，人力成本为其他平台的1/3左右。

更让品牌感到满意的是，得物远低于其他平台的退货率。公开数据显示，珠宝玉石类目在电商平台的普遍退货率为70-80%，但得物珠宝类目退货率低于10%，美十美分在得物的退货率仅5%。

综合来看，得物已经形成了易经营、成本低的经营模式和特性，即“出价即经营”，无店铺、免装修，让商家入驻无忧；优质自然流量、退货率低、回款快，让商家经营无忧；类托管模式，商家只负责出价出货，其他交给得物，让商家售后无忧，这对于商家，尤其是一些低毛利率品类/行业利润薄的商家来说，无疑十分友好。

0门槛入驻、百亿流量补贴：拥抱上亿年轻人

得物如今已成为包含20+品类的新生代潮流电商社区，一批商家已先行抓住东风，乘势起飞。但作为一个亿级用户平台，得物的商品供给还远未到饱和状态。因此，平台也敞开怀抱，希望招揽更多新商家进入，并帮助他们顺利完成冷启动。

为此，得物宣布，2024年将通过百亿流量、0门槛入驻、1v1扶持等新商举措，引入更丰富的品类、更多元类型的商家。

具体而言，针对新商家，得物推出超长30天免佣、0元保证金政策入驻等政策，并通过新商训练营、30天贴身陪跑等，助力新商家快速启航。

此外，得物将通过新生代节日差异化营销，帮助商家获得错峰销售高点，例如在传统的双11、618等大促节点外，情人节、儿童节、七夕节、圣诞节等节日，都是商家打造BigDay的节点。

为了帮助品牌更快地推介新品，得物还推出了专项扶持计划，如优质自然流量定向扶持、破零商品免佣、营销及内容差异化运营等，帮助潜力新品快速脱颖而出。

卡思认为，随着新商源源加入得物，用户的消费需求将得到进一步满足，一个更加开放、多元、完善的电商生态也将得以建立。对于苦苦寻找增量的商家来说，任何一个流量洼地都是不可错过的机会。

不论你是何种品类、何种体量，只要拥有优质的产品，都不妨试着将得物作为一个新兴渠道，好好经营，假以时日，势必会收获意想不到的惊喜。

拆解香飘飘与茶百道的“情绪价值”营销

鲸商(ID：bizwhale)原创 作者 | 三轮

当品牌在危机公关时，不迎合大众情绪，往往会带来毁灭性打击。反之，则是千载难逢的商机。

近日，游戏代练“胖猫”坠江的事件引发各界关注，多地网友通过外卖平台点单纪念。然而，有网友在现场直播时发现，部分外卖是空包。涉及品牌包括蜜雪冰城、茶百道、华莱士等。在网友围攻下，茶百道、华莱士等品牌不得不做出回应。

与此同时，主动顺应大众情绪的香飘飘，迎来了一波增长。随着网友晒出香飘飘MECO果汁茶在日本超市产品上印有嘲讽核污水排海的，“0.1%的土地污染了70%的海洋”、“可以没有日本不能没有海洋”等内容获得大众一片好评。网传该事件疑似员工个人行为，香飘飘马上发文称：我们的员工是好样的！其董事长还亲自去接机员工回国。

种种公关事件可以看出，顺应大众情绪借势营销，能让品牌美誉大大提升，反之声名狼藉。而看似偶然的情形，大部分经过精心策划。

茶百道、香飘飘的双面“感情牌”

回顾胖猫事件，即一名游戏代练疑似被PUA，一天工作十几小时，最后跳江了。跳江前，他还给“女友”转账了最后的6.6万元，并备注“自愿赠予”。姐姐称，男生出事后，“女友”归还了最后2笔大额13.6万。男生的姐姐现在准备打官司，希望能追回弟弟所有被骗的钱款。

