阿里高P走下神坛

来源 | 东哥解读电商
作者 | 金珊

阿里的巨变还在继续。

继阿里宣布史上最大组织架构调整之后，职级也迎来了重大变化。7月13日，有消息传出，阿里进行了最大的人力制度改革。P序列成为过去式，人员结构和薪资调整都将发生变化。

一切商业竞争，最后都会变成组织结构的竞争。职级体系最能代表一家公司未来的走向。阿里巴巴对大公司病开刀，提高整体的积极性，为业绩增长放缓寻找新出路。阿里决心改革能否带来业绩新一轮增长？在宏观经济放缓的大环境下，最先动刀的阿里会不会引来其他互联网公司的效仿？

淘天集团取消p序列

淘宝天猫集团首当其冲，成为这次人力制度改革的第一站。据36氪报道，调整包含了员工绩效、层级体系等多个核心方向。绩效已经在实施，层级方面还在征求意见当中，预估年底之后也会更换。阿里的其他业务集团，

主要的变化包含了四个方面：

第一、取消P序列，改为14-28级，对应原P4-P8，每三个层级对应一个P级；

第二、原P8以上员工走组织任命的形式，不再有职级的晋升和降级，而根据业务规模和团队规模来决定薪资和奖金；

第三、14-28级员工工资和奖金不会只与层级挂勾，未来将实现层级和奖金的逐步分离；

第四、绩效分数将只保留三个层级：3.75、3.5、3.25，取消3.5+和3.5-，绩效表现优秀者可能在一年内实现多个层级跃升；

对此阿里方面也做出了回应，称目前的改革内容还只是调研版本，各个部门还在研究当中。新层级的上线预估要12月之后。并称“为级别松绑”，“有情有义有结果的人获得相应的回报”、能者上、庸者下。

过去，阿里巴巴一直采用的是双序列的职业发展体系。一套是走技术岗的专家路线，P序列（profession），校招最低从P4开始，最高为P14，程序员、工程师都在其中;据了解在阿里需求量最大的职级在P6到P8，也是占比最多的人群。P6对应的粘性为40万左右，P10对应的年薪在150万以上。另一套是管理者路线，M序列从M1到M10，关注度不高。

图源：网络

这套制度的建立也就意味着，薪资和评级直接挂钩，评级更加重要，和实际的业绩逐渐脱轨。在阿里的淘天帝国逐渐受到拼多多、抖快等后起之秀的围攻下。需要调动更多积极性来应对当下的经济环境。阿里去除高p光环，动刀“大公司病”，会带来哪些变化？

无法躺平且内卷的中层

这次改革到底意味着什么？曾经在阿里占比最大的P6到P8这部分中层，更加内卷，向上晋升也或许更加困难。

我们了解到，阿里这两年有一股“风气”，部分P7员工不想主动往上升。P7往上，需要背负部门的业绩压力，空头支票开的多，现金收入增加的少。琐事增加，性价比还不如P7。P7以下安安心心做事就好，P8往上相对比较复杂了。

P序列的取消，意味着曾经躺平的高P人员会出现降薪。原有的层级制度相当于给工资做了“保底”，一些高P人员可能不需要过度负担业绩。现在工资和业绩直接挂钩。

即便淘天集团在内网回应的内容意在说明，这是为真正做事的员工提供晋升机会。但实际晋升难度可能会加大。晋升也变得更加困难，只能用业绩说话。在大的组织架构调整之前，各业务部门还未独立。阿里总体电商业务撑起了一片天，年终奖和薪酬也都是由整个集团负责。业务整合带来了中层的人员冗余。

此前腾讯也宣布过职级改革，在原有的1.1到6.3职级下，2.3和3.3的中间职级人数众多。腾讯把原有职级改为4到17级。让层级变得更加简洁。

现在阿里各个部分自负盈亏，业务负责人的身份转变，需要考虑更多，自然对成本费用开始了进一步的控制。作为集团的支柱业务，淘天集团已经开始了序列改革，不赚钱的业务更是处在降本增效的策略中。职级增加，留给人员薪酬的空间变小。

2021年阿里的员工数量达到25.9万人，而截至2023日历年Q1员工数量下滑至23.5万人。仅一年员工减少数量超过两万人。裁员背后，是电商脱离高增长时代后，阿里巴巴的人效降低，需要心的架构来推动业绩增长。

面对拼多多和抖快的发展，传统电商面临更大的竞争压力。阿里巴巴2023Q1阿里巴巴营收2082亿元，同比增长2%，中国商业Q1营收1360.7亿元，同比下滑5%；Q1非公认会计准则净利润为273.8亿元，同比增长38%。核心的广告及佣金收入还是处在负增长之中，至出现了小幅度的改善，Q1客户管理收入（广告及佣金）营收602.7亿元，同比下滑5%,前几个季度为-10%、-7%。

有观点认为，造成阿里核心业务失利，收购的企业整合后效果不好的核心原因正是组织架构。老阿里人大量进入新业务，不熟悉业务，但还是会立刻开干。在新业务中很多阿里人抱团而来，P9带来了心腹的P7、P8等等。

阿里过去更多是市场的教育者，需要让更多人理解和接受电商。这也为阿里带来了成熟方法论、完善的培训体系。但在阿里业务中所讲的故事需要落地执行，也需要标准来检验成果。此次以业绩为主导的职级变化，更加把业务推向实处，减少了“大公司病”。

从一系列巨变中可以看到阿里改革的决心。造成现在困境的原因除了阿里自身组织架构的繁琐，同样还有宏观的消费状况。阿里的变革短期内很难看到变化，还会经历很长的阵痛期。

Keep股价破发，比减肥还难的是变现

来源 | 东哥解读电商
作者 | 金珊

耗时一年多，三度递表港交所，运动科技第一股Keep（股票代码3650）终于成功上市了。

为了冲击上市，Keep似乎在估值方面也做出了妥协。在此前多轮融资当中，Keep的每股价格一路走高，最近两轮的价格分别为4.1美元和5.2美元。发行价已经下滑到3.7美元。

上市首日Keep在资本市场的表现“高开低走”，已经徘徊在破发边缘。Keep的开盘价为30.3港元，相比于发行价28.92港元高涨了4.77%。但随着交易进行，第二日收盘价最终下滑到28.9港元，已经低于发行价。总市值最终也停留在152亿港元（约19亿美元）。

最近两年，互联网公司的股价萎靡，也并不是上市的最好时机。Keep是近两年以来首个成功挂牌上市的互联网企业。资本市场也并不活跃，首日的成交量仅189万股。

比起外界的环境，历经艰险在资本市场上市的Keep，或许更应该关注自身的盈利和业务。“上岸”后的Keep还能讲出新的故事吗？

盈利困局

互联网增量放缓，投资者和企业都更注重自身造血能力。在这方面，Keep和它对标的企业Peloton都还没有讲通盈利故事。成立9年，先后获得8轮融资，Keep还处在亏损的怪圈中。

招股书显示，2019年到2022年Keep营收分别为6.6亿元、11.1亿元、16.2亿元、22.1亿元，同比增长了67%、46%、37%。年度亏损分别达到了7.4亿元、22.4亿元、29.1亿元、1.0亿元，分别占营收比例的111%、203%、180%、5%。

造成亏损的主要原因是Keep巨额的销售及营销开支。2019年到2022年，这项费用占总营收的比例达到了45%、27%、59%、29%。2022年全年接近盈利的主要原因也是大幅收窄了营销投入。

重金投入下Keep的月活并不稳定，获客成本持续走高。2021年平均每位新用户的获客成本达到207元，是疫情期间2020年的5倍多，2022年的获客成本达到318元。今年Q1，Keep的平均月活用户数达到2626万，同比回到23%。

月活用户的不稳定，依赖营销的大背景是，中国的健身人群相对是少数。灼识咨询报告显示，2022年中国健身人群渗透率为26.5%，而美国为47.8%，欧洲为42.5%。

对Keep而言更致命的是，B站、小红书、抖音等各个平台的大部分健身内容是免费的，不需要用户付费购买。在这些平台上，用户还可以弹幕互动，天然具有社区的氛围。毕竟Keep每年也需要支付费用去购买这些健身达人的视频放到平台。

达人自身的号召力可能比综合型平台更大。以在疫情期间走红的刘畊宏为例，目前全网粉丝达到了7000万。据了解，去年5月人气巅峰时刻，累计场观达到4.2亿，在线峰值达到400万。受粉丝欢迎的同样还有帕梅拉、欧阳春晓、韩小四、周六野。整体活跃于达人视频上的跟练用户可能不亚于Keep本身。

我们从几位爱好健身的人士了解到，Keep的月活不稳定可能存在的原因。一位Keep的用户表示，自己已经有段时间没有打开Keep了，之前主要是用来做瑜伽和跑步等基础的运动。主要是选择一些免费课程，不充会员，也不在运动方面氪金。喜欢尝试新鲜事物的她，最近又开始练习八段锦。

在刚刚健身几个月的小王看来，自己的主要需求是增肌。在他看来，Keep上的课程比较适合燃脂减肥的人群。缺少器械让健身效果大打折扣，“在家做100个俯卧撑也不及在健身房卧推10个65kg杠铃。”不用购置器械，随用随走的健身房更能满足他的需求。

商业化“四处出击”

运动健身的人群规模在不断增长，市场的空间很大，但实际愿意为之付费的人群比例低。渴求商业化的Keep只能四处出击，对平台上的用户开展变现。会员付费的增长率下滑，卖运动产品、建立线下门店、设置虚拟赛事、和大IP联名制作奖牌...营收增速放缓下的Keep很难找到稳定变现方式。

Keep的主要营收来源三部分。2022年总收入22.1亿元。自有品牌运动产品收入11.4亿元，占比51.4%；会员订阅及线上付费内容8.9亿元，占比40.4%。广告及其他营收1.8亿元，占比8.2%。这几项业务连续几年的同比增速都处在下滑当中。Keep缺少新的增长引擎。

仅靠健身干货和内容的会员制，遇到了瓶颈。Keep曾经规划，产品要成为中国版的耐克。Keep也在通过卖健身周边产品来增加收入，销售额最高的有Keep手环、智能单车、瑜伽垫等等。这些产品的毛利率比较低，同时使用时间长，复购率也低，难以维持高增长。

Keep跑步机经典版在2019年和2020年是销售榜首，但在2021年销售额下滑一半，2022年跌出前十。跑步机本身更换时间比较长，也是受益于疫情居家健身的红利。也侧面印证了产品只局限于自己的用户，无法出圈。在外部的运动品牌中面临的竞争压力大。

值得注意的是，一些产品的毛利率为负。Keep称主要是新款出现后，会对老款进行折扣，这也让本就不高的毛利率雪上加霜。以Keep手环B3这款产品为例。2021年没有进行打折销售，全年销售额为1452万元，毛利率为14.1%。在2022年打折后，产品跃升销售榜首，全年销售额达到9099万元，毛利率为-16.1%。

仅仅一年，销售额差距变化巨大。一方面用户可能会觉得产品不保值，购买的积极性下降，会等降价时再去购入。另一方面价格体系不稳定，不利于Keep整体的产品调性。

虚拟奖牌让Keep成功出圈。有博主在社交平台发文称，没想到屡次尝试商业化未果的Keep在联名奖牌上大赚5亿。不少用户晒出自己参与的虚拟赛事得到的奖牌照片，进行打卡。

赛事的参与门槛低，再花费几十的费用，可以很轻松获得一块奖牌。甚至不少用户买奖牌就和买泡泡玛特一样，不断收集。同时和晒人鱼线相比，晒奖牌的成本显然更低，产品也能增加健身小白的成就感。但这些产品在火了一段时间后，也逐渐回归沉寂。

Keep也在线下开设了门店，用低价体验课吸引用户健身。同事线下也有乐客、超级猩猩等已经发展成熟的连锁品牌。据悉，在Keep上调课程价格之后，线下的客流出现了下滑。探索线下的方式并不顺利。

写在结尾

Keep做会员付费、广告，也做运动产品。市场也有观点认为不能单纯以互联网平台的角度去看待。但无论平台还是品牌，Keep在增长和盈利方面，都很难说服市场。好在运动健身有很大的空间，Keep还有时间不断试错。Keep在商业化的道路上还需要继续坚持。

东方甄选，逃离抖音？

来源 | 东哥解读电商
作者 | 金珊

近日，创办一年多的东方甄选APP首次开播。

俞敏洪和主播YOYO在甘肃省博物馆和工作人员一起开始了直播。自有的APP和抖音账号“东方甄选看世界”同步开启直播。此前东方甄选就对直播做了充分的准备，主播董、杰西、冯冯也对甘肃的文化、地貌地形做出了详细的讲解造势。

对于东方甄选APP首次开播，市场有部分观点认为是脱离抖音单飞的第一步。事实上，东方甄选不可能会完全放弃抖音的巨额流量，完全押注自有的APP。

早在此前，东方甄选就已经筹备抖音之外的渠道。爆火不到两个月就上线了APP，进行多渠道布局，视频号、小红书都再次上线。并且从最初就确定了方向，自建产品体系，类似网易严选。

资本市场对此举似乎并不看好，连续三天股价分别下滑4%、2%、2%。鸡蛋不会放在同一个篮子里，现在着力发展APP的东方甄选能取得成功吗？

流量焦虑

东方甄选不会完全放弃抖音渠道，但从近期的数据来看，在抖音目前的经营确实面临压力。

东方甄选大号患上了“董”依赖症。在董不出现的时间里面，东方甄选的流量和股价都有波动。

灰豚数据显示，在2月8日董结束休假回归的首场直播中，东方甄选当日的观看人次达到了1017.6万，日销售额更是超过了2000万元，而在2月1日-7日期间，没有了董的东方甄选日销售额遭到腰斩，仅在1000万元左右，日均观看人次也均未超过千万。

飞瓜数据显示，在618收官之战当日，东方甄选旗下账号“东方甄选美丽生活”带货额为1000万到2500万元,超过了交个朋友抖音的500万到750万元。薇娅和李佳琦的淡出给美丽生活生存空间。

新号的崛起有近半数来源于平台算法的推流。可以说东方甄选美丽生活爆火赶在了一个好时机。在薇娅退出直播，李佳琦又处在隐退状态，同时这两大主播背后的助播团队短期很难挑起大梁。

粉丝对账号信任更多是基于主播自己的风格和魅力，换人并不能很好的承接原有的流量。粉丝背后的购买力并没有完全消失，抖音平台的造星算法也同样需要找到一个新的账号来留住交易额。

东方甄选美丽生活，有原有的大号提供了一部分信任背书。这当然背后也离不开美丽生活团队的运营和努力。但更多是流量和平台背后共同的选择。

直播平台具有美妆品类生长的天然土壤。达多多公布的数据显示，东方甄选美丽生活的流量结构中，最近三个月有超过40%来自平台推流。今年4月甚至超过半数，一度甚至高达56%。虽然东方甄选表示，我们从来不付费买流量。平台的推流节省了成本，也代表着控制权的减弱。

所以在目前东方甄选建立的众多矩阵号当中，美丽生活脱颖而出。而其他的账号目前看来，势头明显不足。例如，东方甄选之图书，以及主要包含食品饮料品类的东方甄选自营产品，包含酒水的将进酒，包含旅游产品的东方甄选看世界。

无论是东方甄选的大号和美丽生活的新晋账号，都离不开团队背后的努力，当然也离不开抖音平台这一重要推手。所以从长远来看，东方甄选势必要做私域，把粘性高的粉丝掌握在自己的手中。APP成为必经之路。

自建APP难在哪里？

刚刚起步的APP直播也显得有些仓促，和抖音相比的流量差距明显，开播时也出现了声音模糊等细节问题。相关数据显示，7月6日11点自有APP人数仅有5000，而“东方甄选看世界”抖音同期人数达到5万左右。APP发展还处在早期，消费者的习惯还没有完全迁移。

按照俞敏洪对东方甄选未来的规划，走类似网易严选的模式。做垂直品类电商的道路在目前的大环境下并不性感。头部的综合电商还尚处在增长放缓的困境当中。

首先是垂直电商一直面临的流量问题。垂直电商聚焦的单一品类或心智，用户基数逼综合的货架电商少。综合电商本身就已经涵盖了垂直电商的品类，垂直品类的电商压力较大。垂直电商依靠的就是用户的忠诚度和复购率。

否则，交易就会产生流量的损耗，引流到独立APP的成本也会走高。东方甄选原有粉丝长时间面对同一种人设，也会产生审美疲劳。而且目前已有的垂直电商很难继续走“小而美”的道路。为了增长的压力，也开始不断的拓宽自己的经营范围，平台的特色很难维持。

跑通模型就不能只依赖补贴，高复购率离不开爆品。流量的不持续，就很难继续根据用户的行为持续输出爆品。以网易严选为例的垂直精品电商，此前就采用ODM的模式，对接大牌制造商，走平价精品路线。也深入做选品、供应链等等方面。

网易严选之后也很快落寞，随后的淘宝心选、京东京造也很难出圈。辛巴、小杨哥都曾经自建商城，但最后还是归于沉寂。

农产品的线上渗透率低，目前并没有平台一家独大，对东方甄选来说，是机遇也是一种挑战。抖音未来既是东方甄选经营的重要阵地，也会是APP的获客渠道，也算“进可攻，退可守”。东方甄选用APP想要书写不一样的故事和结局，难度不小。

转型直播带货，拯救了原来的新东方。营收和利润都得到了大幅度的改善。在2023财年上半年（2022年6月1日至11月30日），东方甄选营收20.8亿元，同比增长262.69%；净利润5.85亿元，同比增长207.59%。

其中自营产品占据了了大部分，自营产品及直播电商分部的收入为17.7亿元，成本为10.16亿元，毛利为7.498亿元，毛利率为42.5%。

虽然东方甄选走红是个非典型样本，但直播带货已经帮助公司走出泥潭，走出“双减”的阴影，在未来不断的尝试中，也可能会有新的发展机遇。

东方甄选，任重而道远。

揭秘：“多巴胺”持续爆火的营销本质

来源 | 新品牌研究所

作者 | 易婷

五颜六色、高饱和度的服装，搭配IF We Ever Broke Up的音乐，成为今年夏天穿搭视频最火爆的出圈方式，他们有一个集体称呼：“多巴胺穿搭”。

大家一边围观多巴胺穿搭释放出来的快乐种子，一边在自己的社交账号上，晒出相关的内容创作，从白昼小熊到86岁爷爷@康康和爷爷，再到交警、演员、消防员等不同群体，争先恐后的加入，让多巴胺穿搭融入更多新鲜元素。

与此同时，有网友将孙俪曾饰演的夏冰、秀形象进行对比，感慨：时尚是个轮回。多巴胺穿搭席卷网络，热度持续居高不下，成为今年爆火的传播案例。

热点降临，对品牌而言是机会，也是对其敏感度和判断力的考验。

很快“多巴胺”这股风从时尚圈，跨越到零售、餐饮、美妆等行业。流量密码已出现，诸多品牌纷纷上车……在快节奏时代，“多巴胺”为何从今年5月开始，热度持续不减反增？背后最核心的营销本质又是什么？

万物皆可“多巴胺”

2020年，时尚心理学家Dawnn Karen在其出版的作品《穿出最好的人生》中提出“多巴胺穿搭”理论，认为穿着高明度色彩搭配的衣服，可以刺激大脑分泌多巴胺，从而调动正面的情绪。

