“老实人”唯品会

来源 | 东哥解读电商

作者 | 李成东

Q1业绩实际不算差，却对Q2指引“极其务实”，预估下滑0%-5%，因为天气影响；

年初刚给股东派息2.5亿美元，又决定要把今年75%的利润全部拿出来派息或回购。

有投资者这样评价：“中概股老实人唯品会，老老实实为股东创造利润，老老实实回购。”

收入承压，Q1勉强过关

唯品会2024年Q1财报数据显示，该公司Q1实现净营收276亿元，同比微增0.4%；Non-GAAP净利润为26亿元，同比增长25%；在经历去年的高速增长之后，唯品会利润端持续改善，但收入端已有承压。

GMV方面同比增长约8%，比前几个季度明显放缓，但还是跑赢了行业增速，也比市场预期好一些，表现并不算差。而因气候原因导致的春季换季需求放缓，让唯品会在Q1的订单和活跃用户数据上表现较为疲软，同比均有小幅下滑。

但从SVIP高价值用户数据来看，唯品会的核心用户基本盘非常稳固。Q1唯品会SVIP活跃用户数同比增长11%，贡献线上消费约45%。在客单价方面，也同比有12%的增长。所以，即便是平台减少买量，还是能带动平台平稳增长。

对于Q2的预期，考虑到去年同期基数较高、行业竞争等因素，唯品会这次给出的Q2指引也很谨慎，Q2净营收预计为265亿至279亿元，同比下降5%—0%。

在电话会上表示，Q2平台会调整策略，将投入更多资源用于吸引高价值用户。这意味着，Q2唯品会在获客上可能会激进一些，但更在意核心用户群体。

靠“衣”吃饭，扎在服饰里

数据显示，Q1唯品会GMV为524亿元，同比增长8%，但穿戴商品GMV迎来两位数增长，大幅高于同期服装社零增长水平（2.5%）。这意味着，在Q1这样的传统电商淡季里，唯品会的服饰销售依然表现得较为强劲。

因为穿戴类商品销售收入占比的提升，今年Q1唯品会毛利率为23.7%，较上年同期提升2.3个百分点。去年，唯品会全年GMV增速为18.7%，但衣服鞋子穿戴类的GMV增速高达24%，穿戴类增速大幅高于整体增速。数据显示，近3年平台穿戴消费用户规模不断扩大。

用网友的话来说，也许你买手机电脑并不会想到唯品会，但买衣服鞋子可能会想到。

可以发现，消费者在衣服鞋子的消费上，逻辑已经出现了变化，开始放弃纯粹的低价，而是追求在一定品质品牌基础上的性价比。品牌折扣的商业模式，一定程度迎合了这种消费趋势。

今天曝光的618首轮数据，也映射了这一现象。

说唯品会靠“衣”吃饭，并不是没道理。

“老实人”，打动市场？

数据显示，2021年4月至今，唯品会已通过股票回购、分红累计回报股东超22亿美元。根据现有股票回购计划，唯品会将在2024年年底之前回购5亿美元股票，这意味着将基本执行完该公司现有的10亿美元回购计划（剩余5.36亿美元）。

同时，表示，预计将投入2024年Non-GAAP净利润的75%用于回馈股东。

这一消息在市场“落地有声”，电话会后，唯品会盘中一度涨超5%。

根据华泰证券的计算，基于其预测的唯品会2024年利润95亿，这笔股东回报金额或达71亿，相当于近期公司市值的11%。不得不说，唯品会在Q1的业绩表现相对平稳，但着实在股东回报上表达出了充分的诚意。

当然，打动市场，老老实实回报股东只是一个方面，也需要对折扣零售模式的持续信心。

统计局数据显示，Q1全国居民人均消费支出7299元，比上年同期名义增长8.3%。其中，人均衣着消费支出492元，增长12.4%。尽管人均消费持续增长，但越来越多的消费者主张务实、理性消费。新京报在今年5月发布的消费者调研显示，48%的消费者认为与往年相比，该买的还是会买，但追求极致性价比，会多方对比。

国泰君安相关折扣零售研究报告中提到，折扣在国内正进化成一种主流的零售模式，并非单纯源自价格敏感型群体的扩大，事实上，折扣零售商正在收获更多、消费能力更强的忠实平台/品牌用户。

唯品会SVIP活跃用户数连续多个季度双位数增长，ARPU增长持续高于普通用户，也一定程度上印证了消费者对折扣零售的需求有增无减。若能把握住这波消费趋势下更为细分的需求，将有利于唯品会建立更好的用户粘性。

对于唯品会而言，Q1平缓过关，充分体现了其“服饰心智、用户黏性”基本盘的稳固。但因为天气原因，春装换季销售机会在Q2已经没有了，这是当前的难题。

营收利润超预期，拼多多继续狂飙

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

拼多多继续狂飙。

5月22日美股盘前，拼多多发布了业绩公告。财报显示，拼多多Q1的营收868亿元，同比增长131%；非美国通用会计准则下归属于普通股股东的净利润为306.018亿元，同比增长了202%。

拼多多再次交出了一份营收利润双增的业绩。盘前股价扭转颓势，大幅上涨，已经超过阿里巴巴。美股收盘报收147.09美元，同比增长1.13%。目前市值已经达到2042.74亿元，超过阿里2012.12亿美元的市值。

在今年Q1投资大师段永平出手，在财报发布前已经重新建仓拼多多。在国内电商内卷，海外电商竞争激烈的情况下，拼多多是如何连续多个季度实现营收利润高速增长的？

Q1营收增长131%，Non-GAAP下净利润增长202%，拼多多赢麻了

拼多多的营收和利润远超出市场预期。

Q1拼多多总收入为868.121亿元，同比增长了131%，大幅超出市场做出的104%的增长预期。对比Q1电商大盘（实物商品网上零售额）11.6%的增长，拼多多的业绩十分惊艳，还没有面临天花板的问题。

具体来看营收的构成，佣金收入首次超过了广告收入。在线营销服务及其他收入为424.562亿元，同比增长了56%。交易服务收入为443.558亿元，同比增长了327%。按照市场对Temu的收入口径推测，在线营销服务主要来自国内主站，交易服务收入超高速增长有国内主站的贡献，但更多是Temu的增势喜人。再次说明TEMU还在狂飙，已经从单纯增长引擎到扛起大梁。出海再造了拼多多。

总成本为326.947亿元，同比增长了194%。这一增长主要来自履约费、支付处理费、维护成本和呼叫中心费用的增加。和营收相比成本的增长是良性的。毛利率62.3%，甚至环比再次提升两个百分点。拼多多主站是轻模式，无自营，全托管为主的TEMU对毛利率影响更大。指标改善说明TEMU的亏损正在改善。

总运营支出为281.437亿元，同比增长了44%。这一增长主要归因于销售和营销费用的增加。总的运营费用率连续五个季度下滑，拼多多的效率再次提升。销售和营销费用为234.107亿元，同比增长了44%，这主要是由于在促销和广告活动上的支出增加。今年年初TEMU花费数千万元再投美国春晚——超级碗。当时不少观点认为TEMU更加焦虑，现在从业绩上来看，投放是值得的，撬动了更多的业绩增长。一般及行政费用为18.234亿元，同比增长了123%，这主要是由于员工相关成本的增加。研发费用为29.096亿元，与2023年同期相比略有增长。

在国内主站业务稳步提升的加持，TEMU海外狂奔贡献增量。最终拼多多的利润高速增长。

营业利润为259.737亿元，同比增长了275%。非美国通用会计准则下，营业利润为285.522亿元，同比增长了237%。

归属于普通股股东的净利润为279.978亿元，同比增长了246%。非美国通用会计准则下归属于普通股股东的净利润为306.018亿元，同比增长了202%。

“百亿补贴”、“全站推广”、提升服务
国内电商效仿的三件套

理性消费时代下，电商平台卷价格，卷服务。拼多多的各项武器也被友商学习效仿。

618前期，京东和阿里已经加码了百亿补贴。我们此前分析过，运营成本低是拼多多的核心优势之一。拼多多百亿补贴的抽佣率仅为2%到3%,不参与百亿补贴的商家仅收取0.6%的提现费。虽然友商采用了同样的抽佣率，但是拼多多主站的生态内流量已经形成了正向的循环。

同时自营模式下，京东和品牌供应商签订保价协议，价格无法无底线地降低。淘宝天猫的百亿补贴入口并不是常态化的，持续性减弱。京东的618，天猫双11和拼多多百亿补贴已经构成了中国电商三大购物节。

此外在高频的农产品品类上，作为全国最大的农产品上行平台，拼多多明确表示会继续投资农业生产和供应链方面。

表面看起来电商狙击拼多多，其实拼多多不可能被动防守，坐以待毙。阿里巴巴、京东打价格战下沉，拼多多已经从用户“消费升级”的角度进行反击。品牌化的策略已经取得了不错的成效，用户的心智进一步提升。

此前已有消息报道称，今年Q1拼多多的品牌GMV同比增长48%，占总营收的35%，其中大品牌GMV同比增长130%。拼多多的品牌化战略取得了很大的成功。

拼多多的业绩离不开背后高效的供需匹配机制。

拼多多从白牌商品起家，这类产品的性价比高，商家的投放预算较少。拼多多在2022年推出“全站推广”的广告工具，商家可以购买所有的流量。据了解在全站推广推出之前，拼多多只有20%的站内流量可以拿出来交易。降低商家的投流成本，提升了ROI。

近期阿里巴巴、京东、快手也相继推出了同样的工具，主打把免费流量和付费流量打通。和拼多多的“全站推广”异曲同工。

其他电商平台以店铺为基础，但拼多多是以商品。同样实施“全站推广”的状态下，拼多多能快速完成商品和人的匹配，效率更高。

主站未来的增长潜力是什么？行业的天花板在哪里?

未来高客单价品类占比提升、品牌商家入驻，人均购买频次提升，共同驱动GMV增长。未来品牌化、抽佣率逐步提升，主站还有想象空间，

海外TEMU狂奔，亏损加速收窄

TEMU已经扛起增长的大梁，在海外继续爆发。根据市场分析机构 SimilarWeb 收集的数据，目前 Temu 全球独立访客数仅次于亚马逊，在其业务规模最大的美国，Temu 每月活跃用户超 1.5 亿、覆盖美国九成以上电商用户。

但从Q1的业绩还能看出另一大利好。TEMU的亏损有望加速收窄。

自从去年9月TEMU上线以来，拼多多整体的毛利率出现了下滑。在全托管的模式下，平台相当于买断了商品，负责了运输、运营、售后等各个环节。这也导致毛利率不可避免的承压。

但是在今年Q1毛利率出现了回升。这或许和TEMU真正该尝试的半托管模式有关。

相比于以往的出海模式，全托管减少品控问题，但在物流方面还有完善的空间。

和亚马逊的FBA直接从海外当地发货相比，TEMU的物流履约速度不够快。

TEMU的全托管物流体系当中，分为头程、跨境和尾程物流，分别对应着商家将货物运输到国内仓库、由平台运送到海外仓库、最终送到买家手中完成交付。从国内到海外，消费者可能要等待一周以上。

同时TEMU想拓展更多品类，物流是必须补齐的硬实力。家电、食品等品类对物流运输能力和时效要求更高。

半托管模式下，TEMU允许商家负责发货环节，吸引了有海外本地库存的商家，这也丰富了TEMU的品类。

和国内相比，北美市场高货币化率为电商的盈利跑通提供基础。参考亚马逊、eBay的货币化率水平均高于10%，国内电商的货币化率不到5%。北美消费者的购买能力也更高。

汇丰表示，TEMU的预期增长速度在中国电商内最快，到2027年预计可以实现1400亿美元GMV。交银国际证券预计2024年GMV将增长183%达到465亿美元，变现率保持提升趋势。

未来高增长的TEMU，利润状况加快改善。

此外，地缘政治也是TEMU避不开的话题，TEMU也在积极迎合海外监管。

拼多多集团董事长、联席首席执行官陈磊在业绩电话会中表示，“我们主动加强合规能力，大力投资研究各市场的法规，并有专门团队将研究成果应用于业务各环节。我们的合规措施不仅覆盖平台运营相关法规，如数据保护，也包括商家运营法规，如产品合规性和消费者权益保护。”

写在结尾

盘前高涨了7%，最终股价并没有大涨。可能是TEMU的地缘政治的问题。另一方面可能是担心拼多多的增长面临天花板。

拼多多集团董事长、联席首席执行官陈磊在业绩电话会中表示，“公司的业务发展并不遵循线性模式，有时可能超越市场预期，有时则可能未达预期。我们建议投资者不要仅基于几个季度的业绩来预测公司的未来增长。我们始终专注于公司的长期内在价值增长，而非短期财务数据。”

国内电商基本盘稳步渗透，海外TEMU持续狂奔，未来拼多多打开更大的想象力。

万能的创始人，也不可能做所有人的生意 |东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记130期：

印尼第26富曾国奎言：“经营的生意务必专业、深谋远虑，只做跟自己擅长和熟悉的相关产业。人的精力有限，用有限的精力专注做一件事，才能获得最终成功，也只有这样，才能在有关领域里做到最好、最强。

东哥说过，万能的创始人要拒绝万能的业务，因为会死的快！说白了，创始人和公司的资源和精力是有限的，非主要业务，非主要产品，非主要渠道，该砍的就要及时砍掉！

案例一

产品服务只对应一部分消费者

山姆是最好的典型案例，大概46家门店，500个前置仓，销售收入660亿元，累计1000万会员，年续费率80%。我不需要做所有群体，我的选品和服务，针对7000万就可以了。山姆很多店一开就爆。很多人想做所有的生意，但其实只能做一部分的生意，你的产品服务只能对应一部分，不能对应所有消费者。

山姆1996年开第一家店，到去年前置仓就占了50%的销售额，前置仓对他收入拉动比较大。为什么山姆业务非常稳定？核心是慢慢来，供应链比较强。它的体验可能不是最优秀的，因为要结算，提款，也要排队的，店的密度也不高。山姆的品竞争力非常强，容易获得核心用户人群的吸引力，自己吸引流量，不像做电商，每天要买流量。山姆会员店收费680元/年。

案例二

线上还是线下这是个问题

今年增持了一家零售创业公司，完成交割。正好问创始人最近北京的店怎么样啊！

他说挺奇怪的，人还是挺多的，某店昨天还做了12万，没疫情的时候，日常也就是四五万水平，周末最好也就是12万水平。

一个是疫情之后，消费逐步是在恢复的。一个是线下赚钱的生意好的确实是极少数。

线下的好处就是，如果这个生意是赚钱的，一般情况下确定性稳定性比线上强。

线上的生意再好，确实顶不住抄袭的太多了，流量成本上涨太快了。今天赚钱了，也不能保证明天能否赚钱。

案例三

没有稳赚不赔的生意

被投的餐饮连锁，第一家店全自营，就开在公司楼下。有几个还可以的数据！

不到30平米，一次性投入15万（3个月房租+设备+装修）

日销售额1.5万，月营收约等于45万，堂食20%，外卖80%（外卖比重达，靠堂食完全不可能。）。

毛利率60%（加价率很低），房租水电5%，5个人工7%，在线推广费5%，平台佣金18%。

扣除税费等，净利润率25%+，利润＞11.25万元/月，全年毛估估算135万元/年，坪效利润4.8万/平。不知道在餐饮界，是什么样一个水平？

找了下海底捞数据，平均面积800-1000平，单店投资约800-1000万，单店平均利润352万/年（2018年）

当然这个是特例，我和创始人说，“你和加盟商肯定不能说，所有店都能做到这个水平。没有稳赚不赔的生意，最多承诺3-6个月回本。”

案例四

追求极致新鲜，成为用户首选

在朋友家过节，二十年前就在中关村创业卖手机了，也算是事业有成了。

说了一个事，就是认为经济不太好，周围朋友做企业的也很艰难，不太像统计局说的那么好。

我说这个很容易理解，就如你们楼下的菜市场，商超生意肯定也不大好。为什么？广东有个钱大妈和百果园，分别在深圳开了几百家店，因为追求极致新鲜，非常多用户的首选。这肯定会抢了其它家的生意。

中国零售业非常分散，夫妻老婆店很多，缺乏效率。现在在垂直领域，专业化运营，有很多公司会做大做强。钱大妈和百果园那么原来那些数以百万计的夫妻老婆店，就会不得不退出历史舞台！

在广州有个合作伙伴，也是开服装工厂的。主要是赋能小工厂升级，因为工厂都很小，大多小学初中文化，三年前他投了几十万就控股了。去年做了5000万，今年做1.5亿，订单接不过来，利润也很好，还想增加控股工厂数量！

我认识的头部独角兽，今年增长非常好，大鱼吃小鱼小鱼吃虾米！开个小作坊就能捡钱的时代过去了。

这就是中国经济趋势！

所以东哥是：中国的零售业集中度没有那么高，供应链的效率偏低，尤其在下沉市场里面有大量的夫妻老婆店。你要跟他们竞争，把供应链一点点做好，把价格和效率做上来，就可以把这个事情做得很大。也和朋友说，中国市场有很多千亿级机会，现在在小县城也能做几千万一个亿，专注下沉市场还是有机会的。

案例五

不赚昧心钱

东哥在内蒙有个合作孵化项目，对方是做净菜加工，然后给超市、企业，政府、监狱以及中小学/幼儿园学校食堂供货。

一开始我比较担心这个公司业务做不大，业务模式太重了，既要自己开工厂搞加工生产，还要做销售BD。他们还有计划今年自己在上游搞生产基地。可以说是重上加重！搞这么重，投资人很难感兴趣，投资人喜欢看快速规模化的生意。