此次事件曝光并引发全网热议后，很多爱心人士前往长江大桥送外卖以及鲜花祭奠。

据了解，网友之所以送这些东西，主要是因为“胖猫”的头像，以及他为了省钱给女友，每次只点10多元，甚至不到10元的外卖，由于麦当劳太贵，所以他不舍得花钱。但很多细心的网友发现，一些商家送的外卖是空袋子。

众怒之下，诸多商家被投诉。渝中区市场监督管理局工作人员称，已经接到多个电话反映此事，建议消费者提供单号以及拆开空包的证据，向12315反映，然后分配给辖区的各个市场监督管理所进行核查。这件事我们也会继续跟进。

涉事品牌蜜雪冰城、华莱士、牛约堡、朱小小螺蛳粉官方皆已致歉，分别对涉事门店作出闭店解约、停业整顿等处罚，对涉及的订单全部退款，并给予10倍金额补偿。

其中，茶百道在微博发文称，得知“胖猫”的遭遇后，我们深感痛心和遗憾。对于大家所反馈给我们的“给胖猫点的外卖送来却是白水”的问题，我们已第一时间成立专项工作组进行调查，现将调查结果公布如下。

经查: 5月3日凌晨1点左右,重庆鲁祖庙门店密集接到若干外卖订单，收餐地址信息均为“长江大桥”。当时店内唯一的夜班店员，听信个别取餐者“必须快速出餐……其他品牌都是装的白水或空包……”等表述，擅自使用纯净水出餐，共涉及订单约40个。

查清原委后，茶百道表示，已要求门店开除涉事员工，所涉及订单，已要求涉事门店全部退款、致歉。公关的态度、速度、质量相对到位，众怒得到疏解，大众就没有再为难品牌。尤其今年4月上市企业的茶百道，其于上市首日即破发，跌幅一度逼近40%。此情此景，茶百道保持舆论的敏感性总是没错。

不过，茶百道还有一条，以胖猫之名捐款100万，用以关爱青少年类公益项目。此举略显多余，如今已遭到舆论反噬。在极易引起对立的网络舆论环境中，茶百道的公关内容略显过度。

同样的案例还体现在香飘飘中。众所周知，日本核污染水排海已经有段时日了。今年4月19日，日本开始了第五次核污水排放，并且坚称对环境无害。其很快就遭到了国际原子能机构的打脸。

在日本的一家华人超市里，香飘飘Meco的包装上出现了中日双语的嘲讽日本核污染水的，其中包括“无耻”“0.1%的土地污染了70%的海洋”“可以没有日本，不能没有海洋”“海洋不是日本的下水道”等字样。紧接着，凌晨有网友拍到香飘飘董事长蒋建琪拉着“欢迎香飘飘勇士归来！”的横幅现身机场，接机赴日回国员工。

一夜之间，香飘飘成为“国货之光”，迎来“泼天富贵”。虽有人质疑香飘飘摆拍、炒作，但不得不承认这是香飘飘一次成功的营销。

两件事看似没有必然联系，但在同一时间段，不同情况下，正好体现了消费品品牌打“感情牌”的两面性：茶百道属于化“危”为“机”，而香飘飘属于主动出击，抓住大众对立面，用杠杆放大“家国情怀”。

“爱国”、“爱民”营销难掩业绩压力

茶百道、香飘飘之所以愿为大众提供情绪价值，或者说用自损的方式哄消费者开心，既有民族情怀的原因，也有业绩因素。上文已阐述过茶百道的如履薄冰，下面我们来看看香飘飘。

在讽刺日本核污水后，5月5日下午，香飘飘同时万人在线观看，主播身着贴有中国心的红色衣服，多款商品被售罄。这期间，还有香飘飘总裁杨冬云进入与网友互动，并发放了福利。5月4-5日，共有超千万名网友涌入香飘飘抖音下单，店铺直播日销售额由原来的2500元暴涨至100万元，涨幅高达400倍。