国际大牌在潮流界一直处于领先地位，从前两年风靡的莫兰迪色系、克莱因蓝到今年的各大秀场，鲜艳色调的服饰竞相展露。Valentino的2023春夏成衣时装秀上，不乏明亮黄、灯笼红等时装，甚至华伦天奴粉成为2023最流行关键词。

这股风潮在今年夏天同样吹到了的中国，多巴胺穿搭和辣妹装一齐出圈。当穿着色彩缤纷、荧光背心吊带，搭配各种高亮颜色配饰的“多巴胺甜妹”出现在人群中，回头率都要比往常高。在各大社交平台上，也都是亿级流量的出现，也难理解品牌商们为何纷纷下场争夺这次流量。

新品牌研究所观察到除了多巴胺穿搭外，“多巴胺+”主要蔓延到以下几个行业：

1、多巴胺餐饮

“多巴胺穿搭”最主要的特征就是高亮色彩，和夏季水果丰富的颜色正好相呼应，这为新式茶饮品牌提供了借势发挥的好机会。

喜茶、一点点、益禾堂等品牌都行动起来，其中喜茶推出牛油果奶昔，还与时尚博主易梦玲联动；一点点则推出“薄荷绿茶冻”和“薄荷奶绿”；益禾堂则高喊“冰爽创造多巴胺”的口号，推出多巴胺奶砖系列……

茶饮品牌“参战”之余，近期打得火热的咖啡品牌瑞幸和库迪，也加入“多巴胺”传播队伍中。上个月瑞幸推出“多巴胺冰咖”概念，为夏日青提拿铁、橙C美式等相关产品引流；库迪则打出“水果多巴胺”的关键词，为杨梅、西柚等新品打call。

除了茶饮、咖啡品牌，老乡鸡这类快餐品牌和陶陶居酒家这类中华老字号，都跟上了这波新潮流。前者直接在官方发布短视频“五颜六色的老乡鸡，多巴胺餐饮人”；后者便带上“多巴胺茶点”亮相。

2、多巴胺彩妆

服饰和妆容，一对最佳“CP”。随着多巴胺穿搭成为热点，多巴胺妆造随之成为新的风向标：大胆撞色、多变堆叠、丰富元素。其中，眼影、口红、腮红，是突出面部妆容色彩的主要部位。

国内小众品牌UCANBE迅速反应，推出“马卡龙眼影盘”：紫色、荧光绿、芭比粉、深蓝、柠黄等色彩，大盘48色，小盘15色。至本旗下衍意同样推出“感官盛夏”眼影，青柠、烟霞、冷雾同样包含各种清新色彩。

除了实操的化妆品，醒图、轻颜、抖音等APP都推出了“多巴胺滤镜”，可爱风、辣妹风、杂志风等不同风格供大家使用。

3、多巴胺装修

“氛围感”是近年来大家老生常谈的一个话题。在丹麦，有一种独特的文化叫做“hygge”，这个词很难找到一个中文词汇直接翻译，大致指一种舒服且令人满足的感觉，其中“氛围感”就是关键元素之一。

想要消费者更加沉浸式的体验多巴胺的快乐，一些独立门店，直接将店面设计成多巴胺配色，比如沈阳一家Blue Bubble从品牌logo、产品色调、室内装修都采用的克莱因蓝；广州一家Awesome Coffee采用红黄蓝装饰门店……

商用门店的“氛围感”迅速蔓延到家用装修，在社交平台上，可以看到很多博主分享的以鲜艳大胆的高饱和度配色、富有光泽感的材质、金属不锈钢反光漆等，营造出来的“多巴胺空间”。

4、多巴胺周边

在不同行业出圈后，多巴胺周边产品越来越多，从配饰到美甲、菜单、手机壳、冰箱贴、毛绒玩具等，各类可可爱爱五颜六色的小东西，在多巴胺风格的夏天，调动更多的玩法。

“万物皆可多巴胺”，名副其实。

当下，爆点内容层出不穷，多巴胺从今年5月引爆以来，热度持续不减，背后营销的核心是色彩冲击。

“显眼包”的营销之争

谁是“显眼包”？第一眼肯定是最亮眼的。

多巴胺营销本身就是品牌给人带去观感上的冲击，从理论上来说，这是色彩营销，利用色彩是商品高情感化，成为与消费者沟通的桥梁。在过往许多案例中，有不少利用色彩营销出奇制胜的，可口可乐的红和雪碧的绿都是经典案例。

事实上，长沙能成为新消费品牌之都，其中最为关键也是品牌们熟练使用“打眼”这一套路。直接体现的是在门店招牌上，在长沙五一广场，可以看到每一个品牌招牌的颜色都非常打眼，零食很忙的亮黄色、费大厨的青椒绿、黑色经典的一抹红都能让你很快的看到它，这种视觉冲击给消费者带来的就是一个记忆点。

关于色彩营销理论，一直以来也有不少相关的研究，在佐证它的存在。比如有研究表明，人的视觉器官在观察物体最初的20秒内，色彩感觉占80%，形体感觉占20%；2分钟后，色彩感觉占60%，形体感觉占40%，5分钟后，二者各占一半，并且这种状态将持续下去，最终沉淀为消费者识别符号。

利用色彩营销案例的成功的很多，但是并非屡试不爽。早在2013年，智能手机兴起之时，苹果推出了苹果5C，这一些列的手机主打的就是颜色多，蓝色、黄色、绿色、白色、粉色，和当下的多巴胺配色适配度极高。

但是苹果5C的销量并不理想，有很多果粉表示这些颜色瞬间让苹果手机“掉价”了。虽然没有直接证据证明手机颜色对苹果苹果5C销量产生直接影响，但是从苹果后来更新也能窥探一二。至今苹果更新至14系列，仍以黑白为主，海蓝、银色也都非亮色。

此次不少品牌产品在多巴胺营销下迅速出圈，一方面得益色彩带去的冲击感，另一方面是给年轻人提供了额外的情绪价值。

根据《消费趋势报告》中的描述，中国的年轻一代，成长在中国经济最好的时代，他们在自己生长的环境中有着极大的话语权和丰裕的消费能力，消费动因都来自于自我的个性化表达，他们通过消费来表达情绪，成为他们这一群体的重要特征。

多巴胺穿搭的火爆，让一些原本想穿亮色衣服的人，大胆加入到这一行列。在一些视频的评论区，这群人分享自己的从购买颜色鲜艳衣服到害怕异样眼光到鼓起勇气穿上的心路历程，似乎这一次全面多巴胺穿搭，给足了他们勇气。

除此之外，年轻人本身就主张个性、自由，多巴胺穿搭的火爆从另外一种层面，释放他们的天性和快感。品牌们在跟随热点的同时，给年轻人制造和贩卖快乐，是一场双向奔赴的选择，最终都将走向“双赢”。

2023是消费复苏年，也是品牌们逆风翻盘的一年。盛夏已至，对于茶饮品牌而言，更是关键一战。把握这一次营销机遇固然重要，做好产品，维护好用户长久关系同样重要，这与当下和长远的问题类似。

去找中国出口的“拼多多机会” | 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记092：

预期干旱的时候，水库会提前蓄水。预期暴雨的时候，水库会提前放水。如果没有干旱反而暴雨，泄洪会导致河流暴涨。如果没有暴雨，水库会缺水导致干旱缺水。

东哥想说什么？人无远虑必有近忧。国内增量市场越来越难，怎么破？要么在存量市场里找机会，要么去国外找增量。那哪里还有流量红利？现在的非洲就相当于2000年的中国！

非洲的本地供应链非常匮乏，非洲90%的商品来自海外进口，而这其中70%来自中国，因为中国有比较优势的供应链。有一个具体的数据：2021年从义乌出口到非洲的小商品，有报关记录的就有700亿。

中国创业者想做出海生意，非洲市场绝对是有机会的。

01

非洲初印象

非洲给我的印象，很腐败，政府没有效率。

后来有一个朋友来聊，他们在非洲搞产业园现在已经在加蓬，刚果金，刚果布，科特迪瓦等12个非洲国家都有自己的产业园。和当地政府合资建的产业园，产业园里有一栋楼，一条龙服务，海关，税务，工商，移民，办矿证，生产证，环保证，总之一条龙搞定，甚至上游木材矿石农产品等原料，公路及海运都能帮助搞定！

确实效率比我想象的要高得多，秒杀我大东北，我南方城市也没有几个能做到啊！以中国南方城市为样板，但是走得更远。

02

非洲跨境出口电商的机会

有个朋友，在非洲做了6年电商。他说最近几年，一大批中国创业者杀入非洲市场，物流，支付，电商，零售，品牌全面开花。

事实上，随着跨境电商的高速发展，近几年在欧美等地区跨境电商各方面条件已经十分成熟，已慢慢从蓝海市场过渡到红海市场。

但放眼全球，非洲、中东、南美等地区的跨境电商才刚刚兴起，在非洲，跨境电商目前是最常见的创业项目，每年都有很多的玩家涌入。

但也面临诸多挑战，非洲各个国家语言众多，要逐个打透；基础设施不完善，物流，从中国到非洲要两个星期，自建仓要两三天；电商信任关系有待提高；安装，售后体系也不健全。

问题多也意味着机会大。据麦肯锡报告预测：到2025年，电子商务在非洲主要市场零售总额中将会占据10%的比例，也就是3000亿美元。而另一份预测则指出，在接下来的10年，非洲网络零售额会以每年40%的速度增长。其中，南非洲会是未来的关键市场，因为该区域的人口接近10亿。

据Statista数据显示，2017年非洲地区互联网用户数量最多的为尼日利亚，互联网用户达9188万，其次为埃及、肯尼亚、南非、摩洛哥，互联网用户将分别达 3480万、3199万、2858万、2021万。

目前在非洲，可以关注下尼日利亚和肯尼亚的机会。

目前尼日利亚市场上的电商创业公司有108家，在尼日利亚你几乎能够接触到各类电商和产品。尼日利亚有36.4%的创业融资是投给了电商公司，总共合集1200万美金。

在整个非洲所有能盈利的电商创业公司里，尼日利亚占有31.8%。尼日利亚的电商的蓬勃发展主要是由于它的人口规模和当地对年轻人从事科技行业的鼓励。随着近几年的高速发展，尼日利亚经济逐渐好转，年轻中产逐渐增多，当地的互联网，移动和银行的渗透率也远远高于其它很多国家。

而肯尼亚语言较为统一，英语为官方语言，本地东非的斯瓦希里语为第二官方语言。相对统一的语言对互联网产品的落地是利好，相比在印度创业经常会遇到多语言、文化的复杂环境，这一方面的运营门槛和成本会低很多，在本地使用英文能够很顺畅的进行各种商业行为。

人均收入，肯尼亚人均GDP1710美金，当地人民月工资通常在600元左右；整体贫富差距较大，中产阶级较薄，失业率达11.4%。

人口年龄结构年轻化，19岁以下占比52%，移动互联网发展潜力大。智能手机渗透率达全国人口的41%，手机渗透率超过90%。移动互联网渗透率高达83%，居非洲国家之首，这让肯尼亚成为东非最好的一片互联网“试验田”。

有句话说，得肯尼亚者，得东非。有了肯尼亚，对后面扩张到西非、中非，都有了一个稳固的基础。

03

关于600亿美金的非洲创业故事

关于600亿美金，说我一个身边朋友的非洲故事！

福建人，农学博士毕业，先是在国内搞小宗农产品期货，玩法是控盘上游，然后炒期货，当年“豆你玩”就是出自他手。

十年前去了非洲，09年和索马里政府签订合作，提供种子，固定价收购，从最开始的20万公顷，到现在都上百万公顷。2011年捐赠/建机场一座!国内吃的一部分芝麻，绿豆，就是出自他在索马里的农场。当然生意遍布非洲，不局限于索马里，比如塞内加尔，坦桑尼亚，还有在埃塞尔比亚建钢厂!

朋友一半时间在非洲，大部分国家还是比较安全的，沙哈拉以南非洲气候还是不错的。降水也可以，土地肥沃，种啥都能丰收。就是人懒了一点，赚一点钱就花了，很容易满足。但在国内根本看不出来像土豪，北京的办公室去过好几次，面积很小，也基本无装饰。

04

为什么跨境电商品牌不做国内市场

海豚社会员问我，为什么之前有很多品牌在跨境电商很成功，却不做国内市场。这是一种什么样的战略选择？

我认为，主要因为做国内不赚钱，不如把精力集中在海外能赚钱的业务上。做国内市场的比如说anker。之前的一份数据，按市场划分，安克创新在北美市场营收为63.41亿元；欧洲市场营收为25.42亿元；日本市场营收为17.32亿元；中东市场营收为5.61亿元；中国大陆营收为4.2亿元；其他市场营收为9.78亿元。国内还是做得一般。

这周有一个投资朋友来聊，也是海豚社会员，之前跟着极兔李杰做投资，OPPO生态也开始孵化品牌。有一个大杀招，就是OPPO在全球各地就有代理商体系。所以一个新品牌，很容易通过原有的OPPO代理商迅速进入各地市场。

极兔也是极大地受益于此，因为新品牌如果都是每个国家自建团队，或者自己去bd，就非常慢了，中间会有很多试错成本。

理论上国内市场复用已有产品资源应该能产生一定规模的增长的，但是，国内市场太卷了，好产品价格太贵，卖不动。还有就是复杂的运营操作打法，学不会，不会搞。

05

如何能继续扩大市场份额？

算上香港转口贸易，中国占世界出口市场份额在20-21%之间。如何能继续扩大市场份额？

2020年爆发疫情之前，2019年世界零售总额是25万亿美元

美国54850亿美元，人均16700美元

中国59710亿美元，人均4265美元

日本13324亿美元，人均10560美元

德国8600亿美元，人均10500美元

法国7542亿美元，人均10100美元

英国6756亿美元，人均9300美元

加拿大4600亿美元，人均12400美元

韩国4111.35亿美元，人均7962.26美元

印度零售总额11275亿美元，人均830美元

拉美零售总额1.7万亿美元，人均2400美元

美国是世界最大单一市场，一家占了20%，所以大家忌惮美国的关税。

2020中国年对美出口为4536.5亿美元，自美进口为1350.6亿美元。中国顺差为3185.9亿美元。

美国货架上的商品半数以上来自中国，而中国出口商品金额只占美国社会零售总额的7.6%，因为渠道和品牌都不是自己的，定价权不在自己的手里。

从商品出口数量来看，中国已经占据了绝对优势，且扩大份额的空间不大。未来想继续扩大份额，只有升级做渠道做品牌一条路。

比如之前代工生产一件衣服5美金，现在SHIEN是做品牌的，卖15美金。同样还是卖美国一样多的衣服，但是出口金额涨了三倍。如果都是中国的品牌，那么中国的出口市场份额不是20%，而是60%。那欧美国家真的是要没饭吃了！

所以中国就需要更多的华为小米OPPO传音，大疆，安克、石头，需要更多的SHEIN。这也是为什么VC疯狂的押注跨境电商，我认为本质还是押注中国未来品牌能够在全球竞争中胜出。

这也是我为什么搞#海豚社# 重点关注消费品牌赛道。因为我相信未来5年内，将有诞生超过100家年销售额100亿的新锐品牌，其中相当一部分将是出海品牌。

那么竞争维度本质上也将发生了改变，之前主要是和发展中国家PK生产制造成本优势，而接下是和欧美竞争渠道、品牌和产品创新能力。不要搞内卷竞争了，都出海吧！

所以东哥说，国内实在是搞不下去的，可以考虑一下去非洲创业。相当于二十年前的中国，短缺经济，工业进口的商品物价很贵。问一下，有感兴趣去非洲旅行的吗？

拼多多深入大闸蟹原产地 助力品质好蟹加速上行、促进高质量消费

“忙归忙，勿忘六月黄。”尽管目前还是“六月黄”新鲜上市的时节，但市场普遍预测，由于今年中秋、国庆“合体”，大闸蟹或将迎来销售大年。

大闸蟹是长三角地区最具特色的农产品之一，而江苏更是长三角地区大闸蟹的核心产区。6月20日，拼多多“农云行动 ”水产行业生鲜专场培训活动来到苏州。专项小组为来自江苏各大湖区的近百位商家和蟹农讲解了开店入驻方式、运营细节以及新的活动玩法，带动更多新农人盘活大闸蟹生意经，扩大线上销售规模，推动大闸蟹标准化、品牌化、数字化发展。

“农云行动”于今年2月份正式启动。作为全国最大的农产品上行平台，拼多多将集中投入优势资源，助力产地解决人才、品控和品牌三大难点，推动全国100个农产区更快“拼上云端”，打造更具韧性和竞争力的数字化农产带。

双节加持，大闸蟹或迎销售大年

大闸蟹是特色时令农产品，也是每年中秋餐桌上的重头戏。在大闸蟹蟹农和商家们看来，今年会是个产量大年。而且，今年的中秋节来得比去年晚一些，紧挨着国庆节。这意味着，销售旺季来临时候，大闸蟹更成熟，肉质也更肥美。

▲等待装箱的大闸蟹 郝缦▕摄

6月20日的“农云行动”水产行业生鲜专场培训活动上，近百位商家和蟹农来听取如何在拼多多上开店、运营，准备在这个产量大年大干一番。专项小组的工作人员注意到，这次来参加培训活动的“新农人”，近八成都是新面孔，来自江苏不同的湖区。“除了苏州阳澄湖，来自洪泽湖、长荡湖、大纵湖以及兴化的商家也非常多。”小组负责人说。

▲拼多多 “农云行动 ”水产行业生鲜专场培训活动现场。晓南/摄

来自兴化的李先生做大闸蟹批发已经十来年，他说线下批发就是简单粗暴。“大货车来了就直接把大闸蟹拉走，都是现金结算。今年我就想尝试看看电商是怎么玩的，我是一点都不懂运营，你们能带带我吗？”在互动环节，李先生的提问引发了现场的一阵哄笑。“农云行动 ”专项小组的工作人员耐心地回答了他的提问：“非常欢迎新商家的入驻，我们建议您优先做产业带，开店、运营这块我们可以做初步的辅导。”

针对有长期电商运营经验的大闸蟹商家，专项小组重点介绍了今年的特色活动。“首先，平台今年会有一个针对大闸蟹区域的榜单，这样消费者在购买大闸蟹产品的时候会更加聚焦；其次，秒杀生鲜超市频道将支持各湖区大闸蟹商品的展示；此外，对日销达到一定金额的百亿补贴大闸蟹商家，平台有价格补贴。”小组负责人解释道。

茗鲜阁是苏州本地的企业，2020年在拼多多上开了店铺，公司相关负责人告诉记者：“这两年消费者对线上购买大闸蟹的认可度越来越高，消费客单价也在提升。今天我们来参加活动比较关注的就是流量、直播以及补贴类的活动，也相信这些活动可以帮助我们今年把大闸蟹卖得更好。”

严格把控，助力品质好蟹拼上餐桌

水产品越新鲜越好吃，而大闸蟹怕热不怕冷，物流就显得尤为重要。在当天的“农云行动” 培训活动上，苏州邮政介绍了邮政快递的优势，并针对本次活动给出了商家优惠的资费政策，例如不同需求的商家可根据航空特快专线、冷链直运专线、同城寄递等不同选择，结合用邮规模签订最优资费档次。此外，价格资费也可以根据商务客户、电商客户等不同客户类型进行定制。

拼多多“农云行动”专项小组强调，电商平台除了价格有优势，也会通过对质量的严格把控让消费者能够放心买放心吃。“网上购蟹消费者最担心的是大闸蟹是否足斤，这一点，平台对商家也做了相应的要求。”