事实并非如此，客户非常好谈，不愁客户，去年千万，今年大几千万的营收很容易，为什么？因为净菜加工以后，对方可以减少大量的人工，也不需要处理垃圾。按量采购，也减少了浪费。尤其是针对学校食堂这块，政府特别希望他们能进入到更多的学校。为什么？因为很多幼儿园出了事，政府也很紧张，三天两头要去学校食堂检查。有了他们，政府可以把监管对象从学校，重点放在他们一个企业身上。他们是产地直接加工生产，损耗更少，成本更低，基本保证日鲜，甚至比学校从批发市场采购还要新鲜。包括怎么去除农残留等等，都有更好的设备和操作流程，甚至比自己家里做还要好一些。

另外也大概了解了一下中国农产品生产情况，像在北京吃的比较多的是山东寿光的，河北的，以及海南的，质量比较高的是云南的蔬菜。质量最差的是山东寿光的，因为常年种植，化肥太多，农药也喷的多。河北和海南的差不多。为什么云南的蔬菜品质好，气候决定的，海拔高，昼夜温差大，病虫害少，自然农药用的少。

合作伙伴的想法是在内蒙打造更高品质的蔬果。主要原因有三：内蒙有大片的土地可用；内蒙高原，温差大病虫害少；内蒙关照要比云南多，品质可以做的更好。

希望这样的企业越来越多吧！不赚昧心钱。

案例六

垂直领域赛道选好城市路线

做中国最大的母婴B2B生意的朋友告诉我的，总的来说生育率已经比较低了，一年也就1500万。但这只是总数，对于我们做母婴的来说。更加关注生育的区域结构。

一二线城市基本不太生，也就是经济越发达，收入越高，受教育程度越高的城市不生。主要小孩生育在三四五六线城市生（六线，即乡镇）；所以不只是电商要下沉，母婴品牌更是要下沉。

还有就是受生育文化的影响，省份差异很大，比如山东就生育率高很多。还有就是宗教因素！

另外我补充一点，虽然上海、广州这些一线城市不怎么生育小孩，还没有老龄化，是因为大量的年轻人涌入。所以老龄化最快的不是一二线城市，而是农村，乡镇一级。年轻人都进大城市去赚钱去了！当然城市也有更好的公共设施服务，更好的医疗教育保障。

end

做生意先影响人群

法国有15万非洲留学生，中国有8万多非洲留学生，美国有4万非洲留学生，英国有两万多非洲留学生！你要做一个国家的生意，那么就要影响他们的精英阶层。这是必然要走的一条路！

就如对中国影响最大的国家是美国，其次是日本，和中国赴海外留学生目的国是有直接关系的。

Q1利润暴涨百倍，快手因下沉获得“偏爱”

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

或许市场应该消除对快手的偏见了。

5月22日港股盘后，快手发布了业绩公告。财报显示，快手2024年Q1营收294亿元，同比增长16.6%。非国际财务报告会计规则计量下，经调整利润净额为43.88亿元，同比增长10347.6%。电商业务GMV同比增长28.2%至2881亿元。

利润暴增，电商GMV保持高速增长，快手真的要翻盘了吗？快手苦尽甘来，曾经想撕掉的“下沉”标签成为增长利器。

经调整利润暴涨100倍

总体来看快手这份成绩单：

1.利润端的暴涨是最大的亮点。期内利润扭亏为盈，非国际财务报告会计规则计量下，经调整利润暴涨100倍。

2.分析利润暴涨的主要来源是毛利率的明显提升，由46%增长至55%，费用端也有贡献但不多。这也说明利润的暴涨是健康的，并不是靠单纯的省。

3.广告和电商的收入增长是根源，广告增长27%，电商GMV增长28%，这类业务毛利高。在Q1没有大促的淡季，快手取得增长还是让人惊讶的。

4.虽然短视频红利期过了，但在短剧和春节假期的利好下，快手的用户规模和使用时长还在增长，这和第三方监测到短视频用户下降有偏差，也算一大利好。

具体来看，快手2024Q1收入294亿元，同比增加16.6%，主要是由于在线营销服务及电商业务的增长。

从业务类型来看，在线营销服务收入167亿元，同比增长27.4%。直播业务收入86亿元，同比减少8.0%。其他服务收入42亿元，同比增加47.6%，主要是电商业务带动了增长。

从国内外分类来看，国内业务收入284.17亿元，同比增长14.2%；经营利润为39.91亿元，同比增长314.4%。海外业务收入9.91亿元，同比增长193.2%；经营亏损为2.68亿元，同比减少67.4%。

销售成本133亿元，同比减少1.6%，主要是由于宽带费用及服务器托管成本减少，部分被支付渠道手续费增加所抵销。毛利161亿元，同比增加37.6%。毛利率由去年同期的46.4%增至54.8%。

销售及营销开支94亿元，同比增加7.6%，占总收入的百分比由去年同期的34.6%减至31.9%。行政开支462百万元，同比减少49.7%，主要是由于雇员福利开支减少。研发开支28亿元，同比减少2.6%，主要是由于雇员福利开支减少。

2024年Q1录得经营利润40亿元，经营利润率为13.6%，而2023年同期则录得经营亏损698百万元，经营利润率为负2.8%。2024年Q1录得期内利润41亿元，而2023年Q1则录得亏损876百万元。

非国际财务报告会计规则计量下，经调整利润净额为43.88亿元，同比增长10347.6%，占总收入比例为14.9%。经调整的EBITDA为59.79亿元，同比增长199.5%，占总收入比例为20.3%。

从业务数据来看，2024年Q1，快手应用的平均日活跃用户和平均月活跃用户分别达到3.94亿及6.97亿，分别同比增长5.2%和6.6%，快手应用的每位日活跃用户日均使用时长达129.5分钟。2024年Q1用户总使用时长同比增长8.6%.

电商业务GMV同比增长28.2%至2881亿元。用户侧，2024年Q1电商月活跃买家同比增长22.4%至1.26亿.供给侧，2024年Q1月动销商家数同比增长约70%。

快手终迎来“下沉”的红利

快手的业绩增长，来源于广告和电商。我们推测可能是快手的“下沉属性”起到了作用。

部分成熟的品牌在高线城市已经站稳脚跟，为寻找增量开始向下沉市场进军。在理性消费时代下，曾经被看不上的下沉市场现在成为品牌的“心头好”。

在今年的新品订货会上，阿迪达斯明确表示，未来会在新兴城市（三线以下）开拓销售渠道；“老头乐”正在被取缔，打价格战的新能源汽车开始下乡；新茶饮开放加盟，奈雪的茶、喜茶涌入小县城......

培养潜在用户也不可避免地需要营销。快手的用户属性提供了其他平台没有的差异化价值。

据QuestMobile发布数据显示，2023年5月，快手主站高频用户与抖音的重合度仅为19.67%，从年龄属性来看，快手24岁以下的年轻用户与31-50岁用户较多，分别占比30.8%、35.2%。越下沉，两者用户差异越大。

（图源：网络）

数据显示，截至2023年4月，快手与美团的重合用户约1.39亿，占美团用户比例为35.3%，远低于抖音与美团81%的重合率。

并且这一差异化价值还可能增强。《2023快手新线市场营销洞察系列报告》显示，内容社交平台使用习惯，快手渗透增速更快，从2022年10月到2023年10月，快手新线市场渗透率提升率为11.9%，而其他平台为3.1%。

这对于在下沉市场寻找增量的连锁餐饮品牌，如肯德基、麦当劳等，具有极强的诱惑力。

在业绩电话会中，快手科技创始人兼首席执行官程一笑介绍，今年一季度，本地生活日均支付用户数同比增长接近9倍。供给侧方面，Q1日均动销商家数、商品数环比分别增长29%和38%。

此外，快手的“信任电商”，在直播电商补齐货架场景的转型中也起到了作用，快手的老铁粘性强，容易达成复购。品牌商家也在逐渐增长，其中也有快手自己培养的“快品牌”。

电商高速增长下，内循环广告收入有明显的增长。

2024年Q1品牌商品GMV在短视频场域同比增长超过110%，泛货架场域同比增长超过80%。

2024年Q1泛货架场域日均动销商家同比增速超50%、日均买家同比增速超60%。快手2024年商城年货节期间订单量较上一年货节增长98%。短视频挂车支付GMV较上一年货节增长345%，搜索支付GMV较上一年货节增长164%，泛货架GMV较上一年货节增长383%。短视频电商GMV在2024年Q1同比增速近100%。

同时泛货架场景和品牌商家增长，也代表着快手的生态更加健康，对头部达人的依赖下降，平台的变现能力提升。

此前辛巴因直播销售额表现不佳怒骂快手，快手态度大转变，对其进行了“五连封”。这或许也是电商增长带来的底气。虽然辛巴和快手在618前期再次“重归于好”，为销售额铺路，但现在快手已经不像之前那样依赖头部主播了。

除此之外，Q1广告市场回温，也为快手提供了增长的环境。外循环广告的增长有了保障。

根据CTR媒介智讯的数据，2024年Q1广告市场同比实现5.5%的增长，其中酒精类饮品、化妆品/浴室用品、娱乐及休闲等行业均加大广告宣传的力度，同比分别实现29.7%、30.6%、34.7%的大幅增长。

食品、日用品、短剧、游戏等行业的广告投放提升，对快手的外循环增长起到了助力。

快手也对营销产品做了升级。“偷师”拼多多，上线了“全站推广”，付费流量和免费流量捆绑，用ROI来衡量投放效果，节省了商家的营销费用，增加了投放广告的积极性。

多重因素下，快手迎来用户和商家的双向增长。

Q1电商月活跃买家同比增长22.4%，月动销商家数同比增长约70%。快手电商2023年总GMV超过1.18万亿，已经正式迈入万亿阵营。

快手在下沉市场获得的“偏爱”能持续多久，品牌的下沉路是否顺利，增长的逻辑是否长期可行，还需要时间验证。

万亿市场迎来春天，万物新生（爱回收）背后不只政策红利

来源 | 东哥解读电商

作者 | 李成东、金珊

电商陷入价格和服务的内卷，但还有一个赛道正在爆发。二手电商凭借着独特的逆周期性站上风口。

5月20日，万物新生（爱回收）发布了业绩公告。财报数据显示，2024Q1万物新生营收36.5亿元，同比增长27.1%，达到营收指引的高端。经调整的经营利润（非GAAP）为8022万元，连续七个季度实现运营盈利。

从年初至今，万物新生股价已上升近五成，价值正在修复。在二手市场万亿赛道中，除了政策风口，万物新生已经长出自己的核心竞争力。

业绩一览：营收稳健，连续七个季度经营盈利

成立于2011年的万物新生，已经形成了C2B+B2B+B2C的完整产业链闭环，旗下包含了C2B业务爱回收、B2B业务拍机堂、B2C业务拍拍、海外业务AHS Device。

从总体来看，万物新生2024Q1业绩表现不俗：

1.营收达到了指引的高端，远超零售的大盘。在Q1淡季和3C品类销量不高的情况下，这已经超出预期。

2.业务量持续提升，平台收入连续两个季度恢复双位数增长，增加了公司层面的毛利和运营利润贡献。

3.费用端精准控制，总体费用率下滑。经调整履约费用率随着供应链效率提升不断下降。

4.经调整的经营利润本季度实现80.8%的同比增长，连续7个季度盈利，经调整的经营利润率再次提升。

万物新生2024Q1营收36.5亿元，同比增长27.1%。对比Q1的社会消费品零售总额同比增长4.7%，实物商品网上零售额同比增长11.6%。在淡季下，万物新生增长速度远超大盘。

其中，自营产品收入（1P）33.098亿元，同比增长了28.5%。增长原因是公司通过线上线下渠道销售二手消费电子产品的销量增加。

平台服务收入（3P）3.413亿元，同比增长了15.1%。这一增长主要是由于拍机堂和多品类回收业务产生的服务收入增长。

2024Q1消费者交易产品数量为840万件，2023年Q1为790万件，同比增长6.3%。

运营成本和费用为37.029亿元，同比增长了25.9%。其中，采货成本为29.478亿元，与产品销售的规模保持一致。

此外，履约费用为3.098亿元，销售和营销费用为3.213亿元。一般和行政费用为7380万元，同比下降3.4%。研发费用为5020万元，同比增长了5.9%。

经调整的经营利润（非GAAP）为8022万元，而2023年同期为4438万元。经调整的净利润（非GAAP）为2070万元。

截至2024年Q1，集团现金及现金等价物、受限资金、短期投资及第三方支付平台账户余额等总计26.0亿元，为稳定运营提供保障。

万物新生是如何保持营收利润双增的？

多场景汇聚分散流量

在线上逐渐陷入存量博弈的背景下，二手电商是为数不多的高成长性赛道。

据“电数宝”电商大数据库显示，2023年二手电商交易规模达5486.5亿元，同比增长14.25%。2023年二手电商渗透率为35.68%，同比增长7.08%。规模和渗透率还在持续增长。

但二手的生意并不好做。二手商品不仅需求和供给分散，而且商品非标，质量不一。

如何才能抓住两端分散的用户？万物新生选择从精准的消费场景入手。

首先是设立线下门店。从去年开始，友商转转和闲鱼也开始布局线下门店。相比于纯碎的线上模式，门店有得天独厚的优势——可以提高回收效率，增加消费者的信任。万物新生多年深耕线下，门店网络逐渐完善，成为一手货源的重要来源。

万物新生目前在一二线城市设立自营店，三四线设置联营加盟标准店。截至2024年一季度末，万物新生共有自营门店711间，联营标准店557间。以门店为核心场景的1P业务已经成为万物新生的基石。

其次，万物新生攻入二手电子产品的关键场景——以旧换新。消费者在购买新品时，手中的旧产品闲置，正好有了卖出的需求。

线上电商中，京东早已占据了3C品类的用户心智。万物新生和京东合作多年，能提供“一站式以旧换新”“多件折抵换新”等服务。Q1京东来源的以旧换新回收额同比增长43%。

除了平台，万物新生也在和品牌深入合作。手机回收当中，苹果已经占据了半壁江山。据Counterpoint统计，2022年iPhone占据了全球翻新智能手机市场49%的份额。

早在去年，万物新生已经和苹果达成了以旧换新的合作，覆盖了品牌官网和线下旗舰店。

和其他品类相比，电子产品的回收更难。万物新生通过线下门店、线上渠道和品牌合作建立起用户口碑以及家喻户晓的回收品牌。有用户信任做基础，叠加强有力的前端履约能力以及二手产品标准化能力，万物新生正在持续拓展其他品类。

万物新生在部分门店内增设箱包、腕表、黄金、名酒、鞋服等品类的回收。多品类战略自2022年上线以来，非3C品类的回收额保持高速的季度环比增长。

这也代表了用户心智进一步渗透。多品类业务也会提升店铺的坪效，为万物新生带来更多利润。

Q1多品类回收业务的回收交易额达6亿元，为2023年同期的4倍。在奢侈品回收的成交用户中，18%的用户在30天内完成了其他品类的回收。相信随着时间的拉长，用户的回收频次会有更大的提升。

多场景的布局，通过一手货源，增强了万物新生的核心竞争力。

在整个二手回收流程当中，过程不透明、流通层级过多一直是行业面临的问题。每一次流通，也会有不同的中间商加价。购买二手产品的消费者，本身偏重性价比，这样导致他们购买商品并不划算，且产品的质量不一。

对万物新生而言，掌握一手货源，不仅能从源头把关质量也能控制成本。

万物新生正在被更多C端用户选择，在需求和供给两端获得更多的竞争力。Q1自营业务通过拍拍严选京东渠道、直播新媒体渠道、门店和爱回收官网的toC零售收入同比增长超80%。

万物新生业绩爆发，离不开前端对用户消费场景的精准把握，更离不开后端的供应链。

将二手产品变为“标品”

二手商品的非标性是又一大痛点。

新品交易只需要全新未拆封就可以了。但是每件二手商品都是不同，划痕、配件、成色等等问题都会影响商品最终的价格。交易离不开中间的质检环节，需要公平公正的鉴别。

传统的人工质检，标准不一，成本也高，检测结果也容易出现误差。

万物新生正在通过自动化的质检能力，将二手产品从非标品变成标品。

（图为万物新生东莞自动化运营中心）

万物新生的东莞自动化运营中心已经能进行全自动化的质检。采用全流程数字化管理系统进行控制，承担输送、分拣、质检、仓储、发货等职能。以Matrix 3.0为代表的自动化质检系统，将全年由于质检失误导致的损失降低19%。

Matrix 3.0由多个模块组成，承担不同的质检任务。“X-Ray”系统可在不拆机的情况下完成对手机内部和硬件功能的全方位检测；“拍照盒子”系统融入AI算法，可自动检测手机的外观；“007”系统通过声波分析算法和图像分析算法等，自动完成对手机听筒、屏幕、摄像头等部件的功能检测；“拍照魔镜”具备像素级屏幕检测能力，能高精度识别屏幕老化、坏点和其他瑕疵。

截至2024年3月31日，万物新生拥有区域大型运营中心8个，城市小仓15个。

一项有利的政策正在推动二手电子产品的发展。过去提到翻新，可能不少人的第一印象是违规和质量不佳。翻新缺少一个行业标准来进行监管。今年《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》的推出，极大推动了行业规则的建立。

在理性消费的需求下，消费者对合规翻新的产品接受程度会更高。行业标准的建立也会打消消费者的顾虑。

多年投身供应链能力建设，让万物新生在面对新的市场机遇时，已做好准备。Q1万物新生合规翻新业务收入2.8亿元，收入占比进一步提升。

在自动化质检能力的提升下，Q1万物新生的non-GAAP履约费用率为8.3%，较2023年同期继续下降了0.8个百分点。

循环经济的发展正当时。二手交易正在爆发，已经覆盖多场景，供应链能力稳步提升的万物新生的价值明显被低估。在这个万亿赛道当中，万物新生还有更大的发展空间。

百亿补贴，阿里京东为什么学不会？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 李成东、金珊

中国电商有三大节日，京东的618，阿里的双十一，拼多多的百亿补贴。

距离618还有半个月，电商之间的战争已经开打了，但热闹程度显然不如前几年了。

最重大的变化是，沿用十年之久的预售制正在走向终结。淘宝集团近日宣布，今年天猫618将取消预售，现货直接开卖。同样取消预售制的还有京东和快手。

同时为争夺用户，电商们纷纷举起拼多多的武器砍向拼多多，“百亿补贴”这一由拼多多发明的促销活动，也已经被当作价格战下的一剂“猛药”。京东和淘宝已经加码。

电商都在搞百亿补贴，对拼多多有多少冲击呢？

电商三大节，为何百亿补贴最强

2008年，京东第一次开启网上“618”年中促销，最早属于京东的店庆日，是刘强东的想法。

2009年，阿里第一次开启了全网“双十一”，最早又叫光棍节。听说想法源于马云。

2019年6月，拼多多正式推出了“百亿补贴”。

京东618和天猫双十一，都曾经创造过史无前例的中国零售业的辉煌数字。尤其是天猫双十一，把前面几十天的销售额集中在双十一一天爆发，一天就干几千亿，这已经是个天文数字。双十一不仅让每一个中国人熟知，还让全世界震惊中国人的消费力。