作为“中国冲泡奶茶第一股”，香飘飘这些年没少在营销上下功夫。

香飘飘的广告语从“一年卖出三亿多杯，杯子连起来可绕地球一圈！”到“小饿小困，喝点香飘飘”，已形成了冲泡奶茶界的消费心智。现在，其宣传语为“销量领先，杯子连起来可绕地球40圈”。

2006年是香飘飘的高光时刻，一年时间销售额从千万级直接干到了4.8亿，杯装奶茶市场彻底被香飘飘引爆了，同时也引来了多位对手。喜之郎旗下的优乐美，大好大食品下的香约奶茶，再加上联合利华旗下的立顿奶茶。

整个赛道瞬间变得拥挤起来。这个时候联合利华向香飘飘伸出了橄榄枝，准备出资10个亿收购香飘飘。香飘飘创始人蒋建琪开始很心动，虽然也有一点顾虑，国产品牌很难逃脱被雪藏的命运。最终蒋建琪冷静了下来，拒绝了联合利华的收购。

后来，各个冲泡奶茶品牌迎来了价格战。2009年由于通货膨胀导致原材料上涨，香飘飘杯装奶茶卖一杯还要赔5分钱，这个时候竞争对手用价格战来赢得市场。

为应对依赖冲泡业务的风险，2017年在香飘飘发力即饮业务，推出主打杯装即饮的兰芳园等产品，打入中高端液体奶茶市场；2018年，又推出Meco果汁茶，对标现调水果茶，强调0脂肪、0添加色素。

不过，即饮业务还有娃哈哈、康师傅、农夫山泉等对手。香飘飘的内部经销商也一度动荡不安。内忧外患之下，香飘飘的发展陷入低谷。2020年，整个上半年盈利只有2.28万元，如果去掉政府补贴，企业完全是亏损的状态，这种情况下，香飘飘毅然决然地向当时风雨飘摇的武汉捐出了1000万元。

再看香飘飘近年的业绩与营销费用。根据其财报显示，2020年到2022年，香飘飘的营收分别为37.61亿元、34.66亿元和31.28亿元，分别同比下降5.46%、7.83%和9.76%。香飘飘销售费用分别为7.14亿元、7.4亿元、5.61亿元。

2023年，香飘飘的销售费用猛增53.42%，达到8.6亿元，财报解释称主要是增加广告费及市场推广费支出、组建即饮销售团队增加人力支出所致。在过去一年，香飘飘旗下的兰芳园、Meco也频繁出现在湖南卫视的许多综艺节目植入中。

总而言之，从业绩和行业的角度来看，香飘飘亟需找到一个支点，撬动业绩杠杆。这个支点最好是营销，以极少投入换取较大回报。尽管爱国营销是个取之不竭且绝对正确的方向，倘若频繁使用，亦会过犹不及。

品牌情绪随着人群、媒介进行变迁

对国货品牌来说，以往营销靠砸钱买广告，现在的营销方式正向着捐款、爱国等提供情绪价值方式发展。公关方式则为小事狂道歉、大事不说话。这与当下年轻人普遍爱上网“冲浪”，又极易被种种观点带着走的趋势相关。品牌稍有不慎，就会被流量“反噬”。

而当下消费者之所以注重情绪价值营销，是因为消费心态变化。目前，众多“90后”“00后”已是各个领域的消费主力军。

这一消费群体成长环境相对宽裕，有自己的消费喜好。既要花钱买开心，又要省钱买实惠，是他们的主要消费趋势。产品功能性、性价比与产品参与感、仪式感结合，才能抓住这波年轻人的心。

