我们市场首次跟鱼跃医疗组织电话会议谈国内疫情给公司带来的影响，区间涨幅近50%，近期海外疫情发展迅速，媒体报道西班牙对外银行（BBVA）紧急采购的首批2000台鱼跃无创呼吸机与400台医用制氧机，特邀鱼跃医疗董秘再谈海外疫情。

之前开了一些电话会议交流国内抗击疫情的情况，当时觉得疫情到3月底差不多了，呼吸机做到3月20几号，后来发现3月中旬开始，海外疫情迅速发展，这次主要聊聊海外疫情。

现在看起来4月底是休息不了，甚至可能延续到5月份，现在额温枪和呼吸机的订单很多，额温枪又有很大的订单，海外没有额温枪的习惯，这次疫情下额温枪的需求快速上升，呼吸机也接到很多电话。
从近期交流来说，大家对这个产品还比较陌生，把他当额温枪来买，觉得买了就能用，呼吸机是个高管制的产品，远远超过核酸、口罩这些，使用比较复杂，要求严格，产业链长。
产业链越长，提升产能的难度越大，产能的确提升起来比较慢。
我们是生产无创呼吸机，我们不生产有创呼吸机，全球来看，无创呼吸机量更大。
今年调入湖北的呼吸机，无创呼吸机一共是1.4万多台，中间大概7000台鱼跃的，有创应该是2900台，纽约州长说要3万台呼吸机，自己还储备了1万台呼吸机，主要要的是无创呼吸机，不是有创呼吸机，要是这么多有创呼吸机，那是不得了，死尸累累了。
对鱼跃来说，进入中东、欧洲这个市场应该是没有障碍的，为什么我们新发意大利、西班牙，有些地方订单也很大，但是是储备的，有些国家怕来不及，呼吸机生产的时间时间比较长。
呼吸机分为单水平呼吸机和双水平呼吸机，现在领导讲的呼吸机，主要是无创双水平呼吸机，无创双水平呼吸机过去只有单水平的量1/8-1/9，单水平的无创呼吸机主要用来治疗睡眠呼吸暂停综合征，无创双水平呼吸机过去主要用在呼吸机、心血管科呼吸窘迫的时候，院外有些慢阻肺的患者，后期需要无创双水平呼吸机帮助呼吸，鱼跃来讲这次产能拉的比较高，因为有前边湖北的经验，我们以前无创双水平呼吸机做的不错，我们当时最高可以做到500台/天，大多数情况是250-300台/天，通过这个产能的拉升，我们供应链做起来了，正好续接了这次海外的疫情，全球的订单，非常大，已经把4月份的产能全部出完了，今天来看快要排到5月中了，目前我们已经可以把自己的极限产能拉大到700台/天左右，非常极限了，即便是这种情况，订单的情况依然是不能满足，另外我们原来早就申请了FDA 510k，正常审批需要2年多的时间，去年鱼跃开始申请，还没申请下来，最近我们申请了FDA EUA的通道，印象中中国第一家。

理论上讲世界上绝大部分国家没有准入障碍，品质也是没问题的，这并不一定能说我能卖到美国多少货，现在欧洲和中东的产能已经很多了，但是我们还是会挤出一点产能去做一下美国的市场，美国需求那么大的量，我们也满足不了。
这是我们从湖北获得的经验，很多医生不了解无创呼吸机，他们有些用过瑞思迈、飞利浦的，没接触过鱼跃的无创呼吸机，这次相当于全国一半的呼吸科专家在用鱼跃的呼吸机，用下来感觉挺不错，对鱼跃的医用呼吸机的推广很有帮助。
这次到海外我们也希望推广，未来有性价比的产品推向国际，国际化也是鱼跃这几年需要加强的，技术含量高的产品，国际对中国还有成见的，紧急情况下也会采购，我们也珍惜这次机会，确保品质，争取打入国际市场。
这样看来，疫情的影响要持续到半年班，不仅是一季报的事情了，前几天除了一个异动公告，已经提示得很清楚了，有利因素和不利因素都存在的，有利的因素时抗疫的产品销售很好，现金流很好，而且利润还比较高，包括手消，手消的量现在还没下来，不利因素是，由于整个社会生后不正常，常规的产品，血压轮椅手术类产品，受到较大的冲击，有利和不利对冲，还是有利的更多一点，这个是肯定的，并不代表都是好消息。
原来以为不利因素在4月份会消失，但是现在看不利因素和有利因素会持续到上半年。
额温枪要忙到5月份了，大致的情景。
今天静默期了，数据不太方便讲，有时候会讲到台数，大家不要传就行了。