今天东哥为什么要把拼多多百亿补贴也列为中国网购的三大节日之一？

百亿补贴不是一个特价频道吗？看起来完全不能和节日性平台促销活动相比。但有些问题，你分析一下本质，就不必纠结于这个细节了。

首先是大促逐渐日常化。现在京东618和天猫双十一也不再是早年的一天大促，销售周期基本拉长到30天以上，追求实质销售，以及更好的用户体验。所以时间不是一个显著观察维度。最重要的事情是为什么平台做大促，目的是什么？

其次搞大促的目的是为了销售额。拼多多做百亿补贴每年也是大几千亿的销售额，尤其是对3C家电和化妆品的销售额拉动。这个规模体量和京东、阿里的大促活动相比也是丝毫不逊色。

其三搞大促还要实现低价的心智，显然拼多多做百亿补贴日常的常态化效果，比这种618和双十一阶段性大促好得多。因为从用户角度认知来看，618和双十一就是阶段性的低价折扣。而且现在越来越多的消费者，开始质疑平台是不是在大促前先提价再打折扣。这也是为什么现在电商大促的舆论热度越来越低。从这个角度来说，拼多多的百亿补贴要比后者好得多。

其四通过大促低价活动拉到增量用户人群。拼多多从九块九包邮的商品起家，缺乏品牌，廉价低质一直都是用户吐槽的点，拼多多通过大力度补贴苹果、欧莱雅等产品，有效的吸引了大批中产用户，顺利地挖了天猫和京东的墙角。

其五就是拼多多百亿补贴有效的撬动更多的品牌加入平台。当然这一点不管618，还是双十一，也都是一样的效果。

百亿补贴作为后来者，则有效地稀释了618和双十一的吸引力。

备战618，电商高举“百亿补贴”

高举百亿补贴大旗，拼多多向上，京东和淘宝向下。

价格战下的618，电商们用百亿补贴开启了一场贴身肉搏。效仿拼多多，百亿补贴也成为电商的营销标配。

距离6促还有一个多月，淘宝和京东已经先出手了。

4月23日晚8点，淘宝已经上线了“百亿秒杀节”，在全网低价的基础上再打7折，活动持续到4月28日。此前淘宝88vip上线了无限次退货包运费服务。

京东也紧随其后，4月25日，京东加码百亿补贴，上线美妆加赠的玩法，消费者购买自营美妆单笔订单满一定的金额，可以从赠品池中自由选择赠礼。

同样在2019年618前夕，拼多多首次上线了百亿补贴，在下沉市场用户见顶下，想要通过品牌商品，完成向五环内的破圈。京东和淘宝的百亿补贴则是想要树立性价比的心智，争夺用户。

淘宝和京东抢先出手，也预示着618再次周期延长。

京东的618在5月31日晚8点开启“开门红”，一次进入专场期、高潮期和返场期。淘宝天猫第一波活动时间为5月21日到5月28日，第二波活动时间为5月31日到6月20日。

同时今年还出现了重大调整。京东和淘宝已经取消预售机制，直接进行现货销售。电商618围绕着价格优势和购物体验卷出了新高度。

这也是因为年初以来消费正在回温。根据国家统计局数据，2024年1至3月实物网上零售额2.8万亿元，同比增长11.6%，对比社会消费品零售总额同比增长4.7%。电商平台期待五一出游热之后，消费者在接下来的618当中继续狂欢购物。

今年商家和平台期待618业绩会如何？

去年的618被称为史上投入最多的一届，但相比于商家、平台的气氛浓厚，消费者稍显冷静。星图数据显示，2023年618全网总体销售额为7987亿元，同比增长14.7%。传统货架电商同比增长5.4%，直播电商的增速下滑至28%。

今年电商们把牌押到了百亿补贴——这一拼多多成名作上。

百亿补贴真的能成为618的解药吗？电商都在大搞百亿补贴，各大平台的优劣势如何？一直没有营销造节，“天天618”的拼多多会受到冲击吗？

百亿补贴哪家强？

过去为了阻击拼多多，京喜、聚划算、淘宝特价版陆续上线，但最后的效果不尽如人意。如果说之前是对友商不够重视，现在比拼性价比已经是常态，拼多多还能继续防守成功吗？

三大电商平台的百亿补贴目前已经基本覆盖到全品类，包含3C数码、电脑、服装等等。

其中，拼多多持续时间最长，已经在用户心智方面占据优势。提到百亿补贴，不少消费者第一想到的还是拼多多。

淘宝的频道入口只有在618、双11、38节等大促时期才会上线，并不是常态化促销。

京东虽然过去依靠自营的模式提升供应链的效率，大规模采销能够和品牌方进行议价。但短期内京东采销和品牌之间也会签署保价协议，价格并不能无限降低。但这次百亿补贴当中也有不少商品来自自营，能为品质提供保障。

以iphone 15 Pro 原色钛金属256GB实际到手价格为例，4月29日百亿补贴中，拼多多价格为7298元，京东价格为7441元，淘宝价格为7328元。

为吸引第三方商家，京东和淘宝的佣金率都处在一个比较低的水平。

在百亿补贴的佣金率方面，拼多多目前的佣金率在1%到3%左右，京东第三方商家的用尽为0.6%，此前淘宝的佣金率为1%到2.5%之间。

百亿补贴作为电商首页的一级入口，还是通过低价来吸引消费者，起到引流和维持黏性的作用。各大电商平台更多是通过品牌的低价来树立心智，例如苹果的手机电脑、戴森吹风机吸尘器等等。每个消费者对这些商品下单的频次并不高。

整个平台生态内，能否有日常的低价商品承接消费者对于低价的需求更关键。平台和商家需要一直进行补贴，一旦停补，消费者还是会去其他平台下单购买。

拼多多的百亿补贴已经和平台内的普通商品形成了“性价比”的正向循环。最初百亿补贴还需要拼多多官方自掏腰包，现在已经有不少品牌愿意主动参与到其中。百亿补贴吸引的用户，也会留在平台中继续消费。

上线百亿补贴的2019年，拼多多的电商GMV破万亿，用时仅4年；AAC达到5.9亿人，同比提升40%，ARPU达到1720元，同比提升53%，人均购买频次提升31%。

拼多多商品性价比高，主要是第三方商家的运营成本低。拼多多的佣金率基本是电商平台中最低的。

电商们为拼多多做嫁衣？

百亿补贴的频道如果优惠力度和持久力度无法赶上拼多多，用户逛了一圈之后最终还是去拼多多下单。这样电商平台们只能是搬起石头砸了自己的脚，同样的频道名称为拼多多打广告做嫁衣。

举起拼多多收割用户的“”，时过境迁，也很难达到和当初一样的效果。为何京东和阿里还要做百亿补贴？

毕竟下沉市场已经成为电商平台难得的增量。

麦肯锡曾预测，到2030年，中国个人消费规模将增长至65.3万亿美元，超66%的增长来自包括三线及以下城市。

行业内持续的低价策略下，消费者回来了。整体的MAU在增加，消费者在淘宝、京东、拼多多和小红书停留的时长增加了，抖快的使用时长下滑。

根据易观千帆数据，2024年3月MAU方面，淘宝同比增长10%，京东同比增长13%，拼多多同比增长8%，抖音同比增长14%，快手同比增长9%，小红书同比增长0.2%；平台活跃用户平均使用时长方面，淘宝同比增长25%，京东同比增长9%，拼多多同比增长10%，抖音同比下滑10%，快手同比下滑1.7%，小红书同比增长8.2%。

消费者回流的背景下，电商的交易额也在稳步提升。

根据华创证券数据，2024年Q1电商GMV方面，阿里淘天同比增长15%，京东同比增长29%，拼多多同比增长21%，抖音同比增长45%，快手同比增长38%。

在一定程度上，这也是通过“价减量增”交换的。

根据统计局与邮政局数据计算，2024 年1到2月全网包裹件平均单价 78.3 元/件，较去年同期下降 28 元/件。

电商平台也在通过短剧和服务等组合拳，来攻入下沉市场。

性价比这场战争还在继续。百亿补贴能否发挥出更大的作用，还看各个电商平台接下来的投入。但不管友商投入多少，618的主场是京东的，双十一的主场是天猫的，而百亿补贴的主场则是拼多多的。

京东2024Q1：低价引流，留住用户最终靠服务

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

电商这场抢用户大战，京东打的如何？

5月16日美股盘前，港股盘后京东集团发布了业绩公告。2024Q1营收2600亿元，同比增长7.0%，非美国通用会计准则下净利润率3.4%，去年同期为3.1%。

营收基本符合市场的预期。在面对行业激烈竞争下，京东今年也耗资亿元重返春晚，加上第三方的补贴，Q1的利润不降反增。这也体现了京东控制成本费用的能力。

业绩利好下，京东财报发布当日美股报收34.27美元，同比增长1.93%。5月17日，港股报收134.10港元，同比增长1.28%。

淡季营收超预期，利润率提升

京东营收基本符合市场预期。2024年Q1京东收入为2600亿元，同比增加7.0%。

从营收类型来看，商品收入2085.08亿元，同比增长6.6%。最让人惊讶的是快消品类销售额增速回正，也快于3c品类，贡献了新增量。其中，日用百货商品收入852.96亿元，同比增长8.6%。电子产品及家用电器商品收入1232.12亿元，同比增长5.3%。

服务收入515.41亿元，同比增长8.8%。广告佣金收入增速也由负转正，对pop商家还处在扶持阶段，这部分收入还不能成为新的引擎。其中平台及广告服务收入192.89亿元，同比增长1.2%。物流及其他服务收入322.52亿元，同比增长13.8%。京东物流业绩增长趋势喜人。

在电商价格战的影响下，京东零售的经营利润下降符合预期。京东物流的经营亏损也在收窄。

从业务板块来看，京东零售2268.35亿元，同比增长6.8%；经营利润为93.25亿元，去年同期为98.44亿元。京东物流421.37亿元，同比增长14.7%；经营利润为2.24亿元，去年同期为亏损11.23亿元。新业务48.7亿元，同比下降19.2%；经营亏损为6.7亿元，去年同期为亏损3.74亿元。

利润来源主要是毛利率的提升，这主要和京东对上游供应商的议价能力加强有关，快消品类和广告佣金这类高利率业务增长也起到了帮助。

营业成本2203亿元，同比增加6.4%。毛利率从去年同期的14.8%提升到15.3%。

费用端依然保持严格控制，总费用占营收的比例仅上升0.2%。该省省，该花花。除营销费用率外，其他费用在均保持下滑状态。

履约开支168亿元，同比增加9.3%，该增加与采取较低的免邮服务门坎有关。营销开支93亿元，同比增加15.6%。主要是由于推广活动的支出增加，包括与春晚赞助有关的开支。研发开支40亿元，同比减少3.6%。一般及行政开支20亿元，同比减少21.0%，主要是由于股权激励费用减少。

最终京东的利润率整体表现比去年同期还要好。

经营利润77亿元，同比增加19.8%。经营利润率3.0%。非美国通用会计准则下经营利润89亿元，同比增加12.7%。非美国通用会计准则下经营利润率为3.4%。

归属于本公司普通股股东的净利润71亿元，同比增加13.9%。归属于本公司普通股股东的净利润率为2.7%。非美国通用会计准则下归属于本公司普通股股东的净利润89亿元，同比增加17.2%，占营收比例为3.4%。

多重策略下，用户回流

进入存量竞争后，电商开启抢人大战。京东也实施多项策略，大搞百亿补贴、吸引pop商家增加商品供给等等。

在价格和服务的双重内卷下，传统货架电商迎来春天。京东也迎来了消费者的回归，用户的规模和使用时长增长。

根据易观千帆数据，2024年3月MAU方面，淘宝同比增长10%，京东同比增长13%，拼多多同比增长8%，抖音同比增长14%，快手同比增长9%，小红书同比增长0.2%；平台活跃用户平均使用时长方面，淘宝同比增长25%，京东同比增长9%，拼多多同比增长10%，抖音同比下滑10%，快手同比下滑1.7%，小红书同比增长8.2%。

正向循环下，pop的订单量也取得了不错的增长。

“Q1我们 3P 交易用户和 3P 订单量均实现加速增长。”京东集团首席执行官兼执行董事许冉说道，“平台上的商家数量已超过百万，且活跃商家数连续四个季度增长。”

用户和pop的订单量增长下，广告和佣金收入正在回正。平台及广告服务收入192.89亿元，同比增长1.2%。目前京东对pop的生态还处在扶持阶段，所以这部分收入还无法成为增长引擎。

京东对pop的期望是，订单和交易总额的比重将超过自营产品。

扶持pop商家确实对京东的业绩带来了影响。此前我们分析过，同样一件商品由自营卖出比pop商家更能拉动业绩。加上实行低价策略，让利下的京东，业绩难免承压。

电子产品及家用电器类型的收入保持了5.3%的增长。此前京东这部分业务表现也都基本高于行业大盘。

3c品类还是处于供过于求的状态。中国家电网数据显示，2024年Q1，我国智能手机销量同比增长1.5%，华为销量增长69.7%，苹果销量同比下降19.1%。奥维云网数据显示，家电Q1增速5.8%。Q1空调内销出货量达到2265.9万台，同比增长14.5%。然而零售市场销量仅为1104万台，同比增长3.6%。

基本盘处在一个稳固增长的状态。但是3c数码家电的盘子不再性感，家电更多和房地产这些产业相关联。结合目前环境来看，主要需求主要来自换新、国产的替代潮、新品。

这或许也是京东在引入pop商家，寻求新增长方向的原因。毕竟在京东的生态体系中，商品攻击数量少于其他传统电商，还存在发展的潜力。

和其他电商平台相比，京东的sku较少，商家供给多样性少。这也是京东未来增长的潜力所在。丰富平台生态的同时，pop商家带来的低价商品也会刺激自营回到更有竞争力的状态。

相比于未来的潜力，改革是值得一博的。

快消或将成为新引擎

在京东的收入构成中，增速最快的是日百品类和物流。

一般商品零售收入在经历了疫情期间的暴涨之后，去年一直处在低谷状态，后三个季度出现负增长。但在今年Q1，一般商品零售收入增速超过了3c品类。

在业绩电话会中，京东集团首席执行官兼执行董事许冉也提到，“尽管在线渗透率不高，但 FMCG（快消） 和生鲜产品销售增长迅猛，京东正在逐步增加市场份额。Q1数据显示，FMCG 的快速增长显著推动了京东一般商品销售和收入的增长，超越了行业平均水平。”

一般商品零售收入正在逐渐接近3c品类收入。

一方面来自快消行业本身，比预期更快的反弹；另一方面，快消品类是处在一个线上化转型的阶段。

根据凯度《2024中国快消品市场一季度回顾报告》显示，快消行业整体线上化的趋势延续，电商渠道销售额增长率为3.3%，快于线下渠道的2.0%和即时零售的-6.8%。当然低价起到了很大的促进作用，电商渠道快消品类的购买均价极速下滑了8.3%。

我们认为，理性消费的状态叠加电商的价格战，让消费者减少了一些囤货的思维。对快消品类，“随买随用”正在增加。

从报告也可以看出行业整体处在一个量增价减销售额增加的状态。京东在物流的服务优势得以发挥。

去年8月，京东降低了自营商品的包邮门槛，全场59元包邮，今年已经普及到全品类。要知道，从2016年开始，京东自营的包邮门槛一直在99元。去年京东也正式宣布plus会员可享受无限包邮，不限次数包邮权益。PLUS月卡会员在有效期内为60元免邮额度；PLUS试用会员在有效期内为6元免邮额度。今年包邮政策正在完全渗透pop商家。

电商业务的增加也给京东物流提供了新增量。

从快消的爆发也能看出增长的内在动力。在电商逐渐从爆发向基础设施转变下，价格透明物流设施逐渐娃衫，消费者下单的频次增加，京东的物流优势更能发挥出来。

写在结尾

Q1货架电商集体回春，淡季取得了不错的增长。但在行业竞争更加激烈的状态下，重模式的京东想快速掉头很难，但至少在现阶段，京东正在向好。

在这场电商抢人大战中，百亿补贴等低价策略能为京东引来流量。但最终留下用户，或许靠的还是服务的独特优势，包括便捷的物流和背后的供应链体系。

或许会像亚马逊的发展一样，pop商家拓展品类，用物流和会员等服务优势留住商家和用户。

阿里打了一场翻身仗

来源 | 东哥解读电商

作者 | 李成东、金珊

那个淘宝回来了。

5月14日，美股盘前，阿里巴巴发布了业绩公告。2024年Q4财季（日历年2024Q1）总收入为2218.74亿元，同比增长7%。一季度电商业绩成为最大的亮点，用户回归，淘天集团GMV和订单量超两位数增长，意味着市场份额的回升。阿里回归的第一年，守得住，才是最重要的。
财报出来第二天，高盛对阿里巴巴维持"买入"评级，上调阿里目标价。投资大师段永平、资产管理公司Appaloosa和Scion、私募巨头景林资产在一季度增持或建仓阿里巴巴。