▲江苏大闸蟹产区，忙碌的蟹农准备迎接销售旺季的到来。郝缦▕摄

拼多多商铺御佰鲜的负责人陆先生从父辈开始就在长荡湖养殖螃蟹，以前家里做线下批发，随着电商越来越普遍，陆先生就想转型做线上。“2017年在拼多多上开店，目前每年的销售额可以达到两三千万。想要做大、有稳定客群还是要做品牌。今年，我的目标是进入百亿补贴。我自己家养殖大闸蟹，可以从源头把控质量。”陆先生颇有自信地说。

与陆先生一样，在线下名气颇大的蟹太太也坚持要做“百亿补贴”。“2019年，我们入驻拼多多，之前用的是‘阳澄之王’这个子品牌。从去年始，我们线上也启用了主品牌‘蟹太太’。我们注意到拼多多上‘百亿补贴’的客群对高品质的大闸蟹有很大的需求，线上要做好，一定要做品质好货。”蟹太太品牌电商运营工作人员介绍道。

专项小组告诉记者，今年的培训活动希望让更多大闸蟹商家可以参与到“百亿补贴”项目中，做高品质、品牌化的大闸蟹。

据拼多多“农云行动” 相关负责人介绍，拼多多 2 月份启动该专项行动以来，工作人员已在云南、山东、福建、河北、湖北、广西等近 10 个省区调研和落地专场培训，近2000个全新的线下成规模涉农供应链正在分批上平台开店运营，助力当地农产品高速上行。

暴利行业学：聪明人做简单生意 | 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记091：

这个世界最暴力最有空间的只有一件事：那就是聪明人来做最简单的生意，拼多多就是这样。

拼多多是世界上最聪明的一拨人在收割世界上最“简单”的一拨人。摧枯拉朽，无坚不摧。互联网尤其是给聪明人提供了暴力的收割手段。

很多机构的投资原则一直是这样的：1.创业者不够聪明的不投；2.产品的用户太聪明的不投。不是说不符合的产品不能做，而是在中国的环境里，不符合这个原则是做不大的。

01

不轻易做加法

刘邦是市井草根，项羽是楚国名将项燕之后。楚汉争霸，是一个草根打败精英的创业故事！

黄峥毕业于美国常青藤名校，入的是Google知名跨国公司。但他也不是没有吃过亏，比如欧酷网，其实就很失败的一次创业。后来做了代运营和游戏公司，变成了一个务实的“草根创业者。这才有了第三次成功创业。黄峥这一次创业成功的根本原因不是有段永平，丁磊，王卫加持，而是和他之前创业接地气有直接关系。在创业中，学会了单点突破，简单极致。所以投资一定要投接地气的，纯海龟的除非是技术，不然不靠谱。

东哥作为战略顾问也服务很多创业公司，草根创业者执行力明显高于高大上背景的创业者，尤其是在细节上接地气。其次多次创业的明显比刚创业的，更加稳健专注，不会轻易做加法。

论打仗，项羽秒杀刘邦，巨鹿之战，项羽破釜沉舟灭30万秦军。后来和刘邦争夺天下，趁着项羽在齐国平乱，刘邦56万联军南下根据地彭城（现在的徐州）。项羽气的，连夜带3万精锐之师，杀回彭城。彭城之战，大败刘邦，杀二十几万。但并没有乘胜追击，灭了刘邦。当年楚怀王为了制衡项羽，说“谁先拿下咸阳谁做关中王”，派刘邦北上，派项羽救赵国。项羽巨鹿之战大败秦军主力。刘邦，其实并没有北上，而是在周边打小丈，而且败仗更多。

02

学会放弃追逐热点

热点在快速切换，意味着流量热点在快速切换。对于做电商的人来说，追逐热点追逐流量变得愈发困难，除非预算非常多，全部都来试一遍！即使都试一遍，也未必能抓到用户的触点，花了很多冤枉钱。

有解吗？万变不离其宗，企业应该先做好自己本分的，就是自身的产品和服务。万事万物都是有规律的，而不是追逐热点！

03

不要固化思维

作为一个小小的行业KOL，看到的现象有很多，造概念是很容易的事情，但一般还是不太喜欢造词，比如什么S2B2C这种。不过有些时候“旧瓶换新酒”，还是很买单的。你不能说这只是炒新概念，因为还是有新的变化。

比如券商包装上市公司，就好比一堆烂苹果，把烂的去掉，弄成一个水果拼盘。原来做废品处理的一堆水果，或许可以卖到一两百块，比新鲜的还要贵，如果是放在美女身上，就是万元起了！！

水果还是那个水果，但对用户来说，还是有价值的，但是否值1万块，那就是仁者见仁智者见智了。

04

做大做强前，先解决人才

如何解决业务快速发展中的人才问题？

有个电商合作伙伴旗下有几十家小团队，谈及最近业务近况，他们有一个小团队的短视频/直播的创新业务上涨很快，单日过10万了。希望其他小团队也能够快速突破，年底前整体单日过百万。但现在掣肘于人才不足，而限制了业务的发展。

年初提过一个意见，一个是找猎头挖优秀的回乡高级人才；一个是建立起自己的培训大学。

从具体实践经验来看，有些历史经验可以学习

1936年6月创办的抗日军政大学，主要是高级将领和指挥人才的培养，系统学习政治，军事，历史，民族和统战课程。这些人成为我军的核心骨干，这个和黄埔军校的意义是一样的。1921年12月孙与苏联代表马林在桂林见面，马林提议筹建军校才有可能打败反动军阀，此后苏联出资数百万美元和顾问帮助kmt建立了黄埔军校。

还有一个就是基础培训，早在苏区的时候，我party就非常注意对普通士兵的思想和文化教育，而不只是军事训练，就是要求士兵认识300个字，这个标准比现在印度脱盲还要高一些。所以我party士兵的单兵素质要比kmt高得多，指哪打哪，而不是投降逃跑。

还有就是要注重总结战斗经验，不仅一线指挥员，在一次战役后及时总结战斗经验，也包括一线士兵。比如朝鲜战争特等功获得者张桃芳，1952年9月参加朝鲜战争，32天时间毙敌了敌人214人，“上坡打头，下坡打脚”总结经验下发全军学习，类似的总结还有“洗澡的，脱下一条裤子再打；坐汽车的，上坡转弯再打……”仅12军三个月时间通过打冷枪，消灭了2506人，而自己的狙击手伤亡仅11人。全军学习搞冷枪冷炮，在上甘岭单月狙击击杀敌人3558人。

所以说优秀的人才，不能简单的依靠外援，更需要从实战中总结优秀经验，从一线业务当中提拔优秀的战士。

05

市场很乱也有机会

把全球互联网经济作为整体看，最富的矿，肯定是欧美发达市场，简单的说用户有钱，单个用户的潜在产出大。其次是相对中产人口又多的国家，比如中国这样的。再其次就是人口大的国家，比如印度，印尼，比例再小里也有很多有钱人。

但逻辑上也不完全对，欧美发达市场，加起来不过七八亿人口，一半中产也就三四亿。中国14亿人口，虽然大多数不中产，但20%也是三亿的中产用户。再加上，中国互联网开发深度要比欧美深，单个用户产出并不低。中国是全球最大的电商市场，也是全球最大的游戏市场，苹果iOS应用市场收入最大地区也是中国。

不过中国市场，唯一不好就是竞争太过激烈了。基本没有什么规则，活下来要么拿钱多，要么抱大腿，要么有套路，要么没规则没底线。

当然市场乱一点，后来者才有机会。

K12倚仗短视频改写命运？

来源 | 新品牌研究所

作者 | 易婷

“一年级的暑假很可怕，不努力差距就拉大。”

临近暑假，一些所谓的“资深老师”在短视频和里，“一本正经”地和家长分享学生之间差距拉开的“原理”。他们试图通过制作焦虑，卖书和卖课。

近日，教育部办公厅发布通知，严防严查违法违规开展线上培训和广告宣传等问题。表示违规卖课得治，家长也要保持定力擦亮眼。同时提醒相关视频平台别为了收割流量和商业利益，对贩卖焦虑乱象睁一只眼闭一只眼。

事实上，2021年7月“双减”落地，部分家长为孩子成绩焦头烂额之际；教培机构都忙着升级转型；教培老师只想活下去……而“怎么活”成了他们解不开的一道题。

站在十字路口，大家的选择各有千秋，部分人瞄准了新的场所：短视频和直播。去年笔者就发现部分教培老师，手忙脚乱的走进各大直播平台，打着讲题、讲方法的口号，继续做着K12培训的事。

今年以来，部分教育博主还通过短视频渲染“暑假很可怕”的气氛，让大家觉得“补课”势在必行。就连有些宝妈在关于孩子要不要上幼小衔接课程的问题上，也纠结许久。

他们从初入社交平台的满身“正气”，到现在游刃有余的向学生、家长输入讲解，把“暑期时间不能浪费”的情绪发挥到极致，一套接着一套的道理，成为他们的“带货”工具。当K12遇上短视频，他们的命运会有新的变化么？

炮制焦虑，变相带货

为期两个月的暑假，如何安排孩子的时间，成为家长们集体思考的问题。

在互联网上，不少家长开始晒自己制定的计划：学习、旅行、夏令营等。广西南宁一位宝妈家有2个孩子，大女儿小升初，小儿子三年级。为了让孩子的暑假更加“充实”，她提早一个月就开始规划。

在她的计划表里，放假的前一周先带孩子出去游玩一周，接着开始暑期的五花八门的课程：女儿有舞蹈、作文、书法、奥数四个班；儿子同样有游泳、跆拳道、口才、奥数四个班。除此之外，为了能在下学期更好的进入状态，在暑期后十天给孩子都报了“预习班”。

一边“抱怨”每日接送孩子路线弯弯绕绕的同时，她一边“肯定”自己的这种安排实为最佳选择。她告诉笔者：身边同事孩子都这样补课，不去的话，孩子就要落后一大截。

家长们口口相传的“为孩子好”，也被一些博主抓住机会，在社交平台上放大说辞：暑假是弯道超车的最佳时期、一年级的暑假最可怕、二升三是一个分水岭、初二暑假不利用好，几本就和高中无缘了……

“最字文学”搭配无缘初高中的话术，让家长和小孩极易产生不安情绪，紧接着就会发问如何在暑期让孩子弯道超车。这样的现象愈演愈烈，在社交媒体上，相关截图被疯狂传播，每一张小图都是自媒体的博主在讲述“X年级的暑假最可怕”，提醒观众要注意暑假补课或购买教辅，图片涉及年龄段从小学一直到初升高。

此处不得不插入一则网传段子：弯道超车本是赛车运动中的一个常见术语，意思是利用弯道超越对方。但是正常行驶过程中，弯道限速在30公里每小时，在弯道超车容易出现交通事故。间接说明，用弯道超车来形容学生教育，并非一个正向的表达。

除了带货卖课的博主苦口婆心和大家阐述暑假的关键外，也有一些家长也在拍摄视频，迎合这一观点。其中有一位宝妈让孩子拍了一条视频，分享学不下去的时候，让大家想想这一段话：我们可以辛苦12年，轻松60年；而不是轻松12年，辛苦一辈子。在该博主的主页，视频基本上都是孩子学习方法论的分享，以及为什么要读书的相关内容。

再进入该博主的橱窗，可以发现，诸多是卖相关学习资料和日常生活用品的。类似这位博主“以自己孩子”举例子，打造人设卖资料的不在少数。根据上游新闻记者调查，“XXX的牛蛙手册”的主播在个人简介里，就表示自己是手册的原创者，他们经常以“自己的亲身经历”为例子，像粉丝灌输要尽快购买商品的思想。

除了宝妈宝爸人设，还有一些教育自媒体、名校毕业生、海归硕士等，用个人IP吸引学生。

用IP吸引学生

为响应国家“双减”政策，电商平台2021年纷纷禁止发布面向K12的课程，彼时，很多人预测未来很难再有K12学科类的网红老师，甚至有人预测未来K12学科的老师或将不能在这些平台直播授课。

而此时的现状，狠狠打了这群“预言家”的脸。“英语雪梨老师”“北大傲德学习力”“言西早老师”“数学吴老师”等现在都是拥有百万粉丝的网红教师。

这群人初入，还是自带“气节”的教师，不会和带货主播一般对你一口一个“亲”一口一个“宝贝”，他们只是把课堂搬到了直播平台，对观众的称呼多以“同学”为主。在他们也鲜有吆喝声，顶多是强调同学们注意这个地方容易出错，请大家看好这个问题等诸如此类的话术。

仅从描述上，就能感受到是多么平淡。或许能带来一点趣味的是，老师不那么标准的普通话和无处安放的手。那既然都是老师了，发现问题和解决问题是他们的长处。他们便开始挖掘自身的不同和能吸引受众的点。

最为直观的就是他们给自己打上了身份标签，在个人简介和名称上将自己的学历背景和学科类别贴上。比如毕业于国内985本硕，获得剑桥语言类证书，原某机构几级老师，从教多少年等等。这些介绍就是为了告诉大家：“我是专业的。”

一位刚进入初三的学生告诉《新品牌研究所》，自己想看看清华北大毕业的是怎么讲课，是不是有什么不一样的方法。这种好奇心在很多人心中驱使，也给这些老师带来了很多流量，逐渐这群老师在活跃起来。

自曝曾为上市公司教研负责人的某博主，在她的短视频账号上2019年开始陆续发布视频，内容虽与英语相关，但不成体系，视频点赞量均在100左右。在“双减”之后视频点赞量出现了量级的变化，内容也分为三部分，一是最全答题技巧、二是高分学习方法、三是英语高分作文。

还有部分老师的方式更为简单粗暴，他们在讲题，购买者买上习题册跟着他们一起做，这种带货的形式省去中间的弯弯绕绕，也能让他们赚一笔。现在，在各大直播平台，你只要搜索“语文”“数学”“英语”等学科类的关键词，会出现一系列的视频，正在直播的小尾巴也会跟随在推荐的主播的昵称后。

教育家长

上课做题的孩子，但下单付款的还是家长。

声量逐渐起来之后，一味的公益讲课，小赚学生的钱，不再能满足这群网红教师了。他们追求更多的变现量，将目标对象转向真正具有购买力的家长。但是家长并不是那么好“对付”的，不会因为你说好就乖乖买你的东西，他们会货比三家，也会看看是否真正有需求。

在想方设法“教育”家长上，这群网红教师下了更多功夫，据《新品牌研究所》观察总结可以分为：教育三步曲。

第一步，教做题。一道小学数学题，摆在你面前就问你会不会？如今的小学题再也不是十年前简单的加减乘除了，它更注重逻辑思维的考察，很多题摆在一些大学生家长面前，都难倒一片。

各大平台上就出现新的一幕：如何教孩子做好这道题。在里，这群有着“数年从教”经验的老师和家长在第一道道的讲解题目，甚至还会附赠一些如何讲才能让孩子听得懂的技巧。家长们有的懂了，有的一知半解。这时，给他们推荐一个本有讲解的书，恰到好处。

第二步，谈重要性。“不要让孩子输在起跑线上”的情景在再现，在“物理X老师”的抖音里，主播常常提起一句话：“想让孩子提升，打好基础最关键。”接着就会对此话展开一系列的解释，最终的导向就是推荐系列家教书。家教书主要是以知识点为主，再加上中高考真题。

第三步，讲故事。这群网红教师从上学到教学，最不缺的就是经历。他们在和短视频里拆解自己的故事，鸡汤一碗一碗的灌给观众。

比如寒门贵子考清北的历程、求学十年路等等，他们把自己的经历包装成个人IP，让观众看了一边点赞，一边向孩子传递：你看你现在的条件好多了，机会更多了，成功的几率也会更大。故事虽是家长听了，其实多多少少都成为案例灌输到了他们孩子的身上。

在相关视频的评论区，有表示钦佩的，有表示要向其学习的，更有网友直接表示“补课才是王道”。评论区这些正面情绪，正好被他们利用起来，促使他们如鱼得水般的卖课。

内容形式和输入对象发生变化后，变现的方式也从传统的收取培训费转变了。一方面来源于的打赏，这部分的收益平台会收取一半，对于主播来说也是冰山一角。另一方面就在于卖“产品”了。

这类“产品”最直接的是相关的书记和习题册，主播带着家长学习的同时推荐的书。部分书记是带视频教程的，只要扫一下书上附带的即可观看讲解视频，价格要比普通的习题册高10-20元。目前无法精确到这对主播来说盈利多少，但从侧面来说，已经用另一种形式在掏家长口袋的钱了。

“三部曲”把说教的对象从学生转到家长，家长的自觉性要比孩子更高，只要家长认可了，孩子有没有学进去是家长的问题了。表面上，卖给家长的课程，实际上是在规避风险，倒给孩子用。

家长重视教育，去学做题，然后教孩子，整个流程，形成闭环。K12在教培机构虽然销声匿迹了，却在短视频和以另一种形式“复活”。目前这样的玩法被一层一层揭开，除了官方表态外，平台也做出了系列动作。

抖音黑板报在6月28日表示：日前平台在巡查中发现，随着暑期来临，有少部分账号集中发布营造教育焦虑的内容，售卖教辅书，共处理相关视频961条，并对81个账号采取禁止发稿、限制电商带货权限等处罚。

值得一提的是，近期高考填志愿如火如荼的进行着。提起志愿填报，很多家长有一个刻板印象：三分靠考、七分靠报。因此网上也有不少博主打着“志愿填报规划”的名号，赚取指导费用。

根据笔者观察，三四线城市志愿填报的生意更是火爆。一位家长表示高考前身边就有很多朋友介绍志愿填报的老师，收费在3前元至2万元不等。并且需要提前预定，否则等成绩一出，根本轮不到。除此之外，AI的火爆延伸到了志愿填报圈。有企业叫卖“AI志愿神器”，一键生成选校方案。

关于AI填志愿大家看法褒贬不一，实际上，填报学校需要根据个人成绩、城市、兴趣等多种因素做出个性化选择。笔者认为用AI去了解学校信息是一个不错的选择，但是直接决定学校和专业，仍有一些草率。

结语

野火烧不尽 春风吹又生。

去年笔者发现不少教培老师，在直播平台隐性卖课时，预测会出现更多花样的卖课方式，今年恰逢暑期和毕业季，他们的暗示逐渐走向明示，蹭炒教育热点、渲染升学焦虑等恶意行为直线上升。

在的报道中，提到这种制造“教育焦虑”的乱象并未绝迹，需要持续保持高压态势。隐形变异的K12培训，无论线下还是线上，如果目的只是为了卖货推课，似乎都很难改变命运。

亚马逊和TEMU，谁将赢得北美低价心智？

来源 | 东哥解读电商
作者 | 金珊

亚马逊“学习”了淘宝，上线了类似“同款比价”的功能。虽然此前将TEMU从比价系统里面剔除，但亚马逊也没有放弃对低价心智的捍卫。

TEMU一路高歌猛进，亚马逊看似回避，“从抗争到妥协”，谁将赢得北美的低价心智？

亚马逊的“低价焦虑”

亚马逊从“抗争”到“妥协”。

亚马逊本身有一个比价系统，抓取全网的同款商品进行价格比较。如果其他平台上有商品价格低于亚马逊，亚马逊就会给商家发送邮件进行降价提醒。依靠一直以来的价格优势，和履约服务亚马逊始终坐稳北美电商的头把交椅。

TEMU的低价给了亚马逊商家很多压力，不少商家收到降价邮件。6月初，亚马逊发现产品链接上多了一个20%的折扣及5美元优惠券，甚至有卖家称之为“亚马逊版的百亿补贴”。