对品牌来说，单一的产品功能无法满足消费者，甚至随着竞争的加剧和产品同质化加重，很多品牌便无法出圈，获得用户“垂怜”。

此时，品牌想获取更大市占率，除了在研发上继续下功夫之外，还要跳出产品功能性的限制，借助现在的媒介渠道变化、消费者人群关注点变化，巧妙为大众提供情绪价值。

另外，在胖猫事件中，就有反面教材。其实在胖猫外卖事件里，除了茶百道等及时反应的商家，还有德克士等选择沉默回避的商家。

根据极目新闻记者致电德克士全国客服电话反馈，一名工作人员称接到了几起反映该品牌空包的投诉，但不清楚处理的情况，会向公司相关部门反映记者的采访请求。截至发稿时为止，记者未收到该品牌工作人员的回复。这无疑加重消费者不满情绪，属于负分处理了。

善用营销花样能激起一时浪花，前有李宁、鸿星尔克，现有茶百道、香飘飘。但品牌功能性是基础，情绪价值是锦上添花，香飘飘借“爱国营销”的东风，短暂回到公众视野，并收获了短期内的销量暴涨。

长远来看，就如鸿星尔克实际经营中，仍面临众多问题。这也是香飘飘、茶百道们单次营销成功后的发展，我们还要打上个问号。

从“全托”到“半托”，跨境电商“托”谁的福？

跨境出海“下半场”，产业带商家爱托不托。

鲸商(ID：bizwhale)原创 作者 | 李木木

2024年开年，TikTok就不太平，现在更是风起云涌。

针对美国总统拜登签署的剥离TikTok法案，TikTok首席执行官周受资立刻做出回应，坚称TikTok不会离开，并会就此法案提起上诉。字节跳动也紧随其后，对外澄清了关于出售TikTok的不实传闻，表明了对这一市场的坚定态度。

跨境电商一波未平一波又起，商家纷纷抱怨Temu的“全托管模式”基本很难注册。而诸多顶尖平台如Temu、速卖通、SHEIN、Lazada，乃至风口上的TikTok，为何纷纷转向“半托管模式”？特别是Temu与SHEIN，其流量倾向颇为明显。

今年初，速卖通率先推出半托管，以免佣、现金补贴吸引卖家。Temu紧随其后，先在美国上线该模式。TikTok Shop和SHEIN也紧随其后。

半托管，已成为今年跨境电商的热门话题。其核心价值何在？是简单因为它助力传统商家以更低成本提升物流服务吗？半托管模式为何让各大平台竞相追捧？它真的能成为跨境电商的新趋势吗？

跨境风云，卷得“托”起

纵观整个“跨境电商”大盘。

速卖通在韩国市场大展拳脚，投资额度从40亿韩元猛增至374亿韩元。而TikTok也不甘示弱，在直播带货领域大放异彩，特别是在印尼市场的成功试点后，依托其强大的短视频流量红利，直播带货模式在全球范围内实现了爆发式增长。

但在中东市场，跨境电商的征途似乎并不那么平坦。尽管SHEIN等品牌进入较早，已经建立了相对成熟的品牌、平台和物流体系，但新进入者如速卖通、TikTok和Temu等仍在努力寻找突破口。特别是在沙特市场，TikTok的意外受阻无疑给整个行业敲响了警钟。

在电商的浪潮中，Temu显得尤为激进，今年定下的600亿美元交易额目标，是去年的3.33倍，这是否过于雄心勃勃？而TikTok Shop，虽然在风波中艰难前行，但去年200亿美元的交易额已证明了其市场潜力，今年500亿美元的目标又能否实现？

阿里国际数字商业集团的零售电商板块，其目标更是高达850至900亿美元。速卖通和Lazada两个主力业务，去年一共完成了400亿美元的交易额，今年他们的目标又能否达成？

与此同时，步伐紧凑的Shein，以其稳定的业绩和增速引人注目。去年450亿美元的销售额，首次超过了Zara母公司Inditex集团，今年他们希望同比增长40%，达到630亿美元。这是否是一个切实可行的目标？