“阿里落后了，因为我们忘记了我们真正的客户是谁。我们的客户是使用我们的app进行购物的人，而我们没有给他们最好的体验。”蔡崇信在最近一次专访中说道。马云内部信中表示，过去这一年阿里最核心的变化，不是去追赶KPI，而是认清自己，重回客户价值轨道。

回顾过去一年，阿里痛定思痛，刮骨疗伤，开启变革。动作很大！

在战略方向上重新确定了三个方向：用户为先、AI驱动，还有全球化的商业网络。

管理上，吴泳铭要让阿里“重新创业”，无疑对管理团队有了更高的要求。所以开始了业务年轻化改革，2023年底提出来4年内，要让85后、90后作为主力管理者刷新业务管理团队。6位80后管理者被任命分别带领淘天集团各关键业务，直接向吴泳铭汇报。

现在，回归用户回归核心业务，让阿里终于迎来了转机。

业绩一览：营收超预期
GMV和订单量超两位数增长

总的来看，阿里这份成绩单超过市场预期。基本面向好，说明改革初见成效，另一方面可见投资人对阿里基本盘业务的悲观。

首先，国内电商的基本盘稳固，客户管理收入在淡季走出低谷，增长5%；其次，改革下其他集团活力提升，正成为新的增长引擎：国际数字商业集团同比增长56%，菜鸟集团同比增长30%，本地生活集团同比增长19%；最后，在补贴用户和应对竞争下，阿里整体利润下滑也在预期之中。虽然净利润同比下降96%，看起来有点吓人，但更多是受股权激励影响，非公认会计准则下净利润为244.18亿元，同比下降11%。

具体来看，阿里巴巴2024Q4财季总收入为2218.74亿元，同比增长7%，超过市场做出的5.4%的预期。

淘天集团中，中国零售商业的收入为882.64亿元，同比增长3%。其中，客户管理收入同比增长5%，主要由于在线GMV（剔除未支付订单）实现双位数增长，部分被整体转换率下降所抵销。直营及其他收入为246.90亿元，同比下降2%。中国批发商业收入为49.52亿元，同比增长20%。淘天集团经调整EBITA为385.01亿元，2023年同期为390.41亿元。

云智能集团收入为255.95亿元，同比增长3%。经调整EBITA为14.32亿元，同比增长45%。

蒋凡的阿里国际数字商业集团中，国际零售商业收入为222.78亿元，同比增长56%。国际批发商业收入为51.70亿元，同比增长11%。阿里国际数字商业集团经调整EBITA为亏损40.85亿元，2023年同期为亏损21.71亿元。

菜鸟集团收入为245.57亿元，同比增长30%，经调整EBITA为亏损13.42亿元，2023年同期为亏损3.19亿元。

本地生活集团收入为146.28亿元，同比增长19%。经调整EBITA为亏损31.98亿元，2023年同期为亏损40.63亿元。

大文娱集团收入为49.45亿元，同比下降1%。经调整EBITA为亏损8.84亿元，2023年同期为亏损11.29亿元。

成本费用方面，营业成本为1480.98亿元，占收入比例67%，2023年同期占收入比例67%。产品开发费用为140.85亿元，占收入比例6%，2023年同期占收入比例7%。销售和市场费用为288.26亿元，占收入比例13%，2023年同期占收入比例12%。一般及行政费用为140.19亿元，占收入比例6%，2023年同期占收入比例6%。

经营利润为147.65亿元，同比下降3%。经调整EBITA（一项非公认会计准则财务指标）同比下降5%至239.69亿元，主要是由于阿里增加了对电商业务的投入及授予菜鸟员工的留任激励。

归属于普通股股东的净利润为32.70亿元。净利润为9.19亿元，同比下降96%，非公认会计准则净利润为244.18亿元，同比下降11%。

国内电商业务的翻盘成为这次业绩最大的亮点，淘天是如何走出低谷的？是否扛住了拼多多和抖音的竞争？

淘天走出低谷，消费者回来了

客户管理收入（广告及佣金收入）占阿里巴巴总营收近三成，毛利润率也最高，也直接影响了业绩的表现。增速的拐点终于出现了。

这说明淘宝的核心用户真的回来了。财报显示，截止的3月31日的季度内，淘宝天猫商品交易总额（GMV）、订单数均取得同比两位数增长，88VIP会员数量突破3500万人，同样保持双位数增长。

在Q1没有电商大促的情况下，已有9亿用户的淘天能实现用户和GMV的增长实属不易。

从电商行业来看，淘宝天猫挽回了可能丢失的用户。根据QuestMobile最新数据，2024年3月，淘宝以9.28亿的月活用户位居电商APP榜首，大幅领先于拼多多的6.77亿和京东的5.07亿。

过去在商业化的发展中，阿里一度忽视了用户体验。现在阿里把经营的重点重新回归消费者本身。在价格和服务两方面，重新挽回消费者的好感。

在价格方面，淘宝挖掘商家的供给，并且大改流量分配规则，让更多性价比能被消费者看见。

在今年的618预热期，淘宝百亿补贴上线了秒杀节活动，在全网低价的基础上再打7折，吸引消费者下单。今年1688全面入淘，淘宝的淘工厂频道起量，产业带商家能提供优质性价比的商品。

在服务方面，淘宝也正在补齐物流这块短板。

去年双十一，不少新疆地区的淘宝用户发现“特惠集运”的商品从原本二三十的高价运费直接下降到个位数；今年3月又上线了新疆包邮专场，针对母婴、宠物用品、生鲜等品类，淘宝天猫也推出了“囤货送货上门”服务。今年88VIP会员权益大幅度升级，可以无限次退货包运费，此前会员每个月只有六张五元退货券。

今年618，淘宝取消了预售制度。这样消费者等待的时间缩短，提高了确定性，营销玩法变得更简单，也会提高消费者下单的积极性。

通过对生态内价格和服务的改革，消费者对淘宝的印象改观，正在回到淘宝生态内购物。

华创证券发布研报称，2024年3月，淘宝天猫GMV同比去年增长14%。用户活跃度和使用时长方面，淘宝也领先一众电商平台。今年3月，淘宝MAU达9.1亿，同比增长10%，在电商平台中保持第一；平台活跃用户平均使用时长方面，相比短视频平台的普遍负增长，淘宝同比增长25%。

用户活跃度和使用时长领先，也说明淘天正在逐渐拿回曾经丢失的份额。

“大象转身”，迎接持久战

电商逐渐步入存量竞争的时代，各个平台都在争夺用户，卷性价比、服务等多个方面。这显然是一场持久战，健康的运行机制和生态更容易取得胜利。

淘天的GMV和订单数量实现了两位数的增长，但客户管理收入同比增长仅为5%。说明淘宝不仅让利消费者，也在扶持平台商家，释放更多的资源。

商家运营方面，淘宝已经开始打通直播、逛逛和店铺生态。过去各个生态各自为营，增加了商家的运营投入，也降低了效率。

消费者的决策链路更短，在整个生态内部能提供引流、转化、留存、复购的完整链条。前期种草蓄水、过程中的成交爆发、店铺资产的运营。

天猫TopTalk也被称为天猫年度最重要的会议。会上公布，天猫将以往年3倍的资源规模，投入百亿流量资源，扶持100各过亿新品牌。同期的举措还有生意参谋工具全面免费等。

另一个重要的信号也被释放出来。今年会议上，行业负责人和横向业务人发声，天猫各垂直行业一线将获得更多的自主决策权。这代表未来淘天整体的效率更快，能快速根据行业趋势变化，释放更多的活力。

全面改革下，有更多的商家愿意加入淘天。

根据天猫公布的2024年第一季度开店数据，新入驻商家数同比增长60%，运动户外、智能家居、健康养生等领域成为新的增长热点，新商家同比增长率突破100%，淘宝天猫的商业吸引力持续加强。

货架电商给商家提供了更多经营的确定性。直播电商已经度过红利期，投入多、退货率高已经让一些商家苦不堪言。在当下理性消费的环境下，搜索流量的确定性，让商家更有保障。

轻模式下，大象更易转身。通过规则的重新制定和流量的重新分配，淘天正在回归健康的生态。

没有淘宝，天猫就是无水之源，无根之木。在用户和商家回流的趋势下，淘天收获了新的活水。

从这份财报可以看出，阿里新的真的下决心改革，刮骨疗伤，并取得了初步的成效。对大公司病开刀，重新回归消费者，效率提升，团队年轻化重新获得活力。

我之所以特别强调“阿里守住了”，确实是前一阶段的新流量优势不在阿里。阿里在等机会，就是等对手犯错，等商家做抖音和拼多多不赚钱的时候，商家会回来的，用户也会回来的。放弃短期利润，坚持走长期主义。

美团打出“会员牌”

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

美团想赢，或许只拾起抖音的武器还不够。通过升级会员，打通到店和到家，或许是当下的最优解法。用外卖用户的粘性巩固自己的护城河。会员体系或许能最大限度的发挥出美团的优势。

美团升级“神会员”

美团预计在今年7月正式上线新版“神会员”。

“神会员”过去为美团外卖订单增长提供了强大的助力。2023年8月份，美团外卖宣布将平台内的“会员”和“神券”两大营销体系合并升级为“神会员”，合并后只有神券这一种红包。此前有用户反馈两类优惠同时存在，下单很容易混淆。合并后的“神会员”方便了消费者。

据报道，上线当月神会员用户订单对比去年同期增长了37.89%，同月美团外卖也突破了订单量的历史峰值。不难看出，神会员用户的粘性很强。

新版的神会员不再只局限于外卖，将开始扩展到到店业务。目前针对商家的招商已经开启，前期集中在外卖的商家。未来将会逐步拓展到酒旅、休闲娱乐等多个业务。

趣味化的玩法也是吸引用户的原因之一。“神会员”有两种券包，免费领取和付费购买。付费购买的神券基础面额为5元，在各种购买场景下可以膨胀到数十元甚至上百元的面额。

据了解，新版“神会员”优惠力度将由平台和商家共同承担。

据报道，新版“神会员”在内部被定义为“s级”项目，由王莆中发起，美团平台用户增长与运营部负责人周默负责，目标是在两到三个月内完成到店和到家的会员打通。

此前核心本地商业板块的组织架构调整，或许也是在为这次升级做铺垫。4月18日，美团CEO王兴宣布了新一轮架构调整，美团平台、到店事业群、到家事业群和基础研发平台合并成为核心本地商业板块，王莆中任核心本地商业的CEO;

早在2019年初，美团曾尝试过做全业务的会员，或许是时机不成熟，最终没能成功。

美团度过了“四处征战”的一年，业务被各种竞争对手所觊觎。到家业务被抖音虎视眈眈，到店业务迎来抖音、快手、小红书等多个平台的加码。到店和到家的联合，或许是美团当下的最佳解法。会员体系或许能最大限度的发挥出美团的优势。

美团建设自己的“飞轮”

美团上线特价团购，神枪手等频道，用低价和直播的形式进行防御。守住了各方的攻击。

财报数据显示，2023年Q4美团核心本地商业分部的收入2069亿元，同比增长28.7%。在Q4核心本地商业分部中，佣金收入同比增长高达32.7%；在线营销服务同比增长高达40.8%，是最近两年季度增速的最高值。同时广告增速大于佣金增速，也在说明商家的广告预算也出现回流。

守住本地生活的美团，想要赢得这场新的百团大战的胜利，或许要发挥自己独特的优势。

在亚马逊的飞轮理论中，用更低的价格提供更好的产品体验，吸引更多流量，让成本降低，能继续提供更低的价格。亚马逊的Prime会员是最成功的会员体系，也是其中的关键一环。

最初通过解决消费者在电商物流配送时效和运费上的痛点。根据消费者研究的数据，亚马逊的Prime订阅服务在3月份创下了1.8亿美国购物者的新高，比去年同期增长了8%。

亚马逊对会员的投入也带了更多的增长。Prime会员平均每年会在网站上花费1300美元,而非会员只有700美元。

高粘性的外卖业务可以为到店业务更好的引流。同样的“飞轮”效应，未来也可能发生在美团的生态中。“神会员”的优惠，给消费者提供了更低的价格和更好的体验；会员的活动给商家带去了更多曝光量，流量成本降低；商家有动力继续参与，为消费者带去更有竞争力的价格。

“飞轮”转动下，能实现三方共赢的局面。升级后的神会员营销业务，或许商家参与意愿更强。毕竟对商家来说，不想被外卖平台“掣肘”，把客流量完全放在外卖平台上，私域和到店的流量也是发展的方向。

饿了么和阿里的88vip进行合作，88vip自动享受超级吃货卡的待遇。饿了么接入的商家资源和运力范围有限，也收获了不少用户持续选择。

“神会员”的飞轮转动也存在挑战。和电商不同，餐饮商家还有实体门店的租金和人工成本，成本或许更“刚性”，优化的空间变小。如何平衡消费者和商家的利益，也会成为难点。

竞争对手增多，市场此前对美团存在质疑，现在市场信心逐渐回归。从今年年初62.55港元的最低位逐渐回升到5月10日的收盘价118.6港元，上涨幅度高达90%。

到店和到家拧成一股绳，上线神会员之后的美团，业务增长的空间将会进一步扩大。

参考资料：

1.36氪独家｜美团打通两大业务的“S级”项目，这次是升级“神会员”

2.电商报，到家与到店全面打通，美团神会员大升级

3.互联网怪盗团，打通会员体系可能是美团的最佳解法

4.字母榜，美团也要学山姆

大变革时代，成功是失败之母！ | 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记129期：

理性经验主义的培根大师说过：失败是成功之母。东哥要说：往往在大变革的时代，成功是失败之母！不是吗？都是至理名言啊！

失败过的创业者比只有成功经验的创业者更加容易成功，靠的未必是成功经验，而是失败后的谨慎！

成功的原因就一个，失败的原因千万条。创业的路上，坑无数，避免所有的坑是不可能的，就是从一个坑里爬出来又掉到下一个坑里面。最终能够成功的那些都是少踩坑，及快速从坑里爬出来的！

当然了，有些人创业，第一次失败了，第二次失败了，第三次成功了，不是说因为前面两次失败了积累了经验所以第三次成功了，证明了失败的必要性，是因为第三次在正确的市场用正确的方法成功了。有些人，第一次就能够成功，是因为一开始就用正确的人在正确的市场正确的方法做正确的事情。

01

人生的机会，抓住一两个就够了

之前比特币涨到了6万美金，有个朋友，也是我海豚社的一个会员。大概有个几千枚比特币，一万枚以太坊，总共价值多少，自己算，应该算是还在国内的玩家大佬。以太坊是他自己说的，几千枚比特币是我猜的，他没直接回应，笑而不语。

前段时间在深圳朋友家里下海抓螃蟹，疫情三年也发了发点财。说了一个事情，也算是比较普遍的现象，一个人赚钱都是一波一波的，赚到了别浪。

这个朋友为什么有这么多比特币和以太坊，是因为十年前创业赚了钱，借给另外一个朋友1000万，对方还了比特币和以太坊，然后他自己又买了一些。

他自己是大学毕业了就创业，创业也成功过两次，失败过一次，成功的两次是把公司卖给了大厂，失败的一次是把卖公司的钱都给赔了。后来没想到靠着这些比特币，以太坊翻身了。他平时也投/帮了不少朋友，每年还分不少红。所以现在算是衣食无忧了！但也已经不再折腾了。

虽然很多人不断强调大学生创业不靠谱，但我身边比较要好的几个合作伙伴，都是比我小的同龄人，也都是大学毕业就创业的。最顶流的一个年利润十几亿！

社会大学，教会你一切，而不是商学院！另外人生是有贵人的，抓住一两个就够了。人生是有机会的，抓住一两个就够了，别贪。

02
创业成功的只有1%，失败的却有99%

问一前腾讯同事近况，说去某创业公司“打工”，不再创业了。做过多个项目，两个融资了。很多年轻人，包括BAT等巨头公司里面年轻人看着媒体报道的成功者，都跃跃欲试。

东哥想说几点，一个是你们只看到了成功的1%，没看到失败的99%；一个是即使这些成功的，也是暂时的成功；一个是很多所谓成功融资的，绝大多数也C轮死，或者要死不活状态。总之，创业需谨慎。没有外部支持者，是很容易失败的，这也是东哥做投后管理的业务动机所在。

电商创业公司成功原因各不相同，但是失败的原因大同小异。1.扩张，现金流不足；2.扩张，管理混乱；3.扩张，供应链出现问题。扩张到最后，账上没钱了，业务萎缩，团队离散，更融不到钱，倒闭！要么1，要么0！

03

投资人喜欢有结果的创业者

VC喜欢投大公司大背景的创业项目，尤其是有连环成功创业经历的人物，比如季琦和雷军。既然是风险投资，投的就是人，投的是这个人之前经验，赌他现在的项目也能成功。我很少听说过，投资人会投一个没啥经验的，甚至多是失败经验的人！成功是成功之母，失败和成功没必然联系！

早期的天使投资，比天使更早的种子投资是非常非常非常难的。这不是一个靠运气，和概率成功的投资，不是说有钱就随便撒，就能有几个冒出来。

五一期间拉着一个去年投的项目创始人见BAT前高管吃饭。五一前，我说有个项目要起飞了，未来几个月月收入/利润可环比翻倍，你抓紧时间投一点。后者因为相信我，人都没见过，就投了几十万。这个里面钱最不重要，对该项目创始人来说，资源/经验最重要。

项目是去年初投资的一个餐饮行业项目，但在投资前一年2022年就聊过了，但聊完并没有投资。所以他又打磨了一年，2023年初，我投资的时候，依然还是问题不断，可谓很是艰难，很难规模化。这就意味着在用户侧，供应链侧，管理侧都有太多的系统性问题。为了解决这些问题，基本上半个月至少打一次电话，事无巨细。虽然我以战略擅长，但我认识成功独角兽创始人朋友很多，熟悉失败创业者也很多，偏门的经验也知道巨多。它山之石可以攻玉。今天介绍给我的一个好友，意味着这些问题在系统性层面已经解决了。