TEMU已经超过SHEIN。彭博指出，5月美国人在Temu的消费支出高出了Shein近20%。

而近期亚马逊已经将TEMU从比价系统中移除。亚马逊称这些产品，来路存疑，可能是假冒产品。据晚点报道，TEMU的商品普遍低于10美元，比价系统会导致亚马逊的大量商家受罚，或者会陷入无利可图的境地，亚马逊回避和TEMU的价格战。

平台环境不同，商家的经营成本也存在差别。亚马逊虽然没有进行正面硬刚。但面对美国的高通胀和失业状况，还是进行了平台内部的新布局。

昨日，亚马逊正式上线了一项具有低价导向的功能，相当于国内淘宝的“同款比价功能”。在某些类目的页面上出现了新的搜索按钮，“more like this”(更多相似的产品)。点击之后，消费者会看到款式相同的商品及它们的价格。

此前在商品界面，亚马逊基本仅会推荐一款竞品。有观点认为，这一功能的上线会对流量进行重新分配。原本需要在搜索中进行比价，现在消费者在相似产品中逛的时间变长了，搜索的流量会相对下滑。

据报道，上半年TEMU的GMV逼近30亿美元，在下半年旺季和黑五的加持下，有望达成全年100亿美元的目标。TEMU在海外高歌猛进，不到一年已经上线了十多个站点，包含美国、加拿大、澳大利亚、新西兰、英国、德国、荷兰、意大利，法国和西班牙等等，和亚马逊的站点有很多重合。

亚马逊的头部卖家会长期占据头部位置，不易被反超。这方面TEMU可能会是一个机会。

Marketplace Pulse调研数据显示，亚马逊美国站每年有1.5万名卖家获得超过10万份订单，他们贡献了亚马逊第三方平台近一半的GMV；同时目前在亚马逊美国站排名前1万的卖家当中，有20%的卖家已连续7年占据各自品类榜首。

平台的低价从何而来？

一直以低价为基本盘的亚马逊正在受到TEMU的低价进击。

亚马逊创始人贝索斯提出过飞轮理论，低价是推动飞轮转动的起点。更低的价格能带来更好的客户体验，进而带来更多的消费者；更多的流量进而会吸引更多的供应商，成本降低，能带来更低的价格，完成增长的闭环。

基于这个飞轮模型，亚马逊配置了一系列的基础设施，包含物流履约、云计算等等方面。商品价格依靠比价系统，促使卖家和全平台商品进行比较，维持价格优势。履约方面是靠FBA建立的规模效应。

海通国际研究表明，根据包裹大小、品类、淡旺季，亚马逊收取收 3-7 美元不等，除服饰类，小包裹在旺季每单也在4 美元以内，这个价格可以认为是当前美国尾端配送能做到的极限。美国整体上，小包裹价格在10到15 美元（零售价），如果需要次日达，则至少在15 美元以上。

所以，在稳定的模型和流量的加持下，亚马逊在电商平台上的排名很难被撼动。虽然过去一直有走性价比路线的电商平台，短期内下载量超过了亚马逊，但长期很难持久。

但这也并不代表亚马逊“无懈可击”。一直有聚焦“北美五环外”的电商出现，代表着比亚马逊更加低价的市场空间有需求没有被满足。

相比于亚马逊，TEMU目前的低价是靠供应链的商家和补贴实现的。TEMU在今年豪掷亿元拿到超级碗的广告投放，也给流量带来了巨大的提升，应用下载量多次位于榜首。

在供应链及商家入驻方面，TEMU借鉴了SHEIN，率先推出了全托管的模式，也带动了跨境平台着一模式的浪潮。速卖通、Lazada以及TikTok，也相继采用了这一模式。全托管很明显更加适合工厂类的玩家，减少中间环节流通，相应的也减少了中间的加价，“中间商”的生存空间在减少。全托管模式如果能够顺利实施，带来的低价是健康可持续的。

部分商家同样对此有所顾虑，没有定价权，只提供商品，后续的运营全部交友平台确实能够保障商品的质量和价格优势。商家也失去了和消费者接触的机会，特别是早期TEMU刚刚起步，用户还在不断扩充，除了低价，其他的用户特征还不明显。

TEMU对用户偏好的理解还需要一定的数据积累，很多商家只能用其他平台卖爆的产品进行尝试，或者是把亚马逊的库存折价销售进行回本。短期来看，很不利于用户的粘性的养成。

同事全托管的模式，商家相当于供货商，相对回到了传统的B2B2C模式。作为B端，利润低，基本还是要靠成交量带动总体的利润规模。

物流方面，海通证券估算TEMU的成本在8到9美元，主要原因是有极兔帮TEMU 平台共担了部分损失，时效性在5-7天。

在GMV和订单量保障的同时，亏损也如期而至，《WIRED》杂志指出，TEMU每卖一单，就会亏损30美元。或许对TEMU来说，占据更多的市场份额才是当下的要紧事。

写在结尾

亚马逊在北美的电商巨头的地位很难撼动，但TEMU在后续的发展中，很有可能占据一席之地。首先是全托管浪潮下，可以用低价优势竞争跨境中间商所在的市场。同事在亚马逊竞争激烈的品类，也会布局其他渠道尝试，Temu又正值流量的红利期。

中国庞大的源头工厂可以提供出海的供应链基础。在全托管的模式下，能够对低价和质量进行把控，不至于口碑全面崩盘。

但同样，前期的全托管模式下，TEMU的商品可能会没有自己突出的特色。一些曾经作为品牌的代工厂，现在通过平台直接商家商品，也会在合规和产品的版权方面存在风险。TEMU还有更多想象空间。

逍遥子卸任阿里CEO：要么换思想，要么换人

来源 | 东哥解读电商
作者 | 金珊

阿里巴巴史上最大的组织架构变革还在继续。

6月20日，担任8年多CEO的逍遥子宣布卸任，他在内部全员信中写道，“阿里巴巴集团董事会讨论并接受了我的请求:自2023年9月10日起，我将不再继续担任阿里巴巴集团董事会和首席执行官，而专心全职做好阿里云智能集团董事长兼首席执行官的工作。”

“马云背后的男人”蔡崇信接任成为阿里巴巴集团董事会，吴泳铭信任阿里巴巴集团首席执行官，同时兼任淘天集团董事长。新的两位，也都是阿里的“开国元老”，蔡崇信和马云是阿里巴巴唯二的永久合伙人，吴泳铭则是十八罗汉之一。这也预示着马云可能会回归。

至此，国内两大电商巨头阿里巴巴和京东“不约而同”都已经将一把手换掉了，并且创始人都有回归的趋势。海豚社创始人李成东，曾说“没有马云的时代，只有时代的马云”。时代变了，要么换思想，要么换人。电商更换CEO的背后有什么样的原因？如果马云回归，能够力挽狂澜吗？阿里巴巴还能回到辉煌的时代吗？

从左到右依次为吴泳铭、张勇和蔡崇信

从消费升级到杀回下沉市场

“一号位”的更换，有迹可循。

早在去年4月，张勇就已经退出了天猫、淘宝两家公司的法人，均由戴珊接任（企查查显示，浙江天猫技术有限公司、淘宝（中国）软件有限公司法人变更）。而曾被逍遥子选中的阿里“前太子”蒋凡也逐渐淡出国内的权力中心，奔赴海外。当时市场就有观点认为，逍遥子已经被“架空”，走人是迟早的事情。
近期，据晚点报道，马云召集淘天集团各业务负责人，开了一场小范围的沟通会，参会人员已不包含逍遥子。从2007年加入阿里巴巴到今年9月卸任，逍遥子在淘系电商近十六年的生涯，也是中国国民收入增加，从消费升级到理性消费的缩影。
2007年8月，逍遥子加入淘宝网，担任首席财务官，并帮助阿里巴巴在2009年年底实现盈利。盈利的这一年，逍遥子首创了双十一这个大促节日，当年的销售额仅为5200万元，到如今全网电商的销售额已经发展为万亿规模。
市场有观点认为，逍遥子是典型的中产精英思维，这在当时也符合中国消费升级的大趋势。2013年，张勇全面负责阿里国内国际的业务，担任阿里巴巴集团首席运营官。陆续建立了菜鸟的网络，推出了天猫国际。同时期京东也走出相同的路线，以自营作为立足之本，加上物流服务，流量开始出现偏向。
2016年，又提出新零售的战略，盒马应运而生。从物流到提升生活品质的淘宝、收割线下流量，逍遥子主打中高端的流量，虽然等于给拼多多后续的崛起提供了养料，但也确实让阿里巴巴连续多年营收高速增长。

为了IPO，平台的业务范围和规模急速膨胀，“四处出击”。逍遥子也在2015年担任首席执行官(CEO)。后，应对阿里庞大的业务，逍遥子提出了“大中台、小前台”的策略，高度集权，由中台为各项业务提供技术和策略。平稳度过四年之后，电商的增量放缓和一直潜藏的流量饥渴的问题开始显现，让阿里巴巴陷入了危机。2019年马云卸任阿里董事会，张勇成为阿里一号位。
过去马云曾说过“绝不能把公司交给职业经理人管理。”逍遥子却已经不算普通的职业经理人，堪称劳模，知情人聊起逍遥子的工作风格称，逍遥子只有工作没有生活，一周六天工作，每天晚上11点后才下班，简直就是996的升级版。
但很快2020年的疫情打破了整个零售市场的进度，消费开始变得疲软，电商的增速明显放缓，降本增效成为主题。
曾经打着望远镜都找不到对手的阿里，如今强敌环伺，内忧外患。从成立到GMV破万亿元，阿里花了14年，京东花了19年，拼多多只花了4年半，抖音只用了3年。作为双十一的开创者，阿里巴巴去年已经不再披露GMV数据，“高质量增长”难掩货架电商增速放缓的事实。

图片来源:晚点财经

逍遥子在任期间，阿里巴巴营收从2007年21.6亿元（2007年）到目前8686.9亿元（2023财年）的高速增长。也见证了阿里巴巴从最初的2310亿美元，到巅峰时期8600亿美元的，再到目前又回到2200亿美元的谷底。
当理性消费时代降临，下沉市场成为必争之地。要么换思想，要么换人。逍遥子也退出了淘系电商的运营。

新CEO能力挽狂澜吗？

换人能否解决淘系电商当下的问题？逍遥子在内部信中说，“整个阿里巴巴正以全新姿态奔向未来。”但在短期几年内，形式大于人。调整之后，新团队的压力依旧。

海豚社创始人李成东谈到，2019年马云和创业者们交流时谈到淘宝的用户量问题，他笑称：很多人逛淘宝并不是为了买东西。马云也没有想到，每天晚上大约有1700万人逛淘宝，但是他们什么也不买，纯粹是瞎逛。所以，你的网站不仅仅是用来购物的，更重要的是让用户体验到趣味、分享、交流等。

马云还表示，如今互联网已经到达千家万户，人们通过互联网可以找到很多新鲜的东西和事务，如果只为了买东西的话，那和去别人的店里买没什么区别，因此，要把你的网站变得更有趣。

时隔四年后，这1700万无聊的人，从逛淘宝变成了逛抖音，一眨眼就刷掉了两个小时，一不小心在抖音买了2万多亿商品。

阿里巴巴开始重视中小商家，重视淘宝，想要把抖音上不赚钱的商家、“逃”到拼多多的商家重新拉回生态内。今年618也推出了一系列政策扶持中小微企业。这主要还是站内流量的分配调整，改善中小商家的生存状态。但是并不能解决新增流量的问题，用户何时回归淘宝还要打上一个问号。

在淘系生态中，虽然天猫贡献了更多的广告和佣金收入，但实际上大部分流量都是来自淘宝。淘宝做不好，天猫就是无源之水无本之木。阿里巴巴正在经历关键时刻。

在就业情况依旧严峻、消费疲软电商内卷的大背景下，阿里巴巴发展的“好日子”，可能是抖音出现拐点。在今年618中，直播电商已经明显放缓。星图数据显示，今年618直播电商黯然失色，销售额1844亿元，同比增长从去年的124%掉落到今年的28%。这也并不意味着阿里巴巴和抖音是“零和博弈”，抖音的放缓背后是，一些不适应直播的商家开始逐渐找到自己运营节奏并选择健康模式。

每个新平台都有自己的红利期。淘宝的红利吃了十年，拼多多吃三年，抖音吃一年。抖音强大的算法，让流量内卷加速。追风口、搞资源确实能快速带来增量，成就了一批商家，但是毁了更多的商家。电商整体红利放缓之后，商家也在从红利思维转向长期发展思维。

“淘系女装第一股”戎美家，打出“从不参与平台大促”的旗号，走出了低价陷阱和大促流量竞争。高客单价增厚了毛利率。

摒弃红利思维后，商家靠产品和经营能力破圈，会逐渐摆脱“脉冲式”的销售额对店铺的损伤。

写在结尾

淘系电商的调整符合当下发展的大环境。但形式大于人，新的团队也依然面临巨大的压力。阿里巴巴发展的拐点目前还没有完全显现出来。

市场认为阿里云是阿里巴巴体系中最可能先上市的板块。专注阿里云的张勇或将迎来新的发展机遇。

“兔子”赛跑，终点在哪？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 易婷

“球王”梅西的中国行刚结束，去年砸重金邀请梅西作为首位全球品牌代言人的“极兔”，便宣布开启赴港IPO的征程。

6月16日晚，极兔正式在港交所递交招股说明书。招股书显示，顺丰作为第九大股东，持股1.54%，此前关于顺丰投资极兔的讨论，答案已出。或许快递行业将进入“三分天下”的时代：阿里菜鸟X通达系；京东X德邦；顺丰X极兔。

作为近年搅动国内快递市场最大的“黑马”，极兔如何快速在激烈的市场竞争中占得一席之地的、其家底究竟几何、快递业是否如传言所说亏损严重，这些问题也备受各界关注。

“激进”的极兔

2015年起家于印尼的极兔，经过3年摸爬滚打，于2018年迅猛发展，业务向东南亚、中国，乃至拉丁美洲、中东地区扩展。

根据弗若斯特沙利文数据显示，按照包裹量，2021年及2022年，极兔是东南亚排名第一的快递运营商，其中2022年市场份额达到22.5%。在2022年，以120亿件的包裹量，在中国市场份额达到10.9%。

在中国快递行业，极兔的发展史显然是“后来者居上”，不到三年时间，它是如何与国内发展20多年形成的三通一达、顺丰、京东物流打擂台的？

不得不提的就是“低价武器”。

义乌作为全球小商品货源基地，2022年快递业务量前50位城市中，金华（义乌）市以118亿件位居第一，其中义乌快递数量占比金华的近8成。为了在中国快速打开市场，2020年回到国内市场的极兔，在义乌打出“8毛发全国”的低价。而据义乌商家透露，当时三通一达和百世，一单的价格都在1元以上。

只不过，这一顿烧钱补贴的操作，很快遭到其他快递公司“围攻”。在2020年，韵达就发布通知，要求加盟网点不能对极兔的快递进行揽收和派件。去年10月22日，根据21世纪经济报道消息，韵达、申通、圆通近日已经联手“封杀”极兔。有网友调侃：“果然敌人的敌人就是朋友。”

此外，监管部门的也迅速出台相关法律法规，要求快递行业不得操纵市场价格，以低于成本价格倾销，处罚最终可以暂停经营、吊销执照。价格战被叫停，但极兔的“市场教育”算是超额完成。

只用10个月时间，极兔单日突破2000万单。而这一突破，中通用了16年，圆通用了18年，韵达用了19年，申通25年。今年618期间，笔者与身边近十余位囤货者沟通发现，品牌旗舰店产品仍以顺丰和EMS为主，其他中小商家30%都采用极兔快递，其中有两位新疆消费者表示，近两年来收到极兔快递的次数增加很多。

当下，极兔在国内依旧没有放弃低价策略。根据招股书显示，极兔在中国的月均单票为0.34美元（约2.38元），远低于东南亚的0.95美元。此外，与国内其他物流巨头相比，极兔的单票价格也在末尾：顺丰15.73元、圆通2.59元、韵达2.55元、申通2.52元、中通1.34元。

另一个杀手锏则是“收购”。

极兔在中国市场，主打一个“舍得”。一方舍得补贴打价格战，另一方面舍得“买买买”，笔者梳理极兔的四次收购，无一不体现其“激进”的野心。

第一笔是对龙邦速递的收购，这次收购发生在2019年，帮助极兔解决中国的营业资质，从而获得了国内快递市场的许可。根据晚点财经整理，2020年5月至今年5月，极兔融资5轮，共获得53.9亿美元。

巨额的融资，显然为极兔的收购行了更多方便。第二笔收购则是对濒临倒闭的天天快递场地下手，帮助极兔解决了基础的场地问题。第三笔收购发生在2021年，斥7.15亿美元收购百世快递国内业务，其网络设备、车辆、3.7万多个百世邻里驿站都平移到极兔手中。这次收购让极兔在中国市场真正站稳脚跟，且业绩实现翻倍增长。2020年至2022年，营收分别为15.35亿美元、48.52亿美元、72.67亿美元。

递交招股书前极兔的“最后一买”，以近1.7亿美元拿下丰网，取得梦寐以求的加盟商资源，以求扩大自己的业务版图。在低价和收购的系列操作下，极兔成功跻身中国快递行业巨头位置之一。

花钱容易赚钱难

极兔的打法在扩张上，显然有效果，但是否盈利是市场更关心的问题。

2020年至2022年，极兔经营亏损分别为6.06亿美元、16.47亿美元、13.89亿美元；年复合亏损率分别为39.5%、34%、19.1%；经调整年内亏损分别为4.76亿美元、9.11亿美元、7.99亿美元。

关于亏损原因，盘古智库高级研究员江翰表示，“在扩张过程中投入大量的资金，从而尚未实现盈利。此外，快递行业竞争激烈，成本高昂，也是导致亏损的原因之一。”极兔在招股书中也解释，主要是由于不断投资技术基建、规模和扩张导致，2020年至2022年，极兔的营业成本分别为17.97亿美元、53.97亿美元、75.38亿美元，均超过同期营收的规模。

烧钱打低价、花钱收购，这些都非常考验极兔的现金流。2020年至2022年，极兔综合现金流分别为：6亿美元、21.02亿美元、15.04亿美元。如果延续此前的亏损状态，账面上的现金很难支持极兔一直走下去。从而导致市场上关于极兔IPO的讨论，大多认为是：改变财务状况。

另外值得关注的一个数据是，极兔的综合资产负债。2020年至2022年资产总值分别为：22.43亿美元、65.45亿美元、59.36亿美元；负债总额为：3.11亿美元、13.18亿美元、10.92亿美元。

虽亏损、负债都有收窄，但极兔财务的健康程度，相比其他巨头而言还有一定距离。以圆通为例，2022年营收535.39亿元，净利润39.2亿元，资产负债率仅30.73%，而极兔在180%以上。

实现盈利，目前或许是极兔明面上急需解决的问题。农文旅产业振兴研究院常务副院长袁帅告诉笔者：“在拼‘低价’的时代，极兔作为一家主打低价的企业，得到一定的市场认可和关注。但是在提高盈利能力极兔仍需努力，包括但不限于降低成本、增加营收、提高服务质量等方法。

根据极兔招股书显示，本次上市募资金额将用于拓宽物流网络，升级基础设施及强化分拣及仓储能力、容量，还将用于开拓新市场和扩大服务范围、技术研发和技术创新、一般企业目的及作为营运资金。

