【简读】《巴菲特的护城河》第4章

——寻找超额收益公司，构建股票首富城堡

（共14章）

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第4章：转换成本

赖着不走的客户不是麻烦，恰恰是你的黄金客户。那么什么是转换成本呢？客户从A公司产品转向B公司产品省下的钱，低于进行转换发生的花费，它们的差额就是转换成本。

如果企业能让客户不选择竞争对手的产品或服务，那么它就拥有自己的转换成本。如果客户无法实现转换，企业不仅可以收取更高的价格，而且有利于维持高资本回报率。

其实转换成本无处不在，它是多种方式的，比如与客户业务的结合、财务成本和重新培训时间成本等等。一家公司一旦应用了一个内部管理软件，很可能就不会更换另一个，因为员工已经熟悉了软件的使用，换新软件还要花费大量的时间去培训员工，还需要一个比较长的磨合期，由此产生的成本太大，这是企业所不愿意看到的，同样的道理也会出现在高端医药仪器行业。而在消费类行业，比如零售业、餐饮业以及包装商品类企业中，低转换成本恰恰是这类型企业的主要缺陷。你可以随便从一家服装店走到另一家，或是在杂货店里选择不同的品牌牙膏，这是几乎不费吹灰之力的事情。所以，懂得利用高昂的转换成本，去牢牢锁定客户，那么它一定是一个优秀的企业。

奥瑞金（002701）主营食品罐和饮料罐的金属包装以及罐装业务。公司一直保持着红牛饮料罐“主供应商”的地位，公司红牛罐销量占红牛饮料罐总采购量的比例一直保持在90%以上。

奥瑞金通过跟进式布局与红牛形成了长期稳定的合作关系，包装厂设立跟随客户的工厂设计进行布局，保障了公司业绩的稳定性和持续性。这样，红牛在饮料罐方面的采购实际上已经与奥瑞金联合为一，如果要换供应商，会对红牛的正常生产生产极大的影响，转换成本将会非常高昂。奥瑞金上市4年，上涨了接近4倍，高昂的转换成本牢牢锁定了优质客户，真正的护城河让竞争对手望而却步。

识别转换成本其实没有想象中那么困难，只要我们站在客户的角度去体验，去思考，你就会感受到转换给你带来的麻烦，于是你就懂得了为什么转换成本会成为企业强大的护城河。

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