这个项目创始人和我差不多大，前面几次创业，一次融了2000多万，一个融了大几百万，遗憾都失败了，第二次失败死于疫情（本来已经赚钱）。是一个屡败屡战的创业者，所以也算是一个很有经验的创业者了。对我们做早期投资的来说，更偏爱屡战屡胜的创业者，投资给有结果的创业者，而不是失败的创业者。我们不相信，失败是成功之母。三番五次的失败，更可能证明有一些创业缺陷。

04

做大概率成功的运营决策

人生总共有七次机会，前两次机会因为太年轻根本抓不住，甚至没看到。后面两次机会，因为在50岁、60岁才看到，但已经没有冲劲和冒险能力了。因此我们的人生也就三次可以抓住的机会，创业者一定要做大概率成功的经营决策。

我们创业跟投资概率学不一样，做风险投资，投十个有那么两三个成功就够了，但我们创业者的身家都在自己的企业中，我们赌不起，每次决策不可太冒险，也不可太激进。

最快的成功方法是什么？相信大家都看过稻盛和夫的书，他讲过，最快的成功方法是保持对一件事情的专注，不停地重复，不停地钻研，只要看透时间的复利效应，每一个人都是一个小领域的佼佼者，怕的就是你在各个领域之间徘徊游荡。

end

电商创业者好比乘风破浪，驾着帆船的水手。无风无浪，船就没有办法前行。但大风大浪，可能日行千里又可能打翻小船。所以每一次大浪来的时候，即是机会，又是风险。成功者成为独角兽，不成者成炮灰。

视频号做团购，本地生活硝烟再起

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

在抖音、快手、小红书布局本地生活之后，赛道又迎来一名重量级玩家。

腾讯“全村的希望”——视频号正式开放本地生活商家入驻了。虽然视频号目前对本地生活投入不大，但由于私域和人群等独特的价值，视频号未来可能会成为美团的又一劲敌。

商业化加速，视频号也要做团购了

一切都是为了赚钱。

早在去年视频号已经开始内测活动，但以汉堡王、肯德基、麦当劳等品牌为主。这次视频号开放入驻，还是想吸引头部商家。

4月23日，视频号官方发布了《视频号小店-【小店】指引-本地生活行业》。

过去只有瑞幸咖啡、汉堡王等连锁品牌有官方特许权限，一般商家无法参与。现在大部分商家入局本地生活团购的赛道。

指引中的一级类目主要包含餐饮和酒旅两项。其中，餐饮类目中包含正餐、快餐、饮品、烘焙小吃等等子类目，整体不对单店开放，仅对连锁店开放。酒旅中包含住宿、景区和客运机票，只有住宿对单店进行开放，并且要求酒店所属品牌属于平台的高、中品牌力等级；景区则仅面向4a景区。

核销方式主要有到店核销和小程序核销两种方式。这看上去和美团抖音相同，但据了解，视频号并没有接入线下门店的收银系统，实际核销并不没有前两者高效。

可以看出视频号对本地生活领域相对谨慎，且并没有打算大张旗鼓的投入。毕竟，腾讯对视频号的主要期望还是在电商领域。

“对我们来说，建立电子商务基础设施和生态系统非常重要，以期望支持我们的视频号广告业务的长期和显著增长。”腾讯总裁刘炽平在2023q4的业绩电话会议中说到，“另一方面，我认为本地服务实际上并不是我们目前关注的重点。从我们的角度来看，本地服务实际上更多是内容的提供。所以在这方面，我们实际上会考虑与合作伙伴合作，例如美团，让他们生成内容并帮助我们推广本地服务。”

虽然本地生活的发展优先级落后于电商，但面对行业的巨大成长性，视频号不愿意放弃。

根据QuestMobile数据显示，2023年在本地生活服务领域，团购渗透率不到40%、外卖渗透率则为15.6%，艾瑞咨询数据表示，到2025年，国内本地生活服务市场规模将增长至35.3万亿元，年复合增长率达12.6%。预计2025年本地生活线上渗透率达到30.8%。

提前布局，视频号站在牌桌上。但想在本地生活这条拥挤的赛道中占据一席之地，视频号面对的挑战还不少。

未来的价值在私域

目前视频号的短板也很明显。

一是作为刚成长起来的平台，电商也刚刚发展没多久。用户对视频号本地生活的心智并不深。

根据增长黑盒对用户视频号的需求调研显示，排名前三分别是娱乐（71.7%）、电商购物（59.3%）、看资讯（46.9%）。

二是视频号的团购价格优势并不明显。不少套餐，视频号拿到的价格没有美团和抖音低。而抖音和美团在经历几轮竞争之后，双方的套餐价格已经下滑到一个很低的水平。视频号并没有很大的议价权来拿到更低的价格吸引用户。

三是缺少地推团队。本地生活与线下实体商家紧密相连。视频号的发展比抖快要晚，平台生态缺少有号召力的达人，来整合连锁品牌的团购信息。视频号也没有自己的线下的地推团队，这或许是视频号目前更偏向连锁品牌商家的原因。品牌有自己的背书，目前没有线下对接团队的视频号更好对接。

同时抖音过去踩过的坑，视频号可能面临同样的问题。

抖音最初做团购的时候，由于定位不准确，消费者可能购买券后发现实际门店距离很远。中小商家没有相应的团队和成本来进行投放和短视频及直播的运营。目前来看，视频号也缺少精准定位和本地生活的基建。

但对于不少商家来说，视频号依然是广告投放的“价值洼地”。

首先，视频号的活跃用户还在高速增长，用户的购物习惯正在逐渐养成。

腾讯2023年报显示，视频号实现了总用户使用时长年比增长翻倍。公开课数据显示，2023年视频号GMV较2022 年增加3倍，供给数量与订单数量分别增长3倍与超 244%。

同时背靠拥有13亿用户的，视频号可以帮助商家低成本触达更多人群。

增长黑盒数据显示，在广告cpm（每千次展现成本）方面，抖音为50元，朋友圈45元，视频号仅为28元。

视频号也在推荐算法优化扩大流量池，2021年推荐流量占比为26.4%，2023年推荐流量占比42.5%。这代表投放的精准度正在提升，商家更容易触达潜在客户群。

视频号有一大独特优势。商家可以借助视频号来做私域，发展自己的小程序、企业。毕竟都处在生态中，如果视频号可以直接跳转私域，整个链条更短，减少过程中的用户消耗。通过视频号品宣，也可以对老用户进行召回。

作为“全村的希望”，视频号扛起了腾讯增长的重任。未来随着活跃用户和使用时长的增加，商业化的发展。视频号在本地生活有更大的想象空间。

长久来看，视频号发展起来可能会是美团在本地生活又一大竞争对手。

参考资料：

1.电商在线，视频号做团购，摸着抖音过河

2.螺旋实验室，视频号摸进美团后院

3.三易生活，视频号入局本地生活服务之战，一切都是为了挣钱

优秀的企业家，四海为家 |东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记128期：

优秀的企业家，四海为家。上周有位海豚社会员-麦田吕瑞 来北京，我们聊完给了个意见。大英帝国是日不落帝国，我们做企业的，建立起自己的日不落的全球商业网络。

我记得十年前流传有一张日本人规划的产业链布局的图，叫做“雁型模式”。

即在西太平洋地区，各国的经济发展像雁阵一样有序。日作为领头雁，亚洲四小龙为第二梯队，泰国、菲律宾、马来西亚、印度尼西亚等国家为第三梯队。

但最近十年已经发生了改变，即中国成为东亚东南亚绝大多数国家最大的贸易伙伴，也是最主要的投资合作伙伴。中国并不会停留在最低端的来料加工的制造业角色，中国人中国企业一定是往微笑曲线的两端走。

01

中国人，四海为家

中国过去主要是向全球输出商品，疫情之后，现在是向全世界快速输出创业者。中国创业者四海为家，海外和国内是加速强化链接ing，所以会有很多很有意思的事情！

上个月去安徽黄山，一百年前的徽商也是四海为家。中国在所有的地区，在所有的行业都是群狼战术。这个是中国企业中国创业者，和其它地区国家民族的很大差别。很多人抱怨，中国人在国内卷，去了海外也是一样的卷。后来的创业者，不是做中国人之前没有做过的行业，而是喜欢做已经进入的行业，无限的杀价。

印度没有群狼，只有巨头经济。巨头如果能够靠家族的政治关系躺赢，为什么还要去创新和突破呢？

所以东哥说，中国品牌全球化趋势势不可挡。除了明面上的华为小米传音大疆，还有更多品牌在水下。在非洲有卖几十亿瓷器的，十几亿的营养快线的中国品牌公司，亚米网在美国主打华人市场一年二三十亿美金，单品螺蛳粉卖1亿美金！

做海外品牌，首先不是高维打低位，而是品牌自信！

02
中国人的全球化才刚刚开始？

东哥和一个从海外转悠了一圈的朋友吃饭聊，东南亚也是有鄙视链的，多数也都是中国人做的。P2P/现金贷属于中上的，网络和线下属于中等的，缅北电诈属于最低级的。

与其说是电诈，不如说是绑票压榨，手段野蛮，技术含量低，收入又不高，口碑特别差。

东南亚某国最大的网络公司，年利润几百亿，赚中国人钱太多，不敢回国。赚了太多的钱，现在各种的买经营性资产，把钱洗白。

印度市场的资金进出问题很大，所以也带来了一个利润巨大的业务，就是地下钱庄，中间通道收10%。

东南亚电商还是很难赚钱，东南亚的老百姓还是太穷了，这几年卖水的公司发财了，地下钱庄，洗钱的（），物流，营销等等。

同样都是发展中国家市场，去中东和非洲市场其实更容易赚钱。但也不是做电商和互联网的，而是做生产，线下零售和品牌的。

我们知道传音是非洲之王，卖手机的。昨天第一次知道，还有两家在非洲做消费品在一百亿以上的。最早在非洲卖建材，后来转而做快消品，把国内过剩的生产线搬到非洲去。

大家可以理解为中国20年前的短缺经济，依靠进口，物价奇贵无比。统一，旺旺和康师傅是怎么靠中国市场发展起来的。

有个海豚社会员在尼日利亚做B2B生意，一年几亿美元，现在最大的一个问题就是上游缺货，因为没有什么竞争，工厂利润率是非常高的。还有一个会员是在非洲做电商的，也面临供应链的问题，现在也是想办法在本地找供应商合作。

昨天也是和自己投资的一家创业公司聊，自己抱紧平台的大腿，也开始往墨西哥和土耳其开工厂了，没有办法，地缘政治的风险，必须更加接近市场。而且是同样的业务，海外工厂利润比国内要高20个点以上。国内市场太卷了。

前一段时间和投资的茉莉奶白创始人聊，也在计划出海的生意。国内已经有一大把消费企业出海了，比如名创优品在海外应该有几千家店了，蜜雪冰城在印尼就有2000多家店了。

真正要做伟大消费品的公司，真心实意的建议看看海外市场，天高任鸟飞，海阔凭鱼跃，主要是没有国内市场这么卷。

03

新商业“殖民”，属于中国的第二大航海时代。

1492年10月出生于热那亚的哥伦布帮助西班牙发现了美洲大陆。

1620年102人（35人为清教徒）从英国大陆出发到达美国纽约，建立起定居点。

此后越来越多被压迫的欧洲清教徒涌向了北美大陆。从最早的只求生存，到不断的拓展自己的陆地边界，商业边界。不只是种植棉花，蔗糖，烟草给大英帝国供应原料，后来自己建棉花厂和大英帝国竞争，英国加关税，导致了1776年美国独立战争。

因为劳动力不足，四百年黑奴贸易，给北美运去了956万黑奴，死在途中的加十倍。1865年内战结束后，还修建了运河，铁路，后面就是挖掘石油，炼油厂，诞生了石油大王，钢铁大王，同时代诞生了可口可乐，爱迪生的电灯发明等等。

2000年之前在整个非洲只有不到10万中国人，现在一个尼日利亚就拥挤了中国100万中国的，不是在创业就是在创业的路上。在欧洲也挤满了浙江人福建人创业者。有个温州的朋友，我30年前跟随父亲去欧洲的时候，中国人的地位仅好于难民，现在是约等于富人，所以华人在那边很低调。在东南亚有3300多万华人，绝大多数是在二战之前就移民到了东南亚。在新加坡，泰国，印尼，马来西亚，菲律宾，前十大首富基本都是华人。即便是在美国，美国互联网，半导体最优秀的创业者之一也是华人。

我把疫情之前的6000多万中国移民及华人后代，比作是400年前的五月花号登陆北美，建立起定居点，顽强的生存下来。疫情之后，更多的中国人和商业企业加入这一波浪潮。中国企业出海，不是求生存，而是谋发展壮大，建立起更强的全球商业网络体系，涉足能源，矿业，农业，金融，军工，交通，基础设施，零售，物流，互联网，文化娱乐等各个行业。

犹太人很聪明，但也只有2500万人口。中国有14亿人口，算上海外的有15亿。这将是一个不可想象的新大航海时代！所以我要祝福海豚社的企业家朋友们，已经有前辈们完成了殖民拓荒，现在能在这样的一个好时机加入其中，可以创造更多的新商业奇迹。

04

中国品牌国际化的必然趋势

未来中国有三个比较确定的机会：

第一个是境外医疗，未来30年人口老龄化对应医疗需求；

第二个是品牌出海；

第三个是聚焦核心品类。

为什么讲中国品牌出海是必然趋势？

第一个原因，国内太卷了。

跟当年欧美国家那些大品牌一样，无论是麦当劳还是肯德基，可口可乐还是百事可乐，都是在他们国内卷到受不了，怎么办？只能搞全球化，而且一出来就是走中高端的。

打个比方新秀丽(Samsonite)，宣传是来自美国的全球化旅行箱包品牌。实际这个牌子在美国已经破产了，美国破产有保护法，破产以后在美国是99美金3个，结果进入中国后一下子变成高端牌子了，还在香港上市。包括哈根达斯也是这个道理。

第二，如果品牌出海做不好，天天讲高科技也没用。

现在讲高质量发展，人工智能也好，芯片也好，最终都是要造到手机，汽车里面变成一个消费品，让消费者去购买，所以又回到内卷和品牌出海。所以高质量发展是指我们投入这么多资源，最后还是要应用到产生更多附加值的工业制成品。所以中国品牌出海不可逆，未来30年这个过程会淘汰很多企业。

第三个，伴随着你的企业做大，你有很多生产制造要本土化的。如果你做中高端，没法搞小包，那么直接从中国寄快递到美国，3到5天，平均160块钱一个小快递，这个成本还是很高的。所以开厂全球化战略也要提上日程。

企业全球化后，各位老板的身家就不存在转移的问题，大壕无国界，就像苹果的事业都是在全世界的。每个国家自然都要想方设法留住你。全球化这个事情，过去我们把低端加工制造卖给外国，再到逐渐我们去外国投资盖厂，再到品牌国际化，倒推中国未来的升级变化，这是中国品牌出海的必然路径。

05

要做全球80亿人的生意

格局打开很重要。我们要做全球80亿人的生意，不是只做14亿人的生意。洋人花钱买咱们的东西，企业出口挣到钱后，百姓手里自然有钱买车买房，这些钱源自开放。拼多多为什么市场那么大，因为做全球市场。

我们以5年为界，也可以看到5年前我们不会说有多少中国企业海外市场业务做得多不错，SHEIN是2008年创立的，也没什么人提。Tiktok也没有。汽车品牌可能长城，奇瑞，吉利提到一些。

现在中国消费品领域出海的包括名创优品、蜜雪冰城、安克创新等中国企业出口出去的多了，配套带起来的，如墨西哥工厂。

中国企业要做品牌，纯工厂赚的钱确实太薄了。低端的做不了，咱们就要往高端的做。高端有两个意义，一个是做飞机做汽车这种研发的；另一种就是品牌化，中间的利润更高。

end

2024年都在做出海，要注意风险，贸易保护政策、政治风险、合规风险、还有创新风险。

像TikTok在印尼交了5亿美金保护费，2024年地缘政治肯定还是有的。

还有政治风险，今年是大选年，宁德时代在匈牙利投资也受到一定影响。中国欢迎投资，海外不一定欢迎投资，这是政治风险。

其次是合规风险，SHEIN在日本被优衣库诉讼等等。

还有就是创新风险，很多人习惯把国内的习惯带到海外去，这是不对的。很多人借用中国经验搞降维打击，在国内做这个模式特别好，觉得在国外肯定能做，就投大量钱快速复制。例如国内新势力去欧洲，就不是那么成功。国内市场建店就有效，在那边失灵。盲目拓展海外业务，会交很多学费。要敬畏当地的零售商，你抢它的份额，夺人钱财，如杀人父母。

应对之道，有5条：
1、小步快跑。未必有宏大的想法，先试起来。
2、分散风险。可以多做几个国家，试试看，不要押在一个点上面。美国风险是最大的，欧洲还好一点。
3、敬畏市场，不要乱搞。
4、一开始就要重视合规。海外市场不能投机取巧。
5、全球化思维，接地气做生意，先赢得用户满意度。用户不满意就不要出海了。

快手不再需要辛巴？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

辛巴的闹剧可能要结束了。

怼天怼地的辛巴，一直处在舆论的中心。大骂快手，炮轰抖音，爆料刘畊宏也卖过假燕窝，怒怼董“谷贱伤农”...作为头部主播，辛巴的所作所为也一直被快手所宽容。

但现在，快手似乎不想忍了。近日，辛巴在直播中又拿出了“熟悉的配方”。据了解，辛巴团队原本准备了5万辆的婴儿推车，但直播中粉丝仅下单1万多单，付款的更不到一半。在业绩表现不佳后，辛巴情绪逐渐失控，开始怒骂“快手是一个垃圾平台”。