每一笔投入都不是小钱能解决的，而当前仍处在亏损状态的极兔，上市从可选成为优选。

上市不是终点

价格战，被监管部分叫停后，快递行业“低价”不再是比拼的重点，而是成本控制和客户服务能力。

根据国家邮政局网站信息，2022年第一季度，快递服务公众满意度排名中，极兔速递排名为最后一梯队。在黑猫投诉上，关于极兔丢件、服务态度等问题频繁出现，在其他平台消费者的投诉也如影相随。

在这方面，袁帅也表示“极兔需要慎重处理价格战，同时注重提高服务质量和用户体验，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。”

而在成本控制方面，极兔与其他巨头目前也相差较远，这种差距不难理解。一来三通一达、京东物流在快递行业深耕多年，自动流水线、分拣机器人逐渐从概念变成标配，数字化效率直线上升。二是在包裹量上，极兔目前是国内第六的快递公司，暂时靠量取胜也比较困难。

电商与快递互为依托，双方业务的变化催生行业新的竞争形态。根据招股书显示，中国快递市场在2023年至2027年之间，将按复合年增长率10.7%的速度增长，这意味着中国快递市场将由2023年的1251亿件包裹，增加至2027年的1880亿件包裹。

在刚刚过去的618，虽然不然代表整个电商的发展情况，但是作为一年两次大促的其中一个，也能窥探其二。星图数据显示，今年618全网总体销售额为7987亿元，同比增长14.7%；传统货架电商总的销售额为6124亿元，同比增长5.4%；直播电商销售额1844亿元，同比增长28%。

另外，根据国家统计局数据显示，2022年，全国网上零售额达13.79万亿元，同比上年增长4.0％。实物商品网上零售额11.96万亿元，比上年增长6.2％。2023年一季度全国网上零售额3.29万亿元，同比增长8.6%。其中，实物商品网上零售额2.78万亿元，同比增长7.3%。

整体虽然都保持了增长，但电商行业已经告别高速增长的时代。招股书中弗若斯特沙利文数据预测的，连续4年的两位数增长，是偏向乐观的。这同样说明，极兔未来在中国快递市场的竞争只会更加激烈。

不过极兔业务作为海外崛起的“华侨”，在海外业务覆盖、快递服务等方面形成了较强的差异化优势。“一旦极兔可以在海外市场和跨境市场实现有机结合话，极兔的机会将远远超过其他的快递行业。”江翰表示。

在竞争格局相对稳定的快递行业，极兔突围，占据一方席位。在一顿“猛”操作下，留下亏损严重的后遗症，面对强有力的竞争，资金需求大的极兔，“跑”向港交所。从长远老看，上市不能是极兔的终点，而是新的起点。

618卷向即时零售，实体门店为何选择京东？

来源 | 东哥解读电商

作者 | 李成东、金珊

中国零售业正在被前所未有的颠覆、重塑。

今年的618无疑是行业投入力度空前的一届，对商家和消费者的优惠力度加大，大促氛围感被拉满。令人意想不到的是，一直是“局外人”的实体商家大规模地参与进来，即时零售也成为这次大促中的闪光点。

实体商家的数量和销售额均有大幅度提升。京东到家618数据显示，合作门店同比增长80%。全周期（从5月31日晚8点到6月18日晚24点）家电、电脑、美妆、运动户外、酒等品类均有三位数以上的增长。

大促增量爆发的背后是实体商家拥抱互联网的大浪潮。虽说近几年居家时间变长改变了购物习惯，消费者更加依赖线上。但在今年线下商圈客流爆发的情况下，即时零售的火热程度不降反升。门店加速融入互联网，销售额翻倍上涨，可见即时零售是大势所趋。

对中国零售业来说，无论是线上还是线下，纯粹的流量红利时代已经过去。零售需要全渠道、精细化的运营，数字化转型是不可逆转的，融入618大促只是开始。

即时零售会是实体门店翻身的路径吗？作为新必争之地，京东等数字化平台将提供怎样的价值？

电商下半场，即时零售占据618的C位

截至今年5月底，京东即时零售业务新增入驻门店数超过13万。电商整体增速放缓，即时零售为什么能够杀出重围？

今年以来，消费信心正在回归，线下实体门店迎来复苏的春天，客流爆发。

以北京为例，商务局数据显示，在刚过去的五一假期中，全市60个重点商圈客流量同比增长高达76.5%；与客流的报复性增长相比，消费者最终花费的金额透露着理性。重点监测的百货、超市、专业专卖店、餐饮和电商等企业实现的销售额同比增长仅为21%。

对实体门店来说，就更需要布局全渠道获客，掌握精准流量。其实消费没有降级，只是更关注必需性的消费和服务体验，对商家洞察消费趋势和用户需求提出了新要求。拥抱线上的数字化能力成为不可少的方向。

在过去几年的618和双11，少有实体门店的身影。实体门店更多是看着电商大促想参与而不得的角色。即时零售则打破了线上和线下的博弈，在拉动这场大促和线上线下增长中占据中心位。实体门店入局即时零售跑出了加速度。

具体来看，电商等行业经过多年的发展，占据了社会零售总额当中27%左右的线上化率。在剩下约七成的渗透空间当中，不少都是传统电商不擅长，而即时零售占优势的，也正是围绕着消费者生活方方面面的。包括生鲜、冰品、米面、水饮、家居、家装等。这些品类对时效和运输有要求，过去主要通过线下商超、便利店得到满足。

连锁商超等业态也进入了新的发展阶段。靠开店和下沉带来的增量越来越少，体型庞大所产生的成本费用让低利润率更加承压。靠增加点位来获取周围人流的传统方式正在“失灵”，门店密度增加、平均每个点位所能覆盖的客流在减少。与其不断地把商品搬到距离消费者最近的位置，不如直接送货上门。消费者也需要一个集中的入口来了解商品。

连锁商超等实体门店正需要通过即时零售穿越周期。即时零售正在助力这些实体转型，开拓增量。京东到家618数据显示，联华超市销售额同比增长230%，重庆新世纪同比增长167%。母婴专卖店孩子王销售额同比增长150%，华致酒行销售额同比增长317%，酒仙网销售额同比超过10倍。

快消品牌也从中获益增长。618期间，君乐宝在京东到家销售额同比增长180%，徐福记同比增长150%，清扬同比增长155%，美赞臣同比翻倍增长。

除了高频刚需的超市品类，电商渗透率高的美妆个护、服饰也在即时零售中找到了新增量。正在从低频的即时应急转变为日常所需，毕竟消费者对更快买到商品的需求是无止境的。香水彩妆同比增长170%，运动户外同比增长180%，童装、男装同比增长5倍以上。

全棉时代门店事业部负责人李华铖表示：“这次618，全棉时代在京东小时购上的销售额同比增长了135%。与京东到家合作后，从全渠道营销运营、履约优化多个层面给了我们很多支持。让我们做大线上销售规模的同时也缩减运营成本。”

618本身就是数码家电的专场，京东在电商的优势也正随着即时零售履约效率的提高，心智进一步渗透。家电品类销售额同比增长180%，其中冰箱销售额同比增长110%，空调同比增长220%，洗衣机同比增长150%，烟灶套装同比增长154%，净水器同比增长7.4倍。

小天才同比增长4倍，小米手机销售额同比增长7倍，OPPO、大疆、华硕同比均超10倍。家电品牌中，苏泊尔销售额同比增长147%，美的同比增长135%，小天鹅同比增长3.8倍，倍轻松同比增长超10倍。

品牌、门店竞相参与618，销售额增加的背后，是京东到家提供了差异化的价值，这不仅仅是线上流量和配送。

线下零售新需求，京东如何应对？

不同于外卖的“流量+配送”逻辑，做好即时零售，企业需要的更多。

经历了前期的模式探索，实体企业已经不满足只停留在多一个线上渠道的层面，更需要驱动门店和供应链层面的运营。全渠道的发展确实拉动了营收的增长，但目前线下商超还存在动销弱、店铺的利润水平不理想等痛点，消费者对小时达体验的要求也越来越高，入局者变多加剧竞争，对商家运营的精细化和降本增效提出更高要求。

即时零售本质还是零售，进入新的发展阶段后，价值不再只围绕着拓宽门店客流多覆盖三公里，更多是回归了零售的本质，即“成本、效率、体验”，对数字化、供应链提出了更深的要求。

即时零售覆盖的门店商品SKU达到万级，与餐饮外卖数十个SKU不是一个量级。京东过去货架电商积累的数字化能力，能很好的发挥在到家业务中来。对传统零售企业来说，数字化的配套系统研发费用贵。同时缺少消费数据，精准营销能力有限。自建履约团队无法解决运力的波峰波谷问题，固定费用高，配套的拣货系统也是难题。

潍坊百货是中国零售连锁百强企业之一，有便利店、大卖场等多种业态，2021年在京东到家的销售额同比增长了136%。

潍坊百货开始全渠道运营后，订单增加，不同渠道的数据难以统一管理。同时门店的ERP数据无法自动同步到线上，依靠原有的人工手动操作很难跟上激增的线上订单。通过应用京东到家海博SaaS系统实现了自动化上品和多渠道的同步，打破了传统零售把商品搬到线上货架的首要难题。接入海博系统后，潍坊百货门店日常运营效率提升了超 60%，在线促销商品点击转化率23.5%。库存数据管理效率提升了 9 倍。

潍坊百货此前存在各个渠道订单混乱、拣货效率低、出错率高的问题，影响了消费者的购物体验。此前工作人员拣货时长超过30分钟。针对潍坊百货大卖场业态痛点，海博系统协助将线上商品集中到仓库中，实现高效的全仓拣货，门店拣货效率提升了4.6倍。

系统还可以快速定位商品所在的货架，自动规划出更快的拣货路线。新增智能订单调度功能，试点商家的运营人效提高了75%，接单时效提高了6%，配送成本降低了3%以上。

618期间，海博系统服务门店超11000家，保障商家618单均拣货时长在6分钟内。单日数据处理量超20亿，系统稳定性保持在99.999%。

流量变迁快速的时代，底层的供应链价值更加凸显。零售商从最初的受冲击和试图跟随，变成下定决心做好数字化的供应链。不再停留在流量和渠道层面，即时零售未来可能还会进一步深入到上游生产采购全链路的数字化改革，以及私域的用户运营。

京东即时零售走过8年，不变的长期价值

从对线下商品零售额渗透率来看，今天的即时零售大致相当于2008年前还没爆发的电商、2015年前没火热的外卖。行业预测，到2025年国内即时零售开放平台模式有望突破万亿规模，是一个巨大的潜在市场。

虽然即时零售还存在很多发展难点，但赛道的空间可观，也代表着电商进化的一大方向。

对京东来说，即时零售是京东零售必赢之战之一，从次日达211到小时达，京东对送得更快的追求刻在基因里，这也是京东八年以来坚持对即时零售投入的原因。

加码布局即时零售，向内看，是对京东自身零售能力的完善，向外看，也有助京东对零售商家品牌发挥不断发挥价值。

2015年，京东内部孵化“京东到家”。从21年底开始，京东到家加速融入主站，

京东整合自身即时零售服务能力，并在京东App首页开辟城市频道，持续推进全面LBS化。21年，京东正式发布“小时购”业务时即表示，即时零售的目标是渗透50%的主站用户，具有重要的战略意义。

让快更快，多快好省是京东一直以来的定位和追求。过去京东通过自建物流打造了更快的购物体验，京东到家同样也是京东为了满足消费者对更快的需求所孵化的模式。

其次，京东物流所建立的快，是通过自建仓储和数字化能力，把商品送到距离消费者最近的地方。京东到家则是以平台化模式，在助力传统实体门店升级的过程中，用合作的线下零售商的库存补充平台的供给，接入更多门店商品资源，拓宽用户对京东整体的心智认知。

不止3C家电，超市、生鲜、美妆、服饰等品类“扩容”，京东即时零售的供给也在逐渐丰富。同时。这种本地化的履约模式也减少了搬运分拣次数，降低物流成本，和京东物流一直以来用供应链和数字化减少不必要的流通损耗理念吻合。

最后，对产业和社会来说，即时零售让本地零售商的商品流通加快，损耗减少，动销增加，拉动实体经济发展的同时也带动了当地的就业。

即时零售本质还是零售，历来都是弯腰捡钢镚。打通线上线下“卷”时效拼体验的即时零售则更是复杂且长期的生意。流量红利减弱后，数字化和供应链将是零售商长期的护城河，更是产业变革进化之路的基础设施。

即时零售加速了线下零售的数智化转型，也让电商看到了新的渗透空间。长坡厚雪，行业还有很长的路要走。

史上最卷618，2023年各大平台表现解析

来源 | 东哥解读电商

作者 | 金珊

无人关心618。活动进入高潮期，中讨论的最多的确是蔚来汽车。

尽管平台对GMV依然讳莫如深，总的战报已经揭晓。星图数据显示，今年618全网总体销售额为7987亿元，同比增长14.7%，增速情况仅比去年好了一点点。传统货架电商总的销售额为6124亿元，同比增长5.4%，彻底告别了高速增长，也算度过了最坏的时刻。直播电商黯然失色，销售额1844亿元，同比增长28%。

今年电商们开始疯狂给自己打上低价的标签。补贴和扶持力度加大，气氛被拉满。“今年的京东618会是全行业投入最大的一次618 ”，京东零售CEO辛利军在启动会上说道。“今年淘宝天猫618，是史上投入最大的一届”淘天集团阿里妈妈及市场公关总裁刘博也不甘示弱。

拼多多更是打出了天天618的旗号，进行防守巩固自身的低价地位。抖音在加码商城的同时也不忘吸引中小商家、产业带商家等低价供给。快手打出的口号也同样是“让每个用户过上不贵好生活”。尽管每个平台都有其他策略和定位，卷低价已经成为基本的共识。

电商平台难得统一战斗目标，低价的背后究竟是为何？和低价王者拼多多相比，其他平台赢了吗？政策放开后，商家、平台期待满满的618，各大平台表现如何，消费真的复苏了吗？

618总览：行业补贴火热，消费者冷静

和行业的热闹氛围和期待相比，消费者异常冷静，甚至麻木。

星图数据显示，今年618全网总体销售额为7987亿元，同比增长14.7%。去年同期的销售额为6959亿元，可比口径下增长13.5%。今年的大促期间，消费确实有所回温，增速提高的幅度非常小，消费的“弱复苏”已经成为定势。

毕竟报复性消费可能是一时的，但“没钱”可能是长久的。这在今年社会零售以及电商大盘当中体现的淋漓尽致。从去年12月开始，零售触底反弹，并逐渐回到正向增长。但“好景不长”，今年5月增速已经明显回落。

国家统计局显示，5月份商品零售的增速已经下降到10.5%，低于4月。电商的大盘也同样如此。根据计算可得，实物商品网上零售额在3月、4月和5月的增速分别为10.9%、20.8%、16.9%。虽然已经披露的出行数据、商场的人流量都在高速增长，但客流转换成确定性的销售额总体并没有大幅增长，消费者越来越理性了。

消费并没有爆发式增长，和就业环境严峻、大厂降薪裁员息息相关。今年4月份，全国16-24岁青年调查失业率首次突破20%，达到20.4%，5月份这一数据没有缓解的趋势，又进一步上升到20.8%。

具体来看，今年多项品类保持了正向增长，但增速有所回落。去年大促还处在疫情期间，消费者对于必须的洗护清洁、粮油调味等还有一些囤货的心理，出行可能受到限制，电商是受益的。但今年消费者不再担忧商品会买不到了，更偏向于按需购买，随用随买，不会被大促的补贴过多影响。最明显的就是，洗护清洁从2022年618的33.7%的增速急速跌至5.9%。

变化最大的还有香水彩妆和美容护肤这类可选性消费，弹性大，快速回正，但想要回到高速增长的赛道中，短期很难实现。各地已经陆续不再强制戴口罩，化妆的需求增加。

每年618，销售大类一定是数码家电，虽然今年没有准确的数据披露，结合房地产的降温，换机和家电换新周期变长，我们预计也基本和大盘相似，有个位数的增幅。

数据来源：星图数据

虽然618的战报和消费一样，弱复苏弱增长，但并不意味着消费彻底降级，代表着一个新的韧性、理性的时代开启。

麦肯锡在2023年中国消费者报告中指出，比起情感因素，消费者在制定决策时，越来越看重品质和功能。这在快消品类尤其明显，2015年到2019年，随着国民总体收入的增加，消费更加感性，情感性的需求增加。近两年功能性又重新回归，体现在护肤品的成分党增加，羽绒服的填充类型和品质在购物因素中变重等等。报告调查指出，我国的中高收入群体在未来几年还有增长区间，增加的这部分人群还是处在消费升级过程当中。

由奢入俭难，我们不能唱衰整个中国消费完全降级。部分商家经营环境更加恶劣确实是真实体感。但还是有部分高速增长的品牌和品类。在大盘增速放缓的情况下，意味着品牌之间的分化。流量红利减弱，产品和供应链为王。

例如，在日本经济泡沫碎裂之后，消费更加理性，发展陷入停滞。同样也让使用主义达到了巅峰，无印良品得到了发展。不同时期总是有新机会，信心比黄金重要。

传统电商卷低价，“狙击拼多多”

传统货架电商总的销售额为6124亿元，同比增长5.4%，和2022年可比口径下0.07%的相比，算是已经度过了至暗时刻。今年大促结束之后，传统电商还是没有公布全程的销售额。在去年我们指出，不公布销售额的本质是总的销售额的业绩很差难以说出口。

同时，“去资本化”的趋势下，各大电商平台已经不向以往那样在乎战报的数据表现。消费大势下，总的销售额很难回到高速增长，618的表现也很难带动股价的上涨，电商更关心后续的业务发展能力。

拓展低价供给，打价格战，为后续的理性消费增加心智是主旋律。从总销售额来看，货架电商格局没变，依次是淘系、京东、拼多多，但在一些品类上已经开始了混战。曾经各方独有的地位和心智，正在不断彼此渗透趋同。

拉长大促周期，让促销变得日常化已经是618和双11的惯用套路，今年直播电商也同样加入了预售期。并且优惠力度和去年的618以及双十一相比都有提升，玩法简单，并且针对下沉市场、低价商品的优惠力度加大。对中小商家的扶持政策也在增加。

图片来源：星图数据

淘宝扩展中小商家规模

淘系的618美妆品类增速放缓，休闲食品与大盘持平。今年淘宝也在着重招商中小商家，增加供给，数据显示，超256万名中小商家今年618的成交额超过去年同期。

数据来源：国联证券，

预售期会透支消费力，最终数据有所偏差

短视频也是发力方向。淘天集团的“战报”显示，今年618规模为历届最大，上淘宝刷短视频用户同比增113%，浏览量和观看时长也相应实现翻倍增长。每天在淘宝发布短视频的商家数增长了55%，达人增长了200%。

京东追求低价，百亿补贴加速

京东官方表示，“2023年京东618增速超预期，再创新的纪录，大量的品牌商家在这个京东618获得了亮眼的增长。”

此前数据披露，3C数码、家电家居产品以旧换新成交额同比增长超150%。京东也正在通过百亿补贴进一步重申低价，参与百亿补贴的商品数量“达到3月的10倍以上”。今年京东 618，新增趋势品类1200多个；在今年京东618高潮期间，全国超过95%区县实现当日达次日达。