Temu虽然起晚于Shein，但其发展势头却是最猛的。它的迅速崛起，是否将引发一场电商平台的竞争风暴？

这些电商平台，不仅在互相竞争，更在互相学习。全托管模式之后，半托管模式开始受到热捧。Shein也将在5月初开启半托管模式招商，和Temu一样首站选择美国。这种模式的转变，是否能够节省物流成本，扩展品类，从而提升平台的竞争力？

四家平台都从美国扩散到了全球，这不仅是出于市场安全的考虑，更是出于他们的商业野心。然而，随着电商包裹的审查越来越严格，他们又将如何应对？其实目前看，这些出海电商平台仍然是中国便宜商品、高效产能的溢出渠道。

其实，跨境电商这场商业游戏中，有人欢喜有人忧。以深圳的跨境电商巨头有棵树为例，其2023年度报告显示，虽然实现了4.6亿元的营业收入，但净利润却巨亏4.85亿，同比下降了惊人的32.10%。

平台绞尽脑汁推出的“全托管模式”是否可以为这些厂家带来“福音”？全托管模式，简单来说，就是卖家作为供应商向平台供货，而产品的定价、销售策略则全权交由平台负责。其中的风险，依然需要卖家自行承担。

一部分商家却吐槽道：这一模式对平台而言，不仅能够有效压低产品价格，提升市场竞争力，更能将市场风险巧妙地转嫁给卖家，何乐而不为呢？

如今，平台加速推行“半托管模式”，这是为何？难道全托管模式不再受宠？

在全托管模式下，店铺运营全权交由平台打理。但平台的小二团队资源有限，要照顾到成百上千的店铺，其运营策略自然难以细致入微。这种模式下的运营，是否太过粗糙，缺乏差异化与特色？

当消费者在这样的店铺购物，体验到的可能是千篇一律的服务和冷漠的售后。价格，似乎成了弥补这一切的法宝——价格如此亲民。消费者的抱怨也就烟消云散了吧？但真的是这样吗？低价真的能掩盖一切运营上的不足？或许，半托管模式的兴起，也是对这一问题的反思。

即将到来的5月，Shein宣布也将推出自己的“半托管模式”；3月中旬正式上线的Temu半托管业务，近日也再开新站点，新增澳大利亚、新西兰，截至目前Temu半托管已上线9国。仿佛一切欣欣向荣。半托管卖家拥有更大的运营权限。

而且，平台宣称：在半托管模式这一模式下，卖家将拥有更多的自主权，可以自行选择上架的产品，但前提是选品必须在海外本地必须有库存。

但也有些许不一样，例如：速卖通的半托管保留POP模式特点，平台仅参与物流及售后，卖家保留定价、货权和运营权；而在Temu的半托管中，定价权仍归平台所有。

这种种策略能否让平台在激烈的“跨境电商”赛道上脱颖而出？

“全托”到“半托”，谁更狠

往好了说，全托管模式帮助无数源头工厂和标品类商家打开了出海的大门，通过集约式管理实现供应链效率最大化。全托管模式的成功在于解决了传统外贸工厂最不擅长的环节，让他们能够专注于产品设计和生产。

那有人问了，全托管这些模式，对于普通工厂是机遇还是风险？

全托管模式对工厂卖家和平台在短期内的效果显然是利大于弊的，因为它有助于快速完成供销两端的结构调整。然而，从长远发展的角度来看，全托管模式是否是唯一正确的选择呢？

答案显然并非绝对。

全托管模式虽然减少了“中间商”，使得供应商能够通过低价大量销售产品，获取更多订单，但同时也可能带来一系列问题，如发货时间的严格要求、供应商失去标价和运营控制权等。

由于流量分配趋向集中，这将直接导致销售额再次被中大型卖家瓜分。事实已经证明，中小型卖家的毛利率急剧下降。从目前的情况来看，原先约为6%的广告总GMV费用已经增加到15%-20%。