Q 鱼跃的呼吸机跟别的出口的企业有什么优势？

A 那个BBC的报道我们验证过了，不能说是假消息，但是的确是夸大其词，的确口罩有一些问题，疫情期间，很多口罩紧急审批，有些小厂。
医疗器械的品质要求是最高的，有些看起来是个简单产品，它的严肃性是非常高的，只有出现问题，影响比较大。
很遗憾中国有些企业在这个问题上缺乏敬畏，这个是个别企业，个别产品，目前为止，中国的呼吸机产品没有出现负面的报道，通常来说，能做呼吸机的工厂，体系控制是非常严肃的，这不是玩其他东西，也不存在其他工厂转产来做呼吸机。
美国有些汽车厂要来做呼吸机，我们也接到了福特、克莱斯勒的电话，要跟我们合作呼吸机，他们自己真要研发生产呼吸机，等他们做出来，可能疫苗都出来了，可能是个虚张声势。
他们的做法是帮呼吸机代工，比如说福特生产磨具的能力强，我来帮你们生产配件，做模具，做代工，加大了呼吸机的生产能力，没有两三个月搞不定，从法规上来说也是合法的，拥有FDA注册证的工厂去备案就行，责任还在呼吸机厂家，克莱斯特也是这么跟我们谈的，帮我们扩大产能，包括今天美敦力也公布这个图，是有创便携式呼吸机，这个图也非常老了，二十多年前，拿这个图去做呼吸机不可取，这是一个噱头，美敦力是一个很伟大的呼吸机，但是在呼吸机领域并不具备领导能力，美敦力收购来的呼吸机公司，比较老了。
美国是呼吸机大国，如果产品能够进入美国市场，如果是自主品牌，我们用的都是Yuwell的商标，就是希望用自己的品牌出海，我们呼吸机产能现在非常紧，我们还是会挤出一部分产能去美国，撬开这个门，我们是有信心的。
我们在武汉跟瑞思迈比较过，至少我不弱，不能说我们更强，但是不落下风，甚至软件上，我们更加友好，这次湖北我们是经受了考验。
中国企业用自主品牌进入欧美还是很难的，美国还是非常讲性价比的，美国的量是全球最大，远远超过中国，中国的呼吸机量当然也会提升，美国的量肯定是比中国要大的。

Q 有创呼吸机和无创呼吸机的场景，有什么不同？

A 技术背景不同，很少有个企业，既做无创，又做有创，有创呼吸机需要插管，往往麻醉机的呼吸机需要插管，像Draege，还有重症监护病房。
单水平的呼吸机是个典型的呼吸科的产品，主要是针对打呼噜的人，打呼噜的人群比较大，产能比较大，双水平的呼吸机一般是呼吸机科，通常中国一个三甲医院呼吸机病房有1-2台无创呼吸机的设备，其他科室可能会备点，比如心血管科，中国因为抗击疫情的时候，有很多的经验，现在看起来这个病毒大概有个说法，最好无创呼吸机能够前置使用，一旦血氧饱和度下来就很危险，一般是吸氧跟呼吸机并联，吸氧呼吸机，家里边一般是5L制氧机+双水平的呼吸机用于终末期的患者，一般单水平的呼吸机要比双水平多得多，现在鱼跃已经无暇去做单水平的呼吸机了，4月份能做到2万-2.5万，我们呼吸机总监做到20多年没见过这种情况，瑞思迈中国代表都没见过这种情况。