同时京东今年也首次邀请罗永浩进行直播带货，增加销售额。

拼多多加码3C数码，防御京东

低价王者拼多多在四面狙击下，也开始了防御。今年的618除了手机之外，拼多多平台家电品牌的全品类销售规模在今年 618 期间同比增长 113%。手机方面，荣耀销量同比超过 100%，iQOO 新品销量较上代产品提升一倍，一加等年轻品牌手机销量同比超过 500%。

直播电商“不再性感”，总增速下滑至28%

传统电商微增长，直播电商也黯然失色。今年直播电商的总销售额为1844亿元，同比增长27.6%，去年同期的增速高达124%。直播带货经历了两年的发展已经变成品牌日常的经营渠道，流量成本在内卷下逐渐走高。直播在电商当中的增速可观，但在消费大盘的背景下,已经有“泯然众人矣”的迹象。

抖音加剧内卷，抢夺淘宝美妆

抖音618 覆盖了全域场景，优惠门槛较低，推出跨店每满 150 减 25 活动。根据沥金数据库，抖音在预售首日，多项数据高速增长，电脑增长575%、摄影增长566%、动漫周边增长530%等等。很多品类都是牺牲价格，用量带动总销售额增长。同时直播电商的高退货率也会给数据打一个折扣。

在美妆品类当中，抖音和淘宝的竞争加剧。5月31日，天猫618大促预售结束，据开源证券研报数据，2023年天猫平台618美妆类预售GMV约85.9亿元，和去年基本持平；抖音平台618美妆类预售GMV约30到35亿元，同比增加60.3%。大盘总体下滑，一增一减之间，竞争激烈。

两个平台的美妆品牌表现对比，可以看出，当品牌的预算和势能增强的时候，抖音的增速高于天猫。根据蝉妈妈和生意参谋的数据整理，珀莱雅天猫官旗销售额增长94%，抖音增长144%，总体增长101%；彩棠天猫增长51%，抖音增长103%，总体增长63%。但同样如果品牌销售额下滑的时候，抖音单个渠道下滑也非常明显。华熙生物的四个子品牌合计来看，天猫销售额下滑1%，抖音下滑32%，总体下滑10%。“强者恒强”仿佛在抖音并不适用，多种品牌的加入，加速抖音渠道的内卷。

“最早做抖音的时候，流量成本只有1元左右。这几年已经涨到80元，很难做。”一位熟悉抖音的人士说道。“很多创始人都是红利思维，没有长期规划。目前抖音流量和成本高度内卷。不少商家在两三个月就被完全卷死。”

抖音的品宣效果和流量优势，也让商家ROI低的情况下也还会继续投入。直播电商的生意不如之前好做了。

点淘开卷主播规模，618反超快手

“用户愿意在淘宝上花更多的时间去逛，是对淘天今年618求新求变的最大收获。”淘天集团阿里妈妈及市场公关总裁刘博简要总结了今年的战绩。在去年的618，点淘的销售额排名第三，因李佳琦、薇娅等头部主播的缺席，排名被抖音快手压制。今年618邀请TVB带货、梅西直播，更是邀请朱一龙、李现、杨紫、张大大、吴尊、王子文等明星艺人下场直播。虽然淘宝还是依赖外部的大主播，但在主播的自身影响力和量的带动下，今年618巩固了自己的地位。

首次推出“直播闪降节”，观看直播人次同比去年增加了60%，参与商家的店播成交比日常也普遍增加了2到3倍。同期今年618来到淘宝开播的达人主播同比增长了139%。

快手加强货架电商心智

在618直播电商行业排名第三的快手，增加买家数量，吸引品牌入驻、构建货架电商成为主要的趋势。数据显示，在6月1日至6月18日大促活动期间，快手电商订单量同比增长近四成，买家数同比增长近三成。品牌商品GMV（商品交易总额）同比增长超200%，短视频挂车下单订单量同比增长近210%，搜索支付GMV同比增长近130%。

从类目来看，生鲜类GMV同比增长70%，服饰鞋靴GMV同比增长268%，家用电器GMV同比增长245%，无线洗地机、节能空调、智能冰箱成为快手用户购买最多的家用电器产品。消电家居整体 GMV 同比去年提升 59%，品牌自播 GMV 同比提升 64%，行业单均价同比提升 33%。

写在结尾

电商整体和消费大盘走势趋同，传统电商回归正向增长，直播电商不再性感。经过了疫情，外部的市场也再发生变化。没有资本加持，仅有红利期思维的国货品牌正在被打回原型。

正确的做事和做正确的事情，也不一定成功！ | 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记088：

成功学千奇百怪，发现最靠谱的还是运气机遇，所以东哥以为成功学的核心就是如何增加成功的运气机遇！

1.去机遇多的地方，行业和公司；

2.持续专注提升自己的能力，使自己成为可能的关键人物！

用一句话总结东哥成功学：做正确的选择，正确的做事！

01

正确地做事，还是做正确的事情？

企业管理有一个重要问题：是正确地做事，还是做正确的事情?

管理大师彼得·德鲁克曾在《有效的主管》一书中简明扼要地指出：“效率是‘以正确的方式做事’，而效能则是“做正确的事”。效率和效能不应偏废，但这并不意味着效率和效能具有同样的重要性。我们当然希望同时提高效率和效能，但在效率与效能无法兼得时，我们首先应着眼于效能，然后再设法提高效率。”

东哥略有不同看法，现实的中国企业经营，不是二选一的问题，而是二者都必须兼顾。竞争环境不一样，因为在中国往往正确方向的商业模式，会有无数家抄袭的公司。只是方向正确，还远远不够。

但是方向正确，方法正确，就能够成功吗？

好战略四要素

美国五星上将，参谋长联席布莱德利：“如果我们把战争扩大到中国，那我们就会被卷入错误的时间、错误的地点同错误的对手打一场错误的战争”。

我理解的好战略是什么？四个正确：在正确的时间，用正确人，用正确的方法，做正确的事情！

正确的时间：领先半步是领袖，领先两步是先烈；

正确的人：避免好牌打成烂牌，大部分创业公司死于用错人；

正确的方法：好的方法，事半功倍；

正确的事情：Amazon的战略聚焦未来十年不变的事情。

商场如战场，《孙膑兵法·月战》：“天时、地利、人和，三者不得，虽胜有殃。”所以要在中国激烈的市场竞争中取胜，是非常不容易的，仅仅靠运气是远远不够的。

时间，人，方法和事情，优先级排序

最重要的是事情，就是方向。方向错了，就南辕北辙，再努力都没有用。

其次是人。看战争，还是看商场，一个人扭转乾坤的故事非常多。用对人和用错人，差别非常大。事情做不起来，未必是事情不对方法不对，而是人用的不对。

再其次是时间。做的时间，发力的时间节奏等等，做什么容易成功？顺势而为容易成功，而逆势而行，过于超前的往往容易成为炮灰。

最后就是方法。有句话叫做磨刀不误砍柴工，说的就是方法，好的方法事半功倍。大多数创业者都不是在钱、资源各方面都很多的。在细节上多动脑经，就是要多想方法。

02

挖金子的故事

• 到有金子的地方挖金

挖金子，你得找有金子的地方。有两个创业团队，同样拥有很强的电商运营能力，也会有不同的结果，因为选品不一样。比如电商化过程中，标准品当中，图书算是第一波，当当抓住了。后来是3C通讯家电，京东抓住了。而基于淘宝生态体系，非标品服饰是最早起来的。反过来说，几年前不是做服装，而是做生鲜，一定会死的很惨。当然了，现在再做服装就难了 ，做生鲜才更有机会潜力。有时候，光靠努力拼命是不够的！

• 挖金子还是做卖水的？

在市场的早期，挖金子机会更好，竞争没有那么激烈。而到了市场成熟饱和期，以及生态趋于恶化，就要考虑自己的市场定位角色了，与其去挖金子，或许还不如去卖水卖工具！如果你继续做产品卖商品，尤其是初创的公司，那么就不得不面对高昂的流量成本，激烈的价格战，高起的各种费用。

或许考虑把自己的某个擅长发扬光大服务于更多的商户，会更好一些。比如一些会刷单的，去开刷单公司去了。会拍照摄影的去做图片拍摄去了，会搞运营的去做代运营去了。还有一些是去搞培训去了，告诉那些想做电商发财的人怎么开淘宝店。

做什么不重要，重要的是你能够提供市场所需要的产品和服务，重要的是要能赚钱！当整个生态市场的游戏规则恶化到，已经明显趋近于机，下注10次，只有两三次可能赚钱的时候，而且结果基本不可控的时候，就应该知道慎重考虑是否继续参与游戏了。

• 金子的嗅觉，寻找新市场

十八世纪在加利福尼亚州的圣弗朗西斯科发现了金矿，当然很快那里就变成了一块红海市场，但并不等于说挖金矿变成了一个没有钱途的生意。因为1973年，尼克松政府宣布不再承诺美元可兑换黄金，黄金价格在1973年至1980年间，由35美元/盎司上涨至850美元/盎司，涨幅高达24倍。挖黄金还是很赚钱的生意，但机会不是再圣弗朗西斯科挖金矿，而是去全球两大黄金产地澳大利亚和南非。

的确，现在电商平台生态很难赚钱了。但把中国模式复制到全球其它市场依旧机会巨大。在中国14亿人口之外，还有更大的市场。

最后东哥总结挖金子的三个观点

1，要到有金子的地方挖，品类选择时间选择很重要；

2，要考虑挖金子生态游戏的变化，考虑自己的角色；

3，时刻要有敏锐的嗅觉寻找新的市场，不要死磕一个地方。

这三个点，都是基本战略的问题。针对哪个用户群？满足什么用户需求？如果都不好做了，能否考虑转换角色，寻找新的机会点。

麦肯锡的工作原则，正确做事，更要做正确的事。而首先找出“正确的问题”，则是做正确的事的第一步。“正确地做事”是以“做正确的事”为前提的，如果没有这样的前提，“正确地做事”将变得毫无意义。很多商户卖家辛辛苦苦劳动了一年，年底一算利润全是库存又有什么意义？

这些都是基本的战略思考，说起来很简单，做到并不容易。因为前提是你要看清楚整个宏观和围观市场情况变化，这对于大多数局限于自身业务的创业者来说并不容易，这就是东哥之所以大公司出来，把从腾讯京东学到的经验，以及这些年积累的行业资源服务于更多创业公司的价值所在，告诉创业者“做正确的事情”。

03

少犯错即赚了

记得很早前和一个会员交流，当时业务做到了5000万不到，预计第二年八九千万，团队依然还是十几个人，去年净利润率低于10%，今年高于15%。稀里糊涂卡里钱多了，然后在深圳湾买了套房子。

还说20万还是非常值的，少犯错即赚了！机智！怎么实现的？

一个是产品线调整，垃圾产品去掉，重新分心智产品线。利润产品线，差异化产品线，基础产品线。

一个是抓老用户服务，拿出部分利润做老用户回馈。

一个是去垃圾用户，对部分垃圾用户，及时剔除，而不再浪费更多精力。

东哥理解，做业务慢则是快，快则是慢！有些业务做了好几年，尝试不断，最后打回原形，且不说数亿投资打了水漂，期间浪费的时间机会成本就足以让人惋惜！做的早，做的快，不一定成功。

做正确的事情用正确的办法合适的速度做事，才有可能最后胜出。

“万能的淘宝”才是立命之本

来源 | 东哥解读电商
作者 | 李成东、易婷

淘宝的立命之本是什么？万能的淘宝。

而万能的淘宝前提条件是什么？丰富的中小商家生态。

在中国电商的二十多年发展历史里，很长时间里中国人网购≈上淘宝。但淘宝在过去的几年里，被抖音、拼多多等平台逐渐蚕食。

1999年，这是中国电商发展里程碑的一年：3月马云在杭州推出阿里巴巴网站；5月B2C电商网站8848对外发布；8月易趣网在上海成立……不料，次年3月，受美国纳斯达克危机影响，互联网泡沫开始破灭，影响蔓延全球。

于初生的中国电商企业而言，可谓“地狱”磨炼，大批公司相继倒闭，幸存者寥寥无几。直到2003年，才迎来真正的“新生”：从淘宝、拍拍网、易趣“三分天下”，到京东异军突起，再到拼多多突围，抖快入局，如今呈现“一超多强”的百花齐放局面。

正如马云在2018年一次演讲中说的，“这个时代唯一不变的就是变化”

淘宝天猫，深谙其道，只有革自己的命，才不会被对手掀翻。

变革进行时

过去的三四年，一些新兴电商不断涌现，为行业注入新活力的同时，也带来了一系列弊端。

低价爆款，首先影响的是资金实力更弱、现金流更糟的中小商家；崇尚娱乐流量，看似充斥着流量蓝海，但马太效应之下，中小商家无法承担日益攀升的流量成本。

淘宝要想巩固自己的领先优势，必然不能从这些方向入手。

2023年淘宝天猫618商家大会，是阿里构建“1+6+N”组织结构、淘宝天猫“独立”经营后，首次合体亮相。现场淘天集团CEO戴珊，明确未来发展方向：用户为先、生态繁荣、科技驱动。

围绕用户，淘宝要做生活消费第一入口的国民APP，并号称以“历史级的巨大投入”，为商家做大用户规模。伴随AIGC在各行各业渗透和消费行为习惯的变迁，“内容化” 是最好的抓手，即提供丰富的商品、短视频、直播、种草内容和个性化店铺，满足用户喜欢、想看、爱看、爱玩等需求。

618大促是淘天革新的第一次“测试”。根据内部透露，已有超过50000名新主播首次在淘天618开播，在新上线的生活百科、兴趣文化、特色新场景和新生活方式专题栏目中，优质信息内容，在站内站外都获得了确定性的流量支持。在618前夕，淘宝还内测了“店号一体”新模式，将店铺和逛逛、直播等内容账号完全打通。这意味从公域向私域引流的渠道被打开，商家可以通过运营内容沉淀店铺资产。

值得注意的是，今年618期间，淘宝直播宣布为深圳、佛山、南通、杭州等11个产业带的中小企业商家开设专场，灌注专属流量。深圳水贝，被称为中国黄金珠宝消费的“晴雨表”，近半年来淘宝直播通过流量扶持、专项培训、现金奖励等政策，帮助深圳水贝产业带近千家中小商家开播，其中八成新商家在三个月内月交易额破50万。

内容化，正在成为淘宝用户规模和商家增长新的机会。

第二是生态繁荣，这正是淘宝万能的关键。在618商家大会上，戴珊将新的生态图景比喻为一个热闹的城市街区：有高效的CBD，有街边店、路边摊，甚至有不做生意的街头艺人。节日有市场促销，寻常有烟火集市，满足消费者丰富多元的需求。

这一形象的比喻，凸出的正是淘天中小商家和品牌商家的货源优势，以及平台的生态优势。但是如何“一碗水端平”，让品牌和中小商家齐头并进，是平台保持长青的关键。

对此，今年618淘天集团给出了新的答案：通过内容流量倾斜、首页好价频道、新品扶持，以及淘宝好价节，保证中小商家的参与感。在品牌发展中心之外，淘天特意成立了中小企业发展中心，致力于支持创业者和中小商家。

两个中心互相连通，打通企业从中小企业到品牌商家的发展通路。

进入AI时代，科技驱动是淘宝为商家“保驾护航”的重要举措。淘宝将举力升级现有商家工具，今年已为商家免费提供15款全新私域工具，旨在为商家降本提效。

在618前夕，平台已经上线了一键制图、智能文案、虚拟模特儿等7个AI经营工具，面向中小商家开放。其中“虚拟模特儿”功能一年帮助3万多个商家合成160多万张图片，有商家反馈，使用这个工具后，节省了70%的图片制作费用。

戴珊用“变革新生”来定义淘宝接下来的发展思路，在这背后其实是淘宝一边“交学费”，一边升级进化多年后的必然选择。

历史重现，改弦易辙

回到618来。支持中小商家实现生态繁荣，可以说是今年618的最重要变化。但这个变化背后，却充满着大量淘宝C店的光辉史与辛酸史。

淘宝成立之初，只需几步注册和认证，一家网店就可以开始运营。低门槛、低费用吸引无数创业者。这些淘宝店铺因为高性价比，吸引消费者不断聚集，淘宝的流量越滚越大，一些中小品牌甚至白牌迅速站稳脚跟。店铺品类日渐丰富，从服装向家居、食品、玩具等领域扩展。

彼时，淘宝提出“淘品牌”概念，从2010年开始，淘品牌频频传来融资消息，并有一批“冒尖者”冲刺IPO，御泥坊、膜法世家、阿芙等都生于这一时期。在平台扶持、流量倾斜、低价折扣等一系列的扶持下，它们在双11购物节的细分类目连续霸榜4年。

淘宝商城更名天猫后，天猫设置了大牌街和潮牌街吸纳更多品牌入驻，另外阿里巴巴在美上市，“全球化”成为天猫发展的核心，当年就有220多个国家和地区的3万多件海外商品参与双11。加之，2016年开始“消费升级”的说法火爆，第一批90后开始进入职场，赚钱消费。不断涌入的国际品牌和本土传统品牌，占据了淘品牌的地位。

任何一个行业，随着发展越来越成熟，都会显露出头部品牌集中化的趋势，也就是“大鱼吃小鱼、小鱼吃虾米”。在这个窗口期内，强势品牌的势能会越来越强，最终占领相当大的一部分市场，这也是我们熟悉的“马太效应”。因此，多重因素下，中小商家也被迫在淘宝失去声量。

但即便“失声”，中小商家依然是淘宝生态的重要角色。一方面，低价商品往往是中小商家的“强项”，由于没有品牌溢价，主打一个薄利多销，中小商家都能卖出更低价格；另一方面，中小商家能提供更多符合消费者多元化需求的商品，满足大家的日常消费。

但缺乏明晰的成长通道，限制了这些淘宝C店的发展。事实上，多年在强者恒强的环境下，只依靠自然流量，中小商家很难跑出来；参加促销活动或者购买流量，又是沉重的负担。

今年618，一系列针对中小商家的扶持政策集中上线，尤其是为中小商家推出的专属营销IP——淘宝好价节，各位引起各界注意。在“热闹的街区”，数百万中小商家和品牌商家，寻找新机遇。并在上线好价节之后，淘宝启动中小商家的造星计划，推出包含最高2000元广告补贴券，专属造星流量扶持等多项切实措施，帮助新开店的中小商家加速成长赚钱。

但“好价”并不是“低价”。在淘宝看来，“好价”的前提必须是“好货”，更多做原创设计的商品和店铺在好价节期间跑出来，显然有别于做全网最低价的思路。

事实上，淘宝之外，各种号称“全网最低价”的玩法正在席卷整个618。

各个平台为了获取更多的流量，低价成为竞争的杀手锏，变相让广大商家降低价格，导致商家利润逐年下降甚至亏本。行业里的大品牌依靠自己的供应链优势，去杀价抢市场，而夹在中间的中小买家，依然不受关注，在各个平台“夹缝中生存”的样子有历史重现之影。

这与淘宝支持中小商家的思路，迥然不同。淘宝上千万的中小商家，一直是这个平台的大底盘，默默弥补品牌以外广阔的市场空间；今年淘天让中小商家被更多用户看到，其背后的生态逻辑是让有特色又优质的商家跑出来，从商家成长到品牌再到家喻户晓的品牌，更好的繁荣“万能的淘宝”。