快手迅速反应，对辛巴大号和徒弟账号进行了“五连封”。

这本质是大主播和平台之间又一次博弈。快手正在去头部化，对辛巴又爱又恨；辛巴的主阵地在快手，不甘心被分走更多流量。从快手有底气地反击来看，辛巴这次可能真的玩脱了。

此前疯狂小杨哥也跌出了2月的短视频直播带货达人榜前20。去头部化后的主播销售能力不如从前了，大主播将何去何从？

快手不忍了，辛巴惨遭“五连封”

大主播的气，快手不想再受了。

4月20日，辛巴用大号辛巴辛有志开启直播带货，联动知名母婴品牌“好孩子”推出母婴专场。刚刚开播时，辛巴的状态还不错。

但在开播几个小时之后，或许是评论区负面言论和业绩不达预期，辛巴的情绪逐渐失控。他说到，“我高估了自己的能力，这相当于一场跌落神坛的直播。”

“破防”后的辛巴借酒劲开始炮轰平台和其他主播。

辛巴称俞敏洪给自己的直播使绊子，并且大骂快手平台，怒怼“太原老葛”和马洪涛等情感主播借剧本碰瓷。"快手，你就是个垃圾平台！收着‘保护费’，却纵容这些碰瓷主播胡作非为！"

隔空喊话太原老葛："你毕竟你们是快手赖以生存的‘五亿保护费’金主！我也不去抖音那边，此生除了快手也不服务任何平台！"

很快辛巴就因这些过激言论被快手以违反社区规则为由封禁。据悉，这场号称能冲到5亿GMV的带货直播，最终以6787万的销售额惨淡收场。

然而已经上头的辛巴并不想善罢甘休，又火速动用辛巴家族中其他主播的账号进行直播，包括“小洛”、“徐婕”、“佳佳”、“蛋蛋”，但无一例外刚播不久都被快手官方封禁或提前限制。

快手官方迅速反击，一口气“五连封”，在过去从未有过。无奈的辛巴最后用从未带货过的助手建新的账号开播。

此时辛巴逐渐冷静下来，称“快手不需要我”，还表示自己将退役。有粉丝在评论区建议辛巴像东方甄选一样自建app，但辛巴表示“没有那个心劲儿了”。他还认为，带着从快手出来的团队和平台对垒，不符合自己的行事风格。

同时辛巴也表示，“这一生除了快手外不会服务任何平台”，如果在快手做不下去，将会转行。此前，辛巴也表示要策划自己的最后一场直播，不带货，用演讲的方式和粉丝聊自己15年的创业经历。“想办法把超市开起来，用另一种方式不离开大家。”。

辛巴发飙怒怼平台的事件时有发生，观众已经习以为常。快手如此强硬的反击却是少见。以往两方还会在随后再次合作，但这一次辛巴选择硬刚。

辛巴让自己的徒弟“蛋蛋”停播。紧接着4月23日一则消息被广泛传播，辛选集团主播将无限期停播，具体的复播日期未定。

快手态度大转变，辛巴这次真的玩脱了吗？在大主播“隐退”的当下，辛巴们该何去何从？这次快手为什么底气十足，平台真的不需要辛巴了吗？

快手和辛巴的博弈

辛巴的影响力还在，但现在的快手可能不那么需要辛巴了。

辛巴最初在快手用疯狂打赏的方式，几乎横扫了所有中大主播的，积累了一批初始粉丝。辛巴早期“出于农民，反馈百姓”和有些江湖义气的形象也获得了快手的观众缘。此时的快手也需要一个大主播，不仅能树立一个典型标杆，吸引其他主播入局。辛巴和快手利益一致，联合发展直播带货。

但随着辛巴一家独大，快手开始有了“成长的烦恼”。

2019年快手的招股书显示，快手电商实现总GMV达596亿，其中辛巴家族占比近22%。过度依赖辛巴家族，在之前一直被认为是快手电商发展最大的风险之一。

通过扶持大主播，电商的销售额也牢牢绑定，有了基本的保障。但从长远来看，想要健康发展，有更大的空间还是要维持生态的均衡。快手开始谋划，但想要摆脱大主播谈何容易。

此时，辛巴或许也意识到，只有流量没有供应链，不能保障品控，单个主播也容易被“掣肘”。辛巴开始孵化辛选原生品牌，控制上游供应链。并且开始收徒，把自己的流量引入家族池，韩佩泉、蛋蛋、猫妹妹等人也是此时加入了辛巴家族。

“假燕窝”事件或许是转折点。2020年，辛巴因销售“糖水燕窝”被快手官方封停个人账号60天，旗下27名主播封停账号15天。老铁们基于对大主播的信任下单购买商品，一旦信任崩塌，主播的形象不可避免的会遭到反噬，也会影响整个平台的发展。这一年，辛巴的GMV贡献占比也迅速降至6.4%。

流量下滑后，辛巴怼平台和同行的举动变得更加频繁。

2021年，辛巴就开始明目张胆的在在抱怨流量分配不均，惨遭再次被封禁，这一年辛巴还起诉快手不给流量，自己需要花钱买，质疑快手暗箱操作。

双方虽然有不愉快，但还是会“各取所需”，继续合作。2022年原本在休息状态的辛巴主动复播，与快手官方合作直播“快招工”。

有关注辛巴的人士表示，辛巴没少这么干，每年618、双11都会上演相同戏码博流量，私下主播的招商团队都还会正常和商家对品沟通排期。

也有知情人士表示，辛巴这种情绪的直接输出比较符合快手用户群需求，私下见过真人还不错。

辛巴在去年炮轰董“谷贱伤农”、质疑东方甄选利润率。今年年初首轮就已经开始怒怼快手的情感主播。除了自身张扬性格之外，更多是流量焦虑。

另一方面，快手把重点发力方向放在扶持中小主播和发展货架电商闭环等方面，并且已经取得了有利的成果。

虽然直播电商发展货架电商存在天花板，但泛货架电商的占比已经相当于巅峰时期的辛巴。

2023年Q4泛货架场景GMV增长超过了整个电商大盘，占20%以上。而在2024年初的年货节中，泛货架GMV和上一年相比增长了383%。

同时，辛巴家族虽“一骑绝尘”，但后来者——中小主播不断。

新榜数据显示，辛巴2023年全年带货的商品成交额预估为125亿元，在快手主播中排名第二，第一是徒弟蛋蛋；而此次被辛巴炮轰的“太原老葛”是快手去年主播中涨粉最快的达人，全年带货的商品成交额在快手主播中排名第四，前三名均为辛巴家族的主播。

在全年上榜的前十名主播中，辛巴家族合计近400亿元。2023年Q4快手电商全年GMV则超过1.18万亿，成为又一个万亿平台。据此，粗略估算目前辛巴家族仅占据快手生态的3.4%。

在这场大主播和平台这次的相互博弈之中，辛巴正在落入下风，话语权不比从前。除了喊话、怒怼之外，还没有打出更有力的牌。

没有赢家

“大主播时代”正在落幕已经成为共识，主播、品牌、平台都在谋求新的出路。

不少大主播们带货已经出现了倦怠感，除了扶持新主播之外，也开始发展新事业。疯狂小杨哥选择“激流勇退”，狂砸3000万开演唱会，今年也将举办电音节。李佳琦在经历花西子事件后，也在逐渐“隐退”，在线下开了奈娃家族咖啡店。

董也拥有了自己的“与辉同行”，亮相了北京国际电影节，和导演张艺谋互动。

失去董之后的东方甄选，目前也正在通过发展文旅实现独立，流量逐渐平稳。第三方数据平台显示，东方甄选湖南专场两日累计成交额达1.1亿元，成交订单量突破180万单，其中有30多款湖南好物销售超1万单。

侧面也说明，大主播感受到ip力量的强大，也容易遭到流量的反噬。平台风向也在发生变化，大主播们开始逐渐求稳，退到安全地带。

电商平台也在积极平衡自己的生态。淘宝开始发展店播。京东采销爆火，并且开始上线AI版的刘强东进行直播。

和抖音偏中心化的流量分配机制不同，快手怼流量机制总是带有私域的属性。抖音可以持续推出新头部，疯狂小杨哥、东方甄选、广东夫妇。流量竞争激烈。快手的头部主播虽然贡献在减少，但几乎一直被辛巴家族占据。

此前对辛巴的相爱相杀，多次纵容，也为彼此之间的矛盾爆发埋下了隐患，陷入了两难的境地。

快手这次挥泪“斩”辛巴也是为了拿回自己对流量的控制权，发展更健康的生态。如果快手不再妥协，其他主播能否弥补辛巴的空缺？

已经有隐退想法的辛巴，或许是想要再搏一搏，为自己的辛巴家族贡献一份力。又或者不甘心如此惨淡的收场。辛巴一个人很难逆转大趋势。但辛巴目前在抖音和淘宝等平台也没有账号运营，主阵地只有快手。在各大平台都在去头部化的时刻，无限期停播辛巴真的能扛得住吗？

快手和辛巴这次博弈，或许没有赢家。

不要想赚概率的钱，因为大概率会赔！| 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记127期：

东哥属于理财投资比较激进类型的，26岁去那年，就拿出来十几万做了笔天使投资，也就是身价的一半。

且投资了一个自己完全不熟悉的领域，技术公司，这家公司现在还在。中间几次差点死掉，还有两次帮忙借钱续命。账面是赚的，实际上至今没有回报。

因为见的创业公司，可以说是数以万计了，不建议普通人做早期项目的股权投资。死的连渣渣都没有！

每个人只能赚自己能力边界的钱，不要想赚概率的钱，因为大概率是赔钱！

选择任何职业，我们要追求大概率成功。如果一个职业是小概率成功，那就要看你是否足够聪明足够努力以及是否有足够的运气了！

01

增加机会次数，不等于增加成功概率

每个人的精力都是有限的，但可以做的事情非常多，有一些是机会有一些是陷阱，即使都是机会，因为投入精力的不同差别也非常大。有得便有失，有的放矢，做好取舍非常重要。什么都想试一下的，最终可能一无所获！增加机会次数，并不等于增加成功概率。

人生总共有七次机会，前两次机会因为太年轻根本抓不住，甚至没看到。后面两次机会，因为在50岁、60岁才看到，但已经没有冲劲和冒险能力了。因此我们的人生也就三次可以抓住的机会，创业者一定要做大概率成功的经营决策。

我们创业跟投资概率学不一样，做风险投资，投十个有那么两三个成功就够了，但我们创业者的身家都在自己的企业中，我们赌不起，每次决策不可太冒险，也不可太激进。

最快的成功方法是什么？相信大家都看过稻盛和夫的书，他讲过，最快的成功方法是保持对一件事情的专注，不停地重复，不停地钻研，只要看透时间的复利效应，每一个人都是一个小领域的佼佼者，怕的就是你在各个领域之间徘徊游荡。

02
“四两”也许拨不动“千斤”

很多出版社找我出书，也有好多朋友劝我出书，有人出书为“扬名立万”，然后“方便开展业务”，这也是客观需求。。。但自觉功力不够，出书，还是要本着“教书育人，诲人不倦”，帮人帮企业少走弯路。
总得来说，我不相信也不推崇“四两拨千斤”投机取巧的成功，个案有没有，有很多，我认识的都有一大堆。但对绝大多数人来说，把中彩票发财概率的事情，当真是非常可怕的事情。做人做企业，亦当稳扎稳打，注重内核，当然再加上恰当的借外力，可以事倍功半。

03

创业成功，是概率学

和创业伙伴电话，节点越多成功概率越低，一家电商创业公司，涉及供应链，产品，渠道，运营，资金，即使任何一个方面都有90%的把握，那么：90%×90%×90%×90%×90%＝59%的成功概率，如果只有85%把握，那么就只剩下44%的成功概率了。这还没有考虑外部竞争环境的变化！创业不是，成功概率的高低，取决于每个环节都有人能扛得住事！反过来说，创业公司容易死，要么每个环节都差不多，要么是某一个环节有严重的bug拖后腿了！

大公司创业也是一样，创业也是有失败概率的。一般创业者的失败概率是95%，有资源加持，阿里项目的失败概率50%以上也是有的。重要的是管理机制，创新机制，不是具体的某个创新项目本身。成功本身，也还是有概率运气的成分。

04

知道自己的目标

为了避免被捕食，沙丁鱼以及一些鸟类，会成群结队。表面上看鲨鱼和鹰隼的捕猎的成功概率更高，实际上因为目标过多，而让鲨鱼和鹰隼一无所获。大学生毕业也是一样，招聘的企业很多，岗位也不少，什么都应聘，看似自己成功机会更多，实则不然。成功的，总是目标能够明确的！

05

刘强东：电商创业者不要走平台之路

99.99%的概率会把血汗钱全部扔到水里去，二点建议：1、千万不要走平台之路，要不然几千万的投入可能连水花都没激起来就消失了；2、千万不要把鸡蛋放到一个篮子里面去，把自己的销量逐步的做一次均衡，不要把所有希望的西放在一个平台上。

最后，不能把个案当做普遍性规律，守株待兔就是这个道理。比如网红电商明星，比如直播主播，当然有成功的，那也是千分之几的概率。大部分人还是老老实实的学习，工作吧，成功没有捷径，不要误入歧途，耽误了时间，耽误了青春年华！

end

想工作五年存款过百万，在中国是小概率的事情。

1）毕业就进互联网大厂工作两年，然后再跳槽一个大厂收入翻倍。不跳槽，很难。非互联网大厂，跨国公司和国企，也不行。除非你是被作为神童招进华为！

2）毕业后直接创业或者工作两三年创业，很顺利中间没有交什么学费。类似雪梨，而不是类似李佳琦创业失败了再去打工。

3）股权投资，不限于一二级市场！

这是我想到的工作五年，存款过百万的三种情况！欢迎补充...

“刘强东”直播，能撑起京东的内容生态吗？

来源 | 东哥解读电商
作者 | 金珊

刘强东“亲自”下场做直播了。

4月16日下午6点18分，刘强东的数字人形象“采销东哥”开启了首场直播。在京东家电家居、京东超市采销两大上线。这一时间点和中的商品折扣，也是为即将到来的“618”大促预热。

虽然“采销东哥”的形象只上线了半个小时，但的成绩单让人惊喜。

据京东超市披露，采销东哥AI数字人上播30分钟，观看人数破千万；近1小时观看量超2000万，直播时段用户平均停留时长达到日常均值的5.6倍。在40分钟内，整体订单量破10万。

刘强东亲自下场，京东直播这次能成功吗？

京东放不下内容

“最近几天，我天天跟咱们京东超市的采销主播们取经，学习直播经验。大家都说，东哥你话术再精妙不如把价格打到底。现在京东百亿农补活动正在进行中，我只能说京东超市就是便宜。”采销东哥在中说道。

图源：网络

整个直播过程中，“采销东哥”发了多轮红包雨以及“1分钱包邮福利品”，内有可生食鸡蛋，酸奶。牛奶等日常品类，也有京东占优势的家电，例如上架的商品，海信激光电视星光s1。

虽然“采销东哥”也因为声线变化突兀、时有卡顿、偶尔会抢先发话、情绪过于平缓等问题被观众诟病，感觉缺少了一些灵魂。上线半个小时左右，就由真人采销直播接替继续直播。但刘强东本人已经许久没有在公开场合露面，加上的商品的价格优惠，还是吸引了不少消费者下单。

据京东披露，在40分钟内，整体订单量破10万。

采销东哥背后用的正是京东云自研的言犀大模型。据报道，为了还原最真实的“东哥”，技术团队通过给大模型“喂”演讲素材、闲谈甚至包含刘强东本人的旅行经历、不断优化，最终形成现在的AI数字人“采销东哥”。按照直播的画面来看，“采销东哥”的数字人形象还有很大的优化空间。

今年以来京东的多项大动作都在说明，京东无比重视内容生态。京东在3月中旬定下了“2024三大必赢之战”，内容生态、开放生态和即时零售，内容生态居于首位。4月10日，京东方面宣布将投入10亿现金和10亿流量作为奖励，吸引原创短视频作者和优质内容机构入驻。

京东大手笔投入。注重内容生态的背后，也是京东缺少流量。想要通过优质的内容和直播来吸引消费者在京东app停留的时间，最终转化下单。

缺少大主播

一直以来，京东没有属于自己的“董”。

头部大主播都在不断“隐退”，辛巴、小杨哥们正在退场。京东想要发展内容生态，还是要培养和扶持属于自己的主播。

喊话李佳琦事件之后，京东采销爆火让京东看到了直播的发展的路径。在双11期间，京东采销的观看人数达到了惊人的3.8亿，而销售商品数量则超过了300万件。“不收坑位费”、“不收佣金”的方式维持健康的低价。

原本来京东等货架电商购物的消费者，都是有明确的购买欲望，买完即走是常态。抖音相反，是兴趣电商的逻辑，消费者本来没有购买的需求，通过主播的介绍和讲解产生了消费欲望下单。

主播的人设和风格、消费者对主播的信任、的全网最低价等方面是完成下单的关键。AI数字人虽然成本低，能24小时不间断的直播，但还是少了一些“人情味”，没办法满足消费者的情感需求。也一直被当作是真人主播的弥补。

京东已经错过了直播电商发展的黄金时期。现阶段京东也没有必要再复制淘宝或者抖音发展的直播道路。

加上京东本身占优势的是家电和3c品类，购买的决策成本比较高，所以也很难像服装百货那样通过直播持续爆单。直播可以辅助进行商品讲解和互动答疑。

早在2020年，徐雷接受访谈时就曾表示，直播会是各种网站的标配，会常态化，并不是每个平台、消费者都需要直播这种方式，只有在特定场景下、特定的商品会持续进行直播。

此前京东开始扶持第三方商家，实施流量和资源平权。直播或许也会给中小商家的一个机会。通过同样的模型制作数字人进行直播，也或许不局限在京东这一个平台，能够降本增效，给店铺带来曝光率。

