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2019年12月15日的时候，我曾经连发二篇吹涨索菲亚的股票，说过23元以下的索菲亚都有投资价值。当天股价17.8元，而现在2020.6.24日，股价到了22.67元，那么现在的状态，该投资索菲亚么？

先说一下啊，现在在手持仓中，唯有索菲亚是涨最少的，而手里又到了小钱，需要投出去，所以就翻翻不涨的索菲亚，看现在是否到了加仓的位置！我每次的投资行为，都会以写文章的形式表达出来，主要还是为了方便自己追溯。

索菲亚最近有点热度，什么原因呢？

首先，3月18日,直播一姐薇娅带货索菲亚,17分钟直播带货在6000单以上,按定制产品平均客单价3万元,大概在1-1.8个亿。其次，截至5月26日，QFII/RQFII/深股通投资者持有索菲亚的比例进一步上升至26.77％。

这二件事共同促使股价在2020.6.1日达到26.75元的高位，然后迅速回落。涨我们可以理解，热度嘛，在A股，只要有热度，那怕是公司改名，董事长失联，都可以当涨停的理由。但跌是什么原因？就需要深究了。

我们先来说说定制行业，这个行来赛道非常好，为什么呢?定制定制，为你量身定做，所以要先收钱再办事。坏账的风险大大减少，甚至不用存货，因为每一个生产出来的产品，都是客户付过钱的定制品。

目前定制行业增速变慢，但得益于房地产的房住不炒政策，房价涨幅趋缓甚至全国房价下跌城市增多，正在慢慢改变国人唯房安心的习惯，改变居住环境，装修成了很多家庭的硬需求，而因为房价高企，能充分利用房屋面积，满足美观的同时还能增加使用面积，成了定制的完美切入点，因为定制行业的诸多优点，如果能在这个行业站稳脚跟，大概率都会过的不错。所以这几年上市了很多定制企业，比如欧派，尚品宅配，好莱客、志邦家居，顶固，我乐家居等，都是近几年上市的企业，而索菲亚这个曾经获得资本市场集万千宠爱于一身的白马，因为近二年交房需精装政策，，上市定制企业过多（2017，2018年上企业最多的行业），以及自身业务调整，导致增速变慢，开启了跌跌不休的岁月，花儿多了花眼，直到资本市场把最低的估值给了索菲亚时，我摇旗呐喊，指出了索菲亚红颜犹在，索菲亚正在不断进行蜕变。

如果我们仅从财务角度分析，其实并不能得出更好的结果，因为定制行业的特点，在这个行业里，一般只要愿意长期发展的，财务上基本都是良性正常的。优秀各有所长，比如索菲单项衣柜冠军，控费能力强，形象佳，欧派双管齐下，研发一直高于同行，尚品全屋定制，电商基因浓郁等，那我们从那方面入手呢？我觉得应该从公司的软实力。比如品牌影响力，渠道布局，营销把控等。而这篇，我重点说说索菲亚的蜕变过程（其实研究索菲亚越久，就越喜欢欧派。只可惜欧派一直没有机会买入，唉，我这善变的性格！[捂脸]，万一那天索菲亚基本面变化或者估值高了，说不定我就钻到了欧派的大床上[笑哭]。）：

1：首先，2019.5.31日营销总监王飚辞职，代表索菲亚的渠道变革彻底变化，回首往事，索菲亚成就了王飚，而王飚也帮助了索菲亚不断前行，但很明显，在2017年，五大客户销售占比达到了史无前例的21.19%，说明王飚的特长只在传统渠道，并不能有效扩展更多渠道，导致公司前五名客户占比累计增高，既然不能使双方都成长，不如分开各自发展，虽然刘泽勤是于2019年上位，橱衣一手抓。但我估计2018年王飚已处闲职，因为2018年索菲亚被迫全面开启了渠道优化，营销重建，而这不符合王飚的手法。

而在2019年，前五名客户占比已经逐步恢复到平均值以下，虽然比欧派前五名占比6.17%仍高，但随着索菲亚渠道的变革步伐，继续下降完全是可期的。

这二年索菲亚主要三个方面发力：

1：大家居店，顺应客户一站式需求，索菲亚大家居店由2018年的98家增至216家，同比增长54.63%。而欧派大家居店2018年找不到任何数据，却在2019年公布经销商275名，开店288家，很诡异，查看2018/2019年门店对比数据发现，并未单独罗列大家居店，2019年欧派开店增长主要在B、C市场级别，那这个288家就很值得推敲了。还有，大家居家我觉得应该对尚品宅配是利空，之前尚品发展的好，主要是走了差异化路线，做全屋定制。彼时索菲亚，欧派尚在自我领域内耕耘，而如今行业下行，专业定制的二强开始涉足全屋定制，这对产品弱势的尚品极为不利。这不，尚品玩起了左手回购，右手减持的伎俩。