繁荣生态，下一个电商20年的关键？

淘宝的生态变革之下，虽然不是所有商家都能抓住机会，但中小商家的参与感正变得越来越强。

淘宝的成长史，是无数草根创业者在淘宝找到商机，让无数小众需求做成大生意的过程。27岁的潘凡短短4年内就遭遇两次“动荡”：小程序创业失败后，开内衣店撞上疫情，难以为继。“不安分”的他，转战淘宝从头再来。眼下他和团队成员正在全力冲刺淘天618，店铺“TONE”报名参加“淘宝好价节”以来，销量持续稳定。

和“TONE”一样，第一次参与淘天618的还有“Ouder Product”，这个仅开了3个月的店铺，里面的运动鞋因极具辨识度的原创设计、有趣好玩的品牌风格，入选了“淘宝神点榜”，今年618迎来大爆发，不仅成交额增长，还沉淀下近2万粉丝。

如巴菲特所言，“今天的投资者不是从昨天的增长中获利的”，几乎所有的产业迭代，都非“旧土重建”，而是“新地迁移”，以互联网为基础性平台的“生态”被视为新世界。

整体看来，淘天对品牌和中小商家的支持是精准打造，最终目的是让每个商家在这个繁荣生态里，促成更多的生意机会，实现利益最大化。

这或许也是当前电商行业整体陷入瓶颈下，一个可参考的解法。

任何行业的红利都是是有限的。在电商行业，人口增长已然到顶，流量和GMV更是不可能无限增长，就像池塘养鱼，渔民不可能无限捞鱼——留出足够多的小鱼，才会持续有大鱼的收成。

当电商时代迈入到新的20年，整个行业或许也需要变一变思维了：不要总想着捞大鱼。小鱼，或许才是大家持续活下去、活得好的关键。

淘宝显然已经做出了自己的选择。“万能的淘宝”需要越来越多的小鱼，让这些中小商家被看到、赚到钱，不仅是淘宝下一阶段的核心竞争力，同时也是电商行业开启新发展周期的突破口。

这届618，淘宝向中小商家释放了什么信号？

来源：东哥解读电商
作者：李成东、易婷

被称为历年“最卷”的618，战事正酣。

作为疫后消费复苏的首场大促，备受各界关注，甚至有可能成为今年消费行业的指向标；平台和商家，都在使出浑身解数，试图打一场翻身仗，重拾经营信心。

走过了10年的618，“低价”一直是核心关键词。“史上最优惠”“史上福利最大”“全行业投入力度最大”……各个电商平台都使出“最”字文学，在价格、流量、内容等多个维度竞相展露头角。

低价只有建立在真正的好产品身上才有持续价值，而商家如果不能通过低价赚到钱，也无法持续。对于新组建的淘天集团，这是首次征战618，期待和压力值，不相上下。而618一贯是头部品牌的主场，淘天的差异化在哪里？

十年前淘品牌盛行，麦包包、裂帛、百武西等数以百计的个性化品牌崛起，常以差异化优势亮相大促活动，但在发展过程中淘品牌逐渐被大品牌取代了C位。

今日淘天618，中小商家再受垂青，我们多少可以看到十年前的缩影。

200万中小商家占据主阵地

618预售已结束。

这意味着各大电商平台，第一阶段的PK告一段落。近日各个平台马不停蹄的发布“成绩单”，向行业展示自己在预售阶段的爆发力。在各类“强劲增长”的排行榜中，淘宝发布的一份特别“战报”格外吸睛。

这份报告显示，已经有200多万淘宝中小商家，卖出了他们首次参加618的第一单，这是中小商家第一次这么大规模的参与一届618。事实上早在5月10日，淘宝20岁生日当天，举行了淘天618商家大会，并发布了利好中小商家的重大战略。

在会上淘天集团宣布，为中小商家设立专属营销通道——618淘宝好价节。这是淘宝618史无前例的，把资源最丰沛的位置，留给中小商家。在首页的“淘宝好价节”比主打满减会场更醒目。

商家们的感受如何？我们找了几个聊了聊

1）是大干一场的正确决策

毛怀宇入驻淘工厂做小家电已有4年，产品涵盖电动牙刷、吹风机、剃须刀等等。几年下来，从仓储到客户，团队基本完整，并在全国有4个大型仓库。今年投入淘宝的好货好价，在他看来是沉淀4年后，大干一场的正确决策。

他店铺的商品加入淘宝好价后，相比原本价格优惠了20%。但毛怀宇表示整体核算下来，对利润率的影响并不会太大。这其实与淘宝整个生意逻辑有关联，销量越高，权重越高，现在淘宝好价有量级的优势，权重增加，利好日后长期销售。

2022年他在淘宝的店已经达到了4.2亿元的成交额，预估今年会增长超过20%。计算下来，一年至少多卖1亿元。

2）个性化淘宝小店也能有好成绩

1999年出生的幺菁，和她的“店搭子”去年毕业后，开始了在淘宝的“创业”。这个脑洞大开的姑娘，用自己的画笔创造出了一个奇幻生物“宇宙”，成员包括鲨鱼和毛结合的“鲨猫”，蛇和狗结合的“蛇狗”，在没有推广的情况下，第一天就卖出百万销售额，成为大爆款。

今年1月，“幺菁的小店”正式运营，投入运营的前3月，每月流水超10万元。令她惊讶的是，幺菁的小店在它的首次618中，“鲨猫”系列、神烦鸟系列销量，便超出预期，开门红销量同比增长了170%。

和幺菁一样，0起步卖出高销量的新手卖家数不胜数。有替人写情书的、卖特产的、卖手作的等等，只有你想不到，没有买不到的。这些新买家能在几百万商家中，脱颖而出，一方面得益于平台的倾斜，另一方面离不开他们个性化的产品。

有个性化才有万能淘宝

“只有你想不到的，没有你淘不到的。”这是网友们对淘宝默契一致的看法。

任何一个明星穿搭出圈、影视剧IP火爆、新奇特玩法出现，大家的热情都会落到淘宝上。近日出没在大街小巷的“青蛙卖崽”，巨大的关注度在淘宝上变成了热销：有卖家一天卖出1000套青蛙人偶服、4000只冲气青蛙。

类似卖青蛙服、“鲨猫”这样的特色小店在淘宝越来越多，在淘天618商家大会上，淘宝透露去年有50万个特色卖家来开新店。618于这些卖家的特色商品而言，也正是爆发的好机会。

“你好，我是你朋友在淘宝给你下单买的蚊子。”半年多来，小旭向2000多人发送了这句话。一年半前，小旭发现网上有人卖虚拟蚊子，即买家下单后，卖家通过不同软件扮演蚊子，向买家指定的朋友，发送“嗡嗡嗡”等文字。

洞察到商机的他，尝试在淘宝“卖蚊子”。根据蚊子的烦人程度，上架了5种不同价位的“蚊子”。最低4毛，最高1元，价格越高，“蚊子”越烦人。这门极具创新力的生意，恰逢618，获得了更多关注，近日卖出近600只。

令人更意想不到的是，“帮治拖延症”在淘宝也成为了一门不错的生意。“作死杂货铺”主理人朱河村是一位00后小伙，在网上做自律监督师，专门监督他人完成计划。客户年龄段普遍在18岁到20岁之间的年轻人，需求以监督减肥和备考为主。

这间店铺是朱河村上大学开始运营的，至今已有8年时间。据他介绍，已服务超2万人次，从店铺页面可以看到，单项6元/天，多项包月270元。除了这些，各类个性服务、原创设计、二次元、区域特产……在超2000个特色细分市场，有超十万个特色卖家在淘宝开店。

今年电商平台新一轮竞争的关键词，虽离不开“低价”，但只有好货与好价同时存在，才能满足消费者诉求。在这一思路下，淘宝主动变革，面向商家，密集上线了多个举措。从上线“同款比价”到“五星价格力”到“淘宝好价”，力求调动中小商家的特点，让海量的中小商家满足消费者多样化的需求，同时让消费者感知到，既能满足他们需求又有优惠活动。

在价格力、供给之外，好内容也是不可或缺的。今年618淘宝推出20亿广告专项补贴、AI智能提效、营商保障在内的一系列扶持计划。淘宝直播还宣布，将为中小商家开设10000场产业带专场直播，助力产业带企业拓宽销路。东哥发现这轮电商大战，是以价格战之名，行“品质战”之实。

实际上，淘宝上千万的中小商家，一直是这个平台的大底盘。这群中小商家是淘宝最庞大的供给支撑，能够满足消费者丰富多样的需求，聚集了最活跃、最具创造力的商家，他们服务着有特色、长尾市场的消费者。

淘宝的万能，归根结底是特色中小商家的万能。

淘宝推生态繁荣
让中小商家与品牌都有各自“成长路径”

零售市场的体量可以用“水大鱼大”来形容，无论是品牌商家，还是中小商家，都想要足够多的人流。这就好比一个城市商圈，不能只有商厦存在，它还要有商街、娱乐设施、周末集市等，丰富的业态，才能吸引更多人前往消费。

扶持中小商家和帮助品牌更好地成长，事实上是让整个生态变得更丰富，而非此消彼长。消费者受观念、收入不同因素影响，会出现不同消费层次，甚至同样一个消费者，在平台上也会产生不同的购物需求：既要买苹果手机，又会买丰富多样的手机壳、数码配件。

因此淘宝必须是一个多元的生态，既有品牌来解决确定性的问题，也有中小商家来解决丰富性、创造性的问题。他们之间的关系是相互联通，互利共生的。品牌商家可以引领商家，走好从创业到中小企业再到品牌化的发展之路，品牌商家同样能加入好货好价频道，与中小商家一起打造更多尖货爆款。

以Alplume举例，Alplume是子阳创立的自主品牌，于2011年在淘宝开业。聚焦售卖居家布艺类产品，平时常采用的营销策略是增加优惠券的力度。旗舰店内一款四季沙发垫，日营销额保持在3万元左右。今年4月底子阳报名参与五星价格力，5月12日透标后，被标注为四星价格力商品。“从此这个商品一路开挂。”子阳告诉东哥，自此之后流量3倍爆发，日销最高超过8万元。

激动之余，子阳发出感慨，在保证商品质量的前提下，给到消费者好价格，商家才能实现更大的盈利。无独有N，杰士邦、三枪、蓝帅等品牌，在新价格体系下，都获得了经营红利和确定性增长。

另一面，中小商家在618，也有百花齐放之势：在一天之内，有600万人下单背心、20多万人买钢丝球，1万多人花1块钱买挂钩、洗澡刷、垃圾袋…

淘宝微博公布的618“1元清单”

今年全国毕业生规模预计达到1158万人，就业压力和机会缺少成为众多毕业生的口头禅。过去一年，有130万个00后上淘宝开店，当下在淘宝创业，成为大学生就业的一个新选择。对中小商家的扶持，也恰到好处的给这群新人打了一针强心剂。

将时针拨到20年前，淘宝的诞生，就是一帮敢为人先的中小商家，抓住当时互联网和电商的红利，让淘宝一路伴随中着小商家发展起来。20年间，竞争格局不断生变，诸多不确定性依然缠绕，而中小商家始终作为最庞大的供给支撑淘宝。

中小商家是平台生态的一部分，保护中小商家就是保护平台的未来。更何况国家表示到2025年要形成一批质量过硬优势明显的中国品牌。现在这些不起眼的中小商家，都有可能成长为家喻户晓的大品牌。

东哥和多个中小商家聊下来之后，他们纷纷表示今年618，参与感明显加强，收获相比往年翻倍。整体来言，这给今后的电商行业开了一个好头。让天下没有难做的生意，让中小商家赚到钱。今日618淘天重拾初心，回归到支持中小商家的平台定位；明日这些商家，和淘宝一起迈入下一个20年。

新能源汽车下半场，蔚来的未来在哪里？

作者|金珊

造车新势力的洗牌加速。

近日，蔚来姗姗来迟，发布了今年Q1的业绩。Q1营收106.8亿元，低于市场预期的116亿元。净亏损也达到47.4亿元，同比扩大66%。

同时蔚来的交付量也在掉队，领先优势下降。蔚来Q1交付量为3.1万辆，环比下降22%，同比增加20%。同时理想交付52,584辆新车，同比增长65.8%。小鹏汽车交付量为1.8万辆，同比下降47.3%。

从年初特斯拉宣布降价、消费环境的变化下，新能源汽车已经进入新的发展阶段。不再只靠政策补贴驱动和教育，新能源汽车面对的已经不是早期尝鲜的高端客户，越来越多消费者开始关注新能源汽车。“下沉”是挖掘增量的主要策略，价格战再所难免。

一直主打高端、宣称“永不降价”的蔚来也陷入了难题。蔚来的未来究竟在哪？

危险的毛利率

蔚来的财报电话正在进行当中时，理想汽车的创始人李想在社交平台上发表了汽车企业毛利率最差不能低于15%的言论。

“产品毛利率远低于预期，毛利率波动较大，并不是企业定价良心，而是需要改善企业的经营和管理，以及持续扩大规模。达到千亿级别的收入规模后，15%-25%的产品毛利率是一个健康生存的汽车企业的基准要求，销量领先的比亚迪、特斯拉都是如此。”李想在结尾也特意表明，仅针对整个行业的看法，不针对任何企业。

但在这个敏感的时间点上，还是引发了相关的讨论。也有不少人认为，纯电和增程式两种新能源的模式不同，毛利率不能一概而论。但不能否认的是，蔚来汽车Q1的毛利率已经是天坑，达到了历史新低。

Q1整体毛利率为1.5%，对比汽车行业其他友商，近乎为“零”。毕竟降价后的特斯拉毛利率也仅在20%左右。在降本增效的大环境下，蔚来汽车的毛利率可能已经到达了一个红色警戒线。我们了解到，降价清老款库存、毛利率低的车型ET5、平台转向NT2.0都是造成毛利率低的主要原因。

同样不能否认的是，蔚来走高端化的路线，过去所引以为傲的“换电”和对用户的运营，正在成为目前发展的“掣肘”。大象难转身。

在新能源发展之初，换电站的建立确实能减少用户的“里程焦虑“，即换即走的服务把用户体验拉满。换电站也存在弊端，就是成本高、辐射的范围有限，想要完善地域版图，就需要不断投入。所以在新能源降低价格冲量的时刻，蔚来显得力不从心。

特别是在宁德时代透露充电10分钟，续航将达到1000公里的麒麟电池即将量产。各家新能源汽车也针对续航不断优化。相比之下，蔚来的换电站对用户的吸引力正在变小。蔚来还在不断加大换电站投入，截至去年底，换电站达到1300座，今年仍然计划新增1000座。据悉，第一代换电站的成本在300万元左右，改良后的第二代成本也在150万元。换电站的模式似乎有些“过时“，在销量增速下滑的同时，投入还在持续增加，不免让市场更加担忧。

难完成的销量指引

营收和交付量的增速放缓也是另市场担忧的另一大因素。

2023年蔚来全年的目标是交付25万辆新车，年底实现盈亏平衡。但实际上，截至2023年1到5月,蔚来已累计交付43854辆,同比增长15.8%。全年进度即将过半，蔚来的夏凉进度条还不到20%。即便疫情开发后，消费的信心还在回升，但裁员和宏观经济增长放缓的大背景下，蔚来的销量也很难剧烈的爆发。完成指标的压力急剧增加。

这背后固然有新品爬坡，产品的转换需要周期的因素，蔚来想要用销量带动公司的营收和现金流，产品和品牌过去的定位陷入两难。

在特斯拉等汽车开始降价的时刻，蔚来却宣称自己坚决不降价。这也更多是维持品牌的调性和价格的稳定。

反应在消费者眼中，就是性价比和其他品牌比较低。今年年初，“拧巴“的蔚来发布了新一代ES6，本来是承载蔚来销量的关键车型。在关键配置方面几乎贴近ES7，导致此前花大价钱购买ES7的用户感觉受到了欺骗。据传用户已经进行了一波抗议，对蔚来李斌进行了“绑架“，要求增加每年换电次数等权益进行补偿。

“我自己反正不会做让自己睡不着觉的事情，如果大家不满意，我确实只能尽我最大努力，去做我自己能做的事情。”而曾经一向以用户为先的李斌，这次在业绩的压力下并没有选择妥协，“如果有人恨蔚来，就恨蔚来，不会有补偿。”

实际上新一代ES6上市后，也并没有引发新用户的强烈购买意愿。以牺牲老用户的口碑前提下，ES6也没能完成破圈任务。归根结底，五年上新七款车型，蔚来新老款售价、定位打架，性价比低。在新能源汽车已经从政策补贴转为市场需求驱动的环境下，蔚来难兼顾老用户和新用户，遭到了“背刺“。

与此同时，曾经定位不同“泾渭分明“的蔚小理也陷入了混战当中。不同品牌开始涉足更多价格带，推出新模型。造车新势力加速内卷。

写在结尾：理想和现实的反差

作为中国第一家赴美上市的新能源汽车公司，早年更是吸引了无数的明星资本投资。蔚来汽车无疑是市场早期的开创和教育者，有过高光时刻。

但在目前的环境下，蔚来可能更需要考虑实际市场情况。从新季度指引和全年减亏力度来看，蔚来需要认清现实，从新的市场环境出发，指定可行的计划。蔚来急需新的未来。

参考资料：

1. 海豚投研：蔚来：反思比卖车更重要！

2. 空山猎人：田忌赛马、马失前蹄，蔚来的未来在哪里？

3. 虎嗅：蔚来车主，绑架李斌？

摆摊“失意人”正涌进小红书

作者 | 易婷

与阿里裁员和毕业生求职一同成为热点话题的是，摆摊创业。

今年3月以来，北上广等一二线城市，明确有序开放设摊，城市商圈的烟火气再度回归。在各个城市大街小巷的摊位前，各式特色的美味小吃、五花八门的小商品映入眼帘。

越来越多的数据展现，“摆摊”正在成为新的消费增长点，在经济内循环中产生重要作用。值得注意的是，摊主们不仅仅是大爷大妈，更多的是正青春的年轻人。

在社交平台上，#浙江95后夜市摆摊日入9000元#、#大二男生摆摊卖水果年入9万#、#大学生摆摊卖假花日入千元#等话题接连登顶热搜。摆摊这件事，似乎成为年轻人通往财富自由的必经之路，继而引发一批人辞职摆摊。

事实上，摆摊热潮下，不少年轻人在“交学费”；小红书里，除了经验分享贴，一大波“创业失败者”正在倾诉……

“惨淡经营罢了”

摆摊经济，由来已久。《诗经》里“氓之蚩蚩，抱布贸丝；匪来贸丝，来即我谋”，记载着早期以物易物的地摊雏形；直到《木兰辞》里东市买骏马，西市买鞍鞯，南市买辔头，北市买长鞭，集市贸易在南北朝逐渐繁荣；于北宋迎来顶峰，《清明上河图》中挑担的小贩、卖艺耍杂、悠闲赶集的各路人群就是见证者。

改革开放以后，大批敢于吃螃蟹的人，开始下海做生意。地摊，孕育出一批中国企业家。我们熟知的马云、宗庆后、任正非等商界大佬，都曾有摆摊的经历。

正在武汉上大学的彭慧，家中有3个姐妹，都正在上学，想自己赚些生活费的她，在课余时间，会去做一些兼职。今年开学以来，看到学校附近不少人摆摊，便决定加入其中。由于在宿舍准备条件有限，彭慧选择了近期爆火的“串珠生意”，自制手作手链买卖。

说干就干的还有博主“柏哟哟”，年前在社交平台上，看到诸多摆摊赚钱暴富的经验分享，她陷入到摆摊简单的思维里，且以为自己能像其他摊主一样收入满满。毫不犹豫的在拼多多和1688上购置摆摊材料，计划卖糖葫芦和灯笼。