“一号位”数字人直播，其他部分由真人工作人员进行引流。这样也开创了新的玩法。

京东内容生态刚起步，流量少，通过刘强东的ip吸引流量，也活跃其他的品牌。

不管怎么样，刘强东的数字人形象已经给京东直播带来了曝光量。有很多的消费者被吸引关注京东直播，甚至询问“采销东哥”下次的直播时间。

货架电商开始补齐“内容”这一功课，京东能否通过内容生态带动销售额增长还有带时间验证。

参考资料：

1.“定焦one,刘强东”当主播，扶得起京东直播吗？

2.一刻商业，刘强东“分身”带货，京东加码直播电商晚了吗？

3.中国新闻网，“刘强东”亲自下场，但辛巴、小杨哥们正在离场

中国人为什么会成为人类食物链的顶端？

作者 | 李成东

东哥笔记126期：鲨鱼是海洋生物食物链的顶端，人类是所有食物链的顶端，中国人是人类食物链顶端。中国人的未来，前途一片光明！

两周前在肯尼亚，从内罗毕的机场出来，行进的路边有很多的大鸟，同行的几个湖南企业家说，怎么炒着会更香更好吃。接待的朋友说，肯尼亚是禁止狩猎的，当地人也不吃野生动物。我想说，肯尼亚人肯定是没有挨过饿，不然靠禁是不可能禁的住的。

不过，在肯尼亚的安博塞利公园确实感受到了，动物与人类的亲近，仅相隔几米的大象穿过马路，无视人类的存在。

言归正传，还是谈一谈中国经济未来的问题，我们企业的未来问题，以及我们个人的未来的问题。

虽然有美国搞拉帮结派，搞地缘政治围堵中国，国内强化“安全”，扰乱了市场秩序，反而引发企业家的焦虑。疫情之后，经济不振，信心不足，中国企业加速全球化。但我的结论是很清晰的，未来的中国人和中国企业前途是非常光明的，将处于全球食物链的顶端。

我记得十年前有一张日本人规划的产业链布局的图，叫做“雁型模式”。
即在西太平洋地区，各国的经济发展像雁阵一样有序;日作为领头雁，亚洲四小龙为第二梯队，泰国、菲律宾、马来西亚、印度尼西亚等国家为第三梯队。

但最近十年已经发生了改变，即中国成为东亚东南亚绝大多数国家最大的贸易伙伴，也是最主要的投资合作伙伴。中国并不会停留在最低端的来料加工的制造业角色，中国人中国企业一定是往微笑曲线的两端走。

两周前去肯尼亚考察了一周时间，在疫情之前肯尼亚有八九万中国人，在整个非洲大陆就有200多万，尼日利亚最多，有百万以上。而在2000年，也就是10万人的规模量级。有一部分人是跟随基础设施建设去的工人，但很多工人也转变成了创业者。

比如肯尼亚第一大电商kilimall之前是华为在肯尼亚负责M-PESA支付项目的，完成以后离职开始了自己的非洲创业之路。中国人在非洲从事的业务有很多，从基建（修高速/铁路），搞工业园区，搞房地产，配套搞瓷砖水泥钢铁厂，做品牌的传音手机，日化，食品工业，也有做服装、塑料、手机、电视机工厂，服务业有搞商场批发零售、餐饮、酒吧、按摩服务一条龙，也有搞农业养鱼、养牛羊、咖啡坚果、农场蔬菜瓜果种植等等，个别像我邀请庄亮总这种在非洲有2000平方公里土地中粮的大地主大户，也有极少数类似kilimall做本地互联网的，当然目前赚到大钱的只有做P2P放高利贷的。

3月27日从肯尼亚回来，送我去机场的美女（在非洲有十几个国家的建材业务）说，她认识一个在很穷的国家马拉维搞塑料回收生产塑料袋的老板，一年赚一千万。我查了一下，这个国家人口2000万，人均GDP才400多美元，经济规模不到100亿美元。只要有赚钱的机会，中国人无处不在。

非洲算是比较特殊的一个情况，战争不断，政局动荡，一片商业荒蛮之地，但仅仅20年时间，中国人就布满了整个非洲的角角落落，各行各业。

王侯将相宁有种乎，中国人是不会干做打工人的。全世界的犹太人也不过1500万，以色列有680万，犹太人不会去非洲创业。中国人才是世界上更大量级更大范围的犹太人，中国人在哪里都混的不差的，尤其是在欧洲和东南亚，是非常明显的，就是当地最富裕的一个群体。东南亚多数国家的前十的富翁基本都是中国人。尤其是福建的莆田人，300万莆田人，100万在全世界各地创业，100万在全国各地创业，留在本地的100万，一半在创业。这就是为什么莆田人普遍富有，听说当地最低的彩礼都在80万以上了。

这就涉及到了一个问题，中国人为什么是全球各族食物链的顶端？

回到100年前200年前，什么样的人是中国食物链的顶端？除了官吏之外，是经营盐业票号的晋商，是经营米面粮油酱醋茶，还有笔墨纸砚的徽商。当然还有更普遍的，就是掌握土地、耕牛等生产资料的大地主。

为什么美国人富有？因为从全世界角度来说，美国人掌握了资本/金融，掌握了先进技术，掌控了流通渠道，掌握了品牌，掌控了物流。因为掌握了资本，通过股权控制了全球最优秀的企业，虽然台积电、三星、LG不是美国企业，但大量的股权控制在美国资本手中。因为掌握了技术，虽然苹果只占全球不到15%的销量，但是中国的所有手机厂商赚的钱，还没有卖手机芯片专利技术的美国芯片公司赚得多。全世界的种植户，都需要向美国种子公司支付专利费。当所有人都互联网化之后，全世界的企业都需要向Facebook和Google支付广告费，向亚马逊支付佣金和仓储物流服务费。

美国科技企业的牛逼是毫无疑问的，但也就是那百十来家，美国人不会把所有地区所有产业所有环节都做了，美国人只会吃最容易吃最肥的肉。中国的优势在于不仅仅有华为、大疆、比亚迪、腾讯、字节、阿里、shein这样的顶流企业，还有蚂蚁雄兵，创业者的数量数以千万计。中国人既做自己的生意，也会嵌入到美国产业链当中分利。

在可预见的三五年内，中国的汽车品牌就会干翻所有的日系、德系、美系品牌，从中低端到高端，因为中国在所有的地区，在所有的行业都是群狼战术。非洲如此艰难的营商环境下，说明了中国人的灵活善变，具备了最强的适应能力，学习能力。

同样的情况看印度，印度政府也是竭力的扶持本国的企业，但你能看到的故事都会集中在塔塔、信实、安迪亚贝拉、还有新进的阿达尼家族集团，总共六大家族财阀。印度没有群狼，只有巨头经济。巨头如果能够靠家族的政治关系躺赢，为什么还要去创新和突破呢？比如最近上汽集团MG就被迫以35亿元出卖了印度业务的控股权，卖给了印度最大的钢铁企业JSW。

（摄于乞力马扎罗山下）

去非洲之前，我总觉得太遥远了。去年作为kilimall的战略顾问，创始人邀请我去，总觉得太远了不想去了。去了一次，立马有计划再过几个月还要组织企业家投资人再去一次，也正好七八月是马赛马拉的大迁徙，和国内景区是完全不一样的感受。比去东南亚要远一些，也就是多飞六七个小时，很多人都坐过绿皮火车，这点距离不是问题。在肯尼亚见过了很多带了十几年二十几年，三十年的中国创业者。但新的一代人，再去，其实已经好了很多了。除了当地经济已经有了很好的发展，还有前一代创业者铺垫的关系网络，交过的各种学费。

非洲如此，其它区域国家也是如此。昨天和投资的SMARTDEER创始人Elaine聊，她们这两年业务也有很大变化，之前服务于WEB3的客户很多，现在服务于理想、蔚来、霸王茶姬这些出海的品牌，为他们提供当地人才（组织管理）等各方面的专业服务。Elaine之前是腾讯和美团的高管，我说，中国企业出海，当然可以选择本地的专业公司，但会更愿意选择中国人自己的企业，如果有专业的企业能够提供服务。所以现在中国企业出海，已经不是单打独斗的时代了。

最后总结一下为什么中国人会成为人类食物链的顶端？

中国人具备了其他民族哪些不具备的特质能力？高风险承受能力，新环境适应力，快速的学习能力，同乡会/商会的抱团协作能力，还有就是大家普遍熟悉的勤劳、诚实守信、聪慧。

过去的二十多年，中国在快速的向全世界输出制造业商品，未来的二十年，中国会更快速的向全世界输出创业者。所有地区所有产业，无处不在，掌握更多的生产资料，这才叫食物链的顶端。

当然中国人，中国企业在海外赚了钱，钱，回不回来是下一个问题！

聚焦主业，阿里“以退为进”

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

菜鸟没有如期上市。

近日，阿里巴巴撤回了菜鸟的上市申请。阿里巴巴集团公告称，其物流子公司菜鸟智能物流网络有限公司已撤回在香港证券交易所的首次公开募股和上市申请。

从一年前的“1+6+n”的组织架构改革，到现在主动放弃资本市场上市。阿里的策略再次发生改变。阿里开始“瘦身”，逐渐把资金和资源集中在电商和云计算，对其他业务收缩。

菜鸟不“单飞”

菜鸟撤回了IPO。

一年前，阿里巴巴刚刚宣布了“有史以来最大的组织架构变革”，宣布构建“1+6+n”的改革。“逍遥子”张勇也曾表示，“条件成熟一个，上市一个”。彼时菜鸟首个正式进入IPO进程的业务集团，向港交所递交了招股书。菜鸟也被认为是最可能先上市的公司，被寄予厚望。

但现在一切再次发生变故。在今年2月的电话会议上，阿里巴巴转变了口风。阿里巴巴集团主席表示，阿里巴巴不急于让菜鸟、盒马进行IPO，“我们会去考虑不同业务的单独融资，但是我们不会操之过急。”

直到3月26日，“靴子落地”。阿里巴巴集团公告称，其物流子公司菜鸟智能物流网络有限公司已撤回在香港证券交易所的首次公开募股和上市申请。

资本环境没有改善是一大原因，现在或许不是菜鸟上市的好时机。

根据Wind数据显示，港交所2021年的募资能力达到顶峰，但2022年港股募资额缩水三分之二，其中IPO募集资金1046亿港元，同比下降68%；2023年港股募资额同比下滑40%，其中IPO募集资金463亿，同比下滑56%。

上市变得越来越难。随着资本环境变差，菜鸟的估值也在下滑。

在2023年胡润发布的全球独角兽榜上，菜鸟以1850亿元的估值跻身前十。

为“安抚”股东，阿里巴巴宣布回购菜鸟股权。计划以每股0.62美元的价格要约收购菜鸟少数股东的所有股权和员工已归属的股权，总对价高达37.5亿美元。这也反应当前菜鸟估值为103亿美元，折合人民币约744亿元。一年之内，菜鸟的估值下降近六成。

蔡崇信表示，综合考虑菜鸟在阿里巴巴的战略角色和未来规划，以及在当前市场条件下IPO难以反映菜鸟的战略价值，阿里巴巴决定撤回申请，并提议收购菜鸟少数股东及员工股权。

菜鸟已经扭亏为盈，可以自我造血。招股书显示，菜鸟网络2021年、2022年、2023财年营收分别为527.3亿元、668.7亿元、778亿元，同比增长27%、16%，非国际财务报告准则调整后利润净额（主要调整项为薪酬支付中股权激励部分、并购整合成本、公允价值变动等）分别为-8.29亿元、-10.30亿元、2.79亿元。

国内的快递新规，也对菜鸟驿站和通达系快递提出了新要求。菜鸟的压力不减，送货上门或许会带来更多成本费用消耗。

国际物流也成为新站场，在总营收当中的占比超过国内物流。

2021年、2022年及2023年财政年度，菜鸟的国际物流业务包裹量分别为13.81亿件、16.79件及15.19亿件。出现小幅下滑，但好在去年上半年逐渐回归正向增长，截至2023年6月30日止三个月的4.39亿件，去年同期为3.47亿件。

断舍离

一个明显的信号是，阿里巴巴开始聚焦电商、云计算等主业，收缩其他业务。今年以来阿里巴巴的动作不断。

先是市场开始传出，阿里将把盒马和大润发给中粮的消息，但官方对此进行辟谣。这也不是盒马第一次被传出售的消息。盒马也很快传出人事变动，侯毅卸任CEO,由CFO严筱磊接任。有财务背景的CEO或许更奠定了盒马接下来降本增效的基调。

在业绩电话会上，蔡崇信表示，“目前阿里的资产负债表上依然有一些传统的实体零售业务，他们不是核心的聚焦业务，阿里退出也是合理的。但考虑到当前的市场情况，退出可能需要时间去实现。”

在投资方面，阿里巴巴也开始撤出变现。

今年开年一个月内，阿里四次减持快狗打车，最终持股比例下降到4.88%。

再次减持小鹏。去年12月15日，淘宝中国控股有限公司计划售出2500万股小鹏汽车的股权，总价值约3.91亿美元，持股由10.2%降至7.5%；今年小鹏汽车向美国证券交易委员会递交的文件再次现实，淘宝中国控股有限公司计划出售3300万份小鹏汽车ADS，总价值3.14亿美元。

B站也没逃过被减持的命运。今年3月，有市场消息称，阿里巴巴将出售3085万份B站的ADR，筹集资金3.578亿美元。

疯狂“卖卖卖”之后，阿里有更多的资金可以聚焦主业。同时也能面对不确定性环境。

电商已经进入存量竞争。淘宝为应对价格战，也对中小商家投入颅更多的资源。今年年初，也传出消息，将成立直播电商公司，为入淘开播的主播和机构提供全托管服务。

更聚焦之后的阿里，正在“以退为进”，全面发力电商和云计算业务。

参考资料：

1.时代财经，菜鸟撤回IPO，阿里斥270亿“安抚”投资人

2.连线Insight，菜鸟全速「返航」，阿里更聚焦

3.听筒Tech,阿里终究回归了阿里

4.新摘商业评论，撤回上市申请背后，菜鸟急需破局

5.雷达财经，蔡崇信也想上演“热辣滚烫”？

超粮集团CEO庄亮：得外汇者得非洲…|海豚社新消费50人论坛第16期

海豚社新消费50人论坛第16期合影

3月23日，海豚社携手超粮集团共同举办了新消费50人论坛第16期活动。超粮集团CEO庄亮总现场介绍了自己在非洲20年经历和非洲市场的机遇与挑战。

以下内容为观点提炼，供大家参考学习。（活动现场资料、视频，海豚社会员可私信东哥助理莎莎免费领取）

1非洲市场的挑战和痛点

中非贸易，尤其是小众产品贸易存在几个痛点：违约率高，产品质量不标准、资金周转慢、缺乏金融工具。

非洲运输不好，交通工具也不多，每一个环节中间都可能会出现各种问题，另外它也没有好的加工设备，所以产品标准化特别差。

2得外汇者得天下

外汇与利润的关系：外汇对产品成本和售价有着直接的影响，掌握外汇可以带来更高的利润空间。

非洲市场潜在利润：非洲市场的利润率相对较高，可以达到60%至100%。

外贸与走私：在非洲市场挣钱的主要方式是外贸和走私。外贸需要正规手续和足够的外汇储备，而走私则是一种高风险高回报的方式。

3得小宗者得外汇

非洲拥有丰富的矿产资源，但由于缺乏基础设施，这些资源往往难以开发和运输。这导致了资源的开采和出口受限。

非洲的人力成本相对较低，但缺乏工业化基础，人力资源未能有效聚集和利用。农产品成为非洲可以利用的出口商品之一，价位适中且不需要高成本的运输。

4非洲农业发展机遇与中国农产品转移趋势

目前，非洲正逐渐成为中国及其他国家小宗农产品转移的目标地区。随着中国经济的发展和农业政策的调整，中国对小宗农产品的种植正在减少，转而更多地依赖进口。这一趋势为非洲国家提供了发展农业出口、增加外汇收入的机会。

5关于坦桑尼亚

坦桑尼亚是非洲最民主的国家，有钱且稳定。

非洲沿海天然气资源丰富，坦桑尼亚拥有50万亿立方的天然气储量，是世界上最大的天然气田之一。

6管理非洲业务的组织体系

庄总在经营非洲市场时采用了合伙人模式。他将市场分成了多个区域，并在每个区域找到了不同的合作伙伴，这些合作伙伴分别担任不同的角色，如政务关系处理、产业合作、品种经济等。通过建立这样的合伙人网络，可以更有效地管理和扩大业务，实现更大规模的发展和利润。

7非洲市场，如何获利退出？

对于百万级别的小额资金，可以通过地下钱庄等非正式渠道回流，这种方式虽然存在一定风险，但操作简单且风险可控。

针对千万美元级别利润的大规模农产品销售，需要更加复杂的退出路径，包括土地仓库打包、丝路银行做物品、在开曼做VIE并在中国或美国上市等。

8索马里海盗真的猖獗吗？

索马里没有安全问题，索马里海盗基本都是故事，最早的索马里海盗是保险公司的骗保。这里面也涉及到复杂的国际关系和地区治理。

早些时候，索马里不是一个正常的国家，它是恐怖主义国家。现在索马里是合法政府，一个月前索马里政府已经取消了恐怖名单，成为了正常国家。

9二手汽车出口非洲有没有机会？

非洲国家正逐步限制二手汽油车进口。一些国家如土耳其和埃塞俄比亚已经开始实施相关政策，停止进口二手车，转而鼓励在当地建立组装厂，使用二手配件进行车辆组装。这种模式可以把中国二手汽车行业的这波红利洗了。

对于想要进入非洲二手车市场的企业来说，可以考虑在当地投资建立组装厂，并与当地人合作，因为当地政策要求贸易合作必须与当地人合作，且银行账户必须为当地人所有。

活动现场

出行非洲，如何定义你的下一个战场？|东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记125期：

一般人印象，世界最危险的地方在非洲，战乱和病毒，非洲最危险的在索马里，黑鹰坠落电影加上索马里海盗，让人印象深刻。

我有个十几年的朋友，在非州很多国家搞农业，其中重点国家之一包括索马里，和总统关系挺好。

后来有一个朋友来聊，他们在非洲搞产业园现在已经在加蓬，刚果金，刚果布，科特迪瓦等12个非洲国家都有自己的产业园。和当地政府合资建的产业园，产业园里有一栋楼，一条龙服务，海关，税务，工商，移民，办矿证，生产证，环保证，总之一条龙搞定，甚至上游木材矿石农产品等原料，公路及海运都能帮助搞定！

确实效率比我想象的要高得多，秒杀我大东北，我南方城市也没有几个能做到啊！以中国南方城市为样板，但是走得更远。

非洲做几百亿的生意机会不太多，但做几千万做几个亿的生意还是有不少机会，然后还有不错的利润空间。且没有那么卷。所以东哥说，如何差异化竞争，如何定义你的下一个战场，也是杰出CEO的一项能力。

3月20日东哥出行非洲，所见所闻做个笔记，分享整理一下。首先不要想太多了，先来玩一趟再说....