Q 现在呼吸机的产能？
A 现在产能达到650-700台/天，呼吸机的产能基本排到5月中旬，极限产能可以达到700台，这是一个很高的水平，鱼跃的生产响应能力经过湖北的考验，实际上4月份还不止这么多，因为会把渠道的一些家用单水平呼吸机回收回来，一些零部件供应，但是呼吸机销售掉下来也挺快，所以要赶产能，希望4月份做到2.5万台。
前段时间有报道供应链的问题，供应商卡脖子，其实真不是这样，说句公道话，制造业产能爬升是需要时间的，不像口罩，供应商也需要产能爬升，也是一个月一个月提升，现在供应链感觉没有不给力的地方，这个产能的确爬升起来比傲慢，中国能做无创呼吸机的厂家我印象有32家，但大都比较小，生产几千台，真正具备出海能力的不多。

Q 如果有些机构向捐赠出去，还涉及到调配，我们是准备组件一个团队，去开拓欧美的市场还是怎么做？
A 无创呼吸机是需要调试的，要跟呼吸节奏一致，这样效果最好。
美国我们还没正式去，欧洲已经正式去了。
我们在欧洲依靠了鱼跃医疗的关联公司百胜医疗，意大利最大的医疗企业，做了一些紧急培训，可以帮助我们工作，接近900多员工，300-400销售，分布欧洲各个国家。
我们也通过视频的方式，远程指导使用，我们之前也进不去武汉，也是通过这种方式，欧洲的渗透率、使用率比较高，会调的人比中国多得多，反而是优势，呼吸机使用率高，也可以叫人来调一调，医护人员会使用呼吸机的会多一点，目前这还不是障碍。
如果说以后我们呼吸机正式打入欧美市场，那是要建立销售团队的，现在是应急状态，问题不大。

Q 新冠病毒看起来很难一下子被消灭，现在国内控制住了，还有需要呼吸机的吗？
A 国内现在不是没有需求，是供不上，国内是准备型的需求，我们需要综合考虑疫情严重程度，就像当时优先供给武汉，像阿联酋阿联酋中东这些国家，他们订单也挺大，但都是准备型的，主要做防御的，国内也有一些需求，湖北以外的，一个是不多，另外也不不是紧急优先。

Q 消毒产品B端和C端产品的占比？

A 消毒产品的量没有因为中国疫情过去就下来了，500ml洁芙柔前段时间上架了，一卖就供不上货了。
估计下周就好转了，主要有个湖北仙桃的瓶盖厂复工，估计会好转，500ml的洁芙柔现在很紧张，供不应求。
之前以为疫情过去消毒会缓一缓，到那时现在看来医院的感控产品需求强劲，洁芙柔主要是三甲医院用的，还抢了一些3M的份额，3M之前断货了。
还有星巴克、海底捞过段时间你们也会看到，大家都在使用，对中国的手消习惯培养带来很大的帮助，中国的民用消耗保持在较高的水平。
现在很多新品牌出来了，大家觉得还是洁芙柔好用，我也用过一些其他的品牌。

Q 呼吸机拿到美国证了，下一步是开拓美国市场，美国的呼吸机和欧洲有哪些标准可能是不是有差异，差异也不大，产能可以通用的。

A 之前我们在申请FDA 501k认证，但是很麻烦，估计正常情况下7、8月份可以下来。
EUA，是在紧急情况下，可以绿色通道进来，但是疫情过去后，需要正式的认证，中国有些企业也去认证了，但是没有拿下来，我们有CE认证，做过欧洲，去美国相对比较容易。
你讲的这些东西，大同小异，有些医生对初始的气压要求不一样，硬件全球是差不多的，瑞思迈、飞利浦也是全球差不多，但是每个国家都有一些要求，现货是没有的，卖给巴西的也不能拉来卖给西班牙。