图源：博主小红书

根据她的记录，糖葫芦准备了200多串，灯笼准备了37个，成本合计440元左右。摆摊期间，她更换了3次地点，第一个地点由于人流量小，基本无人购买；转到第二个人流大的地方，产品缺乏特色淹没在人群中；换到第三个地方虽然大人小孩都多，但极少数大人愿意买。最后亏损200元，她还感叹到“真是越努力越可怜。”

彭慧的摊位也没有很景气，出摊的第一天，耗时4小时，只卖出一条。她告诉新品牌研究所，“做DIY手串是个手艺活，相比而言一次性成本挺高的，因为需要进各式各样的珠子和小配件，材料都是在网上购买的，需要提前做功课找到质优物美的货源。”

摊位摆了一周后，生意也未见好转，她开始思考是不是定价、产品等方面出现了问题。她把原价19.9元/串的手链降至14.9元，手机挂链、项链等基本都下调了3元左右。结果并没有如她所愿，每天路过她摊位的学生很多，停留光顾的也很多，唯独下单的少。

“真是惨淡经营啊，时薪非常的低。”彭慧表示，摆摊并不是像大家想象的那么简单，也不是一头扎进去就能赚到钱的，看似简单，实则也是一门复杂的生意。不过她现在还不打算放弃，打算更新更多产品，开次二次创业的剧本。

“第一次创业，失败告终”

如果有就业有段位，文科生在众多学科里，无疑是“青铜”。智联招聘数据显示，截至今年4月，2023届高校毕业生中，人文学科毕业生获得offer的比例最低，仅41.3%，与获得比例最高的工科毕业生的56.9%，相差超过15%。

苏晴也是文科队伍中的一枚，去年研究生毕业后，前往北京求职。几经周转，入职一家财经媒体。她告诉新品牌研究所，“对于我这种刚毕业，经验不足的人来说，月入过万是个砍。”去除房租通勤吃饭这些必要支出，所剩无几。

在520前夕，苏晴决定开始摆摊，增加收入。某日下班回家后她开始在各大社交平台搜索：卖花工具、卖花注意事项、平价花店……

用苏晴的话说：“第一次创业，买的东西不多，但辗转了淘宝、1688、拼多多、快团团多个平台才结束下单。”尽显纠结和不熟练。

与此同时，因为是初次创业，她的内心充满各种期待，每天上班往返途中，习惯性的打开购物平台，看物流进度。

520的前一天，采购物品基本到货，本着第二天出摊营业的她，开始醒花。为节省成本，用矿泉水瓶当醒花桶。结果与预期相悖的是，鲜花质量参差不齐，挑选之后能用于出售的不到一半。

“此时我的热情还未褪却，我开始把新鲜的花进行包装。”往往觉得一切要顺利开展下去的时候，意外就要发生了。初次包花的她，不会搭配、手法生疏，一束花的诞生需耗费近40分钟。

原本定价在19.9元的花束，由于缺乏有特色的花，苏晴把定价降到了9.9元/束，她说这样至少能把成本赚回来。不料第二日，花束中玫瑰、百合都“阉”了。“在某平台上购买的两束花，也一直未到货，没有能替换的花束了。”

无独有偶，张峰华从河南到北京参加工作2年多，存款在老家买房仍有限，于是想在下班之后开展副业。在各平台上看到卖淀粉肠火爆，且简单易上手，便购买相关设备。考虑到方便，他在自家小区附近的地铁站出摊。

“这个站口附近有四五个卖小吃的，我看他们生意还不错，觉得我自己也应该行。”张峰华自认为选择的位置还不错，只需要每日出摊即可。但实际上，这个口出入人群以中老年为主，部分年轻人下班后购买吃的，大多选择其他摊位的煎饼、烧烤、炒粉。

生意不见起色，每日不超过10根的生意，让他信心备受打击。随着北京天气日渐炎热，张峰华更坚持不下去了。而且他所在位置，经常还会和城管上演“猫抓老鼠”的情节，再三纠结下，他与摆摊事业分道扬镳。

一半火热，一半迷茫

有了年轻人的加入，摆摊这门生意有了更丰富的形态：移动餐车、露营集市、周末夜市、后备箱摊位……售卖产品多样新奇：围炉冰茶、自助咖啡、手绘陶瓷、手打柠檬茶……广告标语更是主打一个特色：在家摆烂，出来摆摊、他们摆摊是为了赚钱，我摆摊是为了等你路过、摆的不是地摊，是人间烟火……

在北京潘家园的周五，晚上9点依然灯火通明，东西两侧摊主们，支上小桌、铺上布块、自带照明灯，点亮整个市场。一位在现场卖小玩具的摊主告诉新品牌研究所，“摊位是要靠抢的，150元有两个格，为了降低风险，很多人会拼摊。”

值得一提的是，年轻人摆摊，社交平台粉丝或许是第一个“顾客”。在北京潘家园摆摊的话题中，不少摊主分享自己的经验、产品，在这上面交朋友。但在众多成功者经验交帖子中，有一群的迷茫摊主。

他们疑惑为什么抢不到位置不好的摊位，不理解同类型产品自己的卖不出去，面对抢占摊位该怎么解决……选址、选货、摆货、获客、成交，整个生意链条上，不同的人有着不同的问题。

一半火热，一半迷茫。摆摊事业，要赚钱也需要方法论。

与不同的摊主聊下来，他们几乎异口同声的认为选址是最重要的。这一点固然没有问题，笔者也尝试着参与到摆摊行列中，卖过鲜花和冰粉，发现选址固然重要，选到适合产品目标人群的地址更重要。

举个简单的例子，天通苑地铁站是北京流量巨大的地方之一，在这卖鲜花和卖烤玉米，烤玉米的生意应该更好，尤其是下班时间点；长沙国金中心是网红打卡的商圈之一，同样卖鲜花和烤玉米，谁的生意更好呢？

其次是“人无我有，人有我精”的方法。这个很好理解，就是打出差异化优势。从产品上，如何进新款、爆款，在服务上，能给买家何种体验，摆摊看似是个不起眼的小生意，无法和商场门店的高大上媲美，但一旦你的服务、态度能比同类型摊位更好，复购率也会随之提升。

价格是最后影响消费者决策的因素。众所周知，摆摊的成本相对较低，因此对很多产品有自己的预期价格，过高的话，基本会只看不买。但也尽可能不要“没有最低，只有更低”的漩涡中，导致商品低质低廉，影响市场风气。

摆摊是一门低成本、高灵活度的创业形式，但仍不能“打无准备之仗”，并要做好试错的准备。借用《激荡》里的一句话：创业需谨慎，输局非绝路，尽头可逢春。

会赚钱的公司不会死 | 东哥笔记

作者 | 李成东

东哥笔记084：

没有人天生就愿意在底层，赚最少的钱！但赚钱没有容易的，巴菲特也不是每一笔投资都赚钱。

赚钱很重要，融资来的钱，是不能随便花的。东哥一直劝谏那些融资的电商独角兽，不要随随便便的烧钱，而不考虑赚钱。只会花钱，从来不考虑赚钱，就会丢掉赚钱的能力。想赚钱的时候，就难了。

东哥从来未见过会赚钱的公司死掉的，大多数都是烧钱，资金烧光了，现金流断流的互联网公司...东哥建议，赚钱了，要采取保守稳健策略。不然可能凭运气赚的钱，凭实力全亏掉。

01

创业好比马拉松

有多少实力，跑什么节奏

一个朋友来聊天请教业务，上一次创业融资过一百多亿！说聊完挺有收获，应该早点来找我，等着今年先赚钱，明年请我做战略顾问。我说早点和我聊也没有什么用，一切顺利的时候，也听不进去。

我就提些概要的信息：

1.跟着赚钱的人，才能知道怎么赚钱。身边都是烧钱的，不可能听到怎么赚钱的方法。

2.不要去考虑四五年后的战略，不要考虑大平台的竞争。什么阶段的资源，做什么业务。想多了没有用。

3.招人用人七分就够，最牛逼的不可能找到，并且能够持续跟着走到底的。

4.所有的问题都是创始人的问题，尤其是创始人盲目自信，盲目相信投资人的时候。

5.创业好比马拉松，重要的不是多长时间跑完，最重要的是第一个跑完，次一点就是最终能跑过终点。有多少实力，跑什么样的节奏。

02

烧钱思维和赚钱思维

创业的两种思维：烧钱思维和赚钱思维

烧钱思维：电商在成长过程中，为了融资，快速做大业务，难免做促销，发券补贴用户。大的公司在发展新业务过程中，也难免有补贴烧钱。

赚钱思维：业务发展，只有在赚钱正循环情况下，快速扩张才可行，有些时候想当然认为在某个规模临界点，可以实现盈亏平衡的逻辑并不成立，往往是亏损越来越难以控制。只有持续赚钱情况下，不管公司业务发展快慢，都不会自乱阵脚。在发展新业务过程中，如果一开始就是赚钱的，也不会稀里糊涂的关掉。当然要求一开始就要赚钱，所以业务部门也不会随便扩人，不会搞虚假业绩，也会倒逼找免费资源，而不是寻求简单的烧钱做。

很多大公司的创新业务部门，大多以失败而告终，因为一开始就是亏损的，容忍度，也只是阶段性的。十有八九，就放弃了。

当下电商创业，大多数都是错误的烧钱思维。除非你能保证自己可以融到无限的资金，不然还是赚钱的好。小而美，未尝不好。

03

不要总说没机会，多考虑自己问题

都说发财难？几年前东哥去过江西井冈山吉安，当时也是我所有战略咨询客户里面最小的一家，和微拍堂，一亩田等不是一个数量级。

这是一个你认为不太适合做电商的地方。的确从人才，供应链，物流各方面都不具备的地方，冒出十几家在细分领域天猫都是TOP1的电商。

创始人现在最大的压力就是机会太多了，想法太多了，想做的项目太多，过完年就花了近千万买了几家天猫店铺，但苦于合适的项目合伙人找不到。处处都是发财机会！

大家都认为做天猫不赚钱，而他们做的每一家店第一年就都能盈利，大多数项目合伙人都是九零后！

在创业园区里，每个人都激情澎湃，热血沸腾，感受不到一丝的经济下行。

不要说没有机会，主要还是自己不行！

04
不成功才是常态

很多创业公司或者品牌昙花一现，为什么他们没有走到成功？

我说有些公司擅长100-400米短跑，喜欢高举高打，爆发性数据很好看。

有些公司擅长800-3000米的中距离跑，至少在两三年的时间里看，数据也是不错的，领先很多对手。

还有一些公司擅长5000-42公里马拉松的长跑。

大部分公司都在做中距离跑的事情，而没有做好马拉松的长跑。因为对于大多数的创业者来说，能否在前面的3000米作为前五名胜出，是一个赛道入门级的要求。

而很多电商，则大多数是在短跑里面竞赛销量。跑赢了才有资格拿到投资人的门票，参加中距离跑。

为什么大家如此在意门票？

因为资本的权重太大了，个人觉得20%差不多了。但对大多数的公司来说，资本影响业务成败因素占了七八成。

所以业务经营走样也就不奇怪了。当然也有很多的案例，就是用钱砸死了所有的竞争对手，或者吓跑了潜在的所有竞争对手。但毕竟是少数的！创业者，前赴后继。

05

具备什么样特质的互联网公司

会是最终的行业收割者！

首先是追求用户体验，和成本效率放在第一位的公司。简单的说，就是烧钱必须更有效率，能够沉淀用户，沉淀能力不会被融资更多的公司搞死。

其次至少是第一梯队的公司，融资不能太少，成立时间不能太晚。京东虽然成立时间不是最早的，但晚两年的老卜的易迅网和王治全的库巴网，就没有那么好运气。老板能力上，没有那么大差距。

其三核心创始人团队是有创业经验的，无论是杨磊，王兴，还是刘强东在创办各自公司的时候，都是多年的创业者了。中国创业环境太恶劣了，创业者没有历练过很容易被搞死。管理就是一个最大的挑战。

其四创始人都能够主导公司业务发展的人，而不是资本。必然刘强东坚定做物流，扩家电，虽然被徐新都反对过。

06

东哥方法论：增长驱动、竞争策略

刚才来了一个创业朋友交流，细分市场第一，融资了数千万美金。

但朋友特别焦虑，因为增长压力大，融了那么多钱，要向投资人交代，向同事们交代。

虽然账上还有数千万的资金，但也经不起每个月数百万的亏损。如果扩大业务，那么亏损会扩大。

也举例了自己去年做了一个重要的业务决策，导致大量的无效订单和用户，导致了大量的客服投诉和退货。刚决定把相关创新业务停止了。

东哥自己整理了一套方法论。

一个是增长驱动模型，一个是竞争策略

增长模型，分为两个模型。

一个是外延式增长模型，即VC驱动类型。在这种模型下，VC是雪中送炭，即没有风险资本，就可能会导致公司存亡。在这种模型下，无论是公司战略，还是经营策略都会走样，偏被动。

一个是内生式增长模型，即业务驱动模型。在这种模型下，VC是锦上添花，即没有风险资本，也不影响公司业务正常增长。在这种模型下，无论是公司战略，还是经营策略，都能够按照业务的本质逻辑去做，不受外部资本影响。

另外一个就是竞争策略，马拉松博弈策略，即根据自身所处的位置，采取竞争策略。是应该更加激进，还是采取自定义的经营节奏。

朋友说，今天听完，算是吃了定心丸，算是公司的转折点。我说这个太夸张了，结束后下了楼，没有打车走，说要先走走，消化一下内容，信息量太大。说一定要找机会合作。

我说我所知道的互联网创业公司，一个非常重要的经验，就是少走弯路，少犯错误，就是走最大的捷径。所以回归商业常识很重要，和资本保持适当的距离很重要。因为资本容易让你和团队头脑发热！

最后不赚钱，肯定是“长江后浪推前浪，后浪把前浪拍死在沙滩上”。在牛的独角兽，也是过眼云烟！经营企业，不管怎么样，要争取做盈利的独角兽，而不只是估值上的独角兽。

阿里云裁员降价，上市还有隐忧？

作者 | 金珊

在阿里宣布组织架构变革、分拆上市之后，近期六大业务也爆发了新一波人员调整。阿里云也未能幸免，据传裁员的整体比例达到7%，对此阿里巴巴方面对外只称是正常的组织岗位和人员优化。

经历换帅、调整组织架构、降价、裁员后的阿里云，会如愿成为阿里巴巴体系内第一家上市的公司吗？阿里云目前自身的业务发展如何？作为全球前三、国内领先的云计算服务商，阿里云真的高枕无忧了吗？

盈利但失速的阿里云

创办十三年的阿里云首次实现了年度盈利，2022财年经调整的EBITA扭亏为盈，盈利规模达到11.46亿元，去年同期为亏损22.51亿元。经调整后的EBITA利润率为2%。阿里云闯过利润难关，成为继亚马逊AWS之后第二家宣布盈利的云厂商。

阿里云也面临新的困扰，阿里云过去一直被看作阿里巴巴的第二条增长曲线，但这项业务已经明显失速。在2018年Q4阿里云的同比增速还高达80%，但在2023年的Q1已经出现了首次负增长，同比增速为负2%。

在近几年，阿里云先是因为海外政府的管制，错失了TIKTOK这一大客户。紧接着就是国内双减政策，导致对云业务比较依赖的在线教育的需求和预算大幅减少，阿里云的客户进一步流失。三大运营商发力云业务，并取得了高速增长。阿里云过去的高速增长来源的更多是互联网的客户。在拓展产业互联网、政企客户方面，还需要进一步的转变。

阿里云在行业内的领先地位也受到挑战，市场份额下降。根据 IDC报告，2022年下半年，国内公有云服务商市场中，阿里云份额排名第一，但其在 IaaS+PaaS市场份额从上年同期的36.7%下降至31.9%。

近年来，三大运营商的云计算业务正快速崛起，2022年收入增速同比翻倍，差距在不断缩小。此次降价有助于阿里云向非互联网行业客户进一步渗透，目前，非互联网行业贡献占比过半，成为阿里云主要增长驱动。2023年Q1在抵消跨分部交易的影响后，来自非互联网行业对云业务分部收入的贡献为 55%。

阿里云这次降价，也是为了挽回失去的市场份额，巩固国内云计算龙头地位。阿里云过去也一直走的保利润，牺牲一部分增长的路线。为回归增长，阿里云宣布了史上最大规模的降价，核心产品全线价格下调15%到50%，存储类产品最高降幅达到50%，价格调整已经生效。这次降价规模之大，涉及产品范围之广也是前所未有的。

规模效应和技术创新等为产品降价创造空间。过去十年，阿里云计算的成本降低了80%，存储成本下降了近九成。云计算技术的进步也来了行业的共同升级。其他厂商也很快宣布降价，一场价格战正在拉开序幕。

腾讯云很快跟进，宣布对旗下多款核心云产品降价，最高降幅达40%。同一天移动云也宣布对旗下多款云产品降价，部分产品线最高降幅达60%。具体来看，通用入门型云主机、通用网络优化型云主机，价格降幅均为60%；云安全中心降价50%；云硬盘备份降价50%。

同时市场也在担忧价格战是否会影响阿里云的本就微薄的利润。贴身肉搏下，阿里云是否还能抢占先机有待时间验证。

中小企业和非互联网的客户真的买账吗？

从已经发布的Q1的财报可以看出，增速放缓也是海外云计算服务厂商所面临的共同问题。亚马逊的AWS、微软Azure、谷歌云的增速已经不如之前。面对不确定性的额市场环境，企业对待支出会更加谨慎。IDC机构表示，全球的IT支出出现了明显的适度回落迹象，连续第五个月下调了对 2023 年的预测，今年以固定汇率计算的总体增长为4.4%，达到 3.25 万亿美元，此前预测的增速为4.5%、6.0%。

中国云巨头赶上了消费互联网高速增长的前半段，下半场主要是中小企业、政企客户和传统企业。前半场和后半场的逻辑完全不同。

阿里云提出“算力普惠”的概念，做出降价，仅靠这一策略或许难维持阿里云目前的优势。过去十年亚马逊AWS业务就通过近百次降价，到目前依旧保持着市场32%的市场份额的基础上，还能维持仅30%的营业利润率。

这一策略在中国或许还面临另一重困难。国内外的经营环境不同，海外云巨头可以自己拉专线。但对阿里云来说，提供云服务之前必须先购买运营商垄断的宽带服务，并且这一成本花费不少。以首家科创板上市的中立云计算服务商优刻得ucloud为例，宽带成本高达37.3%。这部分成本更加刚性，所以即便阿里云降价拓展客户，利润率也很难维持。

这就导致三大运营商在云计算方面也更具优势。据国信证券数据显示，2021 年 8 月至 2022 年 8 月，全国一亿元以上政企数字化大单中国电信获取 104 个，中国移动与中国联通分别取得 68 个与 34 个，阿里云只有9个。

在其他非运营商当中，阿里云还需要转型的时间。传统企业的需求和互联网企业不同， IT 能力更弱一些，多采用项目制采购，对业务迁移、混合云、定制化等服务诉求高。腾讯云在这方面布局更早、行业理解深，金融云深受产业认可，如四大行三家都跟腾讯云进行合作。华为云也在奋力追赶。

作为阿里巴巴中最可能先上市的企业，阿里云面临的压力和困难不少，上市一方面也是伟龙寻求市场的投资资金进入，不能只依赖电商业务的现金流。但阿里云市场份额下话，优势正在减弱，在云市场中面临更多挑战，上市之后还需要新的故事。留给阿里云的时间不多了。