拿着MJ的钱说回购不超过5000万，价格不超过105元，结果大股东已经减持5440万，均价69元。后面还要减持到2020.9.11日才罢休唉，关键才减持了80.5万股，股价已经59元了，后面还有不超过1112万股排队等待减持，股民苦啊！唉不提了，提多了莫要请我吃茶[不说了]

2：互联网化，公司着重营销重建，成立专业电商营销团队，根据调研，营销人数应该在400人左右（记不住了，有兴趣的可以翻翻机构调研，应该是2019年下半年外资调研时说过），2019年度电商引流的客户占比已从16%上升到27%；一线城市的电商客户占比逾45%。索菲亚电商渠道的引流成效在行业名列前茅 其中其他应收款4200万为电商平台款项增加，而欧派，电商平台余额1600万。高下立判！并且于疫情刚结束时牵手分众传媒，抢占线下营销。突出产品差异化，康纯无甲醛板抓住消费者痛点，索菲亚康纯板的客户占比已从2019年初的14%上升到44%；收入占比已从年初的8%上升至26.2%。本年度公司已经成为中国无甲醛板材最大的使用者，远远超过行业内其他企业的总和。 随着推广的深入及应用面的扩大，成本会逐渐降低，进而形成领先于同行的持久优势！公司战略升级为：柜类定制专家；品牌主广告语升级为“专业定制柜，就是索菲亚”，“专注”，“专业”，“专家”三个单词，浓缩了索菲亚品牌的核心价值。

3：基本功：经销商团队重建，

2018年更换了100名经销商，2019年优化经销商95位，淘糟吸新，扩大经销商团队，稀释前五大客户占比，稳定渠道。

我们简单来看一下索菲亚，欧派门店的对比变化，相比欧派同比5.01%增长率，索菲亚的门店在2019年是个调整年，开店便偏向于精。从二家一线城市优质门店数量对比来看，一线城市创造利润最多，门店少，双方都在优化一线门店，抢占更多优质客户，并且着力扩展三四线城市。比如其它里面的20-60平超市店，2018年为291年，2019年为137家，淘汰了154家。而大家居店由98家增加至216家。

司米第四季度实现了超过36%的增长，实现了首年盈利2344.05万元，在北京等部分大中城市已成为橱柜第二大品牌。 2019年司米橱柜实现收入8.79亿，同比增长21.99%。而欧派的衣柜开店数量同比往年出现了低位，做为欧派近几年业绩增长的主要引擎怕是要缺油了，那么随着司米经营现金流的转好，未来加速度可期，则是索菲亚未来很好的增长引擎！但是欧派把橱柜咬的死死的，能多开一个店，就多开一个店。尽量不给索菲亚空间。司米的增长之路也不会一路风顺！ 大宗工程开始发力，与恒大合作的中牟大宗厂进入生产阶段，大宗工程业务渠道占比12.23%。 自营工程本年度增速为56%。

索菲亚在蜕变，这个过程是缓慢的，渐进的。但资本市场一般是乐观时极度乐观，看到公司好一点，股价都可以提前起飞，你看周黑鸭，在四块多的时候，分红都极具吸引力，我当时发消息已买入，可股价却能一路探底，甚至在大股东因为资金原因卖出时，股价还能降，而公司宣布彻底放开加盟时，股价可以坐火箭！公司差一点，股价可以先一步到底。目前的索菲亚，基本面已经改变，这是外资买爆的原因，但还未传导到业绩上，所以股价又跌了下来，因为缺少基本面的强硬支持，而现在却已到了房地产交房周期，结合索菲亚的点滴改变，细微处见真知，管中窥豹，投资索菲亚最好的时刻已经来临，此时23左右买入，已经赚不到市场悲观预期的差价，但却可以获得企业质变传导到业绩上的收益，我称这个为确定性收益！这就是外资买入的根本逻辑，戴维斯双击最过瘾，但也最危险，而企业业绩增长推动估值提升，这个钱赚的更安心。能在目前索菲亚低于定制领域欧派和尚品以下的估值买入。是再划算不过的一项投资了！