随着时间的推移，跨境电商进入“精耕细作”的时代，行业关注的焦点逐渐转向更高效、更便捷的运营模式。

再看半托管模式，它的魅力在于它拓宽了品类的丰富度，保障了玩家的多样性。由于产业仓毗邻产业带工厂，半托管商家可以采用小批量、多批次的灵活备仓模式。这不仅减轻了商家的资金压力，降低了库存管理风险，还系统性解决了准时自寄无法72小时到仓的难题。

就拿Temu的半托管模式举例。

Temu意图通过丰富中大件SKU来改变其低端低价的形象，从“好省”向“多快好省”转变。半托管模式通过压缩物流时效来赚取周转的钱，买家下单后能够迅速接入本地仓配，物流时效和购物体验得到了质的飞跃。如今，海外仓的配送速度并不逊色于亚马逊FBA。

其二，Temu推出半托管模式也是为了减小亏损和风险。在全托管模式中，平台全权负责仓储及履约配送服务，卖家只需运营自己的店铺。而Temu的半托管模式下，卖家需自行管理海外仓产品及发货履约，但其他运营环节如广告投放、售后服务等则由平台负责。

三是半托管模式还有助于吸引欧美卖家入驻，全托管的寄售模式虽然价格极具竞争力，但低价策略主要适合中国工厂。本土库存模式则可以像亚马逊一样吸引部分美国卖家入驻，为Temu在全球范围内拓展市场奠定基础。

总之，通过整合物流生态、提升物流时效和确定性，半托管模式为商家提供了更智能快捷的物流服务，有助于他们“极简出海”。此外，半托管模式还保留了商家对商品和定价的控制权，这在一定程度上缓解了全托管模式可能带来的问题。

业内人士表示：“托管通过集约式管理实现供应链效率最大化，从而带动单量增长。我们希望全托之外的更多商家可以享受到这波流量红利。”

如今，中国有数百个各具特色的产业带分布在全国各地。这些产业带企业借助跨境电商抓住出海机遇，在速卖通上实现了突破。公开数据显示，仅2024年3月，就有2万个速卖通半托管商家订单增长超过100%。

然而，这场博弈的背后还隐藏着更深层次的商业逻辑。

那么，各平台之间的竞争又将如何影响整个市场的格局呢？显然，这将取决于各平台如何定位自己并发力。

宏观看，中国跨境电商平台所争夺的并不是电商的市场份额，而是全球消费者的钱包份额。“全托管模式”与“半托管”的兴起确实正在成为跨境电商行业的新常态。微观看，这两种模式各有利弊，选择哪种模式取决于商家的具体需求和目标。

就在此时，亚马逊的动向却引起了业界的广泛关注，亚马逊选择了另一条路—物流全托管，无疑是对其强大物流体系的一次全面升级。此外，其还直接与UPS、FedEx等包裹巨头展开竞争。这一举动，无疑是对现有物流市场格局的一次重大挑战。亚马逊凭借其强大的电商背景和庞大的物流网络，试图在物流领域也分得一杯羹。

跨境“三巨头”谁更能“托”

当谈及这场“跨境”商业角逐的最终胜者，我们不得不提及SHEIN、Temu这两大巨头和TikTok这个新贵。

为什么是他们？足够典型。

SHEIN凭借其强大的品牌影响力和优化的供应链，已在市场中稳扎稳打。Temu作为后起之秀，依靠全托管模式所带来的流量红利，正迅速迎头赶上。TikTok北美命运虽然悬而未决，但内容流量业态潜力巨大。

竞争成为跨境电商市场的一大焦点。

自2023年5月起，TikTok正式推出了其半托管电商模式，并逐步在沙特、英国、美国等地区开放运营。至9月份，TikTok Shop自营小店在美国正式上线。到2024年春节后，TikTok电商业务仍在积极招兵买马，似乎预示着更大的市场动作。