01

落地非洲，到了肯尼亚，内罗毕有600多万人口，到了内罗毕东非最好的商场，一铺难求，是印度人的。印度人是120年前跟随英国人来到肯尼亚，英国人走了，印度人留下来了，不像中国人有念乡情节。

所以印度人在肯尼亚是非常有影响力的，不管是商界还是政界。英国首相是印度裔，是七八十年代肯尼亚印度裔人移民到了英国，还有大家熟知的美国总统奥巴马。

内罗毕是一个非常国际化的城市，世界五百强有一半多在内罗毕设立非洲总部。微软google等在肯尼亚都有超千名员工，月薪几千美金的工程师。所以非洲人并不笨！

肯尼亚没有什么矿产资源，铁矿铜矿石油都没有，只有自然动物，每年来这里的欧美游客非常多。肯尼亚的战略就是发展人力资源，肯尼亚比多数非洲国外汇储备多！就是得益于侨汇，肯尼亚人在海外不像印度人是做苦力的，都是干智力高级工作的。

kimimall在非洲的员工，子女也都在本地国际学校学习。刚在门店见的吴总也是我们海豚社会员，他说小孩在这边七八点去学校，五点半回家，同学也都是国际化的。学费不贵，八九万一年！还有一点非常重要的，非洲这边读书完了，去欧美大学非常容易。欧美给非洲的名额比较多，非洲人卷不过中国人。

02

在‮洲非‬的中国人，远比非洲人在中国的数量多得多，我‮说就‬两个原因。

一是‮国中‬在非洲‮公的‬司数量‮远远‬大于非‮人洲‬在中‮的国‬公司数量。二‮中是‬国人‮得买‬起去非洲‮机的‬票，非‮人洲‬买不起‮中到‬国的机票。

润‮美去‬国，为什么‮如不‬润去肯尼亚？

为‮么什‬中国人去‮非了‬洲，有很‮人多‬也不‮意愿‬走？因‮这为‬边创业‮点赚‬小钱‮容很‬易，竞争不卷。很‮易容‬过上‮上人‬人的生活，家‮配里‬个保‮和姆‬司机有，也就是2000元/月，小‮送孩‬去国际学校（8-9万/年），考美欧‬名校‮比远‬在中‮容国‬易。如果有‮过想‬地主生活，娶‮个几‬老婆，那‮来么‬肯尼亚就‮适再‬合不过了。治安尚可，略‮于强‬美国，常年‮温气‬在20°左右！润‮美去‬国，反而‮易容‬因为物价贵，很‮把快‬家财散尽。

03

用蹩脚的英语和肯尼亚Uber司机聊，盛赞中国人。中国只是来了20年时间，就改变了肯尼亚的生活。主要的城市公路（包括高速路）是中国人建的，拔地而起的建筑也是中国人盖的，中国来的商品价格便宜了一半以上，而电视和手机，轮胎等等是日本欧美品牌价格的四分之一。

他不喜欢美国人，是个到处给别的国家惹麻烦的国家。对英国人，印度人不喜欢，他们没有让肯尼亚人变得富裕。中国人带来了城市变化，带来了工作，让肯尼亚人更富裕。

司机一天收入7000先令（350元），给公司2000先令，扣除油费2000多先令（油费比国内贵30%），还有不到3000先令，但这已经是在肯尼亚人里面高收入的了。肯尼亚就业人口当中只有30%有稳定工作，70%是干不稳定的兼职工作。稳定工作的人，一个月也就是1000元水平。内罗毕人口是600万人口，问了一下司机，内罗毕的贫民窟有150万人口，每天生活费低于1美元。

Uber司机家里有三个小孩，大的21岁刚大学毕业找不到工作，小的5岁，老婆没有工作，租的房子8000先令/月（400元/月），只有一个房间，两个房间就要600元，租不起了！所以听说我住的酒店一晚上要50000-60000先令，他简直不敢相信！

04

肯尼亚的普通人生活，处于哪个水平？

肯尼亚贫富差距应该是比较大的内罗毕有百万贫民窟。普通劳动一线员工，1000元/月收入，仓储，物流，保姆 1000上下，也有给 Google，微软打工的，月收入几千美金的。开 Uber司机的，一个月扣除成本四五千块钱。大学老师，到手有七八千元收入。收入不高，但商品物价比较贵，多数还是依赖进口的商品，是国内零售价基础翻两三倍。

所以大件如汽车和摩托车依赖二手的，新车买不起。(新摩托车卖2万/辆)，房价 6000元/月，房租也要6000元-2万元/月所以内罗毕算是桂林的房价，北京的房租水平，酒店 2000元/晚(贵的有几万)主要还是服务于海外游客，而不是当地人。打车费收费标准和桂林/长沙差不多水平。

05

很多肯尼亚人有个充值习惯，就是每天早上起来充值20先令（5毛钱），因为就是这么多钱。包括Uber打车，我也遇到过估算完全程费用，司机半路加个够全程的几百先令（几十块）油。走高速，下高速时，你得先帮他把高速费给交了，也就是说，一分多余钱都没有！

肯尼亚的银行固定利率是17%，各种借贷平台日息1%也是很常见的！老百姓不存钱，通胀高，有钱就花了。

接车的司机，一直打kilimall老板电话，因为堵在了停车场交不起20块停车费。司机一个月1000块，是一分不会剩的。

肯尼亚已经是非洲经济比较好的的国家了，所以能来中国的非洲人，买得起几千块钱机票的，不会是最底层的人，得是当地中产以上的人。除非是大学留学生，有奖学金这种。但是出发到中国，这个机票钱，还是得自己掏的！

06

相比于越南的房地产，肯尼亚的房地产价格不贵（不像越南那么离谱），房租很高，这个得益于内罗毕是一个国际化大都市，有高科技公司研发中心，有两个联合国机构常住，有非盟总部。这个都是越南比不了的！

欧美白人喜欢来这里度假，酒店价格一两千很常见，更贵的几万块也有，旺季，还需要提前一年预定！当然这边搞房地产的中国人已经很多了，你们就不要来了。

07

埃塞俄比亚作死，坦桑尼亚和乌干达躺赢

在肯尼亚十二年的朋友说，肯尼亚隔壁的坦桑尼亚自然资源，比肯尼亚还要丰富，整个乞力马扎罗山在坦桑尼亚，所以想爬乞力马扎罗山需要从坦桑尼亚上山。

如果是看动物，肯定是首选坦桑尼亚的塞伦盖蒂国家公园，动物70%时间在塞伦盖蒂，30%时间在肯尼亚这边，所以才有了七八月到马赛马拉看大迁徙。

为什么欧美游客喜欢去肯尼亚，因为肯尼亚的这边旅游基础设施更好。为什么肯尼亚的更好，这与它们各自独立后站队有关系。肯尼亚抱了欧美资本主义大腿，坦桑尼亚抱了社会主义大腿，所以才有了坦赞铁路。

坦桑尼亚也有自己的机会，这一届之前的总统是个傻大独裁，新冠刚开始的时候，逆全世界潮流，大开放，并宣布新冠已结束，没想到很快就感染而且挂了，是全世界极少数得新冠挂掉的。受益的是该国某岛委派的女副总统继任，这个女总统非常开明。然后遇到了两年前埃塞俄比亚上了一个傻总理，引发了内战，为了打仗筹资，对中资企业敲诈勒索，所以在埃塞俄比亚的中资企业大部分都跑去了坦桑尼亚和乌干达，可谓躺赢。

中资去坦桑尼亚的另外一个原因，在于继任时期是不计算时间点，再结合当地宪法，连任两届，所以坦桑尼亚有十几年的稳定政治环境。昨天在北京搞了一个“新消费五十人论坛”，一个朋友在坦桑尼亚有一千多平方公里的土地。也听说，这个女总统的闺蜜是一个非常牛逼的中国女创业者/企业家，非常亲中。

为什么不是肯尼亚呢？肯尼亚的中资情况是，新冠之前有八九万中国人，现在只剩下四五万了，这些人也跑去坦桑尼亚和乌干达了。因为两年前上了一个新总统，印度压对了（双边押注），中国压错了，所以不亲中了，为了搞钱，营商环境变差了。

所以即便是在非洲，中资企业对营商环境是非常敏感的，也是跟着营商环境走的。如果营商环境不好，立马走人。

08

关于非洲人偷盗问题，类似的视频网络上有很多。kilimall做到几乎零盗损，整个仓储物流都是由本地人管理和运营。创始人和我说，没有什么是一定会发生的，偷盗的根本原因在于家里人生计存在问题了。本来收入就不高，通胀高，所以老百姓手里是没有什么钱的。家里出点状况，就很难。几年前发现一个仓储员工晕倒了，居然是因为没有吃早饭，低血糖导致的。后来公司搞了福利，提供早餐和午餐，人均月成本增加100-150元/月，员工自己解决要花200-300元，而当地收入也就是700-1000元。对员工来说，这就是福利待遇的极大改善。

一旦员工相信这是一份长期稳定的工作，有稳定的福利，他们不会偷盗，更不会联合外面的人来抢劫。

09

在肯尼亚这边聊过的十来家民营企业老板，包括开工厂，搞零售的，都是给员工合规交社保的，福利待遇普遍高于平均水平50%以上！怕查，罚款更多。毕竟是外来的和尚，是没有特殊优待的，反而更严！

有个老板叫辉哥，在肯尼亚做很大的买卖，包括房地产。去年查税，平时合规做的还可以，所以和税务局打官司打到最高院了，大概率会胜诉。

所以肯尼亚也有一点好处，讲法制。对非洲绝大多数国家来说，并不是那么讲法制的！

这两年，埃塞的中国企业跑了很多，往坦桑和乌干达跑，和换了一个独裁总理有很大关系，中国企业被搞的很惨很惨。我们自己都不好意思说埃塞是非洲的中国了！

10

中国制造正在向中国资本转型，中国劳动力也在逐渐拒绝从事劳动密集型的工作，未来中国企业的趋势是利用国外的廉价劳动力，实现全球化分布。因此，大力推动出海是未来几年中国企业的主要发展方向，而与当地企业合作深度结合，是降低出海成本的主要方式。

举个例子，中国企业在非洲开设工厂和建设工业园区的趋势正在增强，原因在于：由于存在中间商，非洲的物价较贵，所以越来越多的中国企业选择在当地开设工厂。

出行期间陪@杨涛 - 非洲电商 Kilimall 接待商务部唐副部长来考察中国人在肯尼亚做电商。来非洲公司的已经很多了，但搭自己电商/零售平台的很少。

本地生活关键一战，美团打赢了吗？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

3月22日港股盘后，美团发布了业绩公告。总体来看，保持营收和利润双向增长的趋势。

2023年Q4美团收入737亿元，同比增长22.6%，略超出彭博社一致预期的21.1%。非GAAP下经调整溢利净额为44亿元，去年同期为8亿元，占总收入比例从去年同期1.4%上升至5.9%。2023年收入2767亿元，同比增长25.8%。非GAAP下经调整溢利净额为233亿元，去年同期为28.3亿元，占总收入比例从去年同期1.3%上升至8.4%。

本地生活赛道热闹起来。抖音、高德、小红书和快手等平台陆续加入，想要从中分一杯羹。本地生活“老大哥”美团守擂成功了吗？

业绩一览

美团集中火力在外卖、闪购和到店酒旅的业务上，不赚钱的社区团购等新业务收缩。

在财报中，美团明确表示，社区电商2024年的目标是大幅减少经营亏损。未来计划提升商品加价率并降低补贴，更加关注用户自然留存率的长期增长。

2023年Q4美团收入737亿元，同比增长22.6%。非GAAP下经调整溢利净额为44亿元，去年同期为8亿元，占总收入比例从去年同期1.4%上升至5.9%。

具体来看，核心本地商业主要包含外卖和闪购、到店、酒旅和民宿交通票务。核心本地商业分部的收入551亿元，同比增长26.8%。新业务包含美团优选、美团买菜、出行等。新业务分部的收入186亿元，同比增长11.5%。Q4即时配送交易单数为60.5亿单，同比增长25.2%。

在业绩增长的同时，也开始降本增效。除了营销费用在面对竞争时不得不上涨外，其他费率保持下降的趋势。

销售成本487亿元，同比增长12.7%，占收入百分比由71.8%下降至66.1%。销售及营销开支167亿元，同比增长55.3%，占收入百分比由17.9%增长至22.7%。研发开支54亿元，同比保持稳定，占收入百分比由8.7%下降至7.4%，一般及行政开支27亿元，同比增长10.2%，占收入百分比为3.7%保持稳定。

2023年Q4的经营溢利及经营利润率分别为18亿元及2.4%，而于2022年同期的经营亏损及经营亏损率分别为731.6百万元及1.2%。2023年Q4录得溢利22亿元，而2022年同期则为亏损11亿元。

2023全年收入2,767亿元，同比增长25.8%。非GAAP下经调整溢利净额为233亿元，去年同期为28.3亿元，占总收入比例从去年同期1.3%上升至8.4%。

核心本地商业分部的收入2,069亿元，同比增长28.7%。新业务分部的收入698亿元，同比增长18.0%。全年即时配送交易单数为219.0亿单，同比增长23.9%。

国家统计局显示，2023年全国餐饮收入52,890亿元，同比上升20.4%。2023年，美团闪购订单量同比增长超过40%，年度活跃商家也同比增长近30%。2023年闲暇复苏，到店、酒店及旅游业务交易金額同比增长超过100%，年度交易用户及年度活跃商家同比增长分别超过30%和60%。2023年美团买菜升级为全新品牌小象超市，从食杂品类拓展到超市全品类，小象超市的交易金额同比增长约30%。

销售成本1,796亿元，同比增长13.5%，占收入百分比由71.9%减少至64.9%。销售及营销开支586亿元，同比增长47.5%，占收入百分比由18.1%至21.2%。研发开支为212亿元，同比保持稳定。占收入百分比由9.4%下降至7.7%。一般及行政开支为94亿元，同比保持稳定。占收入百分比由4.4%下降至3.4%。

2023年的经营溢利及经营利润率分别为134亿元及4.8%，而于2022年的经营亏损及经营亏损率分别为58亿元及2.6%。2023年录得溢利139亿元，而2022年则为亏损67亿元。

广告回流美团，但挑战还在后面

在本地生活众多玩家当中，抖音无疑是最受瞩目的一个。

在美团的生意模式下，外卖的配送并不赚钱，但可以通过外卖高频的流量去带动到店酒旅等高利润率的业务。作为短视频平台，抖音则同样拥有强大的流量基础。

两大平台的用户也高度重合，一场用户的争夺战正在开始。信证券研报数据显示，美团与抖音的用户重合数高达 3.2 亿人，重合比例为 81%。

到店等业务来说，消费者最看重的还是性价比，谁给的价格低就会进行购买消费。抖音最先用低价开始吸引用户，为应对竞争，美团不可避免的进行补贴投入。

2023年Q4美团的销售及营销开支167亿元，同比增长55.3%，占收入百分比由17.9%增长至22.7%；核心本地商业分部的经营利润率由16.6%下降至14.5%。

好在这笔投入并没有白费，美团在反攻抖音的过程中取得了成果。

在Q4核心本地商业分部中，佣金收入同比增长高达32.7%；在线营销服务同比增长高达40.8%，是最近两年季度增速的最高值。同时广告增速大于佣金增速，也在说明商家的广告预算也出现回流。

美团采用了价格战和直播内容结合的策略。首页上线了“特价团购”，并且推出“拼好饭”业务，在渗透下沉市场。客单价的下滑，配送成本又偏“刚性”也是造成核心商业利润率下降的原因。同时上线“神枪手”等，推出低价商品，促进消费者成交。

但抖音的增速也并不慢，抖音发布的《2023年度数据报告》显示，2023 年抖音生活服务 GTV同比增长 256%，超 450 万家门店获得生意增长。

和抖音高增长相比，美团最大的优势在于核销率高。

交银国际估算抖音本地生活的规模约2700 亿元，核销率约60%，估算美团：抖音市场份额为71%:21%，美团核销规模约是抖音的3.4 倍。并且预估2024到2025 年，两者规模差距仍将继续缩小，但核销后规模美团仍将是抖音的3 倍左右。

从传统电商和直播电商之间的博弈也能看出，两者都会有自身的天花板限制，直播电商也很难颠覆传统电商。

抖音可以满足品牌商家的宣传需求，未来本地生活的广告增长潜力大。但对很多中小商家来说，短视频的运营有门槛，更需要精准的流量成交，很难在抖音持续投放。和电商不同的是，本地生活行业的增长空间还很高。

交银国际预估，本地生活服务行业GMV 在2023 年约8000 亿元，行业较去年同期增长超130%，对应10 万亿元传统行业规模，仍有增长空间。

本地生活大战胶着，美团未来或许还会持续投入补贴，保持价格优势，以免用户在抖音产生了习惯。美团还有很长一段难熬的日子。

参考资料：

1.虎嗅，字节动了美团根基

2.开源证券 ，港股公司深度报告：本地生活赛道快速成长，美团抖音差异化价值并存

3.交银国际证券， 美团-W（03690）核心业务地位稳固，行业竞争格局好于电商，维持买入