Q 之前有人讲呼吸机的产业链比较长，有哪些核心零部件在国外，可能受到影响？

A 通常来讲，每个公司有每个公司的定型，硬件和软件都不同，大部分零部件也不是必须医疗的公司在做。
问题是你一换硬件，需要换软件，增加一个供应商，等于是调一款新机器，当然不是说不可以，但是面临很大的风险，可靠性没有经历考验，如果现在调一个机器，不稳定，发到欧洲去非常麻烦，只能寄希望于以前的供应商把产能提升起来。
鱼跃的额温枪为什么做的很好，能跟上从3000、4000支提升到2.2支的日产能，我们除了很多新款，增加了新的供应商后，能够很快地调试好，应激能力要强，研发能力强。
额温枪比呼吸机简单，从我们对呼吸机供应商客观的评价，呼吸机供应商涉及到140-150个，那么大部分还是在中国产，还有一部分是跨国公司，但是中国生产，纯粹国外的零部件还是少，老外还是比较有契约精神，如果早点做出预判，提前下单，供应商会给你生产。
由于有些零部件是跨国公司的中国工厂生产，鱼跃当时预判得比较早，不能说是哪个，鱼跃由于动早了，中国企业反应比老外快，后来有些核心部件，甚至飞利浦和瑞思迈拿不到，供应商比如只有5万个，给了我2.5万个，瑞思迈和飞利浦算法要变，相当于调试一个新产品，这是目前的状态。

Q 产能多少一天？能扩大多少天？
A 650-700/天，这个需求很大，疫情过去另当别论，当然我也可以扩产以后做单水平的呼吸，刚刚讲了一个2.5万的数字，4月我要加进去，怎么算也算不出来我4月份做出2.5万台，我要把有些单水平得呼吸机从经销商、渠道回收，拆一些能够共用的机器，4、5月份以后我个人觉得也大概不需要这么大的量，另外美国和德国的工厂产能扩充起来慢些，中国人勤快一些，我要强调一下，前段时间媒体报道国外在抢购中国呼吸机，好像中国呼吸机是全球产能最大，但是美国、德国产能更大，因为需求大，除了中国，澳大利亚、韩国的呼吸机也在抢。

Q 呼吸机的海外市场订单的量能有多大？海外疫情带来的机会，除了呼吸机外，还有其他的产品吗？
A 量我其实不关注，关注需求其实一点意义都没有，我现在只关注我能生产多少，我现在自己就能做到这么多，一个月2万-2.5万台水平，也就这两个月，3月下旬到5月，一旦到了6月份，海外的订单如果疫情停止了后，需求也会撤，中国的额温枪也是，现在谁还要，额温枪国内现在需求饱和了，小厂都开始甩卖了，额温枪鱼跃把全球的量汇总的话，海外订单60万支，也足够我们生产一个月了，目前主要这两个，制氧机也卖一些，5L制氧机，鱼跃的5L制氧机，3L制氧机还是有些问题，家庭也不是不需要，但是焦点不再合理。
额温枪200元/支，2万多支/台日产能，大概60万只的需求，也不打算扩产能，这个产能也就足够了，扩这么大后边也没有必要了。
这次扩产都需要当作固定资产投进去，还好不算太高。

Q 鱼跃呼吸机出厂价大概多少钱？有没有打折或者提价？
A 医疗产品乱提价也是个问题，价格比较稳定，无创呼吸机主要是725、730、825、830等型号，价格都不一样，特别是830，外边都变成一个炒货标的了，使用特征非常明显，医院比较细化，卖的贵一些，大概2-3万元，平均价格估计1万左右的水平。

Q 现在呼吸机额温枪这些供不应求，会影响其他产品的产能吗？
A 现在是需求问题，手术器械这些，现在医院手术停了，卖不出去，电子血压计这些也是需求抑制的。

Q 二季度非疫情相关的产品预计恢复到如何？
A 比较难预计，跟饭店一样，偶尔去吃一次，可能开了比关着还亏钱，我们对收入不够乐观，利润比较乐观，包括4月份的情况也是三月份没有预计到的，我们预计开学后社会经济会逐渐恢复，有些地方开学后又关掉。

Q 呼吸机的毛利率水平如何？
A 正常时接近70%，时67-68%，现在是更高。

                                                                                              （海通医药）