SHEIN则开始打擂台，称今年5月推出的半托管模式，不仅是对抗全托管模式的一种策略，也体现平台对卖家利益的关注和保护。

但SHEIN作为独立站卖家出身，拥有强大的品牌和供应链管理能力。其自主品牌模式下的深度供应链改造和赋能，使其与供应商之间建立了紧密的合作关系。可以说，在服装品类上，SHEIN已经建立起较高的护城河，其品牌影响力和供应链管理能力使其在该领域具有强大的竞争力。

Temu依靠其背后的互联网大厂实力与雄厚财力，以全品类商品和低价策略积极开拓市场。同时也在不断拓展商品范畴，利用全托管模式下的显著流量优势，意图在市场上实现新的增长。

而TikTok Shop则有强大的短视频营销能力和全球化的市场拓展战略，以短视频为主要内容形式，为商家提供了极具创意和表现力的营销手段。

在焦灼战的同时，跨境电商大方向上迎来新变革。

全球电商的渗透率逐年攀升，尤其是在东南亚、拉美、非洲等新兴市场，电商的发展潜力令人瞩目。数据显示，2022年中国电商渗透率高达27.21%，全球平均渗透率为20.4%，美国市场为26.26%，而新兴市场的渗透率尚不足10%，预示着巨大的增长空间。同时，在政府的积极推动下，我国跨境电商持续蓬勃发展。据海关数据显示，2023年上半年，我国跨境电商的进出口总额同比增长了16%，其中出口增速更是飙升至19.9%。

市场的繁荣亦伴随着挑战。

传统外贸工厂在转型跨境电商的过程中，常常面临运营和销售方面的难题。正是在这样的背景下，“全托管和半托管模式”应运而生，为这些工厂提供了新的发展路径。通过为大型平台供货并享受其流量红利，传统外贸工厂有望迎来转型升级的契机。

总之，回到最初的问题，究竟谁能在这场激烈的商业博弈中脱颖而出？

全托管、半托管下半场，是SHEIN凭借其深厚的品牌积淀和供应链优势继续领跑，还是Temu凭借流量优势实现逆袭？或是TikTok Shop将继续发挥其短视频营销和全球化市场拓展的优势，不断创新和完善其电商业务模式。

与此同时，我们也不能忽视那些正在转型中的传统外贸工厂，他们或许将成为这场竞争中的变数，借助新的商业模式实现自身的蜕变。

结语：

有人说，半托管的出现就是为了打压全托管，但事实真的如此吗？

全托管，以其便捷性和覆盖广的特点，曾一度成为市场的主流。只需一个链接，商品便能自动销往65个国家，卖家无需担心流量和配送问题。这种“一键式”服务，极大地降低了卖家的运营难度。

然而，半托管的出现，似乎打破了这种平衡。半托管要求卖家在特定的国家设立仓库，并保持现货。这一模式无疑增加了卖家的运营成本和复杂性。那么，为什么还有卖家选择半托管呢？

或许是为了提供更优质的服务和更高的用户满意度。通过半托管，卖家能更灵活地调整库存和配送策略，从而满足不同地区消费者的需求。这不仅是对全托管模式的一种补充，也是一种创新和提升。

当然，半托管并非没有挑战。仓储费、人工费和物流费的叠加，使得每一单的成本高达七美刀，折合人民币约50元。这样的成本结构，决定了半托管更适合高客单价的产品。而对于低客单价的产品，全托管或许更为合适。

那么，半托管和全托管真的是对立的吗？其实不然。对于平台而言，这两种模式都是其发展的重要组成部分。全托管提供了广泛的覆盖和便捷的服务，而半托管则更注重服务的精细化和用户的满意度。

所以，当我们在选择托管模式时，应该根据自己的实际情况和产品特点来做出决策。而不是盲目跟风，或者被一些片面的观点所误导。

随着2024年的到来，跨境电商市场的竞争日益激烈，各平台的定位和发力方向也日趋明确。在这场持久战中，全托管和半托管模式将如何共存并影响市场格局？这些问题值得我们深思。